publicitate manipulativă: 6 trucuri murdare și exemple

acest articol este un fragment din Rezumatul Shortform al “începeți cu De ce” de Simon Sinek. Shortform are cele mai bune rezumate din lume ale cărților pe care ar trebui să le citiți.

ca acest articol? Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită aici.

toate companiile trebuie să motiveze clienții să facă ceva, indiferent dacă cumpără un produs sau un serviciu. Funcționează publicitatea manipulativă? Care sunt cele mai comune strategii de publicitate manipulativă? Dacă sunteți un cumpărător, cum le fața locului? Dacă sunteți vânzător, ar trebui să le folosiți?

vom acoperi cele șase cele mai comune tactici de publicitate manipulative. Ne vom uita la avantajele și dezavantajele lor și vom discuta dacă funcționează efectiv sau dacă există o modalitate mai eficientă de a face publicitate.

două tipuri de publicitate

există două moduri în care putem motiva oamenii să acționeze: manipularea și inspirația.

• manipulările folosesc influențe exterioare pentru a determina oamenii să cumpere un produs sau un serviciu. Ei folosesc modelul” morcovi și bastoane ” de întărire a comportamentului. În timp ce manipulările pot produce câștiguri pe termen scurt, ele nu creează loialitate pe termen lung.
• inspirația determină o persoană să acționeze din voință internă, nu din influență exterioară. În mod obișnuit, acești oameni sunt inspirați de motivul unei companii. Inspirațiile încurajează loialitatea, iar loialitatea duce la repetarea afacerilor.

șase tactici comune de publicitate manipulativă

Iată șase tactici comune de publicitate manipulativă și de ce nu funcționează.

tactica manipulativă de publicitate #1: Prețul

prețurile mai mici îi determină pe oameni să cumpere, astfel încât companiile să se angajeze în războaie de prețuri și să vândă la prețuri de jos.

dar manipularea prețurilor poate fi periculoasă pentru o companie. Atunci când un client se obișnuiește să plătească un preț scăzut, poate fi aproape imposibil să crească costul unui articol.

acest lucru creează o piață de mărfuri, unde companiile trebuie să creeze mai multe produse pentru a-și menține veniturile. Deci, în timp ce scăderea prețurilor conduce afaceri, de asemenea, face greu pentru a câștiga un profit pe termen lung.

tactica de publicitate manipulativă #2: promoții

promoțiile sunt programe pe termen scurt (adesea denumite programe cu “valoare adăugată”) care oferă un stimulent temporar pentru a face o achiziție imediat. Unele promoții comune includ vânzări cu timp limitat, oferte de rambursare, cupoane sau reduceri prin poștă.

cu toții am experimentat promoții și sunt o manipulare obișnuită pentru industria auto.

• când producătorii auto japonezi au început să-și elimine omologii autohtoni, producătorii americani de automobile precum General Motors (GM) au început programe masive de stimulare. Dar, în timp ce au adus clienți și au creat o soluție pe termen scurt, au redus și profitul GM.
• GM a trebuit să întrerupă unele dintre programele lor promoționale, ceea ce a determinat scăderea vânzărilor. Clienții începuseră să se aștepte la prețuri promoționale, iar când a dispărut, s-au întors la cumpărarea de la companii auto străine.

pentru a evita penalizarea financiară a promoțiilor, companiile proiectează adesea reduceri pentru a fi dificil de încasat. Aproape 40% dintre clienți nu primesc niciodată rabatul, deoarece nu urmează pașii pentru a obține rambursarea. În timp ce această manipulare are un avantaj financiar pe termen scurt, costă reputația pe termen lung și repetarea afacerilor.

Tactica De Publicitate Manipulativă # 3: Frica

frica este cea mai puternică manipulare, deoarece intră în instinctul nostru de supraviețuire.

este, de asemenea, o tactică comună: gândiți-vă la reclame antidrog sau anunțuri de serviciu public care vă avertizează să purtați centura de siguranță ca nu cumva să muriți într-un accident.

în lumea afacerilor, frica este adesea folosită pentru a ne convinge că, dacă nu cumpărăm un anumit serviciu sau produs, ni se va întâmpla ceva rău. (Exemplu Shortform: un bun exemplu în acest sens sunt reclamele farmaceutice, în care oamenilor li se spune că a nu lua un anumit medicament le va afecta negativ longevitatea sau calitatea vieții.)

deși de multe ori nu vi se va întâmpla nimic rău dacă nu cumpărați produsul/serviciul menționat, frica îi face pe clienți să simtă că se va întâmpla—ceea ce este o manipulare eficientă.

tactica manipulativă de publicitate #4: aspirația

aspirația atinge dorința oamenilor de a avea mai mult, de a face mai mult sau de a fi mai buni. Sunt cei mai eficienți dacă oamenii pe care îi vizează sunt nesiguri sau își fac griji cu privire la atingerea obiectivelor lor.

aspirația sună cam ca inspirația, dar sunt lucruri diferite. De exemplu, aspirația îi determină pe oameni să cumpere permise de gimnastică, dar este nevoie de inspirație pentru a determina o persoană să le folosească. De aceea, abonamentele la sală cresc cu 12% în ianuarie, dar doar o fracțiune din acei oameni le folosesc vreodată.

cea mai mare problemă cu aspirațiile ca tactică de manipulare este că ele creează o dorință de satisfacție pe termen scurt atunci când funcționează doar soluții pe termen lung. Aspirațiile i-ar putea determina pe oameni să acționeze pentru puțin timp, dar nu reușesc să-și mențină impulsul.

tactica de publicitate manipulativă #5: presiunea colegilor

când o companie susține că majoritatea oamenilor sau experților își folosesc produsul, folosesc presiunea socială–cunoscută și sub numele de presiunea colegilor–ca manipulare. De aceea, reclamele fac adesea afirmații precum “patru din cinci experți sunt de acord” sau că “milioane de clienți mulțumiți” cred că produsul lor este cel mai bun!

presiunea colegilor funcționează pentru că joacă în frica noastră profundă că alți oameni ar putea ști ceva ce noi nu știm. cu alte cuvinte, invocând majoritatea, presiunea colegilor ne face să ne facem griji că deciziile noastre sunt greșite.

de aceea, aprobările celebrităților pot fi atât de eficiente. Când o celebritate vorbește despre un produs, îi face pe oameni să creadă că produsul este bun sau că cumpărarea acelui produs ne va face mai mult ca susținătorul celebrității. Gândiți-vă la exemple precum Michael Jordan care susține Gatorade și Nike sau Tiger Woods care susține totul, de la mingi de golf Titleist la mașini GM.

tactica de publicitate manipulativă #6: Noutatea

Noutatea — definită ca fiind “nouă” sau “neobișnuită” — este adesea comercializată ca “inovație.”

dar noutatea și inovația sunt foarte diferite una de cealaltă.

• noutatea este doar introducerea ceva nou și va dispărea în cele din urmă în trecut. Noutatea este mai mult un truc decât o îmbunătățire reală.
• inovația este o schimbare care este valoroasă și persistă în industrie și în viitor. Este o reinventare reală, în moduri care contează pentru clienți pe termen lung.

în cele din urmă, noutatea îi păcălește pe consumatori să creadă că un produs sau un serviciu este inovator atunci când nu este.

exemplu de publicitate manipulativă

putem vedea diferența dintre noutate și inovație atunci când ne uităm la două telefoane “inovatoare”: Motorola RAZR și Apple iPhone.

• RAZR a fost taxat ca fiind “inovator” și viitorul telefoanelor mobile, deoarece a prezentat inovații precum “aluminiu de calitate pentru aeronave” și o “tastatură gravată chimic.”În timp ce au vândut inițial o mulțime de telefoane, în termen de patru ani, acțiunile Motorola se tranzacționau la 50% din valoarea sa anterioară. Ceea ce trebuia să fie inovație era de fapt noutate – nu a durat.
• iPhone-ul a fost comercializat la fel ca RAZR: ca viitorul telefoanelor mobile. Dar, spre deosebire de RAZR, iPhone-ul a fost într-adevăr inovator și, susține Sinek, nu din cauza ecranului tactil și a butoanelor de eliminare. IPhone-ul a schimbat modul în care industria de telefonie a funcționat spunând producătorilor de telefoane ce ar face telefonul lor (mai degrabă decât producătorii de telefoane care decid ce caracteristici ar susține). Aceasta a fost o schimbare de durată care continuă și astăzi.

ori de câte ori companiile introduc mai multe variante minore ale unui produs, acesta este un semn că practică doar noutatea în loc de inovație, cum ar fi cele treizeci și două de tipuri de pastă de dinți Colgate.

de ce publicitatea manipulativă nu funcționează pe termen lung?

publicitatea manipulativă este obișnuită, deoarece funcționează pe termen scurt. Trăim într-o lume în care apreciem rezultatele rapide.

ca urmare, publicitatea manipulativă a devenit omniprezentă. Majoritatea companiilor folosesc publicitatea manipulativă pentru a determina consumatorii să își aleagă produsul sau serviciul. Și merge dincolo de afaceri: publicitatea manipulativă este frecvent utilizată și în politică.

în cele din urmă, însă, publicitatea manipulativă duce doar la profituri pe termen scurt. Asta pentru că manipulările duc la tranzacții, nu la loialitate. La fel ca ciocanele și ușile mașinii din capitolul 1, publicitatea manipulativă este o modalitate prin care companiile pot plesni un bandaj pe o problemă mai profundă. Deoarece rezultatele sunt temporare, companiile trebuie să continue să folosească manipulări pentru a avea succes.

de ce publicitatea manipulativă este periculoasă

publicitatea manipulativă este o tactică excelentă pentru întreprinderile tranzacționale în care faceți afaceri cu un client o singură dată.

dar pentru orice afacere care dorește relații de durată cu clienți repetenți, publicitatea manipulativă nu ajută.

de fapt, unele reclame manipulative pot chiar afecta capacitatea unei companii de a face față recesiunilor din economie. De exemplu, industria auto americană–care îmbrățișează manipulările–s-a trezit luptând în recesiunea economică din 2008.

• manipulările lor le-ar fi putut câștiga bani pe termen scurt, dar nu a reușit să construiască loialitatea clienților. Clienții fideli plutesc afaceri prin vremuri grele și, fără ei, industria auto americană s-a prăbușit.
• astfel, manipulările au ajuns să coste industria mai mulți bani pe termen lung decât a câștigat pe termen scurt.

în cele din urmă, publicitatea manipulativă creează stres pentru cumpărători și vânzători.

• pentru cumpărători, publicitatea manipulativă face greu să știe ce produs să cumpere. Sunt inundate cu atât de multe produse și mesaje încât este aproape imposibil să reduci zgomotul—ceea ce, la rândul său, subliniază cumpărătorii.
• pentru vânzători, stresul publicității manipulative vine din senzația de presiune de a ieși în evidență într-un peisaj atât de competitiv. Inspirarea clienților și crearea loialității necesită timp, în timp ce manipulările dau rezultate rapide și temporare. Dar, așa cum am vorbit mai devreme, aceste rezultate vin adesea cu prețul fie a) marjelor de profit, fie b) bazei dvs. de clienți repetate. Astfel, companiile se găsesc subliniind peste găsirea de noi clienți, a face noi produse, sau ambele.

publicitatea manipulativă este periculoasă deoarece eficacitatea sa pe termen scurt a făcut-o normă. Drept urmare, companiile se simt presate să facă ceea ce face concurența lor. Cu alte cuvinte, dacă concurența folosește manipulări, atunci este mai probabil ca și compania dvs. să o facă.

exemplu de publicitate manipulativă

criza economică din 2008 este un exemplu extrem al pericolului manipulărilor.

• băncile au folosit manipulări atât pe plan intern, cât și pe plan extern. Pe plan intern, manipulări precum bonusurile în numerar au încurajat luarea deciziilor slabe. Pe plan extern, manipulări precum aspirațiile i-au determinat pe oameni să ia împrumuturi mai mari decât își puteau permite.
• aceste tactici au dus la câștiguri financiare pe termen scurt, dar la devastări pe termen lung. Manipulările au dus la o serie de decizii pe termen scurt prost informate, care s-au adunat ca o casă de cărți. Când casa de carduri implozie, a luat întreaga economie americană în jos cu ea.

care este alternativa la publicitatea manipulativă? Inspiră-ți clienții cu motivul tău.

—sfârșitul de previzualizare – – –

ca ceea ce tocmai ai citit? Citiți restul celui mai bun rezumat din lume al “începeți cu De ce” la Shortform. Aflați conceptele critice ale cărții în 20 de minute sau mai puțin.

Iată ce veți găsi în întregul nostru început cu rezumatul de ce:

• ce a făcut Steve Jobs corect în comparație cu orice alt lider de afaceri
• cum să definiți organizația dvs. de ce
• cum să vă ajutați organizația să evite pierderea avantajului pe măsură ce reușește