Gilroy Associates

många företag kommer till en korsning där de inser att deras direktförsäljningsteam helt enkelt inte kan ge dem den räckvidd och skala som de behöver för att växa sin verksamhet.

det är dags att överväga en indirekt väg till marknaden genom partners. Partners kan ge många fördelar för leverantörer, från geografisk täckning till lösningsintegrationsfunktioner till anpassad service och support.

om ditt företag är redo att starta ett partnerprogram är de uppenbara första frågorna:

1. vilka blir mina bästa partners?

2. Var ska jag börja?

låt oss gräva i svaren på dessa frågor.

vilka är de bästa Kanalpartnerna för ditt företag?

svaret på vem en leverantörs bästa partners är beror på ditt företag.

steg ett är att avgöra var du har täckningsgap. Det här är platser där dina partners kommer att komplettera ditt säljteam när det gäller kapacitet och kapacitet.

de kan utöka din räckvidd genom en närvaro på en marknad där du för närvarande har begränsad eller ingen representation; eller de kan utöka dina lösningar med ytterligare komponenter som tjänster, programvara eller hårdvara.

komma igång: Hur man bygger din ideala Partnerprofil

det första steget du behöver ta är att bygga din ideala partnerprofil. De flesta leverantörer kommer att titta på att fylla sina luckor i fem områden när man bygger ut den perfekta partnerprofilen:

1. geografisk närvaro

2. vertikal branschexpertis (t. ex., sjukvård, tillverkning, behålla, etc)

3. horisontella lösningar kapacitet (t. ex. säkerhet, datavisualisering, etc)

4. produktspecialisering

5. kundsegmentering (t. ex. Mid-Market, småföretag, etc)

när du har prioriterat dessa fem områden och möjligheter, gör några riktade rekryteringar för att identifiera de bästa partnerna för att fylla dessa luckor för dig. Målet är att bygga en idealisk partnerprofil, eller en riktlinje för de bästa kritiska kriterierna att leta efter i partners.

att få hela ditt team på samma sida när det gäller hur den perfekta partnern ser ut kommer att resultera i en konsekvent och konsekvent förstådd partnerprofil som är nyckeln till en framgångsrik rekryteringsprocess och att rekrytera partnerna med högsta sannolikhet för framgång. Utan dessa riktlinjer kan ditt team spendera tid på att rekrytera partners som inte är intresserade, villiga eller kan lyckas med din lösning.

flera faktorer att tänka på när man bygger denna profil (utöver de uppenbara fem stora möjlighetsområdena som anges ovan) inkluderar partnerns ekonomi, antalet försäljnings-och teknisk personal, deras marknadsföringskapacitet, deras tillväxtplaner, deras engagemang och förmåga att investera i en ny leverantör och deras ledningsvision.

beroende på ditt företag kan du ha andra överväganden som kommer att ingå i din ideala partnerprofil. Tänk på att du måste utvärdera både subjektiva och objektiva kriterier i partnervalsprocessen.

vissa av dessa element kommer att vara viktigare än andra beroende på din affärsmodell och strategi.

till exempel, om du som leverantör planerar att göra 100% av marknadsföringen, eller om du erbjuder beprövade outsourcade marknadsföringsalternativ, kommer målpartnerns marknadsföringskapacitet inte att vara så viktig.

å andra sidan, om du försöker rekrytera en partner för att sälja en molnlösning, kommer det att vara av största vikt att se till att målpartnerns ledningsgrupp är all-in med de investeringar och ekonomi som krävs för att lyckas i molnet.

nästa steg: minska fältet

när du har skisserat grundprofilen kan rekryteringsteamet komma till jobbet för att hitta de partners som är mest troliga att lyckas. Men helt enkelt” markera rutan ” att de uppfyllde vissa kriterier betyder inte nödvändigtvis att detta kommer att bli en perfekt matchning. Den ideala profilen är helt enkelt en utgångspunkt för att para ner massorna av potentiella partnermål.

personen eller teamet som ansvarar för att rekrytera de nya partnerna har nu en kort lista att ta till nästa nivå, och en-mot-en-konversationer kan börja.

rekryteraren och partnern bör öppet diskutera vad som verkligen krävs för ett framgångsrikt partnerskap, vad kommer varje part att ta med till bordet (resurser, investeringar, kunder etc.), och vilka förväntningar båda parter har. En viktig diskussionspunkt i detta skede i rekryteringsprocessen är kring partnerekonomi.

Inledningsstegen i ditt nya Partner-leverantörsförhållande

efter att dessa diskussioner har slutförts kan partnern och leverantören nu avgöra om det finns ömsesidig nytta, och i så fall kan de underteckna kontraktet. Även om signaturen representerar en viktig milstolpe, det speglar verkligen början på förhållandet.

nu är det dags för båda parter att lägga fram de investeringar och resurser de åtagit sig och komma till verksamheten. De flyttar till partner ombord skede av processen, se till att partnern stannar på rätt spår för att möta milstolpar som kommer att sätta dem på rätt bana när det gäller utbildning, certifieringar, leads, och allt annat som i slutändan leder till intäkter.

det är viktigt att skapa rätt mätvärden för dina rekryterare; och du måste se till att mäta vad som verkligen betyder något. Vi har sett rekryterare betalas på antalet rekryterade partners, vilket – som du kan föreställa dig – skapade beteendet att massor av partners undertecknades men ingen av dem sålde någonsin någonting.

ett bättre rekryteringsvärde kan vara på partnerns tid till intäkter, eller tid till tredje affär, eller sex månaders intäkter, som alla återspeglar att rekrytering inte är slutmålet; snarare är det ultimata målet att rekrytera rätt uppsättning partners som kommer att leverera de förväntade intäkterna.

rekrytera partners är ett dyrt förslag för både partner och leverantör. Det är dyrt för en partner att hämta en ny produkt eller linje. För att göra det rätt måste leverantören vara villig att ägna personal förutom att göra en betydande ekonomisk investering i efterfrågan på marknadsföring, utbildning, demo eller låneutrustning etc.

det är bara meningsfullt att skydda den investeringen genom att ge ditt rekryteringsteam beskrivningen av den perfekta partnerprofilen för att säkerställa deras högsta benägenhet att lyckas.