W3 Blog

historiskt sett har skyddsplaner (utökade garantier, serviceplaner) eller vad du än kallar dem haft en tuff gå på marknaden. Consumer Reports säger att du inte ska köpa dem. Att konsumenterna inte ska lita på “utökade garantiföretag”, att de inte uppfyller sina skyldigheter och att de gör för mycket vinst på att sälja dem.

verkligheten är att skyddsplaner ger stort värde för kunderna om de prissätts rätt, ger den täckning som kunden behöver och om de tillhandahålls av ett företag som vet vad de gör. Ett av de viktigaste kraven är någon form av försäkringsgarantier för att skydda kunden och återförsäljaren om något går fel med leverantören.

problemet är att de flesta säljare har hjärntvättats och är rädda för att erbjuda denna värdefulla service till sina kunder på grund av dålig press och urbana myter. Det viktiga är att förstå skillnaden mellan verkligheten och vad alla “vet” om utökade garantier. Låt oss börja med att ta itu med några av dessa myter och försöka kasta lite ljus över detta traditionellt tabubelagda ämne.

för att lyckas med att sälja skyddsplaner måste du förstå felinformationen och de dåliga vanorna som påverkar försäljningsresultatet. Och du behöver strategier för att övervinna dem.

här är de 5 bästa misstagen som mitt team och jag ser dagligen:

misstag # 1: Förutsatt att kunden inte vill ha det

vad stavar de tre första bokstäverna i ordet antagande? Exakt! Antag aldrig.

har du någonsin läst en bok som heter hemligheten? I grund och botten förklarar det att det du tror blir din verklighet. Så om du är superpositiv och tror att du kommer att bli rik (förutsatt att du inte är vilseledande och du faktiskt är villig att lägga fokus och ansträngning för att uppnå dina mål ) kan du förvandla dina tankar till din verklighet.

branschforskning har visat att 25% av kunderna som kommer in i din butik kommer att köpa en utökad garanti om den erbjuds dem på ett positivt och professionellt sätt.

lösningar:

1. Sluta göra antaganden – precis som kablar, fodral, installationer och montering bör skyddsplaner inkluderas i din presentation för varje kund. Man vet aldrig vem som ska bli köpare. Gör inte antaganden, för i de flesta fall är du sannolikt fel. Om du kvalificerar en kund korrekt baserat på deras behov och deras situation kan du effektivt placera en skyddsplan som en viktig del av deras köpbeslut.

2. Använd speciella kampanjer för att tvinga dig och ditt team att inkludera skyddsplaner i försäljningsprocessen. Vi använde en kampanj som gjorde det möjligt för kunder att få garantin för 50% rabatt om vi inte erbjöd det innan du checkar ut som heter Catch Me and Win. Resultatet blev en 5x ökning av vår bifogad ränta eftersom säljarna visste att om de inte presenterade skyddsplanen skulle kostnaden debiteras mot deras provision. Efter att några personer “fångats” började de erbjuda Skyddsplanerna varje gång och driva försäljningen genom taket.

misstag #2: att inte veta priset

det verkar uppenbart men det är fantastiskt hur många gånger säljare kommer att försöka stänga kunden vid försäljning av skyddsplan utan att veta det faktiska priset. Naturligtvis är det en av de bästa frågorna som de flesta kunder kommer att fråga, direkt efter “vad täcker det” eller uttalanden som “dessa saker är en rip off” eller “nej tack”. Säljaren står bara där med en bedövad blick i ansiktet, och ingen aning om vad man ska säga annat än “det är en bra affär, kan jag skriva upp det för dig?”

lösningar:

1. Lägg upp priset på produktspecifikationskortet. Ännu bättre, citera TV: n med en skyddsplan som en totallösning (garanti, kablar, montering, installation) och citera sedan den igen som en månadsbetalning. Det gör att köpet verkar mycket mer rimligt för kunden

2. Skapa ett mobilciteringsverktyg-som det vi använder med vår Prestandaskyddsplan @ www.p3support.com det gör att du ser ut som en total pro.

misstag #3: att inte veta vad som omfattas

se ovan. Om du inte känner till funktionerna och viktigast av fördelarna med skyddsplanen finns det inget sätt att du kan verka trovärdig för din kund. Kunder fattar köpbeslut baserat på känslor och litar på dig som försäljningskonsult – de måste “känna” vad som händer om de köper Planen. De måste också “känna” vad smärtan kan vara om de inte gör det. men viktigast av allt måste de gilla dig och lita på dig.

lösningar:

• kvalificera dina kunder så att du kan ge en soluton för att möta deras behov

• använd broschyrer och funktioner ark för enkel referens

• skapa programchecklistor som hjälper dig att gå igenom de viktigaste funktionerna och fördelarna

• använd en mobil apps för att ge snabb referens (som vår P3 Support mobil webbplats)

• studie-det här är ditt företag, du måste bli expert för att vara bäst.

misstag # 4: Väntar till sista sekunden för att införa skyddsplanen

av de 2 000+ platser som för närvarande erbjuder våra skyddsplaner kan jag bara tänka på 2 som är framgångsrika när jag väntar till sista minuten för att erbjuda planerna. Den första är en framgångsrik livsmedelskedja, utan säljare på golvet, som har programmerat en uppmaning till kassören att erbjuda Planen. Den måste praktiskt taget åsidosätta systemet för att slutföra försäljningen. Otroligt stänger de fortfarande 15% av kunderna. Den andra är en hårdnosad återförsäljare som bokstavligen kommer att jaga sin kund på parkeringsplatsen för att stänga skyddsplanförsäljningen. Inte den största upplevelsen för kunden men säkert effektiv ur ett försäljningsperspektiv.

sanningen är att om du verkligen vill rocka på att sälja skyddsplaner måste du ta den rådgivande försäljningsmetoden och leda kunden till sitt köpbeslut.

lösningar:

1. öva din pitch – rollspel med dina kolleger säljare om hur man presenterar kärnprodukten och relaterade tjänster. Du måste vara kunnig, pålitlig och trovärdig.

2. Merchandise butiken med information som stöder värdet av programmet Protection Plan

3. skapa kampanjer som Catch Me (kan vi visa ett exempel på vad det här är i en liten sidobubbla? och vinn och aktivt marknadsföra det med reklamaffischer, knappar och broschyrer. Var inte rädd för att prova olika saker.

misstag # 5: att inte tro på produkten

du måste tro på din produkt för att stänga mer försäljning. Om du inte gör det kommer du inte att bygga förtroende med din kund och kommer bara att stänga försäljningen baserat på rädsla och tryck.

lösningar:

1. få verklig Feedback-be din garantiavdelning om feedback om kundkrav. När du hör om “verkliga” upplevelser kunder har haft, det kommer att ge förtroende för att programmet du säljer har värde.
2. fråga dig själv-skulle jag köpa en ny produkt utan garanti?

de bästa säljare jag känner brinner för produkten, ivriga att ge bra värde för sina kunder och vet hur man bygger rapport och förtroende. Förhoppningsvis hjälper några av ovanstående tankar dig att bli mer framgångsrik och bygga långa och lönsamma relationer med dina kunder.
Scott Walker är VD för W3 Solutions. Ett 45 år gammalt familjeägt företag för finansiella tjänster och marknadsföring.