försäljningsfokus: försäljning på telefonen i “New Normal”

“jag är en ansikte mot ansikte typ av säljare.”

” jag klarar mig inte bra i telefon mot fysiskt möte med människor.”

“jag gillar att trycka på köttet och sälja personligen.”

låter detta bekant?

dessa är vanliga svar på ledningen när säljare frågas varför de misslyckas med att utnyttja telefonen för att sälja. Som ett svar på virtuell försäljning under pandemin, webbseminarier och artiklar finns i överflöd och presenterar tips och tricks för även de mest erfarna säljare om hur man säljer i den virtuella världen. “Var energisk; fråga hur de påverkas av COVID-19; använd video när du engagerar och städar innan du ringer.”Det här är allt bra råd, men ignorerar vi en djupare fråga? Jay Spielvogel, VD för Venator Sales Group

att sälja via telefon kräver en komfortnivå med att ställa frågor, lyssna aktivt och framför allt delta i ärlig dialog. Jämför detta med mötet ansikte mot ansikte där säljaren är en gäst som går runt i den operativa anläggningen, ställer tekniska frågor, samlar in information och presenterar. Det finns ett skyddsnät som tillhandahålls av walk-in besök som försvinner när en säljare tvingas till fullo engagera på telefonen utan alla rekvisita och distraktioner.

trots en otrolig mängd investeringar i säljträning, de flesta säljare är fortfarande försumliga till sina gamla vanor där de planerar ett besök på webbplatsen för att samla tekniska behov, ta med sina ämnesexperter för att utbilda om lösningar och presentera förslag. Denna gemensamma försäljningsstrategi saknar några kvalifikationssteg, inklusive borrning ner i affärsdrivrutinerna, fråga om och få tillgång till viktiga intressenter, förtydliga budgetfördelningsprocessen och åtgärda vägspärrar.

har pandemin orsakat en ny fråga eller helt enkelt avslöjat en befintlig?

svaret på denna fråga blir uppenbart när man granskar möjligheter som fördes in i 2020 från föregående år. Om du gräver djupt in i de affärer som “stoppades av COVID-19”, är den skarpa verkligheten att de flesta var i nöd i månader före pandemins början. Före avstängningen var “business tide” så hög att det inte fanns någon tid eller behov av att gräva djupt förbi dollarvärdet och stänga Datum för varje tillfälle. Nu när verksamheten har avtagit, försäljningschefer över hela världen börjar titta på möjligheten pipeline med en mer observant öga för vad som är verkligt och vad som är önsketänkande. Det är först nu som vi ser dessa djupt rotade frågor före pandemin, inklusive en total brist på anpassning till de verkliga beslutsfattarna, nästa steg, budget och tidslinje.

eftersom telefonen är ett mycket mindre förlåtande medium och mindre bekvämt än ansikte mot ansikte, måste vi omskola även de mest erfarna relationssäljarna om hur man engagerar sig på en djupare nivå. De flesta säljare ser sig själva som engagerande när de helt enkelt utbildar, presenterar och föreslår. Det måste dock finnas en djupare koppling till utsikterna. Ställ ihop detta med hur VP eller C-nivå teammedlemmar närmar sig försäljning när de blir ombedda att gå med i en säljare på ett samtal. För det mesta är de inte detaljorienterade och kan inte åberopas för förslaget och prisuppföljningen. Vad de är bra på är att engagera sig med framtidsutsikter, särskilt när de blir ombedda att ringa ett telefonsamtal på säljarens vägnar.

så, vad är deras supermakt? De är fantastiska på att dela berättelser, dra utsikterna i djup dialog, och frågar engagerande “makt” frågor. Berättelserna de berättar är mycket annorlunda än lösningspresentationen som de flesta säljare erbjuder. De delar tidigare berättelser relaterade till frågorna, oro och orealiserad vision som andra prospektföretag har upplevt. De visar trovärdighet genom erfarenhet snarare än kunskap. Kalla det förtroende, poserande, eller helt enkelt en fantastisk förmåga att formulera tidigare situationer och dra framtidsutsikter i historien. Så, hur lär vi våra säljare att göra detta?

visa trovärdighet genom erfarenhet, snarare än kunskap (annars känd som effektiv berättande). Misstaget de flesta företag gör är att de fokuserar all utbildning på att ge sina säljare med förmånsbaserade presentationer. Säljarna blir experter på att presentera produkter, tjänster och värdeerbjudande. Detta tillvägagångssätt är tänkt att driva intresse för att ta emot ytterligare lösningsinformation och prissättning men saknar några triggers för att engagera utsikterna. Därför, vi hör så många säljare i mötet debriefs säga, ” de älskade vår presentation och de är intresserade av att få mer information och prissättning.”Detta tillvägagångssätt fungerar bra för personliga möten eftersom det lämnar reps med en känsla av att de hade ett “bra” möte som ledde till en möjlighet att skicka ett förslag. Tyvärr faller detta tillvägagångssätt för telefonbaserad försäljning.

se det Live på PACK EXPO ansluter November. 9-13: Sidolastkartoner, av PMI KYOTO. Förhandsgranska Showroom här.

för att hjälpa säljare att övergå till att använda telefonen oftare och kvalificera sig bättre måste vi förse dem med ett bibliotek med berättelser som fokuserar på den operativa och affärsmässiga effekten av de problem och problem som andra kunder upplevde innan de engagerade sig i vårt företag. Ungefär som en tv-reklam, säljare måste kunna berätta historier som väcker känslomässigt engagemang. Nyckeln här är att hjälpa våra säljare att bli bekväma med att använda stories som en bro och engagera möjligheten att dela sina liknande erfarenheter. Detta leder oss till det andra verktyget vi behöver för att ge säljteamet.

Ställ power frågor. När en chef på hög nivå placeras i en försäljningssituation slösar inte tid med grundläggande tekniska frågor. De utnyttjar försäljningsmöjligheten för att ställa en handfull kraftfulla frågor som är avsedda att skapa ett dubbelriktat flöde av dialog. Där de flesta säljare fokuserar på att ställa tekniska behovsbaserade frågor som hjälper till att skapa en lösningspresentation eller förslag, kommer försäljningschefen eller VD att fokusera frågorna på affärspåverkan och internpolitik. Dessa frågor kräver en viss nivå av försäljningsställning och förtroende. Några exempel på dessa frågor är:

• finns det press på din avdelning för att fixa detta?
• har detta någon effekt på ditt lags operativa eller finansiella mål?
• påverkar problemet andra projekttidslinjer eller mål?
• hur påverkar detta det övergripande företaget, operativt och ekonomiskt?
• finns det ett företagsmål eller vision som skadas av denna fråga?
• Hur kommer detta att påverka övergripande årliga mål? Långsiktiga mål?
• vad är omfattningen av problemet om det inte är löst?
• finns det externt tryck från aktieägare eller kunder att fixa?

de flesta träningsprogram fokuserar på rollspel de grundläggande förtydligande frågorna samt presentationsförmåga. Det är viktigt att säljare tränas i att använda effektiv berättande och “makt” frågor, särskilt om de kommer att utöka sin användning av telefonen som ett säljverktyg.

Jay Spielvogel är VD för Venator Sales Group, en försäljning konsult-och utbildningsföretag som specialiserat sig på att öka förpackning och bearbetning OEM försäljningsresultat. Kontakta honom på [email protected].