hur man säljer dig själv som konsult: 37 sätt att presentera dina tjänster (utan att se ut som en Rookie)

“Hur säljer jag mig själv som konsult?”

Ingen vill se ut som en rookie.

men om du är…

• oförberedd
• har inte ett kärnmeddelande
• är ofokuserade med din marknadsföring

…då riskerar du att se ut som en amatör till dina potentiella konsultkunder.

hur man säljer dig själv som konsult

jag har sett många konsulter slösa pengar på att försöka marknadsföra sin verksamhet.

men om de tweaked några enkla saker, kunde de effektivt marknadsföra sina tjänster — och börja vinna nya affärer.

kom ihåg detta: dina kunder vill göra affärer med människor som de känner, gillar och litar på.

det är där du kommer in…

det finns ett par saker du behöver veta om att marknadsföra dina konsulttjänster. Gör dessa, och du kommer att se ut som ett proffs.

jag har listat 37 tips som hjälper dig att presentera ditt konsultföretag för kunder nedan.

varje tips kommer direkt eller indirekt att påverka dina marknadsföringsinsatser och din övergripande företagsbild.

ha ett magnetiskt marknadsföringsmeddelande

Förbered en kort affärsnivå som svarar på den mest populära frågan: “vad gör du?”

du kommer att sticka ut från alla generiska svar genom att svara med ditt magnetiska meddelande:

jag hjälper (vem) att (göra vad) så att de (kan ha vad)

Ex: “Jag hjälper småföretag att kommunicera värdet på sina produkter så att de har mer tid att utveckla sina vinster.”

mer om detta i videon nedan:

gå inte till den stora försäljningen framåt

börja med något billigt eller gratis. Detta gör det möjligt för din klient att uppleva dina tjänster i första hand — utan att känna att de tar en stor risk.

framgångsrik fastighetsmäklare Craig Proctor gör detta perfekt.

innan han säljer kunder sina tjänster erbjuder han kunder en gratis rapport, hemutvärdering och annan träningsinformation.

om du ler så ler folk tillbaka, om du säger till någon att le så tvekar de och blir motvilliga.

avvisa inte kunder med små budgetar

tidigt i min konsultkarriär frestades jag att avvisa potentiella kunder eftersom jag visste att de inte hade budgeten för mina tjänster.

men många av dessa människor visade sig vara min #1 hänvisnings företag.

du vet aldrig vem som kommer att vara din “volunteer sales agent” som ger dig hög andel remiss verksamhet.

Undvik att se ut som du är för bra för att göra affärer med andra som inte har de största budgetarna.

Var ärlig om att leverera resultat

många kunder förväntar sig “månen och stjärnorna” över natten. Var inte rädd för att vara ärlig och berätta för dem vad som är orealistiskt.

kunder förstår inte alltid processen bakom att leverera resultatet. Och de behöver inte så länge de är medvetna om att det finns en process.

att vara på förhand om investeringen och den tid det tar att leverera kommer att föra deras förväntningar tillbaka till jorden — och ge dig tid och utrymme att leverera som lovat.

du är en företagare, inte en anställd

gör din roll kristallklar för din klient. Du är konsult, rådgivare och oberoende företagare.

att göra detta kommer att undvika förvirring: din klient tror inte att du måste göra vad de säger, Gå till händelser som är kritiska för deras verksamhet eller vara på konferenssamtal som inte kräver din närvaro.

dessa uppgifter är för sina anställda — inte du.

om du marknadsför dig själv som mer av en professionell som arbetar tillsammans med dem — och inte för dem — ligger en del av ansvaret på dem. De bör inte dumpa ansvar på dig som de skulle med sina anställda.

lägg inte för mycket press på”planen”

planer tenderar att vara överskattade. Jag har aldrig sett en plan som fungerar” exakt ” som planerat.

som konsult, förstå att din plan kommer att kräva vägledning, tid och oväntade förändringar.

när du presenterar ditt föreslagna erbjudande, fokusera inte mycket på planen lika mycket som de processer som ger dina kunder resultaten.

Ställ inte in dig själv för att misslyckas. Ge dig själv extra tid att uppfylla målfristerna-och tillräckligt med tid att överleverera.

Undersell inte dig själv i Desperation för att locka nya kunder

var som Apple.

om dina produkter/tjänster är dyra, kommer du att locka kunder som har råd med dina tjänster.

börja med inledande konsultpriser — när du först börjar — för att locka dina första kunder. Men se till att de vet vad dina standardpriser är.

att presentera dina tjänster som “billiga” gör att du ser desperat ut. Det devalverar din tjänst i dina kunders sinnen.

det finns andra sätt att locka nya kunder utan att sänka dina priser.

gör en Workshop som riktar sig till dina ideala kunder

att vara värd för en workshop är ett kraftfullt sätt att öka ditt upplevda värde som konsult.

jag har deltagit i många workshops, och jag har aldrig gått bort utan att se instruktören göra åtminstone ett par försäljningar under eller omedelbart efter verkstaden.

att vara instruktör inom din målmarknad förbättrar din trovärdighet, vinner dig fler kunder och bygger massivt förtroende för din tjänst.

skriv och publicera en e-bok för Kindle

Sätt ihop en e-bok som riktar sig till dina ideala kunder. Sedan, sälja det till en låg kostnad för dem som inte har budgeten för dina dyrare tjänster.

Kindle växer i popularitet. Och det ser så mycket mer professionellt ut att ha en e-bok på Kindle. Du kan erbjuda det till din potentiella kund som förtroendebyggare, vilket hjälper till att generera fler leads för dina högre priser.

bly med fördelar

” funktioner berätta, fördelar sälja.”

när du presenterar dina tjänster tänker dina kunder ” vad har detta att göra med mig?”

ju bättre du är på att kommunicera vad din produkt / tjänst kommer att göra för din klient, desto fler erbjudanden kommer du att landa.

kommunicera hur din expertis kommer att förbättra deras liv eller verksamhet. Det gör dig till den typ av konsult som de vill prata med.

11. Undvik Marknadsföringsvinkeln “Me Too” – och marknadsför din specialitet

ju mer du visar att dina tjänster är meningsfullt annorlunda än dina konkurrenter, desto mindre måste du tävla.

inget företag kan vara allt för alla. Försök inte tävla genom att erbjuda samma sak som någon annan.

definiera istället ditt specialiseringsområde. Detta gör det klart i dina utsikter sinne varför de ska göra affärer med dig istället för dina konkurrenter.

12. Känn dina vanliga kund invändningar

för många år sedan arbetade jag för Sears som försäljningskonsult. Vi var tvungna att studera alla invändningar en kund skulle ha om att köpa en produkt.

att göra detta hjälpte oss att öka vår försäljning eftersom vi upptäckte ett mönster: vanliga invändningar – och svaren som fungerade konsekvent för att övervinna dem.

det hjälper också att identifiera när man ska sluta sälja kontra när man ska fortsätta att övervinna invändningar.

vi lärde oss att vår tid var bättre att prata med rätt personer som var mer benägna att köpa.

ju bättre du är på att kommunicera vad din produkt/tjänst kommer att göra för din klient, desto fler erbjudanden kommer du att landa.

har Partners att erbjuda en mer totallösning samtidigt tjäna pengar hänvisar företag

fyll i luckorna med viktiga partners som betalar dig att hänvisa företag.

Ex: om du är i copywriting konsultverksamhet, då en hel del av dina kunder kan behöva designtjänster för sina webbplatser.

om den klienten är i e-handel kan du samarbeta med en webbplats som Bigcommerce.com -och bli deras affiliate, som kommer att erbjuda dig en $75-$300 provision. Vissa partners erbjuder också en månatlig återkommande provision.

om berätta för dina kunder att du har partners som kan hjälpa till att erbjuda en mer komplett lösning, så får det dig att se en väl ansluten branschexpert.

bär inte alla hattar i ditt företag: utveckla ett marknadsföringsteam

varje konsult bör ha ett team av proffs som du arbetar med för att göra de uppgifter som inte är i linje med din expertis.

om du är starkast på admin, lägg sedan ut din andra affärsverksamhet

om du är stark på marknadsföring, lägg sedan ut din administratörsverksamhet.

att bära alla hattar och försöka göra allt kommer att hindra din konsultverksamhet.

om du är din egen revisor vet du vad jag pratar om.

var din egen Media – men först, börja skriva

många småföretagare har startat bloggar — och vissa gör det bara för att det är saken att göra.

om du för närvarande inte har en konsultwebbplats, starta en. Investera och få det professionellt utformat-och börja sedan publicera artiklar.

“om du inte tar något annat från den här händelsen, vet att du är din egen mediekanal.”

—Chris Brogan

visas inte antisocialt: bli aktiv i ett samhälle

du vill vara socialt aktiv både online och offline.

tidigare var dessa samhällen forum och mixers som var centrerade om ett ämne. Människor utbyter opartisk information. Detta skulle organiskt främja nya affärer.

nu görs denna form av delning av information mestadels online: genom bloggar och andra sociala plattformar.

om du vill ses som en expert bland din målgrupp, var aktiv som expert i det samhället.

var inte”begagnad bilförsäljare”

de flesta av oss ser försäljning som påträngande eller aggressiv.

men att sälja handlar om att måla bilder i dina utsikter.

ju mer du kan få någon att visualisera sig uppleva slutresultatet av att använda dina tjänster, desto effektivare blir din försäljningsnivå.

“ingen skjorta, ingen konsultation”

har du sett de skyltarna på dörren som säger”ingen skjorta, ingen service”?

jag är inte säker på hur det började. Det har blivit normen för många fysiska företag. Men det sätter en viss standard som du också bör ställa in.

gör inte affärer med människor som uppenbarligen inte passar din ideala kundbeskrivning. Om du gör det undviker du att se desperat ut. Var aldrig rädd för att vägra service när passformen inte är rätt.

19. Var mer organiserad

att bara vara organiserad och konsekvent gör stor skillnad i hur kunder uppfattar dig.

du kanske tror att dina kunder inte märker detta. Från e-postkommunikation till uppdateringar om projekt, marknadsföringsinsatser och partners du arbetar med spelar organisationen en viktig roll i alla dina affärsaktiviteter.

Föreställ dig hur oprofessionellt det skulle se ut för din klient om du var förvirrad, blandade papper och försökte hitta vittnesmål för din tjänst.

att bära alla hattar och försöka göra allt kommer att hindra din konsultverksamhet. Om du är din egen revisor vet du vad jag pratar om.

lyssna bara: din klient har outtalade behov

om du erbjuder en lösning redan från början riskerar du att låta som en know-it-all som inte lyssnar.

kan du hävda att du verkligen hjälper någon utan att höra både deras talade och outtalade behov?

dina kunder vet inte alltid vad de behöver.

de litar på att du är den expert som lyssnar — och hittar den verkliga lösningen på deras problem.

21. Var väl förberedd för möten

om du går in i ett möte med en klient, gör en skiss för diskussionen — och kom till saken.

naturligtvis kommer du att delta i lite småprat. Faktor den tiden i din kontur.

var alltid uppdaterad om kundens planer och status.

du kommer att stöta på som en betrodd rådgivare när du…

• ge dina kunder uppdateringar om uppnådda resultat
• visa var du befinner dig i processen
• visa hur nära du är att uppnå målet

spåra din ROI (Return On Investment)

det finns många verktyg som spårar var dina kunder kommer ifrån. Du vill hitta det så att du kan och fokusera på att öka dina marknadsföringsinsatser där.

om du är en marknadsföringskonsult kan du också göra det för dina kunder.

använd WEBBADRESSSPÅRNING, programvara eller servicekoder online för att hitta var din kunds kunder kommer ifrån.

detta är värdefull information för kunder — och det gör att du ser ännu mer ut som ett proffs värt att investera i.

har system och förfaranden för varje aspekt av ditt företag

kunder kommer att fråga, “så hur fungerar denna process?”

de vill veta vad de ska göra, vad de kan förvänta sig och när.

att inte veta din process gör att du ser ut som en rookie. Systematisera din affärsverksamhet i förväg.

börja med att beskriva grundläggande processer som…

• Klientrapporteringsprocedurer
• hur du planerar att hantera projekt
• hur du träffar kunder som inte är lokala

…och andra standarduppgifter.

få dina kunder att känna sig lugna

lär dig att läsa mellan raderna.

arbeta många kundservice jobb, jag lärde mig att inte bara lyssna på kundens ord — men deras tonfall och kroppsspråk.

de skulle älska mig för att visa lite eftertänksamhet och läsa mellan raderna — utan att de berättade för mig vad som verkligen hände.

senare skulle kunderna känna sig lugna och vara mer öppna för att diskutera försäljningslösningar.

dike Shotgun Marketing Approach

varje marknadsföringskanal har ett specifikt sätt på vilket du måste marknadsföra för att göra det rätt.

hur du marknadsför med Facebook PPC-annonser är inte samma sätt som du marknadsför med Google Adwords.

det tar tid, pengar och försök & fel för att förstå hur man effektivt använder varje kanal för att få de resultat du letar efter.

Välj ett par kanaler som är vettiga för ditt företag och dina resurser. När du har hittat en formel som fungerar sedan långsamt gren ut.

begrava dina kvalifikationer tills det behövs

jag vet att du är fantastisk och att du är kvalificerad för jobbet. Tyvärr bryr sig ingen.

din kommunikation måste fokusera på det värde du har att erbjuda.

dina kunder vill bara veta att de kan lita på att du ger resultat. Din utbildning och kvalifikationer fungerar inte nästan lika bra som klientutlåtanden och hårda data.

överdriv inte dina tjänster

överskriv inte ditt marknadsföringsmeddelande. Du riskerar att låta som en infomercial.

var istället äkta. Var specifik om det värde du tar med, och dina potentiella kunder kommer att svara.

28. Överleverans

studier visar att 80% av din inkomst kommer från dina befintliga kunder.

ge dina kunder mycket värde — och sträva efter att överraska dem genom överleverans. De kommer tillbaka för mer.

dina kunder vet inte alltid vad de behöver. De litar på att du är den expert som lyssnar — och hittar den verkliga lösningen på deras problem.

29. Gör ditt meddelande Relevant

Coca-Cola placerade en annons i ett fönster bredvid Starbucks när det var 3 fot snö, som läste “Vem har tid att vänta i kö för en latte?”

det var ett smart drag som var relevant för vad som hände lokalt.

om du visar relevans för vad som händer lokalt för dina målkunder, kommer de att svara dig positivt. De får intrycket att du är snabb på vad som händer.

30. Visa att du är passionerad

formulera de problem dina kunder står inför och hur du löser dessa problem.

du vill ansluta till dina kunder. Det bästa sättet att göra det är att visa dem att du vet vad de går igenom, och att du är villig att hjälpa dem.

ta reda på din prissättning

om du är ny på konsultation, kommer du troligen att börja med introduktionspriser.

men när du har fått lite erfarenhet börjar du visa — i “Dollar och cent” — vad du har gjort för andra företag. Visa dina potentiella kunder att du kan göra detsamma för dem.

genom att skapa en prisstruktur kan du kategorisera en potentiell kund. Du kan erbjuda dem en tjänst som är bäst för dem och deras nuvarande situation.

du kan till och med vara på förhand med din prissättning och berätta för dem vad det kommer att kosta innan du skickar ett förslag. Det kommer att lindra en del av trycket på dem. De vet vad de måste investera istället för att tro att du ska ladda dem en arm och ett ben.

32. Vet dina grejer

Håll dig informerad och “i vet” om vad som händer i din bransch.

Läs mer om vad som fungerar och vad som misslyckas.

att ge Gratis tips och specifika råd gör att du ser ut som killen. Det ger potentiella kunder en anledning att lita på dig med sitt projekt.

33. Var optimistisk

Visa hopp i vad som verkar vara en hopplös situation för din klient. Ge ett ansikte till fienden genom att identifiera källan till problemet. Använd detta för att visa dem varför de inte har fått sina önskade resultat.

nyckeln säljs på lösningen själv.

när du ser hur du kan hjälpa dem att vända saker, verkar du optimistisk för dina kunder. Optimism är alltid en bra titt.

34. Avstå från att använda Svag Verbiage

fraser som “jag tror, kanske, jag hoppas” inspirerar inte förtroende.

de gör att du låter osäker. Det skadar din bild och din kunds förtroende för dig.

om du inte kan ge ett bra svar just nu, säg — med tillförsikt — att du får reda på det.

35. Anpassa ditt marknadsföringsmeddelande

Föreställ dig att dina kunder är män i personlig ekonomi.

när du använder ett visuellt hjälpmedel för att kommunicera kan du anpassa ditt meddelande med bilder av män som ser ut som om de är i personlig ekonomi.

nyhetskanaler gör detta när de rapporterar nyheter om ett problem i ett annat land. De kommer att få en person som verkar infödd i det landet att rapportera om det.

ett personligt marknadsföringsmeddelande resonerar alltid mer.

36. Titta på din fysiska hållning i videor och personligen

om du ler mot någon tenderar de att le tillbaka.

men om du säger till någon att le, blir de motvilliga.

vi gör ofta vad andra människor gör innan vi gör vad de säger. Detta verkar obetydligt eftersom det händer utan att vi märker det.

kroppsspråk kommunicerar lika mycket — om inte mer — än dina ord. Använd den försiktigt!

37. Var tålmodig att veta att du bygger ett företag

låt oss säga att en kund frågar om dina tjänster — men de är inte redo att göra affärer just nu.

ja, följ upp … men var inte för otålig. Försök aldrig tvinga ut något ur utredningen. Du är inte en begagnad bilförsäljare.

Tänk på längre sikt. Du bygger ett företag, inte bara gör en enda försäljning.