Seis consejos para mantenerse competitivo en la industria del embalaje

Hay más de 7 mil millones de personas en el mundo y cada persona consume un promedio de packaging 114 en envases cada año. No hay duda de que el embalaje es una industria lucrativa con mucho potencial de crecimiento, sin embargo, la cuota de mercado no está distribuida de manera equitativa y los proveedores más pequeños a menudo se quedan atrapados en la sombra de sus competidores más grandes.

Los proveedores más grandes tienen más recursos, lo que generalmente les otorga más conocimiento de la marca, un acceso y una presencia más amplios en una variedad de sectores, y la capacidad de reducir los precios de los productos sin un impacto significativo en sus márgenes de beneficio generales.

Es un panorama difícil y competitivo para las empresas más pequeñas, pero, sin embargo, hay formas en las que pueden enfrentarse a los “grandes jugadores” de la industria. Aquí hay seis sugerencias simples que pueden ayudar a los proveedores, sin el presupuesto o la influencia de sus rivales más grandes, a mejorar sus relaciones con los clientes y hacer crecer su negocio de manera constante.

1. Obtenga sus precios correctos

La industria del embalaje es sensible al precio y la menor diferencia puede convertir a un cliente aparentemente leal en la última adquisición de su competidor. Las empresas más grandes tienen la infraestructura para jugar con el precio a medida que el mercado fluctúa; bajar el precio ligeramente aquí y allá no hará ningún daño a sus ganancias. Sin embargo, para un proveedor más pequeño, puede ser devastador para los negocios.

La realidad es que el embalaje es un mercado orientado a los costos y los clientes están en el asiento del dólar. Si se difunde la noticia de que un proveedor está ofreciendo productos más baratos en otros lugares, los clientes seguirán adelante. Sin las herramientas adecuadas para alertarlo de cualquier cambio inmediato en el comportamiento de compra de un cliente, el tiempo de respuesta será lento y, en la mayoría de los casos, demasiado tarde.

El uso correcto de la tecnología le dará una mayor visión del estado de sus cuentas, lo que le permitirá actuar de manera rápida y decisiva. Tan pronto como el gasto regular de un cliente se reduce o cambia, su equipo de ventas puede ponerse en contacto con él, averiguar por qué y, lo más importante, recuperar el negocio con una oferta a medida con un precio correcto.

2. Sea (competitivo) diferente

Seamos honestos, no hay mucha diferenciación en la oferta de productos de la industria del embalaje: un rollo de plástico de burbujas es el mismo que cualquier otro. El mercado se compone esencialmente de una serie de proveedores que ofrecen productos similares a un grupo específico de clientes, lo que explica aún más por qué el precio es un elemento diferenciador tan importante.

Sin embargo, el precio no es el único punto de diferencia posible. Los clientes son más conscientes de la sociedad y del medio ambiente que nunca, y por lo tanto están preocupados por el impacto que el embalaje puede tener en su mundo presente y futuro.

Según Nielsen (nielsen.com), el 66% de los clientes globales han dicho que están dispuestos a pagar una prima por los productos que se producen de forma sostenible. Esto podría significar la creación de productos reciclables, envases que tengan en cuenta las alergias y los problemas de salud, o el uso de nuevas tecnologías y procesos para reducir el impacto ambiental durante la fabricación.

Haga lo que elija, incluso el cambio más pequeño en la cultura de la empresa puede ayudarlo a destacar entre la multitud de una manera importante. Por supuesto, asegúrese de decirle al mercado lo que está haciendo y cómo beneficia a sus clientes actuales y potenciales. Un conjunto compartido de valores inspirará una gran lealtad entre tu marca y su público objetivo.

3. Fomente la lealtad a la marca

Con los competidores listos para rebajarle en cada esquina, competir solo por el costo no es una solución viable a largo plazo. He aquí una idea loca: deja de pensar en el dinero. Para construir relaciones sólidas con sus clientes que resistan la prueba del tiempo, debe ofrecerles más.

Con eso me refiero a los valores añadidos y extras relevantes que hacen que un cliente vuelva a su negocio una y otra vez. Consulte con sus clientes, comparta con ellos noticias interesantes de la industria, pregúnteles cómo es el negocio, qué problemas enfrentan y cómo podría ayudar? No solo sea un proveedor, sea un socio comercial de confianza.

4. Identificar oportunidades de venta ascendente y cruzada

En un mercado competitivo, la venta cruzada es una forma de ganar la guerra de precios, y es una táctica muy poco utilizada en la industria actual del embalaje. Si produce cajas de cartón, sin duda también hace la cinta para pegar las cajas juntas. Por lo tanto, si su cliente le compra cajas pero no cinta, ¿de dónde obtienen la cinta?

Hay muchas oportunidades de venta cruzada y ascendente en la industria del embalaje: la mayoría de los productos se pueden combinar para una mayor comodidad y a los clientes les encanta un acuerdo a granel de un proveedor confiable, especialmente cuando les ayuda a hacer negocios mejor y más rápido. Con las herramientas de inteligencia empresarial adecuadas, estas oportunidades se marcarán de inmediato, lo que le permitirá responder rápidamente a las necesidades de sus clientes con soluciones relevantes.

5. Conozca a sus clientes

Cuanto más información tenga sobre quiénes son sus clientes, cuáles son sus necesidades comerciales y qué productos compran, mejor se comunicará (y venderá) de manera efectiva con ellos.

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) mejora la visibilidad de sus relaciones con los clientes. Esta herramienta puede monitorear las preferencias de productos, los hábitos de compra y la información contextual de sus clientes, como sus previsiones presupuestarias. Además, con una mayor conciencia, su tiempo de respuesta será mucho más rápido, lo que le permitirá reaccionar ante cualquier problema u oportunidad antes de que un proveedor rival pueda participar en la acción.

6. Vender proactivamente

Aunque es importante reaccionar con rapidez y agilidad ante cualquier cambio u oportunidad provocados por el comportamiento de compra de sus clientes, un enfoque proactivo es igual de importante.

La tecnología puede acumular grandes volúmenes de información que, cuando se almacena y analiza correctamente, puede predecir el gasto futuro. Las herramientas de análisis predictivo ponen a trabajar el big data, detectando correlaciones entre quién, qué, cuándo y por qué. Esta información proporciona a sus equipos de ventas o de servicio al cliente información valiosa sobre la que se puede actuar, antes de que surja la necesidad real, para fortalecer aún más sus relaciones.

La demanda de productos y materiales de embalaje puede estar en aumento, pero también lo está el número de proveedores de la industria. Para establecerse de forma segura en el mercado, las empresas más pequeñas deben centrarse menos en los costos y más en sus clientes. La tecnología puede ayudar a este cambio de pensamiento y proporcionar información más amplia sobre los hábitos y necesidades reales de los clientes. Armado con este conocimiento, su empresa podrá impulsar una experiencia de cliente mucho superior y más precisa que, en última instancia, mantenga las relaciones existentes y gane nuevos negocios.