förhandling färdigheter: Hur man blir en förhandling Master

här är några förhandlingsförmåga för produktiva förhandlingar och kommunikation vid förhandlingsbordet. Tänk på följande frågor man kan ställa om deras förhandlingssituation:

• “vad hände?”
• ” Hur blev en trevlig diskussion sur?”
• ” Varför tog affären upp i sista minuten?”

om du någonsin har kommit ifrån en förhandling som ställer dig frågor som liknar detta, kan dålig kommunikation vara anledningen till att, skriver Roger Fisher, William Ury och Bruce Patton i sin landmärkebok, komma till Ja: förhandlingsavtal utan att ge In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

de två författarna varnar läsarna för att inte falla i den gemensamma förhandlingsfällan för handling och reaktion:

“om den andra sidan tillkännager en fast position kan du frestas att kritisera och avvisa den. Om de kritiserar ditt förslag kan du frestas att försvara det och gräva dig själv… kort sagt, om de pressar dig hårt, tenderar du att trycka tillbaka.”

hävda din gratis kopia: förhandlingsförmåga

Bygg kraftfulla förhandlingsförmåga och bli en bättre dealmaker och ledare. Ladda ner vår gratis specialrapport, förhandlingsfärdigheter: förhandlingsstrategier och Förhandlingstekniker för att hjälpa dig att bli en bättre förhandlare, från programmet om förhandling vid Harvard Law School.

för att avvärja denna förhandlingscykel främjar författarna en metod som de gillar att kalla förhandling jujitsu. Som i ” kampsport judo och jujitsu, undvika pitting din styrka mot deras direkt; istället, använda din skicklighet för att kliva åt sidan och vända sin styrka till dina ändar.”

förhandling Jujitsu innebär att bryta den onda cirkeln av eskalering genom att vägra att reagera negativt under en förhandling. Motstånd bör kanaliseras till andra aktiviteter som ” utforska intressen, uppfinna alternativ för ömsesidig vinst och söka efter oberoende standarder.”

Hur kan förhandlingsjujitsu fungera i praktiken? På 1990-talet sökte en teknikstart 10 miljoner dollar i finansiering från Soros-organisationen. Inledande förhandlingar ledde till ett dödläge. Nio månader senare återvände Soros-gruppen till förhandlingsbordet och sa att den var redo att utarbeta en affär. Uppstarten föreslog finansiering till ett pris av $1.25 per aktie; Soros-gruppen motverkade erbjudandet med ett pris på $0.50 per aktie. Vid denna tidpunkt sa startpartnerna till varandra: “här går vi igen. De är inte seriösa. Låt oss gå vidare till andra finansiärer.”

istället för att ge upp beslutade en förhandlare vid starten att “se bakom” Soros-gruppens position. Insåg att Soros tvivlade på att hans företag skulle uppnå sin ambitiösa affärsplan, föreslog han att finansieringen skulle delas in i fyra steg på 2,5 miljoner dollar vardera, med prestationsmål i varje steg. Som en början föreslog han att Soros-gruppen skulle investera 2,5 miljoner dollar till dess föredragna 0,50 dollar per aktiekurs. Sedan, om uppstarten uppfyllde sina mål, skulle Soros-gruppen investera sina nästa $2.5 miljoner till $1.00 per aktie, följt av investeringar på $1.50 per aktie och $2.00 per aktie när efterföljande milstolpar uppfylldes. Tack vare denna övning i förhandling jujitsu gick finansieringsavtalet igenom.

vilka förhandlingsfärdigheter får dig att känna dig som en förhandlingsmästare? Dela dina tekniker med våra läsare i kommentarfältet nedan.

Relaterade Förhandlingskunskaper Artikel: Konfliktlösning och möjligheter till ömsesidiga vinster

hävda din gratis kopia: förhandlingsförmåga

Bygg kraftfulla förhandlingsförmåga och bli en bättre dealmaker och ledare. Ladda ner vår gratis specialrapport, förhandlingsfärdigheter: förhandlingsstrategier och Förhandlingstekniker för att hjälpa dig att bli en bättre förhandlare, från programmet om förhandling vid Harvard Law School.

ursprungligen publicerad 2010.

Anpassad Från ” kan du bryta cykeln med dålig kommunikation?”av Susan Hackley, VD, programmet om förhandling vid Harvard Law School för förhandling nyhetsbrev.