Market Veep Blog

många företag har kämpat för att växa logistikförsäljning och optimera sin försäljningsprocess. Använd de sju tipsen i den här listan för att sälja mer på kortare tid, stärka ditt säljteam och göra potentiella och nuvarande kunder nöjda.

försäljning inom logistik kan vara svårt att skala för små eller växande företag som förlitar sig på långsiktiga, kontobaserade, business-to-business intäktsströmmar. Men det krävs inte marknadspenetration på företagsnivå eller ett globalt erkänt varumärke för att öka försäljningen inom logistiktjänster och kickstart verklig affärstillväxt.

många av de utmaningar som växande logistikföretag står inför är faktiskt inom din kontroll. Du kan vidta åtgärder för att åtgärda saker som marknadsföring / försäljningsförskjutning, ett dåligt definierat värdeerbjudande, brist på försäljningsresurser eller ineffektiva interna försäljningsprocesser. I det här stycket delar vi sju handlingsbara strategier som du kan distribuera för att förbättra försäljningen inom logistik, frakt och transport.

hur man ökar försäljningen inom logistik i 7 steg

en löst definierad — eller odefinierad — försäljningsprocess är #1 hinder för framgång inom logistikförsäljning. Forskning från HBR har visat att företag med en formellt definierad försäljningsprocess upplever 18% mer intäktstillväxt än företag som inte gör det.

dela först upp din försäljningspipeline i dess beståndsdelar (steg):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & kvalifikation
3. bedömning av behov
4. förslag / RFP
5. stängning & leverans

nästa, definiera en enhetlig uppsättning strategier och processer ditt företag kommer att använda inom varje scenen.

• Lead Gen — en effektiv marknadsföring maskin är nyckeln till lead generation, men så är utgående försäljningsstrategier som cold calling (av kvalificerade leads) och närvaro vid branschevenemang eller mässor som kommer att besöks av potentiella kunder. Bestäm vilken information du behöver för att samla in och spela in i alla lead-profiler för korrekt poäng, utvärdering och touchpoint-inriktning. De flesta logistikföretag kommer att bry sig om namn och kontaktinformation (e-post, telefon, etc.), men också överväga saker som ledarens roll i sitt företag eller hur/var de hörde om ditt företag. Automatiseringsplattformar gör underverk för att både minska datainmatningsbördan och utnyttja stora Data till din fördel här.
• Lead Scoring & kvalificering — inte varje ledning du samlar kommer att visa sig vara värdefull. Detta steg är viktigt för att skilja de starka / heta möjligheterna från de som antingen är mindre benägna att konvertera eller en dålig passform för ditt företag. Besluta om en lista över egenskaper din logistik affärsvärden i en ledning, och granska dina insamlade leads att utvärdera hur de matchar upp med din ideala kundprofil. Betyg dem, sedan fullfölja de högst rankade leder först. Den grundläggande ramen bör ta hänsyn till BANT (budget, myndighet, behov och tidslinje). Har ledningen budgeten att köpa, myndigheten att fatta ett beslut, ett behov av din tjänst och avsikten att göra ett köp snart? Om du kan markera alla fyra rutorna är det en het ledning.
• behovsbedömning — låt dina representanter samarbeta med kunderna för att identifiera deras behov och vilken exakt logistiktjänst (eller servicepaket) som kommer att erbjuda den bästa matchningen. Detta är också dags att erbjuda leads försäljning säkerheter specifika för dessa tjänster för att utbilda dem på dina erbjudanden och svara på eventuella kvardröjande frågor om deras alternativ.
• förslag / RFP — ett logistikförsäljningsförslag är inte något att bara maila och vänta. Se till att du har en formell presentation där du kan förklara ditt förslag, Ta frågor och förhandla om villkoren (om det behövs) för en reviderad slutlig version.
• stängning & leverans — när kontraktet är undertecknat och affären är stängd är det dags att göra en smidig överlämning till kundservice och börja arbeta för att uppfylla villkoren i avtalet. Se till att du kan leverera dina logistiktjänster exakt som förhandlats fram, och att alla är på samma sida som säljteamet om vad det kommer att innebära.

Detta är bara en översikt över försäljningsprocessens grunder — din egen process kommer sannolikt att skilja sig, ha mellanliggande steg och innehålla mycket mer information (teknik som används, var du ska lagra information, vem som är ansvarig för vad etc.). Om försäljningsprocessen du skapar är repeterbar, mätbar och skalbar kan du hålla dina representanter ansvariga och maximera varje möjlighet.

starta Inbound Marketing

många mindre logistikföretag kommer antingen att lämna varumärkesmedvetenhet och nå upp till ledarskap (som är upptagna med andra prioriteringar) eller hålla ett skelettbesättning i marknadsföring (ofta en enda anställd). Problemet med detta är att leads inte visas på egen hand, och marknadsföring är det bästa möjliga sättet att dra möjligheter till din logistikförsäljningstratt. Ett stadigt flöde av inkommande leads är dock en självförsörjande resurs när du har alla inkommande marknadsföringsmaskiner på plats. Det tar mindre arbete när logistikledningarna kommer till dig.

Inbound handlar till stor del (men inte helt) om att magnetisera potentiella kunder till dig via internet genom att producera och dela meddelanden och onlineinnehåll som kommer att dra deras intresse. Det krävs några saker för att lyckas:

• sökmotoroptimering (SEO) – på 2020-talet är din webbplats din bästa säljare. 67% (eller mer!) av köparens resa sker nu online via köparstyrd internetforskning, vanligtvis med hjälp av sökmotorer som Google. Du vill visas högt upp i sökresultaten. Se till att din webbplats är optimerad med relevanta nyckelord för logistik-och fraktförsäljningsutsikter (som lasttransporter, fraktföretag eller logistiktransporttjänster) och även strukturerad för att konvertera besökare (med kontaktformulär och uppmaningar). SEO tar inte mycket investeringar, men betalar enorma utdelningar för försäljning inom logistik.
• innehållsmarknadsföring — värd webbinnehåll av hög kvalitet på din webbplats via en logistikaffärsblogg, detaljerade serviceundersidor och en FAQ-sektion. Försök också gating högt värde nedladdningsbara tillgångar — såsom e-böcker, fallstudier, e-böcker, webbseminarier, och vitböcker-bakom ett kontaktformulär. Leads är mest villiga att utbyta personlig information för dessa typer av innehåll.
• Thought Leadership — ditt varumärkes trovärdighet är avgörande för försäljningsframgång. Att skicka in värdefullt tankeledarinnehåll till stora branschpublikationer eller webbplatser (förutom att vara värd för det på din egen webbplats och sociala nätverk) är ett sätt att skapa ett varumärke som en kunnig och pålitlig expert inom ditt område. Dina säljare är bättre positionerade för att svara på frågor och hjälpa framtidsutsikter när ditt varumärkes inneboende trovärdighet startar dem på höger fot.
• Social marknadsföring — sociala medier är en viktig kanal för att vara aktiv i din bransch, men också för att generera försäljning inom logistik, frakt och transport. LinkedIn tar in 80.33% av B2B-leads från sociala medier, så du bör definitivt överväga att använda denna plattform för att dela inkommande innehåll. Det är dock också perfekt för att ansluta till potentiella framtidsutsikter genom branschrelevanta grupper eller med effektiva och kraftfulla verktyg som LinkedIn Sales Navigator.

uppdatera Sales Enablement Resources

i genomsnitt spenderar en B2B-säljare 440 timmar varje år på att leta efter rätt innehåll att dela med kunder. Varför? Forskning visar att många av de försäljningstillgångar som finns tillgängliga för reps är antingen svåra att hitta, föråldrade eller irrelevanta för kundens behov. Faktum är att 90% av B2B-säljare inte ens använder befintligt försäljningsmaterial av dessa skäl.

alla dessa timmar är bortkastad tid som bättre skulle spenderas på att sälja Logistik. Arm dina reps med up-to-date försäljning enablement resurser (t.ex. utskrifts säkerheter, delbara online-tillgångar, försäljning däck, sälja ark) i en lättillgänglig plats, och du kommer att ge dem möjlighet att stänga fler erbjudanden, snabbare.

du kan också överväga en säker social nätverksplattform anpassad specifikt till behoven hos din försäljningsavdelning. Sociala försäljningsplattformar hjälper reps att samla in och organisera information, dela tillgångar, diskutera framtidsutsikter och hålla rörledningen på rätt spår. Till skillnad från konsumentens sociala nätverk har dessa plattformar ofta extra förmågor att integrera med extern marknadsundersökning, interna resurssystem och kundanalys i realtid. Accenture rekommenderar dem för företag inom logistikbranschen för fördelar som sträcker sig från att eliminera funktionella silor till att hjälpa logistikleverantörer att anpassa sig till en föränderlig digital försäljningsmiljö.

bokmässor (eller andra evenemang) för Blyfångst

mässor har länge varit kritiska för logistik-och fraktförsäljningsgenerering. Överväg att delta i evenemang som leverantörer, återförsäljare eller andra affärsvertikaler du föredrar att arbeta med kommer att vara intresserade av. EventTrack-forskning har visat att liveupplevelser ger 74% av deltagarna ett mer positivt intryck av ditt varumärke, och 87% av evenemangsdeltagarna kommer så småningom att köpa ett varumärkes produkt efter att ha gått till ett evenemang.

det här är en tid att inte bara prata med fottrafik i din monter och nätverk i hallarna, utan att fånga kvalitetslogistikledningar som du kommer att engagera efter evenemanget med blyvårdande material och uppföljningssamtal. Händelser är den bästa taktiken för att generera kvalificerade top-of-tratt leder ut ur alla B2B taktik, enligt DemandGen forskning.

Ställ in en Försäljningsautomationsplattform

Försäljningsautomation driver upp logistikleads-databasen i din CRM med bekvämligheter som utökar kapaciteten hos ditt säljteam, sparar tid och möjliggör mer personlig kontakt med framtidsutsikter. Forskning från Aberdeen har visat att marknadsföring & försäljningsautomation ökar försäljningsresultatet över en mängd olika mätvärden:

• 107% bättre bly omvandlingsfrekvens
• 40% större genomsnittlig affär storlek
• 20% team högre uppnåendet av kvoter
• 17% bättre prognos noggrannhet

få kanaler kommer att gynnas mer av automatisering än e-post. Effektiv automatisering av lead nurturing kampanjer, segmenterade arbetsflöden och personliga försäljningssekvenser bidrar kraftigt till den legendariska avkastningen på e-post: $44 för varje $1 spenderad!

differentiera din logistikbranschen nisch

det är svårt att konkurrera som generalist, när potentiella kunder lätt kan hitta ett specialiserat företag med mer fokuserad kompetens i sin vertikala till ett jämförbart pris. Du kan positionera dig starkare på marknaden genom att skapa en tydlig skillnad från andra logistikföretag som är verksamma i din region. I stället för att betjäna alla segment på marknaden, välj ett segment som bäst passar ditt företag eller har lett till mer framgång tidigare. Detta kan innebära att specialisera sig i en viss region, typ av last, industri eller företagets storlek.

när du har identifierat din bästa möjliga nisch baserat på data och tidigare möjligheter, sträva efter att bli den bästa logistikverksamheten i den nischen och betona din specialiserade expertis med inkommande logistikledningar och nuvarande kunder.

erbjuda mer kompletta tjänster än tävlingen

ett logistikföretag som hanterar hela processen (ingen tredje part) gör livet enkelt för kunden. Faktum är att en av de främsta anledningarna till att företag kommer att ingå avtal med en logistiktjänst är att undvika att behöva ställa in alla dessa steg på egen hand.

om du har möjlighet att erbjuda fullständig säljarhantering eller paketerade tjänster som inkluderar saker som inköp, lagerhantering eller inkommande frakt som ett omfattande paket i ett stycke, föreslår Houston Chronicle att detta kommer att ta mycket stress av kundens axlar och leda till en positiv inverkan på försäljningen inom logistik. Kombinera ett fullserviceerbjudande med demonstrerad specialisering inom ditt specifika marknadssegment och du har förutsättningar att bli ett verkligt värdeförslag.

Håll Ögonen Öppna!

försäljningsvärlden har utvecklats snabbt under det senaste decenniet, och detta kommer bara att fortsätta. Håll dig uppdaterad om aktuella trender och tekniker som kan effektivisera din försäljningspipeline, förbättra din stängningsstrategi eller göra mer känsla av försäljningsanalys. Ett proaktivt tillvägagångssätt skiljer det bästa från resten!