Vilken verksamhet är du verkligen i?

vilken verksamhet är du verkligen i? Du kanske har märkt att jag har varit frånvarande från våra bloggar (och verksamheten) ett tag nu. Jag har nyligen haft en kort vistelse på sjukhus för några löpande reparationer (lite som en fett-och oljebyte med en snabb rebore som kastas in) och kommer tillbaka i verksamheten heltid från slutet av januari. Även om det kan vara frustrerande att vara borta från ditt företag ett tag, ger det faktiskt en stor möjlighet för lite “djupgående” reflektion om alla aspekter av ditt företag.

många företag definierar sig nästan helt genom de produkter eller tjänster de erbjuder. Detta är ett vanligt tillvägagångssätt, särskilt om själva orsaken till den befintliga verksamheten har varit en ny produkt eller tjänst. Att ta ett produktbaserat tillvägagångssätt kan dock allvarligt begränsa ditt fokus, särskilt när det gäller att förstå din valda marknad och dina kunders behov.

när jag studerade marknadsföring långt tillbaka när jag minns en artikel med titeln Marketing myopi av Theodore Levitt, en Harvard Business School professor (här är PDF-filen att ladda ner: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt skrev att företag som tog en produktstrategi led av marknadsföring av myopi. För att undvika marknadsföring av myopi sa Levitt att företag borde svara på frågan “Vilken verksamhet är du verkligen i?”utifrån vad kunderna vill ha och se till att de tar hänsyn till sina kunders åsikter och input när de formulerar sin marknadsföringsstrategi. Överraskande, även om den här artikeln skrevs så länge sedan (1960) är den fortfarande relevant idag.

en av de branscher som Levitt lyfte fram i sin artikel som närsynt var detaljhandeln bensinindustrin. Retail bensinstationer historiskt tog en produktbaserad strategi, definiera sig helt enkelt som att vara i branschen för att sälja bensin. Men eftersom vinstmarginalerna började minska med åren har de varit tvungna att fråga Vilken verksamhet de verkligen var i. Även om de fortfarande använder försäljning av bensin för att locka kunder till sina stationer, är det idag försäljning av bekvämlighet och matvaror som hjälper dem att vara lönsamma. Denna förändring har varit avgörande för bensinstationernas överlevnad.

lokalt har jag nyligen haft några diskussioner i samma riktning med ägaren till en butiksmusikbutik. Som några av er som har läst mina bloggar vet, jag har en svaghet för alla typer av musik, och regelbundet handla på en liten oberoende butik i Sydney. Men som många småföretag i Australien (och runt om i världen) har de haft ett svårt år. Oberoende musikbutiker har i allmänhet haft blandade förmögenheter de senaste åren; många har försvunnit, men många har blomstrat, och de som har blomstrat har varit de som svarar på den förändrade detaljhandelsmiljön.

en av de viktigaste frågorna är vilken verksamhet är de i? Det visar sig att verksamheten de är i faktiskt inte bara säljer musik. Om du bara vill köpa musik, lokalt finns det bulk återförsäljare som JB HiFi som säljer till rock bottom priser, ofta under den kostnad en oberoende kan köpa på; eller online, källor som Amazon, CD Baby etc som också säljer till priser ofta under normala detaljhandelspriser. Dessa källor ger alla en enorm musikkatalog till priser som oberoende bara inte kan matcha (även om de sällan avviker bortom den musikaliska mainstream).

men om du ställer frågan om vilken verksamhet du verkligen är i, förändras landskapet dramatiskt. I det här fallet är verksamheten de befinner sig i faktiskt musikupptäckt.

kunder vill veta om ny musik, de vill prata med butikspersonal som vet vad de pratar om, förstår kundens smak och kan rekommendera nya spår, album, genrer etc. När man tittar på dessa krav är det uppenbart att varken bulkhandlare eller onlinekällor kan tillhandahålla samma tjänst, så istället för att konkurrera med mycket stora företag med stor köpkraft konkurrerar det plötsligt en mycket mindre grupp liknande företag.

i det här fallet är det relativt enkelt och billigt att ändra fokus för verksamheten, i andra företag och branscher är det inte alltid så enkelt. Men enkelt eller inte, det är en fråga du inte har råd att ignorera.

alla företag måste kontinuerligt omvärdera vilken verksamhet de är i. För att lyckas måste du bestämma vad dina kunder behöver och vill ha och sedan agera på den informationen.

så vad sägs om dig? Vilken verksamhet är du verkligen i? Jag lämnar dig med ett citat som jag gillar. Charles Revlon, då ägare till Revlon International Corp., sa en gång: “på fabriken tillverkar vi kosmetika. I varuhusen säljer vi hopp.”