hur man spårar försäljningsledningar

att spåra dina leads är inte bara bra för ditt säljteam—det är också bra för hela ditt företag. Din försäljningspipeline kommer att informera dina kvartalsnummer, intäkter och affärsverksamhet som helhet. Synlighet i dina försäljningsdata är avgörande om du vill veta varför ditt företags ekonomi ser ut som de gör.

dina leads är livsnerven i ditt företags tillväxt. Om du vill ha en hållbar tillväxt från år till år måste du utforska möjligheterna att tjäna mer försäljning och avsluta fler erbjudanden. Det enda sättet att göra det är att spåra dina försäljningsledningar.

hur man spårar Webbplatsledningar

om du fokuserar på att öka din online-närvaro kommer digital marknadsföring och reklam att vara en hälsosam källa till leads. Dessa leads kommer via din webbplats och in i din försäljningspipeline när de har konverterat från en webbplatsbesökare att leda. Du behöver ett effektivt sätt att spåra dessa leads, och lyckligtvis finns det några mångsidiga verktyg där ute för att göra det.

Välj ditt Lead Tracking System

ditt lead tracking system automatiserar det mesta av det hårda arbetet för dig och ditt säljteam. När det gäller att spåra leads och deras information, en customer relationship management system (CRM) kommer att ge dig insyn i varje lead. Varje gång en webbplats besökare fyller i ett formulär, en CRM kommer att fånga den informationen för dig.

deras namn, företag, kontaktuppgifter och andra relevanta uppgifter kan läggas in i systemet. Anteckningar, e-post och samtal i samband med dessa kontakter kan hjälpa ditt säljteam nära affärer med leads. Så hur väljer du rätt CRM för att spåra leads?

HubSpot CRM

HubSpots CRM är tillräckligt robust för att stödja din marknadsavdelningens ansträngningar att locka leads och ditt säljteams arbete för att stänga dessa erbjudanden.

du kan spåra och analysera en guldgruva av information om dina leads och kunder samtidigt hantera dina marknadsföringsinsatser från samma plattform. HubSpots CRM innehåller funktioner för att stödja verksamhetsteam också med livechatt och biljettsystem. Om det finns en app du använder som du vill ansluta till HubSpot, stöder de det också! Zapier kan integreras med hundratals appar och programvara för att bygga ut din verktygslåda.

den bästa delen av HubSpots CRM är att det är gratis. Det är tillräckligt flexibelt att det kan växa med ditt företag utan att kosta dig en arm och ett ben eller äta i din bottenlinje.

Salesforce

förmodligen det största namnet i CRM, erbjuder Salesforce olika lösningar för både affärstyper och roller. Precis som HubSpot kommer Salesforces system att lagra kontaktinformation för leads. På samma gång, CRM kan stödja marknadsföring och verksamhetsteam med sina andra robusta funktioner.

med någon CRM, Du bör kunna automatisera de flesta funktioner för ditt team för att eliminera annars tråkiga uppgifter eller uppsägningar. Med Salesforce kan du också övervaka prestanda och hantera beställningar för e-handel.

det största hindret eller nackdelen med Salesforce är dess kostnad. Den fullständiga CRM kräver ett årligt kontrakt och börjar på $75/månad. För att distribuera automatisering och dra nytta av Salesforces mer robusta funktioner kostar systemet $150/per användare per månad. Dessa kostnader lägga upp snabbt, så det är en bättre passform för ett företag företagets säljteam.

Mailchimp

Mailchimp, förutom att vara en robust marknadsföringsautomationsplattform, fungerar också som en CRM. Med MailChimp CRM kan du segmentera och filtrera dina leads och skicka automatiska meddelanden till dem, vilket gör belastningen lättare för ditt säljteam. Taggar fungerar som etiketter i systemet, så ditt team kan spåra vissa detaljer om en ledning, även när du laddar upp en lista i bulk.

Mailchimp har en lägre inträdeshinder för småföretagare, börjar som en gratis mjukvara om du bara behöver e-postmarknadsföring och ett CRM-system. Fler inbyggda nivåer har multivariata testfunktioner och Avancerad segmentering. Dina behov kommer att informera vilken typ av CRM du använder, men stora säljteam skulle dra nytta av ett brett utbud av verktyg.

Bygg din försäljningstratt

när du har valt din CRM måste du bygga din försäljningstratt. En försäljningstratt är en visuell representation av resan någon gör från första gången de kommer i kontakt med ditt varumärke hela vägen till att bli kund.

målet med denna tratt är att konvertera besökare till lojala kunder. När någon först kommer i kontakt med ditt varumärke, som att besöka din webbplats, är de högst upp i din tratt. Det gör dem till en” topp av tratt “eller” TOFU ” bly. Det här är när din potentiella ledning bara blir medveten om ditt varumärke.

när en ledning håller på att överväga och överväga fördelarna och nackdelarna med ditt företags erbjudanden, är de mitt i din tratt, vilket gör dem till en “MOFU” – ledning. Detta är vanligtvis den del av försäljningscykeln när ditt team aktivt engagerar sig i din ledning, ger dem informativt innehåll och pratar dem genom försäljningsprocessen för att konvertera dem och stänga affären.

längst ner i din tratt, fram till när din ledning slutför sitt beslut att logga in med ditt företag och bli kund, är de en “botten av tratt” eller “BOFU” – ledning. Det här är som att korsa mållinjen på din tratt.

som du kan se blir tratten gradvis smalare när ditt team och marknadsföringsverktyg diskvalificerar leads. Dina försäljnings-och marknadsföringsteam kan bryta ut tratten i mindre sektioner med speciella kriterier, som passar alla nyanser utöver de stora tre (TOFU, MOFU, BOFU). När du har byggt din tratt kan du skapa effektiva marknadsföringsstrategier som hjälper dig att locka fler leads och stänga fler erbjudanden.

träna din försäljning & marknadsföringsteam

dina försäljnings-och marknadsföringsteam ska kunna anpassa sig till leadspårning och korrekt datahygien i ditt CRM-system. Kontaktposter med ofullständig eller felaktig information kan kosta dig försäljning, så det är viktigt att träna båda lagen på acceptabla kriterier för en ledning.

namn, företagsnamn och kontaktinformation, åtminstone, bör finnas i ditt CRM-system. Information som jobbtitel, företagets intäkter och webbadress är bonusar. Alla relevanta anteckningar från samtal eller e-post bör ingå i posten samt.

genom att standardisera dina leads med rätt utbildning och förfarande, säljare kommer att ha en mycket lättare tid att utföra due diligence och stänga erbjudanden. Samtidigt kommer marknadsförare att kunna segmentera leads exakt för riktade kampanjer.

Hur spåra telefonsamtal leder i Google Analytics

vad händer om du får leder inte via en webbplats form, men via telefon? Google Analytics har en unik förmåga att spåra samtal med minimal tunga lyft krävs från din sida. Du behöver bara ett Google Ads-konto, ett samtalstillägg och en webbplats som du kan redigera.

du måste först konfigurera en konverteringsåtgärd i ditt Google Ads-konto. Detta kommer att berätta för ditt annonskonto hur du spårar samtal och räknar konverteringar.

när du har konfigurerat konverteringsåtgärden i Google Ads måste du lägga till två kodavsnitt på din webbplats. Du måste lägga till en global webbplatstagg och telefonavsnittet. Innan du lägger till någon av dessa kodstycken på din webbplats kan du behöva se till att du får samtycke om det behövs för att samla in data.

när din spårning har konfigurerats kan du exakt spåra hur många av dina leads som ser en annons och sedan ringa ditt företag. Det är viktigt synlighet som också automatiserar några av dina försäljningsprocesser.

hur man prioriterar försäljningsledningar

när en försäljningsledning kommer in via din webbplats eller telefonen behöver du omedelbart hoppa på den möjligheten inte vara din första prioritet, beroende på ledningen själv. En ledning som inte är redo att köpa, till exempel, skulle inte vara lika hög prioritet som en kvalificerad som är redo att underteckna samma dag.

medan de leads som konverterar snabbt är en omedelbar vinst, bör de leads som behöver vårda fortfarande vara en prioritet för ditt säljteam. De leder med längre försäljningscykler representerar vinster i alla fall och bör inte försummas. Detta gäller särskilt om de öppnar dina e-postmeddelanden eller svarar på dina samtal.

å andra sidan kan leads som inte verkar kvalificerade eller inte är redo att stänga i flera kvartal behandlas som låg prioritet. Dessa leder antingen inte har interagerat med ditt företag mycket eller bara inte är kvalificerade. Avrundning tillbaka på dem om några månader kan vara en taktik för att” väcka de döda ” ledningarna som blev mörka. Om de är redo att diskutera signering på, bra! Du har återupplivat en ledtråd.

Lead källa

din lead källa anger hur de först engagerade med ditt företag. Om de såg en annons, ett inlägg på sociala medier eller hittade dig via en Google-sökning, Det skulle vara din leads “källa.”

vissa blykällor kommer att vara mer konsekventa än andra när det gäller att tillhandahålla leads. Remisser är en av de mest solida blykällor eftersom dessa leder kommer via rekommendation från nöjda kunder.

när du spårar blykällor i din CRM, håll den konsekvent. Att hålla dina blykälletiketter tydliga kommer att organisera dina kontakter och hålla dina data rena. Kvartalsvisa granskningar av dina slutna erbjudanden och deras motsvarande blykällor visar också var majoriteten av din försäljning kommer ifrån, så att du kan få en bättre bild av din affärsbok.

leda kvalitet & leda Scoring

kvalitet leder är en värdefull råvara i försäljningen. Scoring dina leads kommer att hjälpa till att identifiera de kvalitet leder som sannolikt kommer att konvertera och bli kunder.

en kvalitetsledning uppfyller dina ideala kriterier för en kund, från demografisk information till typer av engagemang med ditt företag. Tilldela poängvärden till de kategorier som är viktigast för ditt säljteam. Höga poäng leder som verkar redo att konvertera kan då betraktas som en högre prioritet.

livscykelstadier

stadierna i din leads livscykel kan motsvara din tratt. Du kan tänka på dem som” underavsnitt ” i din tratt. Du bör alltid skräddarsy livscykelstadier till vad som passar ditt företag, lägga till eller subtrahera steg som du behöver. Här är några exempel:

• prenumerant: kontakter som har valt att höra från dig, vanligtvis för ett nyhetsbrev
• Lead: kontakter som har visat intresse för att köpa eller logga in med ditt företag
• MQL: marknadsföring kvalificerade leads, eller leder som marknadsavdelningen har identifierat som kvalificerad och livskraftig eftersom de engagerade med en marknadsföringskampanj
• SQL: Säljkvalificerade leads eller leads som säljteamet har bekräftat är kvalificerade och redo att köpa eftersom de vidtog en åtgärd, som att skicka ett meddelande på ett kontaktformulär.
• möjlighet: en ledning som representerar” verklig ” eller sannolik försäljningsmöjlighet
• kunder: Leads som stängde och är nu aktiva kunder för ditt företag
• Evangelist: en nöjd kund som skulle vara en möjlighet att hitta hänvisningsledningar

först ser det ut som många etiketter för leads jämfört med tratten. Men varje livscykel passar in i tratten oavsett. En abonnent sitter högst upp i din tratt, medan en möjlighet sitter närmare botten, särskilt om de håller på att stängas. Märk dina kontakter så exakt som möjligt för maximal transparens över ditt säljteam!

Försäljningscykelstadier

försäljningscykler är ryggraden i blyspårning på ditt säljteams sida. Försäljningscykler består av olika steg. Justera dina egna steg efter behov så att de passar ditt företags mål. Här är några exempel på steg i en försäljningscykel:

• utsikter: identifiera kvalificerade leads
• ansluta: Initiera kontakt med ledningen
• forskning: diskutera behov med ledningen och verifiera deras kvalifikation
• nuvarande: göra tonhöjden till ledningen/potentiell ny kund
• Stäng: följa upp ledningen och underteckna dem med ditt företag

dessa fem steg är de åtgärder som dina säljare ta för att hitta leads, konvertera dem och avsluta en affär. Dina säljare kommer att behöva information i varje steg, inklusive marknadsföringsmaterial för att göra sin tonhöjd till ledningen. De kan också behöva stöd för att stänga affären, som godkännande av ett kampanjpris.

antal beröringar

en “touch” är en interaktion med din ledning, och det tar ett visst belopp för din säljare att stänga en affär. I allmänhet tar det 5-7 beröringar för att stänga en affär.

Hur ser en touchpoint ut? Både telefonsamtal och e-postkorrespondenser berör eftersom de bidrar till att stänga affären. Automatiserade arbetsflödes-e-postmeddelanden räknas också som en beröringspunkt. Att skicka ett leadinnehåll som övertalar eller utbildar dem kan bidra till att avsluta en affär, men ett konsekvent schema med beröringar kommer att hålla ditt företag på ditt leads sinne.

vad du ska göra nästa med dina Leads

tilldela Leads

Leads bör alltid ha en säljare att kontakta dem när de anger din CRM. Om du tilldelar ledningar ojämnt riskerar du att ledningar blir kalla eller mörka.

vissa CRM, som HubSpot, kan tilldela leads i hela ditt säljteam. Systemet fördelar leads jämnt om du anger vilken säljare du vill tilldela en lead till, så att alla inkommande kontaktposter får en ägare.

HubSpot kan också tilldela uppgifter för att kontakta ägare med viss automatisering tillgänglig, som uppföljningspåminnelser när en säljare inte har ringt en ledning. Med jämn blyfördelning kommer ingen bly att falla genom sprickorna.

vårda kvalificerade Leads

när du har identifierat ditt lead och tilldelat dem till en säljare måste du behålla din relation. Det bästa sättet att göra det är att vårda en ledning med pedagogiskt och övertygande innehåll som guidar dem genom din försäljningstratt.

tofu, MOFU och BOFU leads kommer alla att behöva olika innehåll för att svara på deras frågor. En första gången besökare på din webbplats kan behöva ytterligare information om problemet de försöker lösa, medan en BOFU-ledning kan behöva mer detaljerade prissättningsblad om den produkt eller tjänst de överväger.

marknadsförings-och säljteam kan både vårda leads med automatiserade arbetsflöden för e-postmarknadsföring. För ett mer personligt tillvägagångssätt kan säljare uppmuntra möten via telefon eller till och med ett videosamtal. Så länge förhållandet är intakt och innehållet hjälper till att stänga ledningen kan du positivt vårda dem för att konvertera.

Stäng affären

hela målet med din försäljningspipeline är att stänga affären. När mållinjen är i sikte bör dina säljare vara laserfokuserade på att komma över den linjen med en sluten affär.

att få en tuff ledning att stänga kan ta tålamod och ibland en speciell kampanj. Om så är fallet kan du behöva undersöka din prisstrategi och kostnad för att förvärva kunder. Akta dig för att den inledande onboarding processen faktiskt kan förlänga försäljningsprocessen för att se till att svårt att behaga bly stannar på med företaget.

slutsats

att komma till mållinjen är den bästa delen av försäljningsprocessen, speciellt om du har en lång försäljningscykel. Men blyspårning och automatisering kan påskynda allt och minimera tråkiga eller överflödiga uppgifter. Dagarna med att manuellt spåra leads i Excel-kalkylblad är tack och lov bakom oss, med CRM som tar över som det bästa och mest pålitliga sättet att spåra och underhålla kontakter.

Lycklig spårning!

du vet hur man spårar Leads-se vad du kan göra med dem!

beräkna min ROI

författare

Designzillas

som en ledande digital marknadsföringsbyrå i Orlando, Designzillas syfte är att skapa våldsamma online-närvaro för varje kund och att bygga starka kund-partnerrelationer.