hur man skapar en försäljningsprognos för ditt företag

att utveckla din försäljningsprognos är inte så svårt som de flesta tror. Tänk på din försäljningsprognos som en utbildad gissning.

prognoser tar god kunskap om ditt företag, vilket är mycket viktigare än avancerade grader eller komplex matematik. Det är mycket mer konst än vetenskap.

oavsett om du har företagsutbildning eller inte, tror du inte att du inte är kvalificerad att förutse. Om du kan driva ett företag kan du förutse försäljningen. De flesta kan gissa sin egen företags försäljning bättre än någon expertenhet, statistisk analys eller matematisk rutin. Erfarenhet räknas mer än någon annan faktor.

dela upp din försäljning i hanterbara delar och förutse sedan delarna. Gissa din försäljning efter försäljningslinje, månad för månad, lägg sedan till försäljningslinjerna och Lägg till månaderna.

för blivande företagare, en försäljningsprognos hjälper dig att räkna ut hur mycket mer pengar du behöver innan du startar ditt företag.

en genomtänkt försäljningsprognos i kombination med en detaljerad försäljningsplan bör låta dig spendera mer tid på att växa din start snarare än att svara på den dagliga utvecklingen inom försäljning och marknadsföring.

kom dock alltid ihåg att förvänta dig det oväntade. Det finns alltid en chans att något drastiskt kan hända och förstöra dina prognoser.

en viktig del av din affärsplan presenterar du din försäljningsprognos till från potentiella kunder till viktiga investerare.

Använd text för att förklara din prognos och ge relaterade planer och bakgrund

även om diagram och tabeller är bra måste du fortfarande förklara dem. En komplett affärsplan bör normalt innehålla en detaljerad textdiskussion om din försäljningsprognos, försäljningsstrategi, försäljningsprogram och relaterad information. Helst bör du använda text, tabeller och diagram i din plan för att ge viss visuell variation och användarvänlighet. Placera tabellerna och diagrammen nära texten som täcker relaterade ämnen.

Beskriv din försäljningsstrategi

någonstans nära försäljningsprognosen bör du beskriva din försäljningsstrategi. Försäljningsstrategier handlar om hur och när man ska stänga försäljningsutsikter, hur man kompenserar säljare, hur man optimerar orderbehandling och databashantering, hur man manövrerar pris, Leverans och villkor.

Hur säljer du? Säljer du via detaljhandel, grossist, Rabatt, postorder, telefonorder? Vill du behålla en säljkår? Hur utbildas säljare och hur kompenseras de? Förväxla inte försäljningsstrategi med din marknadsföringsstrategi, som går någon annanstans. Försäljningen bör stänga de erbjudanden som marknadsföring öppnar.

för att hjälpa till att skilja mellan marknadsföringsstrategi och försäljningsstrategi, tänk på marknadsföring som den bredare ansträngningen att generera försäljningsledningar i stor skala och försäljning som ansträngningarna att föra dessa försäljningsledningar in i systemet som enskilda försäljningstransaktioner. Marknadsföring kan påverka bild och medvetenhet och benägenhet att köpa, medan försäljningen innebär att få ordern.

Prognosdetaljer

din affärsplantext ska sammanfatta och markera de siffror du har angett i tabellen försäljningsprognos. Se till att du diskuterar viktiga antaganden tillräckligt detaljerat och att du förklarar bakgrunden tillräckligt. Försök att förutse de frågor som dina läsare kommer att ställa. Inkludera vilken information du tror kommer att vara relevant, som dina läsare behöver.

som ett nytt företag vill du ha några tidigare försäljningssiffror för att göra dina förutsägelser på.

men snarare än att bara ta en direkt gissning, gör ett antagande baserat på annan information. Detta kan inkludera:

• marknadsundersökning
• prata med leverantörer eller grossister
• studera facktidningar
• hur liknande produkter preform
• hur konkurrerande företag preform
• om din produkt är säsongsbetonad eller inte

om du är ett litet företag och har varit igång i över ett år, använd förra årets försäljningssiffror för att hjälpa till med årets prognoser och överväga följande:

• hur många nya kunder får jag varje år?
• hur många kunder förlorar jag varje år?
• Vad är den genomsnittliga försäljningsnivån jag gör till varje kund?
• finns det särskilda månader där jag vinner eller förlorar fler kunder än vanligt?

gör försäljningsantaganden

när ditt företag börjar växa måste du överväga eventuella förändringar i omständigheter som kan påverka din försäljning på ett betydande sätt. Dessa faktorer-så kallade försäljningsprognosantaganden – utgör grunden för din prognos.

du bör alltid försöka en siffra mot förändringen om möjligt. Om du gör det kommer du att få en känsla för vilken inverkan det kommer att ha på din start-up.

ge också resonemanget bakom varje figur, så att andra människor (medarbetare, familjemedlemmar, investerare) kan ge sin syn på om de tycker att det är realistiskt eller inte.

exempel på försäljningsantaganden inkluderar:

marknaden

• din marknadsandel kommer att krympa med 2% på grund av framgången för en konkurrent.

dina resurser

• du kommer att anställa två nya säljare halvvägs genom året.
• du kommer att spendera 20% mindre på reklam efter jul, vilket påverkar försäljningen.

övervinna hinder för försäljning

• du har bokat en permanent plats på en marknad från April, vilket kommer att se dig utsatt för 45% fler kunder.
• du höjer priserna med 10%, vilket minskar volymen av produkter som säljs med 5% men resulterar i en 4.5% ökning av totala intäkter

dina produkter

• du lanserar en rad nya produkter. Försäljningen kommer initialt att vara långsam, men kommer att öka nästa år.

du har nya produkter som har potential att öka försäljningen snabbt.Om du kan vara till hjälp i många fall för att skapa två försäljningsprognoser. En som är ditt bästa realistiska antagande, och ett annat ‘worst case scenario’ – bara så att du vet hur mycket kontantreserv du behöver om saker verkligen går nedförsbacke.

träna ditt försäljningsprogram

detaljer är avgörande för genomförandet. Använd det här avsnittet för att lista specifik information relaterad till försäljningsprogram i tabellen milstolpar, med de specifika ansvariga personerna, tidsfrister och budgetar. Hur ska denna strategi genomföras? Har du konkreta och specifika planer? Hur kommer genomförandet att mätas?

affärsplaner handlar om resultat, och att generera resultat beror delvis på hur specifik du är i planen. För allt som är relaterat till försäljning som ska hända, inkludera det här och lista den ansvariga personen, datum som krävs och budgetar. Allt detta kommer att göra din affärsplan mer verklig.

prognos för tre år

en affärsplan ska normalt projicera försäljning per månad för de kommande 12 månaderna och årlig försäljning för de följande tre åren. Det betyder inte att företag inte ska planera för en längre tid än bara tre år, men det betyder att detaljerna i månatliga prognoser inte lönar sig utöver ett år, utom i speciella fall. Det betyder också att detaljerna i de årliga prognoserna förmodligen inte är vettiga längre än tre år.

det betyder naturligtvis att du fortfarande planerar ditt företag för fem, 10 och till och med 15-åriga tidsramar; gör det bara inte inom det detaljerade sammanhanget för affärsplanfinansiering.