inside story of the Pac-12 Networks’ impasse med DirecTV

jag tillbringade år på att försöka hitta Derek Chang, till ingen nytta, och så småningom gav upp försök. Men ett tips från en källa i sommar — “senast hörde jag, han är i Singapore” -startade sökningen igen och ledde mig så småningom till Chang.

till executive vice president för innehållsstrategi för DirecTV (dvs. it-chefsförhandlare) före lanseringen av Pac-12-nätverken.

visar sig, Chang hatar inte Pac-12. Faktum är att han är en Stanford business school grad som tog oändlig värme från klasskamrater för att inte underteckna en vagnavtal med konferensen.

(Under ett av våra samtal skämtade Chang att blowbacken var så svår att han tvingades lämna landet för ett nytt jobb.)

“jag såg dessa killar för några år sedan på (Pac-12) basketmatch i Shanghai”, sa Chang om konferensmässan, inklusive kommissionär Larry Scott. “Vi har fortfarande ett bra förhållande.”

att hitta Chang, som arbetar för Scripps och nu är baserat i London, var ett genombrott i mitt försök att sammanföra detaljerna i de stoppade förhandlingarna mellan Pac-12 och DirecTV.

ännu bättre: Chang gick med på att prata om rekordet, i den utsträckning han kunde komma ihåg, om dödläget som började våren 2011 och förblir på plats idag.

(till den här tiden är de enda DirecTV-kommentarerna som jag är medveten om generiska pressmeddelanden och webbplatsposter.)

kontot nedan är baserat på intervjuer med Chang, Scott och många andra Hotline-källor med direkt kunskap om Pac – 12-nätverkens förhandlingar med DirecTV (och andra distributörer) under Windows före och efter lanseringen.

du kan skylla på den ena sidan eller den andra — Du kan förbanna DTV eller järnväg mot Scott och Pac-12 — men i slutändan fattade båda sidor beslut som tjänade deras bästa intressen … och ledde dem ner vägar som aldrig skulle korsa.

historien börjar långt innan dödläget dök upp på den offentliga radaren. Det börjar under de första månaderna av 2011, ett och ett halvt år före utgången av Pac-12: s medierättsavtal med ESPN och Fox.

“vi hade inte en specifik modell för ett tv-nätverk förutbestämt,” påminde Scott. “Vi var mästarnas konferens. Vi kände att vi borde ha en plattform för studentidrottarna. Ur ett varumärkesperspektiv och ett DNA-perspektiv, om vi var bäst i landet, borde vi visa det.

” men RSN: erna (Foxs utbud av regionala sportnätverk) var en blandad väska. Många spel var inte tillgängliga regionalt. Det var ett enormt underskott av täckning av fotboll och basket. Och utanför sporten kände vi att det skulle vara bra om vi kunde skapa en tillgång för konferensen — att ha kontroll, inte bara licensgivarrättigheter, hade överklagande.

” så vi anlitade medierådgivare och försökte hitta den optimala balansen mellan maximala intäkter och maximal nationell exponering, men också skapa vårt eget nätverk. Vi gick till marknaden, och de flesta försökte avskräcka oss — de sa till oss att inte starta vårt eget nätverk. Men vi var bestämda.”

Scott gick först till ESPN och Fox och diskuterade en modell som liknar Big Ten Network — ett joint venture med finansiella garantier och transporthöjd. Han beskrev diskussionerna som” meningsfulla ” och fick till och med förslag.

” vi bestämde oss för att det bästa sättet att gå var att ta bort Tier 1 (Innehåll) från resten av det. Vi kände att om vi separerade innehållet skulle våra möjligheter vara bättre.”

den 3 maj presenterade konferensen $ 3 miljarder Tier 1 — Avtalet med ESPN och Fox-och bakom kulisserna började omedelbart uppvakta partners för vad som skulle bli Pac-12-nätverken.

första stoppet: Mr. Derek Chang.

“om du ska starta ett nationellt nätverk är det bästa stället att börja med en satellitleverantör”, säger en källa med kunskap om Pac-12s strategi.

“(Pac-12) började med Chang och sa: “Vi vill att du ska vara vår partner. Köp från oss Grossist så att du inte behöver betala detaljhandelspriset.- Det var långt innan det fanns några väsentliga diskussioner med kabelbolagen.

” Derek sa nej. Han trodde förmodligen att de skulle ha svårt att komma från marken och ville inte driva upp kostnaden.”

samma källa fortsatte med att beskriva Chang som ” en av de sanna herrarna i branschen.”

sett ur DirecTVs perspektiv hade Chang goda skäl för balking: Programmeringskostnaderna ökade, vilket påverkade marginalerna för distributörer. “Vi försökte hålla linjen,” sa han.

och i en utsträckning betalade DirecTV redan för Pac-12-innehållet.

ESPN: s och Fox: s utlägg på 3 miljarder dollar skulle under den 12-åriga affären vidarebefordras till distributörerna (som DirecTV, Comcast, etc.) i form av ökade abonnentavgifter.

och det var för premiumfotboll och herrbasketspel på Tier 1-nätverken.

nu bad konferensen, i form av ett direkt partnerskap med Pac-12-nätverken, DirecTV att betala för det andra innehållet.

“förpackningen är inte riktigt rätt i början”, sa Chang.

så Pac-12 gick vidare. I slutet av juli (fortfarande 2011) tillkännagav Scott skapandet av Pac-12-nätverk med fyra grundande partners från kabelområdet:

Time Warner, Comcast, Bright House och Cox skulle garantera Pac-12 kontant i förskott (för att betala för lanseringskostnaderna), årlig inkomst och initial transport till miljontals hem.

men kabelanslutningen ökade stressen i DirecTV-diskussionerna under året-fram till lanseringen.

“de gjorde ett avtal med Time Warner (och andra), och det boxade dem in, och det boxade oss in,” Sa Chang. “Hur affären var strukturerad, MFN, förpackningen, hur den transporterades — det var svårt att bli bekväm med.”

nyckelbokstäverna i den kommentaren: MGN.

de står för Most Favored Nation, termen som används för att beskriva en modell för att strukturera vagnavtal. MFN garanterar samma avgifter för alla distributörer av givet ett innehållspaket, oavsett när de kommer på scenen.

(en källa sa att MFN är ett sätt att se till att den ursprungliga transportpartnern inte ser ut som en schmuck när efterföljande erbjudanden skärs.)

Pac-12 arbetade med kabelpartnerna och strukturerade sitt prispaket i tre nivåer:

Tier 1, den dyraste på ungefär $0.80 per abonnent per månad, var för det primära DMA (betecknat marknadsområde). För Pac-12 / Bay Area foder, till exempel, skulle detta vara San Francisco.

Tier 2, som tros vara i $0.50-intervallet, var för den yttre DMA (dvs. Sacramento).

Tier 3, i $ 0.10-intervallet (ca), var för Out-of-Market-regionen: utanför konferensens sexstatliga fotavtryck.

detta var en standardmetod för prissättning för kabelföretagen, som på grund av sin distributionsmetod (dvs. rören till bostäder) har möjlighet att slå på eller stänga av nätverk.

Comcast kan erbjuda Pac-12-nätverkens nationella foder på ett system i Pennsylvania, till exempel, men inte på ett annat.

“men DirecTV hade inte förmågan att göra det, att slå på och av”, sa en källa som är bekant med DTV: s resonemang. “Så ekonomin fungerade inte för dem.”

med andra ord skulle DirecTV ha varit på kroken för $0.10 per abonnent per månad för alla 15 miljoner (Ca) av sina kunder utanför Pac-12 — fotavtrycket — det är $18 miljoner per år-oavsett om dessa kunder ville ha Pac-12-nätverkens nationella flöde eller inte.

och satellitjätten trodde att de flesta kunder i den östra halvan av landet inte brydde sig om innehållet på Pac-12 national feed.

våren 2012, med lanseringen av Pac-12-nätverken bara några månader bort, hade landskapet blivit förrädiskt

DirecTV hade kommit ut ur en vagnskamp med Fox hösten 2011 och var på väg att gå in i en annan med Viacom. Det var också i förhandlingar om den kommande, och dyra, Lakers kanal på Time Warner Cable.

mot denna bakgrund stod MFN-hindret för miljontals DirecTV-kunder utanför Pac-12-fotavtrycket.

” vi kvävde konsekvenserna av MGN”, säger Chang, som avböjde att diskutera prissättningen. “Vi lämnade det där. De tänkte att de skulle starta och tvinga oss att bära dem.”

i mitten av sommaren hade Chang gått bort som huvudförhandlare. (Han skulle lämna DirecTV i slutet av året.) Men hans ersättare, Dan York, höll linjen.

Den Aug. 15, 2012, Pac-12-nätverken lanserades med en banbrytande struktur av en nationell och sex regionala flöden utformade för att supertjäna lokala fans.

två veckor senare började fotbollssäsongen med USC rankad nr 1 och ingen DirecTV-distribution för Pac-12-nätverken.

trycket för en affär ökade för varje dag.

Pac-12 hade uppenbarligen ett alternativ: eliminera abonnentavgifter för DirecTVs kunder i Tier 3-zonen (utanför fotavtrycket). Men på grund av MFN skulle det ha varit tvunget att göra detsamma för alla abonnenter på alla system.

bekymrad över att affärsmodellen skulle upprätthålla långsiktiga skador, minskade konferensen, enligt två källor.

men en annan person med kunskap om förhandlingarna bagatelliserade betydelsen av den frågan: “DirecTV letade efter sätt att inte bära den.”

på frågan om Pac-12-nätverksmodellen … MFN … var källan till dödläget med DirecTV, svarade Scott:

“om du tar DirecTV ur det, bär ingen annan stor distributör inte nätverken. Ingenting om modellen skapar ett hinder för nationell distribution.”

en vecka in i säsongen 2012 tecknade Pac-12 ett vagnavtal med DirecTVs primära konkurrent, DISH, som väsentligt hade en annan abonnentbas.

“DISH har fler av sina kunder i väst, så det fungerade för dem”, sa en källa. “Out-of-market-frågan Var inte lika stor för dem.”

vid den tiden, en vecka in i säsongen, bedömde DirecTV sina kunders svar: Hur många skulle avbryta eller hota att avbryta om satellitleverantören inte Bar Pac-12-nätverken?

företaget måste skjutas till tipppunkten, där det skulle förlora tillräckligt i abonnentavgifter för att göra en överenskommelse med Pac-12 — nätverken – något i närheten av $40 miljoner — $50 miljoner årligen-värt.

det pågående dödläget antyder att punkten aldrig nåddes.

en anledning – kanske orsaken: innehåll.

konferensens Tier 1-affär är strukturerad på ett sätt som ger Fox och ESPN premiumfotbollsmatcherna:

så snart schemat släpps väljer varje nätverk två spel för sändning. Med andra ord har Pac-12 — nätverken aldrig tillgång till de fyra bästa matchningarna under en viss säsong-de spel som kan användas som hävstång.

Notre Dame på USC: aldrig på Pac-12 nätverk.

Stanford-Oregon( under rivalitetens storhetstid): aldrig på Pac-12-nätverken.

Stanford-USC: Aldrig på.

Oregon-Washington: aldrig på.

USC-UCLA: ingen chans.

efter att de fyra valspelen har tagits bort från inventeringspoolen gör ESPN, Fox och Pac-12-nätverken sina veckovisa val; kontraktet ger ESPN och Fox de bästa valen.

Pac-12-nätverken är alltid kvar med icke-konferensspel som involverar FCS-motståndare och med andra tier-spelen när konferensspelet börjar.

det paketet med innehåll har aldrig varit tillräckligt övertygande för att tvinga tillräckligt DirecTV-kunder att byta eller hota att byta till en leverantör som bär Pac-12-nätverken.

SEC fans skulle bryta ut om de inte kunde se sitt favoritlag spela Northern West Central Oklahoma State.

Pac-12 fläktar? Inte så mycket.

” (Pac-12) trodde att om de gjorde affärer med kabelbolagen skulle situationen med DirecTV fungera, ” sa en källa.

” de kände att det fanns tillräckligt med efterfrågan att DirecTV skulle hålla med. Har de felberäknat marknaden? Förmodligen.”

AT& T, som har ett transportavtal med Pac-12 genom U-verse och ett omfattande sponsoravtal med konferensen i stort, förvärvade DirecTV 2015.

även det misslyckades med att avsluta dödläget: AT&t: s förslag till DirecTV-transport var så ensidigt att Pac-12-presidenterna avvisade det med en enhällig omröstning.

och här är vi.