Vad Är Personlig Försäljning? – Funktioner, typer och exempel

försäljningen är inte lätt. Med den ökade konkurrensen kan en säljare behöva möta de potentiella kunderna en-till-en, förklara funktionerna och övertyga dem att köpa erbjudandet genom en individuell till individuell interaktion.

denna försäljningsteknik är personlig försäljning, och det är ett effektivt sätt att öka försäljningen med hjälp av personlig interaktion.

Vad Är Personlig Försäljning?

personlig försäljning är en personlig försäljningsmetod som använder personlig interaktion mellan en säljare och potentiella kunder för att påverka kundens köpbeslut.

exakt, det är en PR-teknik där en säljare:

• använder person till person kommunikation: personlig försäljning innebär direkt kontakt med säljaren och kunden.
• att sälja ett erbjudande: Syftet med personlig försäljning är att motivera och övertyga kunden att köpa det avsedda erbjudandet en detaljerad förklaring eller demonstration av produkten.
• använda en personlig försäljningsstrategi: denna strategi innebär att säljaren förstår kundernas behov och önskemål, utvecklar personliga kontakter, kommunicerar värdet av erbjudandet på ett sätt som övertygar kunden att köpa erbjudandet.

idag anses personlig försäljning vara en affärsförsäljningsteknik men används också i handel och detaljhandel.

med tillkomsten av internet och andra kommunikationsmetoder, personlig försäljning är inte begränsad till bara ansikte mot ansikte möten. Säljare använder nu videosamtal, telefonsamtal, snabbmeddelanden och till och med e-postmeddelanden, tillsammans med personliga interaktioner för att utveckla en relation med potentiella kunder.

mål för personlig försäljning

• Bygg varumärke och produktmedvetenhet genom att utbilda kunder om företagets erbjudanden och deras fördelar.
• öka försäljningen genom att identifiera och övertyga utsikterna att köpa ett företags erbjudande.
• bygga nära långsiktiga relationer med kunderna genom att genomdriva person-till-person tvåvägskommunikation.
• stödja kunderna av komplexa, tekniska eller dyra artiklar genom att tillhandahålla detaljerad teknisk information.
• stimulera erbjudandets efterfrågan genom att hjälpa kunderna genom hela beslutsprocessen och vägleda dem mot företagets erbjudande.
• stärka varumärket genom att bygga långsiktiga relationer med kunderna över tid genom att möta dem och hjälpa dem i deras beslutsprocess.

funktioner i personlig försäljning

personlig försäljning skiljer sig från andra försäljnings-och kampanjtekniker genom att ha följande egenskaper:

• mänsklig kontakt: det handlar om person-till-person-interaktion där en säljare interagerar direkt med den potentiella kunden och utför en personlig försäljningsstrategi enligt kundens behov, önskemål och förväntningar.
• utveckling av relation: Personlig försäljning innebär att utveckla en relation mellan säljaren och köparen där förtroende är etablerat, och den potentiella köparen kan lita på säljaren. Dessutom resulterar denna teknik till och med i att säljaren blir en del av köpprocessen.
• tvåvägs informationsflöde: till skillnad från massmarknadsföring kännetecknas personlig försäljning av ett tvåvägs informationsflöde. De potentiella köparna får sin chans att ställa frågor och rensa sina tvivel direkt från säljaren innan de köper.
• snabb kommunikation: Eftersom personlig försäljning innebär interaktion mellan person och person är kommunikationsflödet riktigt snabbt.
• flexibilitet: det innebär att säljaren skräddarsy säljargument enligt den blivande publikens persona och krav, vilket gör detta säljverktyg flexibel.
• tillfredsställelse: processen med personlig försäljning kräver att säljaren förstår kundens behov och uppfyller detsamma genom att erbjuda kunden möjlighet att köpa något han har att erbjuda.
• övertalning: Personlig försäljning handlar inte bara om att informera potentiella kunder om företagets erbjudanden. Det handlar också om att använda övertalningskraften för att få kunderna att acceptera säljarens synvinkel eller övertyga kunden att vidta en viss åtgärd.

betydelsen av personlig försäljning

personlig försäljning är ett viktigt försäljningsverktyg för att sälja komplexa och tekniska erbjudanden som kräver mänsklig kontakt, Personalisering, övertalning och snabb kommunikation.

vanligtvis använder högprissatta artiklar personlig försäljning eftersom det hjälper företaget att informera och övertyga kunden med hjälp av personliga försäljningsmetoder för att få mer förtroende.

det anses också vara ett viktigt marknadsföringsverktyg i B2B-försäljning eftersom sådan försäljning innebär färre utsikter och höga transaktionskostnader.

typer av personlig försäljning

generellt kan personlig försäljning kategoriseras i tre typer baserat på försäljningsaktivitet och säljare. Dessa är:

• beställare: beställare får förfrågningar och frågor från kunderna. Enkelt uttryckt närmar sig kunden dessa säljare. De har vanligtvis positioner som retail sales assistant eller telemarketer och fokuserar främst på att bestämma kundernas behov och peka på lager som uppfyller sådana behov.
• Order Getters: Order getters nå ut till nya framtidsutsikter och övertala dem att göra ett direkt köp. Det här är säljare på fältet som tar in nya kunder till verksamheten.
• Beställ skapare: Beställ skapare stänger inte affären, men övertalar kunderna att marknadsföra företagets erbjudande, vilket leder till försäljning så småningom. Till exempel ett läkemedelsföretag som når ut till en läkare för att övertala honom att förskriva företagets medicin.

personlig försäljning fördelar och nackdelar

personlig försäljning, precis som andra delar av marknadsföring mix, kommer med sin egen uppsättning fördelar och nackdelar.

fördelar

• förmedlar mer information: personlig försäljning hjälper verksamheten att förmedla mer information än någon annan form av marknadsföring. Det handlar om att förstå kundernas behov, hitta en möjlighet i det, och dra nytta av det genom att utveckla en relation med dem samtidigt övertyga dem att prova företagets produkt.
• skapar mer effekt: det är mer effektfullt eftersom säljaren hjälper kunden under hela köpprocessen, svarar på frågor och löser tvivel.
• stöder tvåvägskommunikation: till skillnad från andra marknadsföringsverktyg som reklam eller PR, tillåter personlig försäljning kunderna att kommunicera med verksamheten och rensa sina tvivel innan de köper.
• ökar relationen med kunden: personlig försäljning varar länge, inkluderar interpersonella relationer och utnyttjar förtroende mellan säljaren och kunden.

nackdelar

• dyrt: eftersom personlig försäljning person-till-person kontakt, det är betydligt dyrare än andra former av försäljningsverktyg som en människa kan närma sig endast ett fåtal framtidsutsikter i en viss tidsperiod.
• arbete omfattande: Personlig försäljning kräver mycket ansträngning från säljarnas sida, och det kan ta lång tid och resurser att konvertera en prospekt till en slutkund.
• begränsad räckvidd: eftersom personlig försäljning är ett ett-till-ett-marknadsföringsverktyg är dess räckvidd begränsad jämfört med andra verktyg som reklam eller PR.

personliga Försäljningsexempel

personlig försäljning är en av de mest traditionella försäljningsmetoderna som används av företag. Försäljningshistoriken började med personlig försäljning där säljare genomförde ansikte mot ansikte interaktioner med potentiella kunder, frågade om deras behov och önskemål och föreslog deras företags erbjudande till kunderna.

idag kan man bevittna personlig försäljning i:

• butiker: butiker som Walmart, Ikea, etc. anställa en säljare som hjälper kunderna att välja den bästa produkten enligt deras egna behov och önskemål.
• dörr till dörr försäljning: Vissa B2C-företag (som Gillette) och B2B-företag (som PayTM) använder säljare som besöker potentiella kunders hem och kontor för att utbilda dem om företagets erbjudanden och övertala dem att använda eller köpa samma.
• B2B-uppsökande: B2B-säljare når ofta potentiella kunder online eller offline och använder person-till-person-kommunikation för att stänga försäljningen.

Hur Personlig Försäljning Fungerar?

den personliga försäljningsprocessen innebär ett företag att anställa skicklig säljare som kan närma sig framtidsutsikter, förstå deras smärtpunkter och tillgodose deras behov genom att få dem att köpa eller prova företagets erbjudanden.

dessa säljare får specialiserad utbildning för att utveckla en lämplig försäljningstratt, ha en fruktbar interaktion med potentiella kunder, få förtroende, utveckla relationer och så småningom bedriva försäljning.

personlig försäljningsprocess

säljare följer en specifik personlig försäljningsprocess för att få försäljningen att hända. Denna process innefattar åtta steg. Dessa är:

1. prospektering: det första steget innebär att säljaren skapar framtidsutsikter, dvs. målkunder tillhör marknadssegmentet affärsmålen. Säljare använder flera tekniker för att generera sådana framtidsutsikter, som cold calling, cold e-post, social försäljning, remisser, etc.
2. kvalificerade leads: när utsikterna hittas klassificerar säljare dem som kvalificerade eller okvalificerade baserat på om utsikterna kommer att vara intresserade av att försöka eller köpa erbjudandet. Detta görs genom att filtrera kunder som har råd med produkten, behöver produkten och vill göra ett köp snart.
3. Pre-approach: detta inkluderar allt en säljare gör innan han når ut till den potentiella kunden. Detta innebär att undersöka utsikterna och använda dessa data för att förbereda och planera försäljningsstället.
4. tillvägagångssätt: det här är första gången försäljningsrepresentanten närmar sig kunden och håller en en-till-en-konversation. Säljaren använder detta tillvägagångssätt för att lära sig mer om kundens behov och förstå deras smärtpunkter för att göra en strategi för hur man presenterar företagets erbjudande för dem.
5. försäljningspresentation: säljaren använder informationen som samlats in under inflygningsfasen och reparerar den för att göra en försäljningspresentation som är personlig för kunden. Denna presentation görs vanligtvis under ett ansikte mot ansikte eller ett person-till-person-möte där försäljningsrepresentanten visar hur erbjudandet fungerar och hur det tillgodoser kundens smärtpunkter.
6. hantering av invändningar: När försäljningspresentationen är klar kommer kunden vanligtvis med frågor, tvivel och oro. Denna fas innebär att försäljningsrepresentanten hanterar sådana problem och vinner kundens förtroende genom att svara på frågor och rikta honom på rätt sätt.
7. avslutande försäljning: när invändningarna är avgjorda går kunden vidare för att köpa erbjudandet. Säljaren hjälper kunden med varje steg för att avsluta affären.
8. uppföljning: Efter försäljningen ser säljaren till att kunden är nöjd med sitt köp, och för att göra det tar säljaren regelbundna uppföljningar med kunden.

Fortsätt, Berätta Vad Du Tycker!

missade vi något? Kom igen! Berätta vad du tycker om vår artikel i kommentarfältet.

en startkonsult, drömmare, resenär, och philomath. Aashish har arbetat med över 50 startups och framgångsrikt hjälpt dem ideate, samla in pengar, och lyckas. När han inte arbetar kan han hittas vandring, camping och stjärnskådning.