hur man hanterar avslag i försäljning och gör ett nej till ett Ja10 min läs

“nej” är ett av de kortaste och läskigaste orden på engelska, särskilt om du frågar någon säljare. I affärer kan det här ordet krossa många drömmar, men det kan faktiskt göra motsatsen genom att skapa nya möjligheter.

vad du bör göra är att reframe avslag och se hur du kan dra nytta av detta till synes värsta fall. Det är viktigt att förstå att det inte är världens ände, än mindre din konversation med utsikterna. Att göra varje nej till ett ja i försäljningen är ett måste.

med andra ord bör säljare ta varje “nej” som en utmaning och hitta ett sätt att dra nytta av det och förvandla det till ett “ja.”

här är några tips på hur man hanterar avslag i försäljning som är resultatet av min 15-åriga försäljningserfarenhet.

Tips #1-Bli inte arg

under åren har jag lärt mig att många gånger när en kund säger nej eller en potentiell affär faller igenom, beror det främst på att köparen inte har förstått produkten, tjänsten eller dess fördelar.

oavsett vad orsaken är bör du vara professionell och inte bete dig som om du är förolämpad.

respektera den tid som dina utsikter ägnas åt ditt erbjudande, demo och presentation, och tacka dem för det.

en annan sak att tänka på är att detta Nej bara kan vara ett tillfälligt beslut, vilket innebär att du inte ska bränna dina broar.

Tips # 2-inte konsumeras med självtvivel

avslag händer även till de bästa av oss, så gör dig själv en tjänst och inte slå dig själv om det.

säljare hör” Nej ” regelbundet, vilket innebär att du måste lära dig att hantera det utan att låta ett negativt svar suga livet ur dig.

försök att desensibilisera dig själv till ” nej ” som annars kommer du att förlora allt självförtroende vilket är, som du vet, en av de viktigaste egenskaperna hos en säljare.

ett av de bästa sätten att göra det är att inte ta den negativa feedbacken personligen – det faktum att dina utsikter inte har accepterat ditt erbjudande betyder inte att din nästa försäljningsnivå också är dömd.

dessutom finns det olika skäl till varför de bestämde sig för att säga nej till ditt förslag, så se till att vara beredd att hantera alla typer av invändningar och övervinna dem.

Tips # 3-Ta reda på varför

många gånger låter vi våra egon komma i vägen och missar en mycket viktig lektion.

så istället för att sura bör du försöka lista ut vad problemet är.

ibland är det mycket lättare att säga nej istället för “jag är inte säker” eller “jag kan inte ge dig ett svar just nu.”

andra saker som kan påverka ditt prospekts beslut kan vara deras budget, bristen på auktoritet att fatta ett beslut eller något annat som du inte ens kan gissa.

det är därför det är viktigt att vara enkel och fråga dem varför de har gett upp ditt erbjudande.

om du lyssnar på dem noggrant kan du lära dig en värdefull lektion som du senare kan använda när du skapar dina försäljningsplatser.

beroende på vad dina utsikter säger kan du till och med fråga om det är möjligt för dig att nå ut i framtiden – till exempel om din produkt eller tjänst inte har en funktion som de behöver, eller om de för närvarande inte har en budget för din produkt.

det är bra att erbjuda dem att släppa en rad när du uppgraderar din produkt så att den uppfyller deras krav eller följer upp nästa kvartal när deras ekonomiska situation förbättras.

Tips # 4-ompröva din inställning

om du inte får mycket, kanske du gör något fel.

även om så är fallet behöver du inte panik, för du kan fixa din inställning.

gå igenom din försäljningsnivå och se över din försäljningspresentation för att se om det finns något som bör förbättras eller ändras.

några av de skyldiga bakom att du avvisas mycket kan vara följande:

• din tonhöjd är lång och tråkig eller för kort. Tänk på att du har att göra med upptagna yrkesverksamma som inte har tid att lyssna på ditt företags historia eller dess uppdrag, vision och kärnvärden under en presentation. Fokusera på att visa hur de kan dra nytta av din produkt eller tjänst och insistera inte på att lista alla funktioner, eftersom det bara kan distrahera dina framtidsutsikter. Å andra sidan, om du rusar genom din presentation och inte ger tillräckligt med detaljer, kan dina framtidsutsikter missa ett viktigt faktum som kan vara en spelväxlare.
• din produkt är medioker eller för dyr. Ignorera inte denna möjlighet, eftersom det kan förstöra inte bara ett par erbjudanden utan hela ditt företag. Prissättning kan vara utmanande, och du bör överväga olika alternativ för att identifiera rätt sätt att debitera dina framtidsutsikter. Kolla in vårt blogginlägg om några av de vanligaste hindren för att köra en SaaS och ta reda på hur Autoklose och Proposify hanterade problemet. Det finns också en möjlighet att din produkt eller tjänst lämnar mycket att önska, så se till att identifiera vad du kan förbättra och göra det mer värdefullt för din målgrupp.

Tips # 5-vet dina styrkor och svagheter

ingen är perfekt, och det är något som vi bör komma till rätta med.

men du behöver inte vara perfekt för att framkalla det “ja” och stänga din affär – du behöver bara identifiera dina styrkor och få ut det mesta av dem.

även om du inte är en naturlig när det gäller att hålla ett tal kan du fortfarande polera dina färdigheter.

till exempel kan du öva din tonhöjd framför spegeln eller så kan du be en kollega att vara din publik. Genom att se hur dina ansiktsuttryck och kroppsspråk förändras under din presentation hjälper du dig att få bättre kontroll över alla dessa aspekter.

en annan bra ide är att öva på lågvärdiga erbjudanden, eftersom du tar bort trycket och hittar dina fötter. Ett bra sätt att lära känna dina styrkor och svagheter är också att göra en SWOT-analys.

efter en period av fake-it-until-you-make-it, Du kommer att inse att du är mer självsäker och redo att ta på high-stakes utsikter.

Tips #6 – föregripa invändningarna

denna smarta drag kommer att sätta dig före kurvan och fånga dina framtidsutsikter på sängen.

nämligen, istället för att vänta på att de ska ta upp en viss invändning, borde du vara den som nämner den först. På så sätt har du kontroll över konversationen som gör att du kan styra den mot ett ja.

Använd dina tidigare erfarenheter för att förutsäga vad invändningen kan vara, och hantera det i förväg innan dina utsikter ens uppfattar det som ett problem.

till exempel, om prissättning är något som många av dina framtidsutsikter klagar över, bör du hitta ett sätt att införliva en berättelse om varför detta pris är motiverat så att den här utsikten inte ens tänker på att klaga på att det du vill debitera dem är för högt.

Tips # 7-Motsäg inte dina utsikter

jag antyder inte att du argumenterar med dina framtidsutsikter och försöker övertyga dem om att du har fel.

även om du är artig och hänsynsfull, bör ditt val av ord vara mycket försiktig och spot-on.

det handlar om nyanser-istället för att använda “men” sida med dina utsikter åsikt genom att använda “och.”

psykologiskt sett ” men ” skapar någon form av konflikt, medan “och” ger utrymme för samarbete och positiva resultat. Jag vet att du kanske tänker att jag nitpicking, men låt oss inte glömma att djävulen är i detaljerna.

när du pitching till dina framtidsutsikter, är det viktigt att både ditt budskap och de ord du använder uttrycka rätt känsla så att du uppfattas som hjälpsamma och vänliga. “Men” kan ha en viss underton som kan få dig att bli för påträngande och investerad i din egen agenda. Och det är inte ett gott tecken.

om du till exempel försöker sälja en dyr ny produkt och dina utsikter tydligt har problem med sin budget, är det inte bra att säga: “men den här produkten har potential att hjälpa dig att tjäna mer pengar och sänka dina andra kostnader!”

motsäger inte dina utsikter när de säger att de är fastspända för kontanter. Det är mycket bättre att säga något i linje “jag förstår det och det är anledningen till att jag föreslår denna produkt eftersom det kan hjälpa dig att sänka kostnaderna samt få tillbaka din investering (och ännu mer) under de första 3 månaderna.”

Tips # 8-Följ Upp!

ge inte upp efter det första “nej”, eftersom det kanske inte kommer att vara ett definitivt avslag på din tonhöjd.

om du till exempel får “vi är bundna av ett kontrakt redan” kan det eventuellt inte vara ett slutgiltigt avslag. Använd denna möjlighet för att fråga vilken lösning de använder och när kontraktet kommer att sluta. Genom att ställa en sådan fråga kommer du att kunna få värdefull inblick i dina utsikter situation och räkna ut hur att driva din agenda.

tricket är att lägga grunden för att återuppväcka ditt förhållande i framtiden. Om du får reda på när ditt prospekts befintliga kontrakt är uppe, berätta för dem att du kommer att nå ut då.

försvinner dock inte helt från sin radar till det ögonblicket. Ta kontakt med dem på LinkedIn, via nyhetsbrev via e-post och andra kanaler. Kommentera deras inlägg och dela innehållet du tror kommer att tilltala dem.

allt detta kommer att hålla dig nära dem och hjälpa dig att öka engagemanget tills de är redo att köpa.

Tips # 9-förstå när det är dags att gå vidare

oavsett hur mycket du försöker förbereda dig för din presentation, ibland är en prospekt bara inte rätt – eller ögonblicket är inte rätt för dem att köpa.

och det är OK. Du ska inte slå dig själv eller känna dig som ett misslyckande.

tricket är att komma över det och sluta slösa bort din tid på något som helt klart inte kommer att hända.

och du har rätt. Jag säger att det ibland är helt bra att säga adjö till dina utsikter. Om du inte hör från någon efter 30 dagar är den möjligheten troligen död.

det bästa är att du inte bara går bort från den utsikten – du kan försöka åter engagera dem efter en viss tid, men med ett nytt erbjudande. Många saker kan förändras inom den tidsramen: deras budget kan öka, och tidpunkten kan vara rätt. Så, när du närmar dig den utsikten igen, börja från Ruta Ett, vilket innebär att Discover borde vara den första fasen.

avslutande ord

att bli avvisad är svårt, men som säljare måste du vänja dig vid det. Men det betyder inte att du ska vinka den vita flaggan direkt och vika i själv förtvivlan och medlidande. Dessa 9 enkla tips kan hjälpa dig att vinna över även de mest motvilliga utsikterna och förvandla ett potentiellt misslyckande till en möjlighet.