Tácticas de ventas

Las ventas internas se refieren a la venta de bienes o servicios por medios remotos, como una llamada telefónica, correo electrónico o chat de video. La práctica está siendo más común, ya que el 92% de todas las interacciones entre vendedores y clientes ahora ocurren por teléfono.

Nos hemos puesto en contacto con profesionales de ventas internas con décadas de experiencia combinada para proporcionarnos algunas de las mejores tácticas de ventas para desarrollar en el próximo año.

Las mejores habilidades de ventas Para Construir

A continuación, enumeramos algunas de las mejores técnicas de ventas internas, así como tácticas de ventas generales que debe aprender, además de algunos métodos anticuados que creemos que es mejor dejar en el pasado.

Cerrar con Mayor urgencia

Prácticamente todos los vendedores experimentados saben lo que es cerrar un trato con urgencia. Para dominar el arte del cierre urgente, reitere el beneficio o la propuesta de valor sensible al tiempo que ofrece su producto.

Estas tácticas de venta deben ir más allá de impulsar una oferta de precio por tiempo limitado. En su lugar, mencione cómo un beneficio definido, como una herramienta de automatización de informes, puede ayudar con los próximos informes anuales de ventas del cliente.

El trabajo del vendedor es primero vender el valor de la solución, y luego recalcar el hecho de que el valor solo se puede realizar completamente si el acuerdo se cierra de inmediato.

Mejora tu juego de urgencia

Ya sea que estés en el negocio de las ventas internas o externas, es importante que repases las estrategias y técnicas de venta que refuerzan el sentido de urgencia. Para empezar, puede hacer que su copia tenga más impacto utilizando un lenguaje selectivo, como por ejemplo:

• “Venta rápida”
• “Solo X en stock”
• “Solo por hoy”
• “Ahora o nunca”
• “Solo por tiempo limitado”

El uso de las frases enumeradas anteriormente puede ayudar a que su copia de ventas cree un mayor sentido de urgencia y sensibilidad al tiempo para impulsar las ventas. Si realiza ventas externas, considere vestirse con colores que tienden a llamar la atención, como el rojo o el naranja.

Estos colores se pueden usar en su sitio web o páginas de ventas para resaltar texto clave o se pueden usar en su cuerpo para generar confianza y seguridad antes de reunirse con un cliente.

Si puede, ilustre a su cliente potencial que solo hay un suministro limitado de productos en stock. Enfatizar la escasez de su producto es útil para llamadas de ventas o reuniones porque eleva la urgencia de la decisión del prospecto. No dude en ser ambiguo sobre el inventario restante que tiene si da la impresión de escasez.

Haga cumplir sus plazos

Cada equipo de ventas debe ser estricto con respecto a sus plazos. Una fecha límite obligatoria crea un sentido de urgencia y demuestra que su tiempo es valioso y no se puede perder.

Cambiar una fecha límite una vez para un prospecto puede ser aceptable si es un cliente potencial calificado, pero cambiar repetidamente los plazos sin una respuesta clara es una receta para el desastre.

Reconoce a tus competidores

Tu producto no es el único en el mercado. Lo más probable es que su cliente potencial haya realizado una amplia investigación sobre su producto y las diversas alternativas ofrecidas por sus competidores.

Con la llegada de las redes sociales y la información disponible a su alcance, es mejor asumir que sus clientes conocen los productos de su competencia y sus respectivas funciones.

Por lo tanto, es una buena idea explicar a su cliente potencial por qué las características de su producto son superiores a las de su competidor y cómo benefician de manera única las operaciones del cliente potencial.

• ¿Busca un ejemplo? Echa un vistazo a nuestra carta de ventas Intercom vs Drift para ayudar a la gente a decidir entre nosotros y un competidor.

Sé honesto y Ejercita la Humildad

No tengas miedo de decir algo a un cliente potencial o cliente que no te ayude directamente. Desafortunadamente, los vendedores son algunos de los profesionales de cuello blanco de menos confianza, y solo el 3% de los encuestados afirma que los representantes de ventas generalmente son confiables. Por lo tanto, es responsabilidad de los profesionales de ventas hacer un esfuerzo adicional para demostrar que se puede confiar en ellos.

Demostrar la confiabilidad es a menudo más fácil decirlo que hacerlo. Sin embargo, una táctica simple para construir confianza y relación con su cliente potencial o cliente es sorprenderlos con su transparencia.

Por ejemplo, si hay un defecto menor o una característica desagradable en su producto, sea honesto al respecto e incluso indíquelo sin presión. Esto ayudará a infundir confianza en usted y demostrará que está dispuesto a arriesgarse y desviarse del “guion de ventas” tradicional para obtener un mejor trato.

No tengas miedo de Dejar el teléfono

Si estás jugando al gato y el ratón con tu cliente potencial, a veces es mejor darle un descanso y no devolverle la llamada. En su lugar, deja que se comuniquen contigo cuando estén listos para tomar la discusión más en serio. Aunque esta táctica no funcionará para todos los vendedores, es una maniobra importante que debe guardar en su bolsillo trasero en caso de que su sexta o séptima llamada telefónica resulte improductiva.

No asuma inmediatamente que su cliente está listo para el hombro frío después de solo una o dos llamadas telefónicas o reuniones fallidas. En su lugar, asegúrese de que su cliente potencial tenga suficiente información para tomar una decisión informada sobre si el producto o servicio es adecuado para ellos.

A menos que el cliente potencial entienda cómo su producto puede satisfacer sus necesidades, no hay posibilidad de que lo vuelva a llamar para llevar su conversación de ventas al siguiente paso.

¿El cliente No es la pareja perfecta? Dígales

Recuerde lo que dijimos sobre ejercer la humildad y construir confianza con su prospecto. Las probabilidades son altas de que no todos los clientes potenciales sean una combinación ideal para su producto o servicio. Si descubres que un cliente no se adapta perfectamente a tu producto, diles de plano que no son el candidato perfecto para la imagen.

Deje claro que hay soluciones disponibles que pueden ayudar a doblar el producto para que se adapte mejor a sus necesidades.

Una de las habilidades de ventas más importantes que se requieren de los gerentes y representantes de ventas por igual es la capacidad de generar confianza a través de la transparencia y la relacionabilidad sin exagerar. Aunque es importante señalar las deficiencias en su producto si son relevantes para las necesidades de su cliente o prospecto, es igualmente importante no mostrar todas sus tarjetas y revelar dónde o cómo sus competidores pueden ser superiores.

Técnicas de venta Debes abandonar

Aquí hay algunas tácticas de venta que se han quedado atrás en los tiempos y han disminuido en su efectividad.

Vender el producto, No la Solución

No vender de más el producto. En su lugar, concéntrese en el valor que el producto proporciona a la luz de las necesidades individuales del cliente potencial. Si no te estás concentrando en la propuesta de valor del producto (es decir, la solución), entonces vas a tener dificultades para ganar suficiente confianza de tu cliente para establecer una relación a largo plazo.

Sin relación, no hay relación, y sin una relación, puedes decir adiós a cualquier posibilidad de ventas futuras.

Es importante tener en cuenta que a su cliente a menudo no le importa el producto. Por lo general, su producto no difiere mucho del de sus competidores. En su lugar, sus clientes quieren una solución a sus problemas complejos y a menudo en constante evolución.

Presionar por un acuerdo límite

Si tu cliente potencial parece que se está echando atrás, no prolongues el proceso presionando fuertemente por un acuerdo cuestionable. Los prospectos que retrasan el cierre de un acuerdo saben que algo está pasando y es probable que tengan una razón válida para retrasar la transacción.

Perder el tiempo limitado de una propuesta de venta que no se cierra puede no ser lo mejor para usted. No hagas un trato precipitado. En su lugar, tome el camino correcto y aléjese antes de que un acuerdo apresurado o forzado afecte negativamente su reputación.

Moverse demasiado rápido

Un proceso de venta exitoso debe moverse a un ritmo natural y sin prisas. Con las ventas, tienes que jugar a largo plazo y no enfocarte en ganancias a corto plazo a expensas de una relación sólida a largo plazo.

No persiga un gran negocio de cerca en una sola llamada telefónica, en su lugar, tómese su tiempo y busque procesos de ventas más largos para clientes potenciales que parecen ser una buena opción como cliente a largo plazo.

Construir todos Tus Huevos en la Cesta de Redes Sociales

En el mercado actual, las redes sociales son extremadamente importantes para impulsar las conexiones y el conocimiento de la marca, pero no es el único juego en la ciudad. Publicar contenido regular relacionado con el negocio en las redes sociales no es suficiente para impulsar la mayoría de las cuotas de ventas.

No pierdas el bosque por los árboles. Mientras se mantiene activo en las redes sociales, tenga en cuenta la importancia de hacer conexiones personales y llegar individualmente a aquellos en su red profesional en persona.

Dejar que el Marketing Genere Todos Sus clientes potenciales

Un vendedor experto debe contar con sí mismo para generar clientes potenciales de ventas. El flujo de leads no puede ser determinado exclusivamente por un departamento de marketing. En su lugar, el trabajo del vendedor es establecer contactos, distribuir tarjetas de visita y ponerse en contacto con cuentas perdidas o clientes potenciales para provocar conversaciones de ventas. En otras palabras, los vendedores calificados tienen que asumir la responsabilidad de su propio éxito.

Quedarse atascado en Sus caminos

Nunca es demasiado tarde en su carrera para aprender nuevas tácticas o técnicas para mejorar su juego de ventas internas o externas.

Incluso los vendedores veteranos pueden aprender nuevas formas de optimizar su flujo de trabajo, captar clientes potenciales o programar reuniones más eficientes simplemente siguiendo a un colega más joven o con menos experiencia.

Tomar un taller de capacitación en ventas, un curso de educación continua o pasar un día de trabajo siguiendo a sus compañeros puede ayudarlo a reemplazar los hábitos ineficaces por otros mejores.

Quedarse colgado en el rechazo

No siempre va a golpear. Si descubres que estás perdiendo más ofertas de lo habitual últimamente, no dejes que se te suba a la cabeza. Es inevitable que no cierre grandes negocios que esperaba, o incluso alcance cuotas en cada punto de su carrera de ventas.

Muchos expertos en psicología empresarial ven los actos de rechazo como oportunidades de aprendizaje críticas que impulsan el crecimiento personal y el desarrollo profesional. Debe tratar sus fracasos con autocompasión y perdón, y como prueba de que está llevando sus tácticas de ventas al límite. Si no estás fallando, entonces no te estás empujando fuera de tu zona de confort.

Tácticas de Ventas vs Estrategias de ventas

Aunque las estrategias y tácticas de ventas a menudo van de la mano, son conceptos distintos con los que los representantes de ventas deben familiarizarse para mejorar su proceso de ventas. Para ayudar a optimizar sus operaciones de ventas, hemos definido cuáles son las estrategias y tácticas de ventas a continuación y hemos destacado sus respectivas diferencias.

Definición de Estrategias de ventas

Las estrategias de ventas preceden a las tácticas. En otras palabras, la estrategia de ventas es el plan de juego general que las tácticas ponen en acción. Su estrategia de ventas siempre debe abordar las preguntas fundamentales, “¿y si ” y ” para qué?”Por lo tanto, su estrategia de ventas debe proporcionar objetivos claros, planes de contingencia para resultados alternativos y debe proporcionar información relevante para guiar a los profesionales de ventas a través de su experiencia de prospección y ventas.

Definición de tácticas de ventas

Un equipo de ventas implementa tácticas de ventas para llevar a cabo su estrategia de ventas global. Las tácticas de ventas son las maniobras y operaciones sobre el terreno que los agentes de ventas utilizan para generar clientes potenciales y entregar mensajes clave a clientes y prospectos. Por lo general, las tácticas de ventas son lo que comúnmente se conoce como “ventas” en grande.

Hacer llamadas en frío, por ejemplo, constituye una táctica de ventas. Además, crear un sitio web que promocione una nueva línea de productos o una oferta por tiempo limitado también es una táctica de venta que se utiliza para cumplir con una estrategia de ventas. En resumen, las tácticas de ventas se centran en la mensajería, la comunicación y la generación de clientes potenciales.

Diferencias clave entre Tácticas y Estrategias

Hay algunas diferencias críticas que diferencian las tácticas de ventas de las estrategias. Por ejemplo, las estrategias casi siempre son ideadas por empleados de nivel directivo superior, como los directores.

Sin embargo, las tácticas son implementadas por equipos más grandes que a menudo consisten en contratistas individuales y personal de marketing y ventas diverso, como diseñadores web independientes, artistas gráficos, redactores y representantes de desarrollo de negocios.

Las estrategias de ventas son esenciales para el éxito a largo plazo de una empresa. Sin una estrategia efectiva, tácticas como guiones de ventas, conversaciones de ventas y presentaciones de ventas no marcarán una diferencia duradera en la viabilidad de una empresa o producto.

En última instancia, es la gestión a nivel de estrategia del proceso de ventas lo que determina el éxito a largo plazo en las ventas.

Conclusión & Próximos pasos

Hay un hábito que se practica constantemente entre los vendedores de gran éxito: siempre se esfuerzan por mejorar su juego y aprender nuevas tácticas de ventas.

En el próximo año, intente incorporar algunas de estas tácticas de ventas probadas en su estrategia mientras deja hábitos y tácticas menos efectivos en el pasado.

Agregar estos a su repertorio lo ayudará a superar los fracasos y a construir confianza y relación con los clientes para impulsar las ventas a largo plazo.