hur man säljer värdet på webben till Småstadskunder

snabböversikt att sälja dina tjänster som frilansare eller en liten butik är tufft nog som det är. Att sälja till ett småstadsföretag som kanske inte ens ser behovet av en webbplats ger en extra svårighetsgrad för att göra vinst.Jag har tillhandahållit webbdesigntjänster till småstadsföretag under de senaste åren, efter att ha haft många glada resultat, men också många negativa erfarenheter som jag har lärt mig hårda lektioner. En av de viktigaste sakerna jag har lärt mig är hur man säljer värdet på webben. Många av mina kunder behövde vara övertygade om att en webbplats faktiskt skulle vara bra för deras verksamhet. Många av dem var nästan naiva om webben och om den inverkan och räckvidd som en professionell webbplats och onlinestrategi skulle ha för deras småföretag, till och med en vars målmarknad ligger inom en radie på 15 kilometer.

mer efter hopp! Fortsätt läsa nedan 274

för denna artikel, låt oss anta att du bor i en lantlig stad som min, med en befolkning på cirka 5,000 xnumx. Du är en bra designer och utvecklare, och den övertygande tanken att bryta ut på egen hand driver dig att leta efter din första klient. Du har landat ett möte med neds ombyggnad. Ned hört talas om dig genom gemensamma vänner och är intresserad av en webbplats för sin lilla byggföretag.

efter ditt första möte, där du samlade information, träffar du Ned med siffrorna.

” så mycket att bygga mig en webbplats?!”Ned är chockad. “Glöm det! Jag har en brorson som kan ge det ett skott gratis.”

nu är din chans att sälja värdet på webben.

en webbplats är en investering

kassaflödet är ofta tätt för småföretag, och du har inte lyxen att hantera avdelningschefer som inte är nära knutna till de pengar de spenderar. När en småföretagare skriver en check är pengarna mycket kära för dem. Så, Ned kommer uppenbarligen att sättas tillbaka när han hör en realistisk uppskattning av vad en korrekt utformad och utvecklad webbplats ska kosta. Ändå är det enda som är viktigare för honom än hans bankkonto (och hans familj, vänner etc.) är framtiden och tillväxten av hans företag. Tricket är då att sälja Ned på en webbplats avkastning på investeringen.

bortsett från den populära “ditt företag kommer att vara öppen 24/7” argument, du kan sälja Ned på en professionellt utformad och strategisk webbplats på många sätt. Nedan listas bara några, men du kan enkelt bli kreativ och skräddarsy dina svar till olika kunder, vars förståelse för webben förmodligen kommer att variera.

allt är spårbart

med bara ett gratis Google Analytics-konto kan du spåra så många fler mätvärden för en webbplats än du kan med tryckta annonser och andra traditionella annonseringskanaler. Detta är en underbar försäljningsargument, eftersom det kommer att försäkra Ned att han alltid kan titta på mätvärdena och visualisera om hans investering på webbplatsen betalar utdelning. Och om resultaten inte är idealiska, kommer dessa mätvärden att berätta vad du ska tweak.

din bild, som du vill ha den

en webbplats fungerar som en central online-destination för hela varumärket. Ned behöver veta att utan en webbplats (eller med en som är dåligt utformad eller som saknar övertygande innehåll) kommer hans onlinebild att sträcka sig så långt som Google-recensioner eller Better Business Bureau. Det kan inte ge potentiella kunder tillräckligt med information för dem att plocka upp telefonen, särskilt om en konkurrent dominerar lokala sökresultat för hem remodeling och har en webbplats som projicerar en övertygande, pålitlig bild.

effektiv annonsering

pengarna som spenderas på onlineannonsering för att driva potentiella kunder till en webbplats är mycket mer hanterbara och spårbara än pengar som spenderas på traditionell reklam som tidningsannonser, flygblad och telefonboklistor. Online annonser och listor, SEO och webbinnehåll är i en unik kategori av reklam. Får du inte så många träffar som du vill? Justera! Ändra ditt innehåll och experimentera. Inte på första sidan av Google för en viss term? Optimera! Skriv om något innehåll och ändra några nyckelord.

spendera dina annonseringsdollar för att få din webbplats till ett område med hög trafik som din målgrupp kommer att se. Att spendera så mycket som, om inte mer än, en offlinebudget för onlineannonsering är en no-brainer eftersom du får så många mätvärden och insikter om hur en onlinekampanj presterar. Ned skulle inte ha sådan kontroll och noggrannhet med sin reklam om han inte hade en webbplats, så det här är en bra punkt att sälja honom på investeringen.

produktivitetsförbättring

detta är förmodligen det sista Ned förväntar sig av en webbplats, men om det är korrekt genomtänkt kan en webbplats säkert förbättra ett litet företags totala produktivitet och frigöra tid som används för manuella uppgifter. Ta ett enkelt kontaktformulär. Fler människor är villiga att skicka in ett formulär online än att hämta telefonen. Det är bara lättare och en lägre barriär. Inte bara kommer Ned få fler leads, men nu har han mer tid att forska tankeväckande svar än han skulle ha haft han fått frågor via telefon. Och han kan avsätta en viss tid på dagen för skriftliga frågor, vilket är bättre än att bli distraherad av ett telefonsamtal medan han ritar en ritning eller reparerar ett tak.

du får vad du betalar för

om du har övertygat Ned om att han behöver en webbplats för sin verksamhet, kommer hans mest pressande oro fortfarande att vara den massa pengar han måste släppa för att betala för det. Även om han ser en webbplats som en investering är det fortfarande svårt att investera i någonting utan någon disponibel inkomst. Vid denna tidpunkt tänker han förmodligen på sätt att spendera det absolut minsta som han kan, vilket lättast görs genom att trycka dig till backburner för att hitta någon billigare.

nyckeln här är att se till att Ned förstår att han kommer att få vad han betalar för. Du kan påminna honom om att han skulle råda sina egna potentiella kunder att inte lita på vem som helst att renovera sitt hem; likaledes, han borde vara villig att göra samma sak för online ansiktet av sin verksamhet. Kunderna bör lita på experter för att utföra de tjänster som de är bra på. Visst, han kunde få ett gratis WordPress-tema eller använda någon cookie-cutter webbplatsbyggnadstjänst, men det är som att använda tejp och kartong för att fixa ett trasigt fönster. Det kan fungera, men du skulle inte få den effektivitet och skönhet som en professionell skulle ge.

förklara möjligheterna

många människor som Ned helt enkelt inte vet vad de kan uppnå med en webbplats: bill betalningar, försäljning, content management, nyhetsbrev registrering, kundportal, e dropp kampanjer, abonnemang — listan kan göras lång. Om Ned är tydlig på vad som kan göras, kommer han att förstå att en expert behövs för att dra bort allt.

se dock till att du inte bara säljer en lista med funktioner. Du vill att han ska se dig som en partner som kommer att dela i glädjen över den framgång som dina tjänster kommer att ge. Funktionerna är bara en del av vad en klient vill ha. När allt kommer omkring kan tusentals frilansare designa och koda så bra du kan. Ned måste lita på att de andra killarna inte bryr sig så mycket om honom och hans framgång som du gör.

vikten av Design

även i en liten stad, där ditt rykte hänger nästan enbart på mun till mun, är det fortfarande kritiskt att ha en professionell bild. Du förstår detta eftersom du är designer, men Ned gör det förmodligen inte. utan att bli för djup i forskning om varumärkesigenkänning, se till att du kan säkerhetskopiera ditt påstående att bra design är viktigt för Neds småföretag. Här är ett bra citat från en Razorfishs rapport om branding som du kan ha redo (det är fem år gammalt men gör fortfarande en bra poäng):

enligt våra resultat rapporterar 65% av konsumenterna att en digital varumärkesupplevelse har ändrat sin åsikt (antingen positivt eller negativt) om ett varumärke eller de produkter och tjänster som ett varumärke erbjuder… för de varumärkesmarknadsförare som fortfarande försummar (eller underskattar) digital, det är som om de visade upp till en cocktailparty i träningsbyxor.

Bryt ut ett Statistikblad

om Ned fortfarande behöver övertyga om varför han behöver dig, visa honom lite statistik. Jag har förberett ett dokument för nya kunder som listar statistik över antalet amerikaner online, antalet personer som surfar på mobila enheter (för att sälja en responsiv lösning), siffror om hur konsumenterna övertalas av ett varumärkes onlinebild och mer.

massor av statistik finns tillgängliga för dig att hänvisa till i ditt ark, som den här från en rapport från September 2013 av BIA Kelsey:

94& av de undersökta konsumenterna har gått online för lokala shoppingändamål under de senaste sex månaderna. Bland de tillfrågade, 59.5% har genomfört ett lokalt köp av varor eller tjänster online under de senaste sex månaderna.

eller den här, från en undersökning i September 2013 av Web.com och Toluna:

83% av de undersökta amerikanska konsumenterna rapporterade att det var en faktor som ansågs vara av stor betydelse när man valde småföretag att ha en webbplats och använda sociala medier.

eller den här, från en undersökning i juni 2012 av 99designs (en bra att visa Ned att andra i hans position tycker att professionell design är viktig):

80% av småföretagare anser att utformningen av sina logotyper, webbplatser, marknadsföringsmaterial och andra varumärkesverktyg antingen är “mycket viktigt” eller “viktigt” för deras företags framgång.

analysera konkurrenter

ett annat bra sätt att övertyga Ned om behovet av en webbplats är helt enkelt att göra en Google-sökning precis framför honom. Om “glenwood iowa remodeling” tar upp en lista över alla sina konkurrenter, så ser han att han saknar. Även om du inte erbjuder SEO måste Ned ha en webbplats för att optimera den. Om du erbjuder lite SEO (eller till och med inkluderar grundläggande optimering i din tjänst), Google några av dina nuvarande kunder framför honom för att visa hur du har hjälpt företag att komma till toppen av sökresultaten. LED bara inte klienten om du inte har resultaten att visa för det — speciellt om de så enkelt kan kontrollera hur kapabel du verkligen är.

bortsett från sökrankningar, analysera några av Neds konkurrenter framför honom. Peka på vad som är bra och inte så bra med dem. Jag vill alltid berätta för kunder vad jag skulle göra annorlunda med sina konkurrenters webbplatser eftersom det hjälper dem att förstå vår expertis i ett sammanhang de är bekanta med.

ta Social i mixen

flera kunder har kommit till mig Letar efter hela Online-paketet: hemsida, Facebook-sida, Twitter-konto och branding, etc. Andra kunder måste säljas på dessa “extra” tjänster. Om du letar efter extra vinklar för att ansluta kunder, erbjuda ett brett utbud av tjänster, för — låt oss möta det — Facebook och Twitter är mycket synliga idag (Ned har förmodligen redan ett Facebook-konto). Den genomsnittliga klienten har redan (eller åtminstone borde ha) en aktiv Facebook-sida för att interagera med kunder och marknadsföra till allmänheten. Så, att erbjuda en social strategi, eller åtminstone utforma en fin profil och omslagsfoto, är vanligtvis en enkel försäljning.

se upp för att arbeta med kunder som enbart vill använda Facebook eller Twitter, fastän. Många småföretag börjar med Facebook som sin enda online-närvaro. Även om det är ett billigt sätt att komma online, måste kunderna förstå att deras sociala sidor i slutändan ska driva människor till deras “hem”: deras webbplats.

Hur Träffade Vi Ned I Första Hand?

kontakt med en potentiell kund kan komma från många olika källor. De saker som alltid har landat mig kontrakt är word of mouth och en stark portfölj. Självklart, jag var tvungen att bygga upp mitt rykte för människor att hänvisa mig, och det kan göras på olika sätt.

det enda viktigaste som jag gjorde för mitt lilla företag var att gå med i den lokala handelskammaren. Jag fick leder helt enkelt från att listas på sin webbplats som en betrodd lokal tjänsteleverantör, men de viktigare ledarna kom från att delta i sina evenemang och prata med människor. Jag gick aldrig till ett evenemang (kaffekvällar, banketter, golfutflykter etc.) att landa ett kontrakt den dagen. Snarare, jag gick för att bli mer bekant med andra företagare och att bygga sitt förtroende så att, när de behövde en webbplats, de skulle ringa mig först.

andra sätt att få ditt namn där ute inkluderar att gå med i ett utskott (jag var på Handelskammarens marknadsföringsutskott), delta i evenemang för företagare (som trots allt är din målmarknad), göra lite pro bono-arbete om du börjar och ge nuvarande kunder 10% rabatt på nästa faktura om de hänvisar dig till någon. Bara vara runt andra företagare och göra vänskap i sina kretsar bör vara tillräckligt för att få dig åtminstone ett kontrakt; om du gör ett bra jobb med dem, remisser kommer att börja komma in.

jag har definitivt provat saker som inte fungerar också. Till exempel, slösa inte din tid på tidningsannonser, kalla samtal, telefonbok listor eller mass e-post. Du är i branschen för att sälja värde, inte bara en tjänst. Dina bästa kunder kommer att uppstå från betrodda relationer och från deras tro på din förmåga att öka deras resultat.

framför allt, se till att din egen webbplats är mördare. Experimentera med olika innehåll tills du är högst upp i sökresultaten för lokal webbdesign och utveckling. Se naturligtvis till att visa upp alla dina senaste och bästa projekt. Fallstudier gör ett bra jobb med att sälja (särskilt om webbplatsbesökaren är i samma bransch som profileras). Massor av resurser finns där ute för att hjälpa till med din onlinestrategi, så skimp inte på kvaliteten på din webbplats.

himlen är gränsen

förhoppningsvis fungerar den här artikeln som inspiration för dig med samma demografiska mål. Tänk på att arbeta i en liten stad är inte nödvändigtvis din bästa insats för att håva in massor av pengar och utforma glamorösa webbplatser. Men du sover bra och vet att du gynnar samhället genom att tillhandahålla experttjänster. Och håll utkik efter andra marknader att komma in. Med antalet fullt distribuerade företag på uppgång, du kan göra affärer med vem som helst från bekvämligheten av ditt hem.

kom ihåg att försäljning till småstadsföretag handlar mycket om utbildning. Ned vet inte hur mycket värde en webbplats kan ge. Att utbilda honom om möjligheterna och tillståndet på webben kan bara övertyga honom att gå med dig, utan att du ens behöver förklara “varför jag.”