hur man identifierar viktiga konkurrensskillnader för din MSP-verksamhet
den snabba tillväxten i managed services-branschen drivs av globala organisationers ökande antagande av IoT, cloud computing och dataanalys. För många företag är allt en del av deras digitala transformationsstrategi i kölvattnet av COVID-19-pandemin.
denna tillväxt verkar säkert som ett gyllene tillfälle för managed service providers (MSP), men det innebär också ökad konkurrens och nedåtgående prispress. Den nya normalen har gett öppna gränser för MSP: er, så att de kan utnyttja olika geografiska och vertikala marknader för att sälja sina tjänster. Men eftersom tjänsteleverantörer idag har en låg inträdesbarriär får potentiella kunder möjlighet att jämföra sina alternativ.
för att sticka ut från bullret behöver du väldefinierade konkurrenskraftiga differentiatorer för din MSP. Dessa differentiatorer berättar för dina kunder hur ditt företag är bättre än andra på marknaden och vilket värde du har att erbjuda dem. De bör också omfatta en eller flera egenskaper som dina viktigaste konkurrenter saknar, och främja dessa egenskaper för att locka potentiella kunder att köpa från dig.
gemensamma konkurrenskraftiga differentiatorer varje MSP-tjänst hävdar att erbjuda
Vad erbjuder Du kunder som skiljer dig från dina konkurrenter? Du kan bli förvånad över att veta att många MSP inte har ett övertygande svar på den här frågan.
när du träffar företagare och chefer för att uppmuntra dem att lita på dina hanterade tjänster måste du göra ett bestående intryck. Påståenden om att erbjuda omfattande erfarenhet, expertis och löfte om ultimat kundnöjdhet gör mycket lite för att tvinga dina möjligheter att välja dina tjänster. Även om dessa egenskaper är väsentliga, är de bara styrkor som tjänar som minsta hinder för inträde i managed services—industrin-inte konkurrenskraftiga differentiatorer.
allt från molnbaserade system, katastrofhantering, infrastrukturövergångar eller strategiska konsulttjänster erbjuder MSP-tjänster mer eller mindre samma lösningar. Som ett tjänstebaserat företag som säljer produkter kan det därför vara svårt att skilja dina erbjudanden från konkurrenterna. Detta är desto mer sant när alla säljer samma produkter och lovar liknande tjänster.
så när potentiella kunder sätter sig ner för att jämföra MSP A, B och C, vilka skillnader skiljer dig från dina konkurrenter och tvingar dem att välja dig framför alla andra? Låt oss utforska några alternativ.
identifiera konkurrenskraftiga differentiatorer för MSPs
differentiering genom specialisering
för att skära ut en differentierad position på en mättad managed services-marknad måste du fokusera på specialisering. Några tips:
- tävla inte om pris: Ur kundens perspektiv erbjuder MSP: er commoditiserade produkter som verkar likna tjänster som tillhandahålls av konkurrenter. I den här situationen är den enda skillnaden som du kan fokusera på priset. För att sticka ut, kommer du att tvingas att erbjuda dina tjänster till ett mer överkomligt pris än dina konkurrenter. Men för att hålla priserna i en pandemi när företag sänker kostnaderna måste du skapa känslomässigt värde. Placera ditt erbjudande som en kritisk tjänst kunder kan inte göra utan, istället för att konkurrera med andra MSP på pris.
- skapa ytterligare lager av värde: Många MSP frågar hur de kan ge mervärde till sina tjänster när de säljer kommodiserade produkter. För att skapa konkurrenskraftiga differentiatorer för ditt företag måste du bygga paketerade erbjudanden som representerar ytterligare lager av värde för dina tjänster. Dessa paket erbjudanden kommer att leverera ökad effektivitet och verktyg för kunder, samtidigt öka dina vinstmarginaler. Fokusera på det du gör bäst, paketera det med unika element och erbjuda ytterligare tjänster som är anpassade till varje kunds krav. Det är nyckeln till att bli en värdebaserad MSP!
utforska dina kärnkompetenser
genom att identifiera din MSP: s kärnkompetenser kan du bestämma det verkliga värdet av ditt företag. Denna övning låter dig utforska och förbättra de unika elementen som ger ditt företag en konkurrensfördel.
för att göra det måste du bedöma din expertis från alla dina år inom managed services-branschen och IT-Kanalen. Bestäm vad du lärde dig av dina erfarenheter som dina konkurrenter inte gjorde. Detta ger dig en unik position att erbjuda verkligt värde.
nästa, utnyttja dina kärnkompetenser genom att paketera din expertis på ett sätt som skiljer dig från konkurrenterna, och placerar dig som en värdebaserad managed services provider på marknaden. För att göra detta måste du bedöma vad dina konkurrenter pratar om sina tjänster för att avgöra hur du kan skilja ditt företag från deras.
Tänk på vertikala specialiseringar
för ytterligare differentiering baserad på specialisering måste du skapa en vertikal go-to-market-strategi som omfattar två olika områden:
- branschexpertis: branschnischer du tillgodoser dina hanterade tjänster till
- Kundproblemområden: tjänster som löser specifika problem som din målgrupp kämpar med
hur ska man välja vertikaler att tjäna? Ett sätt är att erbjuda dina tjänster till branscher som ger dig en konkurrensfördel; en annan är att skala nuvarande marknader du redan befinner dig i för att få en större andel. Du kan också skumma igenom din kundlista och observera vilka branschnischer de tillhör. Till exempel kan du catering till ett medicintekniskt företag som hänvisar dig till ett annat företag i sin nisch. Innan du vet ordet av har du skapat en oavsiktlig vertikal där du tillgodoser en specifik nisch inom vårdbranschen.
varför gå vertikalt hjälper till med konkurrenskraftig differentiering
att ta ett mer vertikalt tillvägagångssätt för att differentiera dina hanterade tjänster kan också låta dig få fler hänvisningar och bygga starkare relationer med befintliga kunder. När du fokuserar på en specifik branschnisch kan du prata med kunder på deras språk och leverera kvalitetstjänster samtidigt som du hjälper dem med deras frågor.
å andra sidan, om du har en horisontell marknadsmetod där du serverar dina tjänster till alla, kan du bara komma runt en 20% vinstfrekvens.
att fokusera på en specifik branschnisch kan verka ineffektivt först, men du får uppleva kortare försäljningscykler och en högre konkurrensfördel för att tjäna din målgrupps förtroende. En av de främsta anledningarna till att de flesta MSP: er vänder sig till vertikal specialisering är en ökning av kundernas efterfrågan som kräver specifik domänkompetens. Intäktsmöjligheter är en annan anledning till att en vertikal strategi är en bra ide; de flesta företag inom samma nisch kommer att ha samma krav, vilket gör det lätt att bli skicklig i att betjäna dem.
hur man skiftar mot en vertikal marknadsmetod
om du för närvarande säljer produkter med en horisontell marknadsstrategi kan du enkelt växla mot en mer vertikal strategi genom att helt enkelt skapa dedikerade målsidor eller ange de branscher du vill tillgodose på din webbplats. Markera dina kärnkompetenser och kvaliteten på de tjänster du erbjuder. Paketera dessa tjänster med andra viktiga verktyg och tillgångar för att ge kunderna mer värde.
därefter tvinga dina kunder att be om mer funktionalitet för de tjänster du erbjuder dem för närvarande. Utnyttja olika processer eller arbetsflödeshanteringssystem som kan hjälpa deras företag ytterligare. Efter inriktning på en specifik bransch kan du erbjuda djupare och mer sofistikerade integrationer för en viss nisch som din vertikala specialiseringsstrategi, med dina definierade konkurrensskillnader som stöder din tillväxt.
Leave a Reply