manipulativ reklam: 6 smutsiga Tricks och exempel

denna artikel är ett utdrag ur shortform sammanfattning av” Börja med Varför ” av Simon Sinek. Shortform har världens bästa sammanfattningar av böcker du borde läsa.

Gillar du den här artikeln? Registrera dig för en GRATIS Provperiod här.

alla företag måste motivera kunder att göra något, oavsett om det är att köpa en produkt eller en tjänst. Fungerar manipulerande reklam? Vilka är de vanligaste strategierna för manipulerande reklam? Om du är en köpare, hur ser du dem? Om du är säljare, ska du använda dem?

vi kommer att täcka de sex vanligaste manipulerande reklam taktik. Vi ska titta på deras för-och nackdelar och diskutera om de faktiskt fungerar, eller om det finns ett mer effektivt sätt att annonsera.

två typer av reklam

det finns två sätt att motivera människor att agera: manipulation och inspiration.

• manipulationer använder yttre påverkan för att få människor att köpa en produkt eller tjänst. De använder” morötter och pinnar ” – modellen för beteendeförstärkning. Medan manipuleringar kan ge kortsiktiga vinster, skapar de inte långsiktig lojalitet.
• Inspiration får en person att agera från inre vilja, inte från yttre inflytande. Vanligtvis är dessa människor inspirerade av ett företags varför. Inspirationer uppmuntrar lojalitet, och lojalitet leder till upprepade affärer.

sex vanliga manipulerande Reklamtaktik

här är sex vanliga manipulerande reklamtaktik och varför de inte fungerar.

manipulativ Reklamtaktik # 1: pris

lägre priser inducerar människor att köpa, så företag engagerar sig i priskrig och säljer till bottenpriser.

men prismanipulation kan vara farligt för ett företag. När en kund blir van vid att betala ett lågt pris kan det vara nästan omöjligt att öka kostnaden för en artikel.

detta skapar en marknad för råvaror, där företag måste skapa fler produkter för att hålla sina intäkter uppe. Så samtidigt sänka priserna driver verksamheten, det gör det också svårt att tjäna en vinst på lång sikt.

manipulativ Reklamtaktik # 2: kampanjer

kampanjer är kortsiktiga program (ofta kallade “mervärde”-program) som erbjuder ett tillfälligt incitament att göra ett köp omedelbart. Några vanliga kampanjer inkluderar tidsbegränsad försäljning, cash-back erbjudanden, kuponger, eller post-in rabatter.

vi har alla upplevt kampanjer, och de är en vanlig manipulation för bilindustrin.

• när japanska biltillverkare började kanta ut sina inhemska motsvarigheter startade amerikanska biltillverkare som General Motors (GM) massiva incitamentsprogram. Men medan de tog in kunder och skapade en kortsiktig lösning, skar de också in i GM: s vinst.
• GM var tvungen att avbryta några av sina kampanjprogram, vilket fick deras försäljning att minska. Kunderna hade börjat förvänta sig kampanjpriser, och när det försvann gick de tillbaka till att köpa från utländska bilföretag.

för att undvika ekonomisk påföljd för kampanjer, designar företag ofta rabatter för att vara svåra att tjäna pengar på. Nästan 40% av kunderna får aldrig rabatten, eftersom de inte följer stegen för att få återbetalningen. Även om denna manipulation har en kortsiktig ekonomisk fördel, kostar det i långsiktigt rykte och upprepade affärer.

Manipulerande Reklam Taktik # 3: Rädsla

rädsla är den mest kraftfulla manipuleringen eftersom den tappar in i vår överlevnadsinstinkt.

det är också en vanlig taktik: tänk på anti-drogannonser eller public service-meddelanden som varnar dig för att bära säkerhetsbältet så att du inte dör i en olycka.

i näringslivet används ofta rädsla för att övertyga oss om att om vi inte köper en viss tjänst eller produkt kommer något dåligt att hända oss. (Shortform exempel: ett bra exempel på detta är läkemedelsannonser, där människor får höra att inte ta ett visst läkemedel kommer att påverka deras livslängd eller livskvalitet negativt.)

medan ofta inget dåligt verkligen kommer att hända dig om du inte köper nämnda produkt/tjänst, får rädsla kunderna att känna att det kommer—vilket är en effektiv manipulation.

manipulativ reklam taktik #4: Aspiration

Aspiration kranar i människors önskan att ha mer, göra mer, eller bli bättre. De är mest effektiva om de människor de riktar sig till är osäkra eller oroar sig för att uppnå sina mål.

Aspiration låter lite som inspiration, men de är olika saker. Till exempel får aspiration människor att köpa gympass, men det krävs inspiration för att få en person att använda dem. Därför ökar gymmedlemskapen med 12 procent i januari, men bara en bråkdel av dessa människor använder dem någonsin.

det största problemet med ambitioner som manipuleringstaktik är att de skapar en önskan om kortsiktig tillfredsställelse när bara långsiktiga lösningar fungerar. Ambitioner kan få människor att agera en liten stund, men de misslyckas med att behålla sin fart.

manipulativ Reklamtaktik #5: grupptryck

när ett företag hävdar att en majoritet av människor eller experter använder sin produkt använder de socialt tryck–även känt som grupptryck–som en manipulation. Det är därför annonser ofta gör anspråk som “fyra av fem experter är överens” eller att “miljontals nöjda kunder” tror att deras produkt är bäst!

grupptryck fungerar eftersom det spelar in i vår djupa rädsla för att andra människor kanske vet något vi inte gör. med andra ord, genom att åberopa majoriteten, grupptryck gör oss oroliga för att våra beslut är felaktiga.

det är därför kändisbeteckningar kan vara så effektiva. När en kändis talar om en produkt, det gör att folk tror att produkten är bra, eller att köpa den produkten kommer att göra oss mer som kändis endorser. Tänk på exempel som Michael Jordan som stöder Gatorade och Nike, eller Tiger Woods som stöder allt från Titleist golfbollar till GM-bilar.

manipulativ Reklamtaktik #6: nyhet

nyhet — definierad som “ny” eller “ovanlig” — marknadsförs ofta som “innovation.”

men nyhet och innovation skiljer sig mycket från varandra.

• nyhet introducerar bara något nytt och kommer så småningom att blekna in i det förflutna. Nyhet är mer en gimmick än en verklig förbättring.
• Innovation är förändring som är värdefull och kvarstår i branschen långt in i framtiden. Det är verklig återuppfinning, på sätt som är viktiga för kunderna på lång sikt.

i slutändan lurar nyhet konsumenterna att tro att en produkt eller tjänst är innovativ när den inte är det.

manipulativt Reklamexempel

vi kan se skillnaden mellan nyhet och innovation när vi tittar på två “innovativa” telefoner: Motorola RAZR och Apple iPhone.

• RAZR fakturerades som” innovativ “och framtid för mobiltelefoner eftersom den innehöll innovationer som” flygplanskvalitet aluminium “och ett” kemiskt etsat tangentbord.”Medan de sålde många telefoner initialt, inom fyra år, handlade Motorola-aktien till 50 procent av sitt tidigare värde. Det som skulle vara innovation var faktiskt nyhet-det varade inte.
• iPhone marknadsfördes ungefär som RAZR: som framtiden för mobiltelefoner. Men till skillnad från RAZR var iPhone verkligen innovativ, och Sinek hävdar inte på grund av pekskärmen och borttagningsknapparna. IPhone förändrade hur telefonindustrin fungerade genom att berätta för telefontillverkare vad deras telefon skulle göra (snarare än att telefontillverkare bestämmer vilka funktioner de skulle stödja). Detta var en varaktig förändring som fortsätter idag.

när företag introducerar flera mindre varianter av en produkt, är det ett tecken på att de bara övar nyhet istället för innovation, som Colgates trettiotvå typer av tandkräm.

Varför fungerar inte manipulerande reklam på lång sikt?

manipulerande reklam är vanligt eftersom det fungerar på kort sikt. Vi lever i en värld där vi värdesätter snabba resultat.

som ett resultat har manipulerande reklam blivit genomgripande. De flesta företag använder manipulerande reklam för att få konsumenterna att välja sin produkt eller tjänst. Och Det går utöver affärer: manipulerande reklam används ofta också i politiken.

i slutändan leder emellertid manipulerande reklam endast till kortsiktiga vinster. Det beror på att manipuleringar leder till transaktioner, inte lojalitet. Precis som klubbor och bildörrar från Kapitel 1, manipulativ reklam är ett sätt företag kan smälla ett bandage på en djupare problem. Eftersom resultaten är tillfälliga måste företag fortsätta använda manipulationer för att lyckas.

varför manipulerande reklam är farligt

manipulerande reklam är en utmärkt taktik för transaktionsföretag där du bara gör affärer med en kund en gång.

men för alla företag som vill ha varaktiga relationer med återkommande kunder, manipulerande reklam hjälper inte.

i själva verket kan vissa manipulativa reklam även skada ett företags förmåga att väder nedgångar i ekonomin. Till exempel befann sig den amerikanska bilindustrin–som omfattar manipulationer–kämpar i den ekonomiska nedgången 2008.

• deras manipulationer kan ha tjänat dem pengar på kort sikt, men det misslyckades med att bygga kundlojalitet. Lojala kunder flyter affärer genom svåra tider, och utan dem kraschade den amerikanska bilindustrin.
• således slutade manipulationer att kosta branschen mer pengar på lång sikt än den tjänade på kort sikt.

i slutändan skapar manipulerande reklam stress för köpare och säljare.

• för köpare gör manipulerande reklam det svårt att veta vilken produkt man ska köpa. De är översvämmade med så många produkter och meddelanden att det är nästan omöjligt att skära igenom bullret—vilket i sin tur betonar köpare.
• för säljare kommer stressen av manipulerande reklam från att känna press för att sticka ut i ett sådant konkurrenskraftigt landskap. Att inspirera kunder och skapa lojalitet tar tid, medan manipulationer ger snabba, tillfälliga resultat. Men som vi pratade om tidigare kommer dessa resultat ofta till kostnaden för antingen a) dina vinstmarginaler eller b) din återkommande kundbas. Således, företag befinner sig betonar över att hitta nya kunder, göra nya produkter, eller båda.

manipulerande reklam är farligt eftersom dess kortsiktiga effektivitet har gjort det till normen. Som ett resultat känner företagen sig pressade att göra vad deras konkurrens gör. Med andra ord, om tävlingen använder manipulationer, då är det mer troligt att ditt företag kommer också.

manipulativt Reklamexempel

den ekonomiska krisen 2008 är ett extremt exempel på risken för manipulationer.

• banker använde manipuleringar både internt och externt. Internt uppmuntrade manipuleringar som kontantbonusar dåligt beslutsfattande. Externt ledde manipulationer som ambitioner människor att ta större lån än de hade råd med.
• dessa taktiker ledde till kortsiktiga ekonomiska vinster men långsiktig förödelse. Manipulationer ledde till en serie dåligt informerade kortsiktiga beslut, som staplade upp som ett korthus. När korthuset imploderade tog det hela den amerikanska ekonomin ner med den.

vad är alternativet till manipulerande reklam? Inspirera dina kunder med ditt varför.

—slut på förhandsgranskningen – – –

Gillar du vad du just läste? Läs resten av världens bästa sammanfattning av “Börja med varför” på Shortform. Lär dig bokens kritiska begrepp på 20 minuter eller mindre.

här är vad du hittar i vår fullständiga Start med varför sammanfattning:

• vad Steve Jobs gjorde rätt jämfört med alla andra företagsledare
• hur du definierar din organisations varför
• hur du hjälper din organisation att undvika att förlora sin kant när den lyckas