tactici de Vânzare

vânzări interne se referă la vânzarea de bunuri sau servicii prin mijloace de la distanță, cum ar fi un apel telefonic, un e-mail sau un chat video. Practica este mai frecventă, deoarece 92% din toate interacțiunile dintre vânzători și clienți au loc acum prin telefon.

am luat legătura cu profesioniștii din vânzări din interior cu zeci de ani de experiență combinată pentru a ne oferi unele dintre cele mai bune tactici de vânzare de dezvoltat în anul următor.

abilități de vânzări de Top pentru a construi

mai jos, am enumerat câteva dintre cele mai bune tehnici de vânzări din interior, precum și tactici generale de vânzări pe care ar trebui să le ridicați, în plus față de câteva metode datate, credem că sunt mai bine lăsate în trecut.

Închidere cu o mai mare urgență

practic toți vânzătorii experimentați știu cum este să închei o afacere cu urgență. Pentru a stăpâni arta închiderii urgente, reiterați beneficiul sau propunerea de valoare sensibilă la timp pe care le oferă produsul dvs.

aceste tactici de vânzare ar trebui să depășească împingerea unei oferte de preț cu timp limitat. În schimb, menționați modul în care un beneficiu definit, cum ar fi un instrument de automatizare a rapoartelor, vă poate ajuta să vă asistați la viitoarele rapoarte anuale de vânzări ale clientului.

este treaba agentului de vânzări să vândă mai întâi valoarea soluției și apoi să bată acasă faptul că valoarea poate fi realizată pe deplin numai dacă tranzacția se închide imediat.

Up Jocul de urgență

fie că sunteți în afaceri de vânzări în interiorul sau în afara de vânzări, este important să perie pe strategii de vânzări și tehnici de vânzări care întăresc un sentiment de urgență. Pentru început, puteți face copia dvs. mai impactantă utilizând un limbaj selectiv, cum ar fi:

• “de Vânzare rapid”
• “numai X stânga în stoc”
• “pentru ziua de azi numai”
• “acum ori niciodată”
• “doar timp limitat”

utilizarea frazelor enumerate mai sus vă poate ajuta să faceți copia dvs. de vânzări să creeze un sentiment sporit de urgență și sensibilitate la timp pentru a conduce vânzările. Dacă faceți vânzări în afara, luați în considerare îmbrăcarea în culori care tind să capteze atenția, cum ar fi roșu sau portocaliu.

aceste culori pot fi folosite pe site-ul dvs. sau pe paginile de vânzări pentru a evidenția textul cheie sau pot fi purtate pe corpul dvs. pentru a construi încredere și securitate înainte de întâlnirea cu un client.

dacă puteți, ilustrați prospectului dvs. că există doar o ofertă limitată de bunuri în stoc. Subliniind deficitul de produs este util pentru vânzări apeluri sau întâlniri, deoarece ridică urgența de perspectiva pe decizie. Nu ezitați să fiți ambiguu cu privire la inventarul rămas pe care îl aveți dacă dă impresia de lipsă.

impune-ți termenele

fiecare echipă de vânzări trebuie să fie strictă cu privire la termenele limită. Un termen impus creează un sentiment de urgență și dovedește că timpul dvs. este valoros și nu poate fi irosit.

schimbarea unui termen limită o dată pentru o perspectivă ar putea fi acceptabilă dacă este un avantaj calificat, dar schimbarea repetată a termenelor fără un răspuns clar este o rețetă pentru dezastru.

recunoașteți concurenții

produsul dvs. nu este singurul de pe piață. Șansele sunt că perspectiva dvs. a făcut cercetări ample asupra produsului dvs. și a diferitelor alternative oferite de concurenții dvs.

odată cu apariția rețelelor sociale și a informațiilor disponibile la îndemână, este mai bine să presupunem că clienții dvs. știu despre produsele concurentului dvs. și caracteristicile respective.

prin urmare, este o idee bună să explicați prospectului dvs. de ce caracteristicile produsului dvs. sunt superioare concurentului dvs. și cum beneficiază în mod unic operațiunile prospectului.

• căutați un exemplu? Consultați scrisoarea noastră de vânzări Intercom vs Drift pentru a ajuta oamenii să decidă între noi și un concurent.

fiți sinceri și exersați umilința

nu vă fie teamă să spuneți ceva unui potențial sau client care nu vă ajută direct. Din păcate, agenții de vânzări sunt unii dintre profesioniștii cu guler alb cel mai puțin de încredere, doar 3% dintre respondenții sondajului susținând că reprezentanții de vânzări sunt, în general, de încredere. Prin urmare, revine profesioniștilor din vânzări să facă un efort suplimentar pentru a dovedi că pot fi de încredere.

dovedirea credibilității este adesea mai ușor de spus decât de făcut. Cu toate acestea, o tactică simplă pentru a construi încredere și raport cu perspectiva sau clientul dvs. este să-i șocați cu transparența dvs.

de exemplu, dacă există un defect minor sau o caracteristică neplăcută cu produsul dvs., fiți sinceri cu privire la acesta și chiar indicați-l nepromptat. Acest lucru va ajuta insufla încredere în tine și va demonstra că sunteți dispus să meargă pe un membru și veer off tradiționale “script-ul de vânzări” pentru a le obține o afacere mai bună.

nu pune frica de a pune jos telefonul

dacă joci un joc de-a șoarecele și pisica cu perspectiva dvs., uneori, este mai bine să-i dea o odihnă și nu-i sun înapoi. În schimb, lăsați-i să vă contacteze atunci când sunt gata să ia discuția mai în serios. Deși această tactică nu va funcționa pentru fiecare agent de vânzări, este o manevră importantă de păstrat în buzunarul din spate în cazul în care al șaselea sau al șaptelea apel telefonic se dovedește neproductiv.

nu presupuneți imediat că clientul dvs. este pregătit pentru umărul rece după doar unul sau două apeluri telefonice sau întâlniri eșuate. În schimb, asigurați-vă că perspectiva dvs. are suficiente informații pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză dacă produsul sau serviciul este potrivit pentru ei.

cu excepția cazului în care perspectiva înțelege modul în care produsul dvs. își poate îndeplini nevoile, Nu există nicio șansă să vă sune înapoi pentru a vă duce conversația de vânzări la pasul următor.

Clientul nu este o potrivire perfectă? Spuneți-le

amintiți-vă ce am spus despre exercitarea umilinței și construirea încrederii cu perspectiva voastră. Șansele sunt mari că nu fiecare perspectivă va fi o potrivire ideală pentru produsul sau serviciul dvs. Dacă descoperiți că un client nu este perfect potrivit pentru produsul dvs., spuneți-i direct că nu sunt candidatul perfect pentru imagine.

arată clar că există soluții disponibile care pot ajuta la îndoirea produsului pentru a se potrivi mai bine nevoilor lor.

una dintre cele mai critice abilități de vânzări necesare managerilor de vânzări și Reprezentanților deopotrivă este capacitatea de a construi încredere prin transparență și relatabilitate fără a trece peste bord. Deși este important să subliniezi deficiențele produsului tău dacă sunt relevante pentru nevoile clientului sau ale prospectului tău, este la fel de important să nu arăți toate cărțile tale și să dezvălui unde sau cum pot fi superiori concurenții tăi.

tehnici de vânzare ar trebui să abandonați

iată câteva tactici de vânzare care au rămas în urmă și au scăzut în eficiența lor.

vânzarea produsului, nu soluția

Nu vinde prea mult produsul. În schimb, concentrați-vă pe valoarea pe care produsul o oferă în lumina nevoilor individuale ale prospectului. Dacă nu vă concentrați asupra propunerii de valoare a produsului (adică soluția), atunci veți avea dificultăți în a câștiga suficientă încredere din partea clientului dvs. pentru a stabili un raport pe termen lung.

fără raport, nu există nici o relație, și fără o relație, puteți spune la revedere de la orice șansă de vânzări viitoare.

este important să rețineți că clientului dvs. de multe ori nu îi pasă de produs. De obicei, produsul dvs. nu diferă mult de cel al concurenților dvs. În schimb, clienții dvs. doresc o soluție la problemele lor complexe și adesea în continuă evoluție.

împingând pentru o afacere Borderline

în cazul în care perspectiva dumneavoastră pare ca acestea sunt obtinerea picioare reci, nu prelungi procesul de împingând greu pentru o afacere discutabilă. Perspectivele care întârzie închiderea unei tranzacții știu că ceva se întâmplă și probabil au un motiv valid pentru a întârzia tranzacția.

pierderea timpului limitat al unei propuneri de vânzări care nu se va închide poate să nu fie în interesul dvs. Nu trânti printr-o afacere pripită. În schimb, luați drumul mare și plecați înainte ca o afacere grăbită sau forțată să vă afecteze negativ reputația.

se deplasează prea repede

un proces de vânzare de succes ar trebui să se miște într-un ritm natural, neîngrijit. Cu vânzările, trebuie să joci jocul lung și să nu te concentrezi pe câștigurile pe termen scurt în detrimentul unei relații solide pe termen lung.

nu urmăriți o afacere mare într—un singur apel telefonic-în schimb, luați-vă timp și căutați procese de vânzare mai lungi pentru potențialii care par a fi potriviți ca un client pe termen lung.

construirea tuturor ouălor în coșul Social Media

pe piața de astăzi, social media este extrem de importantă pentru conducerea conexiunilor și conștientizarea mărcii—dar nu este singurul joc din oraș. Postarea de conținut regulat legat de afaceri pe social media nu este suficientă pentru a genera majoritatea cotelor de vânzări.

nu pierde pădurea pentru copaci. În timp ce păstrați activ pe social media, rețineți importanța de a face conexiuni personale și de a ajunge individual la cei din rețeaua dvs. profesională personală.

închirierea de Marketing genera toate conduce dumneavoastră

un agent de vânzări calificat ar trebui să conta pe ei înșiși pentru a genera conduce de vânzări. Fluxul de plumb nu poate fi determinat exclusiv de un departament de marketing. În schimb, este treaba agentului de vânzări să facă rețea, să scoată cărți de vizită și să contacteze conturile sau perspectivele pierdute pentru a stârni conversațiile de vânzări. Cu alte cuvinte, vânzătorii calificați trebuie să își asume responsabilitatea pentru propriul succes.

devenind blocat în căile Tale

nu este niciodată prea târziu în cariera ta pentru a învăța noi tactici sau tehnici pentru a îmbunătăți jocul de vânzări în interiorul sau în afara.

chiar și vânzătorii veterani pot învăța noi modalități de a-și eficientiza fluxul de lucru, de a-și ridica perspectivele sau de a programa întâlniri mai eficiente pur și simplu prin urmărirea unui coleg mai tânăr sau mai puțin experimentat.

a lua un atelier de instruire în vânzări, un curs de educație continuă sau a petrece o zi de lucru umbrind colegii dvs. vă poate ajuta să înlocuiți obiceiurile ineficiente cu altele mai bune.

să te agăți de respingere

nu vei lovi întotdeauna. Dacă descoperiți că pierdeți mai multe oferte decât de obicei în ultima vreme, nu lăsați-o să vă ajungă la cap. Este inevitabil să nu închideți oferte mari pe care le așteptați sau chiar să atingeți cote în fiecare moment al carierei dvs. de vânzări.

mulți experți în psihologia afacerilor consideră actele de respingere ca oportunități critice de învățare care conduc la auto-creștere și dezvoltare profesională. Ar trebui să vă tratați eșecurile cu auto-compasiune și iertare și ca dovadă că vă împingeți tactica de Vânzare la limită. Dacă nu eșuezi, atunci nu te împingi din zona ta de confort.

tactici de Vânzare vs. Strategii de vânzări

deși strategiile și tacticile de vânzări merg adesea mână în mână, acestea sunt concepte distincte cu care reprezentanții de vânzări ar trebui să se familiarizeze pentru a-și îmbunătăți procesul de vânzare. Pentru a vă ajuta să vă eficientizați operațiunile de vânzări, am definit ce strategii de vânzări și tactici de vânzări sunt mai jos și am evidențiat diferențele respective.

definirea strategiilor de vânzări

strategiile de vânzări preced tactica. Cu alte cuvinte, strategia de vânzări este planul general de joc pe care tacticile îl pun în acțiune. Strategia dvs. de vânzări ar trebui să abordeze întotdeauna întrebările fundamentale, “ce se întâmplă dacă” și ” pentru ce?”Prin urmare, strategia dvs. de vânzări trebuie să ofere obiective clare, planuri de urgență pentru rezultate alternative și ar trebui să furnizeze informații relevante pentru a ghida profesioniștii în vânzări prin experiența lor de prospectare și vânzări.

definirea tacticii de vânzări

o echipă de vânzări implementează tactici de vânzări pentru a-și îndeplini strategia generală de vânzări. Tacticile de vânzări sunt manevrele și operațiunile pe teren pe care agenții de vânzări le folosesc pentru a genera clienți potențiali și pentru a transmite mesaje cheie clienților și potențialilor clienți. De obicei, tactici de vânzări sunt ceea ce sunt denumite în mod obișnuit ca “vânzări” scris mare.

efectuarea de apeluri la rece, de exemplu, constituie o tactică de vânzare. În plus, crearea unui site web care promovează o nouă linie de produse sau o ofertă limitată este, de asemenea, o tactică de vânzare care este utilizată pentru a îndeplini o strategie de vânzare. Pe scurt, tacticile de vânzări se referă la mesagerie, comunicare și generarea de clienți potențiali.

diferențe cheie între tactici și strategii

există câteva diferențe critice care diferențiază tactica vânzărilor de strategii. De exemplu, strategiile sunt aproape întotdeauna concepute de angajații de nivel superior de conducere, cum ar fi directorii.

cu toate acestea, tacticile sunt implementate de echipe mai mari, care constau adesea din contractori individuali și personal de marketing și vânzări divers, cum ar fi designeri web independenți, artiști grafici, copywriteri și reprezentanți ai dezvoltării afacerilor.

strategiile de vânzări sunt esențiale pentru succesul pe termen lung al unei companii. Fără o strategie eficientă, tactici, cum ar fi script-uri de vânzări, conversații de vânzări și terenuri de vânzări nu va face o diferență de durată în viabilitatea unei companii sau produs.

în cele din urmă, managementul la nivel de strategie al procesului de vânzare determină succesul pe termen lung în vânzări.

concluzie & pașii următori

există un obicei care este practicat în mod constant în rândul vânzătorilor de mare succes: ei se străduiesc întotdeauna să-și îmbunătățească jocul și să învețe noi tactici de vânzare.

în anul următor, încercați să încorporați câteva dintre aceste tactici de vânzare încercate și adevărate în strategia dvs., lăsând în același timp obiceiuri și tactici mai puțin eficiente în trecut.

adăugarea acestora în repertoriul dvs. vă va ajuta să depășiți eșecul și să construiți încredere și raport cu clienții pentru a conduce vânzările pe termen lung.