vânzări Focus: vânzarea la telefon în “New Normal”

“sunt un tip de vânzător față în față.”

” nu mă descurc bine la telefon vs.întâlnirea fizică cu oamenii.”

“îmi place să presez carnea și să vând în persoană.”

îți sună cunoscut?

acestea sunt răspunsuri comune la management atunci când agenții de vânzări sunt întrebați de ce nu reușesc să folosească telefonul pentru vânzare. Ca răspuns la vânzarea virtuală în timpul pandemiei, webinariile și articolele abundă prezentând sfaturi și trucuri chiar și pentru cei mai experimentați vânzători despre cum să vândă în lumea virtuală. “Fiți energici; întrebați cum sunt afectați de COVID-19; utilizați videoclipul atunci când vă angajați și curățați înainte de a începe apelul.”Acesta este un sfat minunat, dar ignorăm o problemă mai profundă? Jay Spielvogel, CEO al Venator Sales Group

vânzarea prin telefon necesită un nivel de confort, punând întrebări, ascultând activ și, mai presus de toate, angajându-se într-un dialog onest. Comparați acest lucru cu întâlnirea față în față în care agentul de vânzări este un oaspete care se plimbă prin instalația operațională, pune întrebări tehnice, adună informații și prezintă. Există o plasă de siguranță oferită de vizita de intrare care dispare atunci când un agent de vânzări este obligat să se angajeze complet la telefon Fără toate recuzitele și distragerile.

în ciuda unei sume incredibile de investiții în vânzări de formare, cele mai multe agenții de vânzări sunt încă implicit la obiceiurile lor vechi în cazul în care acestea programa o vizita site-ul pentru a colecta nevoile tehnice, aduce lor subiect experți în a educa pe soluții și propuneri de prezentare. Această abordare comună de vânzări nu are nici o etapă de calificare, inclusiv foraj în jos în factorii de afaceri, întrebător despre și obținerea accesului la părțile interesate cheie, clarificarea procesului de alocare a bugetului, și remedierea blocajelor rutiere.

Pandemia A provocat o nouă problemă sau pur și simplu a expus una existentă?

răspunsul la această întrebare devine evident atunci când se analizează oportunitățile care au fost realizate în 2020 din anul precedent. Dacă săpați adânc în tranzacțiile care au fost” blocate de COVID-19″, realitatea strictă este că majoritatea au fost în primejdie cu luni înainte de debutul pandemiei. Înainte de închidere, “valul de afaceri” a fost atât de mare încât nu a existat timp sau nevoie să săpați adânc peste valoarea dolarului și datele apropiate pentru fiecare oportunitate. Acum, că afacerea a încetinit, managerii de vânzări din întreaga lume au început să se uite la conducta de oportunitate cu un ochi mai atent pentru ceea ce este real și ceea ce este dornic de gândire. Abia acum vedem aceste probleme pre-pandemice adânc înrădăcinate, inclusiv o lipsă totală de aliniere cu factorii de decizie reali, pașii următori, bugetul și calendarul.

deoarece telefonul este un mediu mult mai puțin iertător și mai puțin confortabil decât vânzarea față în față, trebuie să recalificăm chiar și cei mai experimentați vânzători de relații cu privire la modul de a se angaja la un nivel mai profund. Cele mai multe agenții de vânzări se văd ca angajarea atunci când acestea sunt pur și simplu educarea, prezentarea și propune. Cu toate acestea, trebuie să existe o legătură mai profundă cu perspectiva. Juxtapuneți acest lucru cu modul în care membrii echipei VP sau C-level abordează vânzarea atunci când li se cere să se alăture unui agent de vânzări la un apel. În cea mai mare parte, acestea nu sunt orientate spre detalii și nu trebuie să se bazeze pe propuneri și pe urmărirea prețurilor. Ceea ce sunt buni este angajarea cu perspectivele, mai ales atunci când li se cere să facă un apel telefonic în numele agentului de vânzări.

deci, care este superputerea lor? Sunt uimitori în a împărtăși povești, a atrage perspectiva într-un dialog profund și a pune întrebări “de putere” captivante. Poveștile pe care le spun sunt mult diferite de prezentarea soluției pe care o oferă majoritatea vânzătorilor. Aceștia împărtășesc povești anterioare legate de problemele, preocupările și viziunea nerealizată pe care au experimentat-o alte companii prospecte. Ele demonstrează credibilitatea prin experiență, mai degrabă decât prin cunoaștere. Numiți-o încredere, postură sau pur și simplu o abilitate uimitoare de a articula situațiile din trecut și de a atrage perspective în poveste. Deci, cum îi învățăm pe vânzătorii noștri să facă acest lucru?

demonstrați credibilitatea prin experiență, mai degrabă decât prin cunoaștere (altfel cunoscută sub numele de povestire eficientă). Greșeala pe care o fac majoritatea companiilor este că își concentrează toată instruirea pe furnizarea de vânzători cu prezentări bazate pe beneficii. Agenții de vânzări devin experți în prezentarea produselor, serviciilor și propunerii de valoare. Această abordare este menită să stimuleze interesul de a primi informații suplimentare despre soluții și prețuri, dar nu are niciun declanșator pentru angajarea perspectivei. Prin urmare, am auzit atât de mulți agenți de vânzări în întâlnire debriefs spun, “le-a plăcut prezentarea noastră și sunt interesați în obținerea mai multe informații și de stabilire a prețurilor.”Această abordare funcționează bine pentru întâlnirile în persoană, deoarece lasă reprezentanții cu sentimentul că au avut o întâlnire “grozavă” care a dus la o oportunitate de a trimite o propunere. Din păcate, această abordare este scurtă pentru vânzarea pe bază de telefon.

Vezi Live la PACK EXPO conectează Nov. 9-13: cartuș de încărcare laterală, de PMI KYOTO. Previzualizați Showroom-ul aici.

pentru a ajuta agenții de vânzări să treacă la utilizarea telefonului mai des și să se califice mai bine, trebuie să le oferim o bibliotecă de povești care se concentrează pe impactul operațional și de afaceri al problemelor și preocupărilor pe care alți clienți le-au întâmpinat înainte de a se angaja cu compania noastră. La fel ca o reclamă de televiziune, reprezentantul de vânzări trebuie să poată spune povești care evocă un angajament emoțional. Cheia aici este de a ajuta agenții noștri de vânzări obține confortabil cu utilizarea povești ca o punte, angajarea perspectiva de a împărtăși experiențele lor similare. Acest lucru ne aduce la al doilea instrument de care avem nevoie pentru a oferi echipei de vânzări.

puneți întrebări despre putere. Atunci când este plasat într-o situație de vânzare, un executiv la nivel înalt nu pierde timpul cu întrebări tehnice de bază. Ei folosesc oportunitatea de vânzări pentru a pune o mână de întrebări puternice care sunt menite să creeze un flux bidirecțional de dialog. În cazul în care majoritatea agenților de vânzări se concentrează pe a pune întrebări bazate pe nevoile tehnice care ajută la elaborarea unei prezentări sau propuneri de soluții, vicepreședintele vânzărilor sau CEO-ul va concentra întrebările asupra impactului afacerii și a politicii interne. Aceste întrebări necesită un anumit nivel de poziție și încredere în vânzări. Câteva exemple ale acestor întrebări includ:

• există presiune pe departamentul dvs. pentru a remedia acest lucru?
• are acest lucru vreun efect asupra obiectivelor operaționale sau financiare ale echipei tale?
• problema afectează alte termene sau obiective ale proiectului?
• cum are acest impact asupra întregii companii, din punct de vedere operațional și financiar?
• există un obiectiv corporativ sau o viziune care este afectată de această problemă?
• cum va influența acest lucru obiectivele anuale globale? Obiective pe termen lung?
• care este amploarea acestei probleme dacă nu este rezolvată?
• există o presiune externă din partea acționarilor sau a clienților pentru a repara?

majoritatea programelor de formare se concentrează pe jocul de rol al întrebărilor de clarificare de bază, precum și pe abilitățile de prezentare. Este esențial ca agenții de vânzări să fie instruiți în utilizarea unor întrebări eficiente de povestire și “putere”, mai ales dacă vor extinde utilizarea telefonului ca instrument de vânzare.

Jay Spielvogel este CEO al Venator Sales Group, o firmă de consultanță și instruire în vânzări specializată în stimularea ambalării și procesării performanței vânzărilor OEM. Contactați-l la [email protected].