6 sätt att sälja i baren

inte bara har du förmodligen inte läst den bästa boken om merförsäljning i bar-och restaurangbranschen, men du har nog aldrig ens hört talas om det. Det är Service som säljer, publicerad 1991 och skriven av Colorado restauratörerna Phil “Zoom” Roberts och Jim Sullivan. Boken är mycket Tony Robbins-esque, orienterad mot restauranger med flera enheter, och det är svårt att läsa det nu utan att komma ihåg den ton-perfekta parodin av TGI Fridays-kedjan i 1999-filmen Office Space. Men djupt inne i bokens uppsjö av checklistor, tolv steg i tjänsten, och folksy råd, det finns en enda mening som definierar gästfrihet: att sälja är att tjäna, och att tjäna är att sälja. Med detta i åtanke talade SevenFifty Daily med flera toppbartendrar för att få sina tips om hur man framgångsrikt—och nådigt—säljer Sprit och cocktails i baren.

1. Vet när—och när inte-att sälja

Steve Livigni, chef för verksamheten för och en managing partner i Washington Group, gästfrihet företaget bakom Scopa italienska rötter, Black Market Liquor Bar, och flera andra företag baserade i Los Angeles, betonar vikten av att ta en gäst perspektiv i beaktande. “Det är lätt att glömma när du arbetar i en bar med mer än 300 sprit som inte alla har sett och provat allt du har”, säger han. “Jag gillar att fråga folk vad de vanligtvis dricker och sedan börja förgrena sig därifrån.”

en sådan strategi skapar ett bra tillfälle att känna gränserna för merförsäljning och bestämma hur äventyrlig gästen kan vara, liksom vad personen är villig att spendera. “Om någon sätter sig ner och skäller ut,” Maker ‘s Manhattan”, säger Livigni, ” är det vanligtvis ganska säkert att säga att de inte letar efter en rekommendation, åtminstone inte på den drinken. Någon som tittar över bakfältet är förmodligen mer öppen för en konversation.”När han säljer, säger han, är det viktigt att erbjuda, föreslå eller göra rekommendationer—men inte att wheedle eller browbeat.

missa inte de senaste dryckesindustrins nyheter och insikter. Anmäl dig till vårt prisbelönta Daily Dispatch nyhetsbrev-levereras till din inkorg varje vecka.

prioritera personalutbildning

servrar och bartenders behöver solida utbildningsprogram i kategorier och produkter för att sälja framgångsrikt. Carina Soto Velasquez, en av grundarna av Quixotic Projects, ett kollektiv som driver Candelaria, le Mary Celeste, Glass, Hero och Les Grands Verres i Paris, säger personalutbildning är nyckeln. “Utbildad personal är mycket viktig inte bara för merförsäljning,” säger hon, “men också för att hålla gästerna motiverade.”Gäster kan migrera från bordet till baren, så det är viktigt att se till att produktkunskapen är konsekvent från servrar till bartenders, och att den inte är begränsad till ett enda varumärke eller en enda produkt.

Ryan Maybee, delägare i Rieger restaurang och manifest bar och grundare av J. Rieger & Co., ett destilleri och spritmärke—allt i Kansas City, Missouri-beskriver sin filosofi om personalutbildning. “Det handlar verkligen om att komma till en nivå av komfort eller förtroende för en viss kategori”, säger han, “så istället för att bara kunna rattle av fakta på ett robotiskt sätt vill jag ha en omfattande förståelse.”Maybees personal deltar i ande-och cocktailprovningar och träningar varje vecka, säger han, och ofta dagligen. Han tror att ju mer kunnig hans personal handlar om produktionsprocessen för enskilda Sprit och ingredienserna i cocktails, desto effektivare kommer de att använda tekniker, som berättande, för att sälja en mer intressant whisky eller en avancerad cocktail till intresserade gäster. “Att veta att tequila X är gjord med en tahona, Tequila Y åldras i vinfat, och tequila Z använder estate-odlade agaves låter bartenders föreslå alternativ till intresserade gäster”, säger Maybee, “och ger dessa gäster en historia att ta hem om den Dryck de så småningom väljer. Storytelling är allt.”

tjäna pengar på Cocktails

medan sällsynta och ovanliga sprit lockar finsmakare, tenderar cocktails att vara den enklaste försäljningen för de flesta gäster—främst för att de är mycket populära. Om det finns en välbekant cocktail på menyn—en Negroni, till exempel—att gästerna känner sig bekväma att beställa, är det lättare att föreslå att en gäst förbättrar den med något okänt, till exempel en ny premium gin, för en liten uppladdning. Detta kan vara särskilt effektivt med gäster som är stamgäster och med vilka personalen har etablerat en rapport.

Cocktails erbjuder också en multisensorisk upplevelse som överträffar en öl eller ett glas vin, föreslår Maybee. “Eftersom det finns så många stimulerande faktorer som kan fånga gästernas uppmärksamhet, rockar cocktails”, säger han. Med ” aromen, glaset, garneringen, beredningsmetodtekniken och i slutändan smaklagren kan du wow på så många olika sätt.”Förutom att sälja från en brunnsanda till en premiumanda i cocktails, har bartendrar möjlighet att sälja från ett standarderbjudande som en gin och tonic till en hantverkscocktail. Bartenders har också rapporterat att när en cocktail är upsold med en annan, mer exklusiv anda, gäster kommer ofta att beställa ett skott av den andan av sig själv efteråt.

Soto Velasquez håller med om att fokus på cocktails är ett strategiskt sätt att sälja i baren. “Cocktails är de mest visuellt dryckerna i rummet”, säger hon. “Folk gillar att titta runt och identifiera sig med publiken.”När de ser andra dricka läckra cocktails får det dem att känna sig lugna, och det gör dem mer benägna att beställa cocktails själva. Men hon varnar för att cocktails också fungerar. “De tar tid, kunskap och lämpliga verktyg”, påpekar hon och tillägger att ett cocktailprogram kräver en högre nivå av personlig investering—när det gäller att anställa och utbilda en mixolog—och finansiella investeringar. “Ingredienser kan vara dyra, “säger hon,” och ditt lager måste flytta.”

få förtroende

eftersom gäster i en bar vanligtvis är mottagliga för förslag på upsells när en rapport har upprättats är det viktigt att agera med integritet när man erbjuder alternativ och rekommendationer. Livigni föreslår att vara uppmärksam på merförsäljning och komma ihåg att “‘amazing’ kan fås i alla prisklasser.”Och fortsätter han,” ‘sällsynt’ betyder inte alltid bra, ‘gammalt’ betyder inte alltid bra, ‘högt prissatt’ betyder inte alltid bra. ‘Bra’ betyder inte ens nödvändigtvis rätt för den specifika kunden vid den specifika tiden.”

dessutom påpekar Maybee att även de mest stalwart, lojala varumärkessupportrarna ibland är öppna för att prova något nytt. Men ” de vill inte känna att de luras in i det.”För att få deras förtroende, säger han, “var relatable, var äkta i dina rekommendationer.”I själva verket föreslår han att tillfällig användning av nedförsäljning—att rekommendera ett mycket bra kvalitetsmärke som är billigt—är ett bra sätt att bygga förtroende hos en gäst, särskilt en vanlig.

bryta ut en Break-even flaska

ett koncept uppfunnet av Houston bar ikon Bobby Heugel, break-even flaskan är en flaska, vanligtvis en mycket dyr, som säljs av skottet till barens kostpris, utan markup. Även om det kan tyckas förvånande att break-even flaskor skulle nämnas i en artikel om merförsäljning, anläggningar som Heugels Anvil Bar & Refuge och Holeman & Finch i Atlanta har funnit framgång i att öka bar intäkter genom att använda dem. Genom att uppmuntra gästerna att utforska mycket dyra, exklusiva flaskor (vanligtvis begränsade till ett uns per kund), ser sådana barer ofta gäster som kommer ut på tysta nätter när de vanligtvis skulle stanna hemma och dricka cocktails samt break-even flaska skott.

anställa nickar och bokar

när du har etablerat förtroende och rapport med en gäst, en taktik som du kan använda för att försiktigt knuffa personen mot ett visst alternativ är att försiktigt nicka huvudet som du säger Det alternativ du tycker är rätt för dem i en lista över möjligheter. Du kan också försöka upprepa det favoriserade alternativet både i början och slutet av listan, som kallas bookending, och nickar som du säger Det. Du kan till exempel säga, “så vill du ha Brand X (nod) på din Manhattan, eller Brand Y, eller Z eller X (nod)?”Det kan låta löjligt, men prova det. I tjänst som säljer hävdar Sullivan att han har uppfunnit tekniken—eller åtminstone varit den första som namngav den; han kallar det Sullivan Nod.

Upselling-tekniker, även när de används noggrant, kan vara förvånansvärt effektiva i baren, så var noga med att bara använda dina nyfunna krafter för gott. Och kom ihåg, hela poängen är inte att sälja—utan att tjäna. Soto Velasquez gör en punkt att placera gäst lycka framför allt: “vi vill alltid att vår personal att föreslå något som kommer att slutföra en gäst upplevelse på plats—men aldrig känna tvingas.”

Philip Duff äger konsultföretaget Liquid Solutions. Han grundade Hollands första speakeasy bar-Door 74 i Amsterdam-och äger det prisbelönta gamla varumärket Duff Genever. Duff har publicerat artiklar i Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Tyskland), Australian Bartender och Reuters. Han fungerar också som utbildningsdirektör för Tales Of The Cocktail och är domare för Iwsr, världens 50 bästa barer och Spirited Awards. Han bor i New York City med sin fru, styvdotter och en crested gecko.