GNFR levererar oväntat värde för många återförsäljare, här är varför

Zhong Sun
Februari 15, 2021

varor inte för återförsäljning (GNFR), även känd som Indirects eller Non-product Related (NPR) beroende på en organisations föredragna lexikon, hänvisar i allmänhet till varor och tjänster som inte säljs direkt till slutkunden. Historiskt sett har GNFR-upphandling ofta betraktats som vad som behövs av en återförsäljare för att den ska fungera, snarare än vad som behövs för att den ska kunna sälja.

men trots att de i allmänhet står för 20-30% av en återförsäljares driftskostnader anses GNFR-utgifterna ofta vara mindre viktiga och mindre effektiva för affärsresultat. Som sådan granskas det sällan på samma sätt som sin GFR (varor för återförsäljning) kusin och vanligtvis hanteras av ett underinvesterat team som kanske inte nödvändigtvis representerar organisationens bästa upphandlingstalent.

GNFR kan påverka varför och hur en kund väljer att köpa

men GNFRS värld förändras. Vår senaste whitepaper förklarar hur som generationer skiftar och teknik utvecklas, GNFR spelar en allt viktigare roll för att påverka motivet och medlen bakom kundens inköpsval. Med andra ord har “hur” och “varför” blivit lika viktiga som – om inte viktigare än – vad konsumenterna köper.

illustrationen ovan visar hur genomgripande GNFR-utgifterna ligger inom en typisk detaljhandel, vilket belyser det betydande inflytandet GNFR-ledningen har på de visuella och känslomässiga utlösarna som kan uppmuntra en shoppare att välja en återförsäljare framför en annan.

effekterna av COVID-19 och social aktivism

detaljhandeln drabbades särskilt hårt mitt i den oöverträffade sammanflödet av motvind som orsakades av den pågående COVID-pandemin och ihållande storskaliga protester som utlöstes av George Floyds död. När fottrafiken slipades till ett virtuellt stopp har försäljningen sjunkit, med vissa icke-väsentliga inköp som kläder som sjönk med så mycket som 79% under höjden av 2020. Även om de senaste siffrorna tyder på att det värsta redan ligger bakom oss, kan den senaste återuppkomsten av fallnummer och upptäckten av potentiellt mer virulenta mutanta stammar av viruset innebära en lång och svår återgång till normalitet trots många länders ansträngningar att vaccinera sina befolkningar.

bland de snabbt föränderliga marknadsdynamiken är intensifieringen av två betydande, svåra att missa trender-ökningen av e-handel och preferens av konsumenten för ändamålsdrivna varumärken.

E-handelens andel av de totala detaljhandelsutgifterna har stadigt ökat under åren, 2019 slog 8.9% och 14.1% i USA respektive runt om i världen. Förkärlek för online-köp har accentuerats kraftigt under det senaste året som lockdowns tvingade många människor att stanna hemma och kanske till och med handla på distans för första gången. En ny rapport från NPD avslöjade att onlineutgifterna vid sin topp per capita ökade med nästan 40% medan försäljningen av tegel och murbruk minskade med 15%. Även om dessa siffror sannolikt kommer att återhämta sig när fullständiga återöppningar så småningom äger rum, kan denna tillfälliga förändring av shoppingmönstret mycket väl påskynda det redan märkbara skiftet i långsiktigt konsumentbeteende, eftersom många har blivit vana vid att få vad de behöver med ett klick.

på samma sätt, medan konsumentens ökande preferens för ändamålsdrivna varumärken – företag som står för ett socialt eller etiskt syfte som överensstämmer med deras kärnkunder egna övertygelser och värderingar – inte bara föddes i 2020, fick det en betydande ökning i allas kollektiva medvetande under USA-omfattande och globala protester efter George Floyds död, som var en afroamerikansk. Oavsett om det är samtal för att stödja svartägda företag eller företag som har lovat att bekämpa klimatförändringar, har shoppare blivit allt mer vokala för att rösta med sina Dollar, en känsla som bekräftas av 63% av de svarande i en Accenture-undersökning.

sådana trender kommer sannolikt inte att avta utan snarare på väg att accelerera 2021 eftersom förutsättningarna är mogna för den fortsatta seismiska omställningen i konsumentköpsmönster. Demografiskt kommer det att finnas fler människor som bor ensamma, bor i stadscentrum och bor i ensamstående föräldrar, som alla kommer att omforma önskan att få saker snabbare, bekvämare och för mindre. På den sociala fronten, med globala makter som Kina upping sitt engagemang för att minska utsläppen och Biden-administrationens senaste tillkännagivande att återansluta Paris Klimatavtal, har tonen ställts högst upp av politiska ledare för första gången som är i takt med önskemålen från en yngre men allt mer inflytelserik kohort av befolkningen de styr.

detta ögonblick av uppvaknande bör vara en uppmaning till handling för befintliga och aspirant branschledare att utnyttja dessa möjligheter att modernisera sin organisations GNFR-strategi. Att skapa en säkrare personlig shoppingupplevelse är bara möjligt genom att arbeta tillsammans med facilities management för att omforma butikslayout och tillhandahålla kontaktlösa betalningsalternativ. Att bygga en större digital närvaro kräver väl genomtänkta investeringar i IT & marknadsföringskategorier. Att anpassa företagsvärden till en shoppers sociala övertygelse kan kräva behovet av att arbeta med startups och minoritetsledda företag, vars närvaro sannolikt kommer att hittas i Indirects-utrymmet på grund av deras traditionellt mindre verksamhetsskala. I huvudsak, oavsett vad återförsäljarens mål är, kommer en stark GNFR-upphandlingsstrategi att vara avgörande för dess framgång.

vad kan en stark GNFR-upphandlingsstrategi leverera?

en robust GNFR-upphandlingsstrategi kan leverera värden till många aspekter av en organisations nyckelmål:

1. optimering av kostnaden för varor eller tjänster
2. förbättrad back office och supply chain processer
3. synlighet och kontroll av utgifter och risker
4. innovativa lösningar för att engagera kunder och behålla sin lojalitet

medan de flesta företag förstår processen att köpa och sälja GFR, är det ofta en överraskning för beslutsfattare att trots lägre värde, gnfr-inköp är mycket mer komplexa och svåra att genomföra….

Läs mer om GNFR i detaljhandeln

för mer information om GNFR: s roll i detaljhandeln, ta en titt på vårt white paper The Great Retail Opportunity genom att klicka på bilden nedan: