Grunderna för Direktresponsradioreklam

Direktresponsradioreklam, i sin kärna, fungerar på samma sätt oavsett vilken typ av verksamhet du är i. Oavsett om du äger en direkt-till-konsument modell verksamhet, en detaljhandel, en webb-verksamhet, eller någon kombination därav, direkt svar radio reklam kan hjälpa dig att växa. Och växa lönsamt. Grunden för direct response radio måste då börja med en diskussion om hur radioreklam fungerar inom ramen för en grundläggande affärsmodell. Syftet med denna artikel är att förmedla grunderna i direkt svar radioreklam som gäller över företag.

först, två viktiga begrepp

kasta ut allt du tror att du vet om reklam, radioreklam och särskilt direktreklam. Det är bäst att börja med en ren skiffer, en tom whiteboard så att säga. Det finns två viktiga begrepp som jag vill presentera innan jag går vidare.

Koncept Ett: Radio som en motorväg från ditt företag till dina potentiella kunder

Tänk på radioreklam som en 5000 lane motorväg från ditt företag till grupper (station publik) av dina potentiella kunder. De många körfält på denna motorväg är de många olika radiostationer och radionätverk som är tillgängliga för dig luft din radio annons. På dessa” banor ” skickar du ditt meddelande till dina kunder.

banorna är grupperade på ett sådant sätt att de når grupper samlingar av kunder som har liknande smak och demografiska profiler. Därför leder några av dessa banor till grupper som har en hög koncentration av människor som matchar din målkundprofil. Som ett resultat är reklam på dessa banor (Stationer) mer lönsam än andra med en lägre koncentration av din målkundprofil. Dessa grupperingar är radioformat, som används i radioreklam för att öka effektiviteten i, eller avkastning på, reklaminsatser.

Koncept Två: Radioreklam är en Vinstdrivare, inte ett kostnadscenter

vid denna tidpunkt är det enda som många affärsmän inte kan tycka att de tänker på är “hur mycket kostar det” att annonsera på radio. Vi har skrivit mycket om denna fråga eftersom det är en av de vanligaste som vi får. Problemet är att inbäddad i denna fråga är förutsättningen att radioreklam är en kostnad. Konceptet som man måste förstå är att radioreklam inte är ett kostnadscenter. Det betyder att det inte står ensamt utan någon relation till intäkter eller vinst. Det är skadligt att tänka på direktresponsradioreklam som en kostnad eftersom det leder till att hantera som om det är en kostnad, vilket innebär att minimera eller eliminera det. Kontrastera detta med att hantera det som om det är en investering och maximera avkastningen du inser på den.

Direktresponsradioreklam – genom sin definition – är en vinstdrivare. Om det inte driver en vinst skulle det inte existera – eller åtminstone skulle det inte kallas direktresponsradioreklam utan istället “varumärke” eller “medvetenhet” – reklam. Lönsamhet är en grundläggande aspekt av direktresponsreklam.

vidare till Fundamentals

nu när vi har rensat våra sinnen och tillåts för två grundläggande begrepp om hur man tänker på radioreklam, låt oss gå vidare till köttet av grunderna i direkt svar radioreklam.

grundformeln

vi börjar med grundformeln som är involverad i all direktresponsreklam:

du köper placering i radiomedia för att sända din radioannons, vilket får ditt meddelande att sändas till ett visst antal personer. Detta resulterar i en kostnad per person som nås med ditt meddelande. I reklam kallas detta CPM, eller kostnad per tusen visningar av din annons.
en del procent av dessa människor kommer att svara (Ring, besök din webbplats, besök din butik), vilket ger dig en svarsfrekvens.

av dem som svarar (annars känd som leads), en procentsats kommer att omvandlas till kunder (order), och genom att omvandlingsfrekvens generera vinst och intäkter. Från denna formel kommer du att härleda din media “CPO” eller “kostnad per order”, som hittas genom att dividera medieutgifterna med antalet order som uppnåtts med den utgifterna (medieutgifter i täljaren/antalet order i nämnaren). Detta är det belopp det kostar dig i radioreklam att förvärva en ny kund, varför det också kallas “kostnad per förvärv” (“CPA”).

den viktiga frågan vid denna tidpunkt är detta: är livstidsvärdet (“LTV”) för var och en av dina kunder i genomsnitt större än denna CPO? Denna grundläggande fråga gäller om ditt företag är ett direktreklamföretag (som inkluderar radioreklam, tryckt reklam, DRTV, katalog eller internet) eller en traditionell återförsäljare. Varje företag betalar för att förvärva en kund, och varje företag har en viss benägenhet att behålla den Kunden under en tidsperiod i ett förhållande som består av efterföljande inköp och därmed vinstflöden. Oavsett om ditt företag använder direct response radio för att skaffa nya kunder, eller det använder en av de andra metoderna för kundförvärv, kommer din framgång att baseras på om din affärsmodell underlättar ett starkt positivt livstidsvärde. Om det inte gör det finns det lite som radioreklam eller någon annan form av reklam kan göra för att ändra detta.

Om din LTV inte är större än din CPO, är ditt företag inte lönsamt och du vill sluta annonsera så att du kan göra ändringarna i både reklam och affärsmodell som kommer att resultera i lönsamhet. Även om LTV är större än CPO, vill du öka det beloppet för att maximera din lönsamhet. För att göra detta måste du öka LTV och/eller minska CPO. Denna process kallas Business (eller kampanj) lönsamhet optimering, och det är absolut nödvändigt att den långsiktiga framgången för direkta svar radioreklam ansträngning.

förbättra livstidsvärdet

Det finns ett antal sätt att öka LTV för varje kund. Låt oss titta på tre av de viktigaste sätten:

1. Öka priset utan att öka kostnaden. Ett sätt att göra detta är genom att öka andelen order som inkluderar hög marginal upsells. Återförsäljare gör det hela tiden. De lägger superhöga marginalposter direkt vid kassan. Direktresponsannonsörer kan lära sig mycket av detta. Identifiera allmänt tilltalande, kompletterande artiklar och se till att de erbjuds som en del av försäljningsprocessen.

2. Öka upprepade köp. Du har betalat för att förvärva den kunden, utvecklar nu en relation och fortsätter att möta deras behov för att driva upprepade köp. Om de bara köper en gång från dig, har du inte ett mycket livskraftigt företag om inte det första köpet är otroligt hög marginal.

3. Minska din kostnadsstruktur. Dra nytta av din ökade volym för att förhandla om bättre produktkostnader, fraktkostnader etc.

förbättrad kostnad per beställning

precis som det finns ett antal sätt att öka LTV, finns det också många sätt att minska CPO.

1. Minska mediekostnaden per person som uppnåtts. Även känd som CPM, detta är en standardmått som används i reklam. Det speglar kostnaden för att nå 1000 personer. (kom ihåg att CPM står för “kostnad per tusen” visningar av ditt meddelande). Detta är ett konstant fokus för alla bra direktresponsradiobyrå, och elementet i direktresponsradioreklam som har fått mest uppmärksamhet. Det är därför varje dollar av media i direct response radio är rest reklam. Men det är inte allt som bör beaktas när man vill minska CPM. Genom att utnyttja databasteknik och använda vetenskaplig testmetodik är det möjligt att identifiera det optimala schemat att använda vid placering av media. Således kan optimering av mediaschemat meningsfullt minska CPM.

2. Öka svarsfrekvensen. Återigen kommer medieplanering att spela en roll här. Dessutom är det viktigt att använda radioformat för att effektivt rikta in sig på rätt kunder för att optimera svarsfrekvensen. Men kanske den största inverkan på svarsfrekvensen i direktresponsradioreklam är meddelandet i själva radioannonsen. Stora direktresponsradioannonser förbättrar avsevärt responsen hos de mediedollar som spenderas. Din radio byrå förmåga att skapa radio annonser som framkallar svar från dina potentiella kunder är en avgörande faktor i direkt svar radio reklam framgång.

3. Öka konverteringsgraden. Att öka andelen förfrågningar som blir kunder kan ha en enorm inverkan på kampanjens lönsamhet. De faktorer som mest påverkar konverteringsgraden är ditt försäljningsskript, webbkopia, produkterbjudanden, prissättning och din garanti eller returpolicy. Så mycket som någon annan variabel måste dessa faktorer testas och kontinuerligt förfinas.

konsekvenser och slutsatser

nu när du förstår grunderna för direktresponsradioreklam, låt oss titta på konsekvenserna och slutsatserna som dessa grunder belyser:

1. Rollen av databasteknik och analys. Nu är det tydligt att optimering av både livstidsvärde och kostnad per order maximerar din affärs lönsamhet. Men att göra dessa saker kräver också att fånga och analysera en enorm mängd data. För att göra detta på ett sätt som möjliggör destillering av insikter krävs en robust databas speciellt inställd för direktresponsradio, tillsammans med väl förfinade analysmetoder. Lyckligtvis är databasteknik och robust analys en del av de tjänster som din radiobyrå kommer att tillhandahålla för dig.

2. Vikten av pågående tester. Varje diskussion om grunderna för direktresponsradioreklam (eller någon typ av direktresponsreklam) skulle vara ofullständig utan att ta upp ämnet för testning. När du tittar på ovanstående metoder för att maximera kampanjens lönsamhet ser du de viktigaste mätvärdena som måste påverkas. Men hur påverkar du dem faktiskt? Hur vet du om erbjudande A är bättre än erbjudande B? eller C? Hur vet du om copy D driver en bättre svarsfrekvens än kontrollen? Hur vet du om försäljningsskripten eller prissättningsstrukturen kan förbättras genom vissa förändringar? Det enda sättet att veta dessa saker är att testa. Som ett resultat är testning ett oändligt element i direktresponsreklaminsatser. Om du inte testar går du långsamt ur drift.

3. Framgång i direkt svar radioreklam handlar om mer än kostnader. Som vi har nämnt, en av de största frågorna vi får är ” hur mycket kostar det att annonsera på radion?”. Gjort korrekt, direkt svar radioreklam är inte ett kostnadscenter, det är ett vinstcenter. Det är ett mycket effektivt sätt att skaffa nya kunder på en låg CPO.

4. Nästan alla företag kan växa lönsamt med direktresponsradioreklam. Det är svårt för mig att tänka på företag som inte kan dra nytta av den typ av radioreklam som vi är involverade i. Direktresponsradioreklam skiljer sig från andra former av reklam eftersom det är ansvarigt för resultat, och det enda sättet det kan vara ansvarigt är att utnyttja en uppsättning tekniska och mänskliga system och processer för att exakt fånga, analysera och tolka resultaten av annonseringen. När du har det på plats har du etablerat en kontinuerlig förbättringsslinga. Därför, förutsatt att du har en lönsam affärsmodell och en bra produkt som levererar ett unikt och relevant löfte, kan ditt företag lönsamt förvärva nya kunder med direktresponsradioreklam. Det är det ultimata löftet om direct response radio: förmågan att växa ditt företag lönsamt i den takt du vill växa. När du har etablerat lönsamhet behöver du bara öka dina medieutgifter för att driva högre intäkter och vinster.

grunderna i perspektiv

direkt svar radioreklam står inte ensam i att skapa ett företag. Det fungerar i kombination med din affärsmodell för att skaffa nya kunder till en låg och därmed lönsam CPO. Det som gör direktreklam så attraktivt är dess effektivitet och flexibilitet, vilket resulterar i relativt låga CPO: er i förhållande till andra medier.

den här artikeln förklarar de grundläggande elementen som är involverade i hur nästan alla företag kan använda direktresponsradioreklam för att förvärva nya kunder och växa både lönsamt och snabbt. När du förstår grunderna i radioreklam, är du redo att inleda processen att bygga en direkt svar radioreklam kampanj. Den processen innebär att utveckla en radioreklam strategi, skapa radioannonser som driver svar, och genomföra en radio media plan som levererar ditt budskap till rätt personer för rätt kostnad.