W3 Blog

istoric, planuri de protecție (garanții extinse, planuri de servicii) sau orice le numim au avut un du-te greu în piață. Consumer Reports spune că nu ar trebui să le cumpărați. Că consumatorii nu ar trebui să aibă încredere în “companiile cu garanție extinsă”, că nu își onorează obligațiile și că fac prea mult profit din vânzarea lor.

realitatea este că planurile de protecție oferă o mare valoare clienților dacă au un preț corect, oferă acoperirea de care are nevoie clientul și dacă sunt furnizate de o companie care știe ce fac. Una dintre cerințele cheie este o formă de asigurare de subscriere pentru a proteja clientul și retailerul ar trebui să ceva merge prost cu furnizorul.

problema este că majoritatea vânzătorilor au fost spălați pe creier și se tem să ofere acest serviciu valoros clienților lor din cauza presei proaste și a miturilor urbane. Important este să înțelegem diferența dintre realitate și ceea ce toată lumea “știe” despre garanțiile extinse. Să începem prin a aborda unele dintre aceste mituri și să încercăm să aruncăm o lumină asupra acestui subiect tabu tradițional.

pentru a avea succes în vânzarea planurilor de protecție, trebuie să înțelegeți dezinformarea și obiceiurile proaste care au impact asupra performanței vânzărilor. Și, ai nevoie de strategii pentru a le depăși.

iată primele 5 greșeli pe care echipa mea și cu mine le vedem zilnic:

greșeală #1: Presupunând că clientul nu vrea

ce scrie primele trei litere ale cuvântului presupunere? Exact! Nu presupune niciodată.

ai citit vreodată o carte numită secretul? Practic explică faptul că ceea ce crezi devine realitatea ta. Deci, dacă ești super pozitiv și crezi că vei fi bogat (presupunând că nu ești delirant și ești de fapt dispus să pui accentul și efortul pentru a-ți atinge obiectivele), îți poți transforma gândurile în realitatea ta.

cercetările din industrie au dovedit că 25% dintre clienții care vin în magazinul dvs. vor achiziționa o garanție extinsă dacă le este oferită într-o manieră pozitivă și profesională.

soluții:

1. Nu mai faceți presupuneri – la fel ca cablurile, carcasa, instalațiile și montarea, planurile de protecție ar trebui incluse în prezentarea dvs. către fiecare client. Nu știi niciodată cine va fi cumpărător. Nu faceți presupuneri, deoarece în majoritatea cazurilor probabil că greșiți. Dacă vă calificați în mod corespunzător un client bazat pe nevoile lor și situația lor, puteți poziționa în mod eficient un Plan de protecție ca parte critică a deciziei lor de cumpărare.

2. Utilizați promoții speciale pentru a vă obliga pe dvs. și echipa dvs. să includeți planuri de protecție în procesul de vânzare. Am folosit o promoție care a permis clienților să obțină garanția pentru o reducere de 50% dacă nu am oferit-o înainte de a verifica apelul Catch Me and Win. Rezultatul a fost o creștere de 5 ori a ratei noastre de atașare, deoarece vânzătorii știau că, dacă nu prezintă planul de protecție, Costul va fi perceput împotriva comisionului lor. După ce câțiva oameni au fost “prinși”, au început să ofere planurile de protecție de fiecare dată și să conducă vânzările prin tavan.

greșeală #2: neștiind prețul

pare evident, dar uimitor de câte ori agenții de vânzări vor încerca să închidă clientul cu privire la vânzarea planului de protecție fără a cunoaște prețul real. Desigur, este una dintre întrebările de top pe care majoritatea clienților le vor întreba, imediat după “ce acoperă” sau declarații de genul “acele lucruri sunt un rip off” sau “nu mulțumesc”. Persoana de vânzări doar stă acolo cu o privire uimit pe fata lor, și nici o idee ce să spun, altele decât “sa o afacere bună, pot să-l scrie pentru tine?”

soluții:

1. Postați prețul pe cardul cu specificațiile produsului. Și mai bine, citați televizorul cu un Plan de protecție ca soluție totală (garanție, cabluri, montare, instalare) și apoi citați-l din nou ca plată lunară. Face ca achiziția să pară mult mai rezonabilă pentru client

2. Creați un instrument de citare mobil-cum ar fi cel pe care îl folosim cu planul nostru de protecție a performanței @ www.p3support.com te face să arăți ca un profesionist total.

greșeală #3: neștiind ce este acoperit

Vezi mai sus. Dacă nu cunoașteți caracteristicile și, cel mai important, beneficiile planului de protecție, nu există nicio modalitate de a părea credibil pentru clientul dvs. Clienții iau decizii de cumpărare bazate pe emoție și au încredere în tine ca consultant de vânzări – trebuie să “simtă” ce se va întâmpla dacă achiziționează planul. De asemenea, trebuie să “simtă” care ar putea fi durerea dacă nu o fac. dar cel mai important, trebuie să te placă și să aibă încredere în tine.

soluții:

• calificați-vă clienții astfel încât să puteți oferi o soluție pentru a satisface nevoile lor

• utilizați broșuri și foi de caracteristici pentru referință ușoară

• creați liste de verificare a programelor pentru a vă ajuta să parcurgeți caracteristicile și beneficiile cheie

• utilizați un aplicații mobile pentru a oferi referință rapidă (cum ar fi site-ul nostru mobil de sprijin P3)

• studiu – aceasta este afacerea dvs., trebuie să deveniți un expert pentru a fi cel mai bun.

greșeală # 4: Așteptând până în ultima secundă pentru a Introduce planul de protecție

din cele peste 2.000 de locații care oferă în prezent planurile noastre de protecție,mă pot gândi doar la 2 care au succes atunci când așteaptă până în ultimul moment pentru a oferi planurile. Primul este un lanț alimentar de succes, fără vânzători pe podea, care au programat un prompt pentru casier pentru a oferi planul. Trebuie să suprascrie practic sistemul pentru a finaliza vânzarea. Incredibil că încă mai închid 15% dintre clienți. Celălalt este un retailer cu nasul greu, care își va urmări literalmente clientul în parcare pentru a închide vânzarea planului de protecție. Nu este cea mai mare experiență pentru client, dar cu siguranță eficientă din perspectiva vânzărilor.

adevărul este, dacă doriți să rock într-adevăr la vânzare planuri de protecție, aveți nevoie pentru a lua abordarea de vânzări consultativ și conduce clientul la decizia lor de cumpărare.

soluții:

1. exersați – vă Jocul de rol cu colegii dvs. de vânzări cu privire la modul de prezentare a produsului de bază și a serviciilor conexe. Trebuie să fii informat, demn de încredere și credibil.

2. marfa magazin cu informații care acceptă valoarea Programului planului de protecție

3. creați promoții precum Catch Me (putem arăta un exemplu despre ceea ce este într-o mică bulă laterală? și câștigați și promovați-l activ cu afișe promoționale, butoane și broșuri. Nu vă fie frică să încercați lucruri diferite.

greșeală #5: nu crede în produsul

trebuie să crezi în produsul dvs. pentru a închide mai multe vânzări. Dacă nu, nu veți construi încredere cu clientul dvs. și veți închide vânzările doar pe baza fricii și presiunii.

soluții:

1. obțineți Feedback Real – adresați-vă departamentului de garanție pentru feedback cu privire la reclamațiile clienților. Când auziți despre experiențele” din viața reală ” pe care le-au avut clienții, aceasta va da încrederea că programul pe care îl vindeți are valoare.
2. întrebați – vă-aș cumpăra un produs nou fără garanție?

cei mai buni vânzători pe care îi cunosc sunt pasionați de produs, dornici să ofere o valoare bună clienților lor și știu să construiască relații și încredere. Sperăm că unele dintre ideile de mai sus vă ajută să aveți mai mult succes și să construiți relații lungi și profitabile cu clienții dvs.
Scott Walker este CEO-ul W3 Solutions. O familie de 45 de ani deținea servicii financiare și companie de marketing.