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Históricamente, los Planes de Protección (Garantías Extendidas, Planes de Servicio) o como quiera que los llames han tenido una difícil oportunidad en el mercado. Consumer Reports dice que no debes comprarlos. Que los consumidores no deben confiar en las “Compañías de Garantía Extendida”, que no cumplen con sus obligaciones y que obtienen demasiados beneficios al venderlas.

La realidad es que los planes de protección proporcionan un gran valor para los clientes si tienen un precio correcto, proporcionan la cobertura que el cliente necesita y si son proporcionados por una empresa que sabe lo que están haciendo. Uno de los requisitos clave es algún tipo de suscripción de seguros para proteger al cliente y al minorista en caso de que algo salga mal con el proveedor.

El problema es que a la mayoría de los vendedores les han lavado el cerebro y tienen miedo de ofrecer este valioso servicio a sus clientes debido a la mala prensa y los mitos urbanos. Lo importante es entender la diferencia entre la realidad y lo que todos “saben” sobre las garantías extendidas. Comencemos por abordar algunos de estos mitos de frente e intentemos arrojar algo de luz sobre este tema tradicionalmente tabú.

Para tener éxito en la venta de planes de protección, debe comprender la información errónea y los malos hábitos que afectan el rendimiento de las ventas. Y, necesitas estrategias para superarlos.

Estos son los 5 errores principales que mi equipo y yo vemos a diario:

ERROR # 1: Suponiendo que el Cliente No Lo Quiera

¿Qué significan las tres primeras letras de la palabra suposición? ¡Exacto! Nunca asumas.

¿Alguna vez ha leído un libro llamado El Secreto? Básicamente explica que lo que piensas se convierte en tu realidad. Así que si eres súper positivo y crees que serás rico (asumiendo que no estás delirando Y que en realidad estás dispuesto a concentrarte y esforzarte para lograr tus metas ) puedes convertir tus pensamientos en tu realidad.

La investigación de la industria ha demostrado que el 25% de los clientes que entran en su tienda comprarán una garantía extendida si se les ofrece de una manera positiva y profesional.

SOLUCIONES:

1. Deje de hacer suposiciones: al igual que los cables, la carcasa, las instalaciones y el montaje, los planes de protección deben incluirse en su presentación a cada cliente. Nunca se sabe quién va a ser un comprador. No hagas suposiciones, porque en la mayoría de los casos es probable que estés equivocado. Si califica adecuadamente a un cliente en función de sus necesidades y su situación, puede posicionar de manera efectiva un Plan de protección como parte crítica de su decisión de compra.

2. Usa promociones especiales para obligarte a ti y a tu equipo a incluir Planes de protección en el proceso de ventas. Utilizamos una promoción que permitía a los clientes obtener la garantía de un 50% de descuento si no la ofrecíamos antes de la salida, llamada Catch Me and Win. El resultado fue un aumento de 5 veces en nuestra tasa de embargos porque los vendedores sabían que si no presentaban el Plan de Protección, el costo se cargaría a su comisión. Después de que algunas personas fueron “atrapadas”, comenzaron a ofrecer los Planes de protección cada vez y a aumentar las ventas hasta el techo.

ERROR # 2: No Conocer El Precio

Parece obvio, pero es increíble cuántas veces los vendedores intentarán cerrar al cliente en la venta del Plan de Protección sin conocer el precio real. Por supuesto, es una de las principales preguntas que la mayoría de los clientes harán, justo después de “qué cubre” o declaraciones como “esas cosas son una estafa” o “no, gracias”. La persona de ventas simplemente se queda allí con una mirada atónita en su cara, y no tiene idea de qué decir, aparte de “es un buen negocio, ¿puedo escribirlo para ti?”

SOLUCIONES:

1. Publique el precio en la tarjeta de especificaciones del producto. Aún mejor, cotiza el televisor con un Plan de protección como una solución total (garantía, cables, montaje, instalación) y luego cotiza de nuevo como un pago mensual. Hace que la compra parezca mucho más razonable para el cliente

2. Cree una herramienta de cotización móvil, como la que usamos con nuestro Plan de Protección de Rendimiento @ www.p3support.com Te hace parecer un profesional total.

ERROR # 3: No Saber Lo Que Está Cubierto

Ver más arriba. Si no conoce las características y, lo que es más importante, los beneficios del Plan de Protección, no hay forma de que pueda parecer creíble para su cliente. Los clientes toman decisiones de compra basadas en la emoción y confían en ti como consultor de ventas: tienen que “sentir” lo que sucederá si compran el plan. Además, necesitan “sentir” lo que podría ser el dolor si no lo hacen, pero lo más importante es que les gustes y confíen en ti.

SOLUCIONES:

• Califique a sus clientes para que pueda proporcionar una solución para satisfacer sus necesidades

• Utilice folletos y hojas de características para facilitar la referencia

• Cree listas de verificación del programa para ayudarlo a recorrer las características y beneficios clave

• Utilice una aplicación móvil para proporcionar una referencia rápida (como nuestro sitio móvil de soporte P3)

• Estudio: este es su negocio, necesita convertirse en un experto para ser el mejor.

ERROR # 4: Esperando hasta el Último Segundo para Presentar el Plan de Protección

De las más de 2,000 ubicaciones que actualmente ofrecen nuestros planes de protección,solo puedo pensar en 2 que son exitosas cuando espero hasta el último minuto para ofrecer los planes. La primera es una cadena de supermercados exitosa, sin vendedores en el piso, que han programado un aviso para que el cajero ofrezca el plan. El tener que anular prácticamente el sistema para completar la venta. Increíblemente, todavía cierran el 15% de los clientes. El otro es un minorista de nariz dura que literalmente perseguirá a su cliente al estacionamiento para cerrar la venta del plan de protección. No es la mejor experiencia para el cliente, pero ciertamente efectiva desde una perspectiva de ventas.

La verdad es que si realmente quieres ser un éxito en la venta de Planes de protección, debes adoptar el enfoque consultivo de ventas y llevar al cliente a su decisión de compra.

SOLUCIONES:

1. Practique su juego de roles con sus compañeros de ventas sobre cómo presentar el producto principal y los servicios relacionados. Necesitas ser conocedor, confiable y creíble.

2. Comercialice la tienda con información que apoye el valor del programa de Plan de Protección

3. Crea promociones como Catch Me (¿podemos mostrar un ejemplo de lo que es esto en una pequeña burbuja lateral? y gana y promociónalo activamente con carteles promocionales, botones y folletos. No tengas miedo de probar cosas diferentes.

ERROR # 5: No creer en el Producto

Necesitas creer en tu producto para cerrar más ventas. Si no lo hace, no creará confianza con su cliente y solo cerrará las ventas basándose en el miedo y la presión.

SOLUCIONES:

1. Obtenga comentarios reales: Solicite a su departamento de garantía comentarios sobre las reclamaciones de los clientes. Cuando escuche sobre las experiencias de la” vida real ” que han tenido los clientes, le dará la confianza de que el programa que está vendiendo tiene valor.
2. Pregúntese – ¿compraría un producto nuevo sin garantía?

Los mejores vendedores que conozco son apasionados por el producto, ansiosos por proporcionar un buen valor para sus clientes y saben cómo construir una relación y confianza. Esperemos que algunas de las ideas anteriores lo ayuden a tener más éxito y construir relaciones largas y rentables con sus clientes.
Scott Walker es el CEO de W3 Solutions. Una empresa familiar de servicios financieros y marketing de 45 años de edad.