Pulling off a bidding war: A seller’s 8-step guide

Bieterkämpfe sind das Markenzeichen eines umkämpften Immobilienmarktes und sie sind auf dem Vormarsch in New York City gerade jetzt.

Für einen Verkäufer kann es ein effektiver Weg sein, wenn mehrere Käufer mit zunehmend wettbewerbsfähigen Geboten um eine Wohnung oder ein Stadthaus wetteifern, um den gewünschten Preis zu erzielen — oder ihn noch höher zu setzen —, insbesondere wenn Sie Ihren Eintrag absichtlich unterbewerten, um frühzeitig Interesse an einem Ort zu wecken. Es könnte dann über das Fragen hinausgehen.

Viele Ratschläge zu Bieterkriegen richten sich an Käufer, aber auch Verkäufer müssen auf den Prozess vorbereitet sein. Ihr erster Schritt besteht darin, ein Gefühl dafür zu haben, was auf dem Markt vor sich geht. Im ersten Quartal 2021 fielen die Bieterkriege in Manhattan laut dem Elliman-Bericht auf 3 Prozent, den zweitniedrigsten Stand seit Beginn der Aufzeichnungen, aber das ist immer noch ein Anstieg im Vergleich zum Herbst 2020.

Ein ausgeglichener Markt sieht zwischen 5 und 7 Prozent der Wohnungsverkäufe nahe über dem geforderten Preis, sagt Jonathan Miller, Präsident und CEO der Immobilienbewertungsfirma Miller Samuel. Er geht davon aus, dass die Bieterkriege in New York City im nächsten Quartal zunehmen werden.

Ian Katz, Gründer der Brokerage, Ian K. Katz Group, sagt, während es wahr ist, dass Bieterkriege immer häufiger werden, wenn der Markt zu Gunsten eines Verkäufers kippt, sind die Gebote nicht immer weit über das Bitten hinaus.

“Häufiger landet der gewinnende Bieter in einem Mehrfachgebot die Immobilie bei ask oder vielleicht nur etwas darüber und es gibt einen zunehmenden Fokus auf Hypothekenbedingungen oder Schließungsflexibilität, um den Verkäufer unterzubringen”, sagt er. Während die Nachfrage derzeit stark ist, sind die Käufer immer noch sehr wertorientiert, selbst wenn sie mit anderen Käufern konkurrieren.

Broker schlagen häufig vor, dass Verkäufer ein “bestes und endgültiges Angebot” oder “Bestes und höchstes Angebot” anfordern.” Dies sind die höchsten und endgültigen Gebote, die der Broker eines Verkäufers von allen Käufern erhält, sobald eine Frist gesetzt ist.

Diese Strategien sind ein komplizierter Jonglierakt, der fachkundiges Timing und sorgfältiges Urteilsvermögen erfordert. Um es einfacher zu machen, finden Sie hier die Schritt-für-Schritt—Anleitung von Brick Underground für Verkäufer, um sicherzustellen, dass Sie und Ihr Broker den Prozess reibungslos und fair abwickeln – und das bestmögliche Angebot erhalten.

Finden Sie den richtigen Broker

Wenn Sie vorhaben, mit einem Broker zusammenzuarbeiten — und dies hat viele Vorteile —, möchten Sie einen mit der Erfahrung im Umgang mit einem Bieterkrieg. Wenn es sich um einen sehr wettbewerbsintensiven Markt handelt, fragen Sie nach ihrer Erfahrung im Umgang mit mehreren Geboten und ähnlichen Verhandlungen. Was ist ihre Strategie? Wie werden sie mit allen Beteiligten kommunizieren, die alle unterschiedliche Ziele haben?

Ihr Broker wird ein wichtiger Berater sein, wenn es darum geht zu verstehen, wie der Prozess funktioniert.

Sarah Stimpson, eine Maklerin bei Warburg Realty, sagt, ihr bester Rat für einen Verkäufer sei, “sicherzustellen, dass der Käufer, den Sie aus dem Pool in einem Bieterkrieg auswählen, sehr ernst und sehr qualifiziert ist.” Ein Makler kann helfen, aus dem Jahresabschluss herauszufinden, ob er in der Lage ist, sich die Wohnung zu leisten, eine Hypothek zu bekommen und gegebenenfalls die Genehmigung des Verwaltungsrats zu erhalten.

Bewerten Sie Ihren Platz bei oder unter ähnlichen Wohnungen

Als Verkäufer streben Sie mehrere Gebote an. Mit vielen Interessenten können Sie aus einem Pool von Käufern die am besten qualifizierten auswählen.

Im Brick Underground Podcast sagt Shaun Pappas, Anwalt bei Starr Associates, dass auf dem aktuellen Markt viele Wohnungen für einen Käufermarkt festgesetzt werden und dann “wieder bieten.” Er sagt, dies bedeutet, dass ein Verkäufer schließt “genau dort, wo die Wohnungen am Ende des Tages wahrscheinlich festgesetzt werden sollten.”

Die Preisgestaltung der Wohnung bei oder knapp unter dem Durchschnitt ist eine Strategie, die das Interesse an Ihrem Verkauf anregen kann und Sie in eine gute Position bringt, um überdurchschnittlich zu verkaufen. Es ist sicherlich eine Möglichkeit, mehrere Angebote einzubringen, aber es ist nicht ohne Risiken und kann nach hinten losgehen.

Ein wichtiger Punkt – der für den aktuellen Markt besonders relevant ist – ist, dass Sie sicher sein müssen, dass Sie bereit sind, zum geforderten Preis zu verkaufen.

“Wenn Sie die Immobilie niedrig bewerten, in der Hoffnung, einen Bieterkrieg auszulösen, und dann sofort ein nicht bedingtes Angebot zum vollen Preis von einem gut qualifizierten Käufer erhalten, der schließt, wann immer Sie möchten, und Sie akzeptieren es nicht, Sie machen kein Geschäft in gutem Glauben”, sagt Stimpson.

Sie möchten auch eine Situation vermeiden, in der ein Bieterkampf den Preis bis zu einem Punkt in die Höhe treibt, an dem der gewinnende Käufer Bedenken hat. “Wenn sie dann weggehen, sind die anderen Käufer möglicherweise zu anderen Immobilien übergegangen”, sagt Stimpson.

Achten Sie auf frühe Anzeichen von Interesse

Open Houses wurden infolge der Pandemie durch private Vorführungen ersetzt, sodass es für andere Käufer weniger offensichtlich ist, dass ein großes Interesse an Ihrer Wohnung besteht.

Manchmal können Verkäufer vor den ersten Vorführungen Interesse von Brokern bekommen. Wenn dies der Fall ist, stellen Sie sicher, dass das Interesse nicht auf einer übermäßig rosigen Auflistung basiert. “Einige Makler werden einen schwerwiegenden Fehler – extrem hohe Wartung oder eine Maueransicht oder einen Vier—Flug-Aufstieg — in der Hoffnung, viele Leute anzuziehen, de-betonen oder sogar aus der Auflistung herauslassen”, sagt Stimpson. “Sie werden sicherlich viele Leute anziehen, aber nicht viele Käufer. Kein Bieterkrieg dort.”

Wenn Sie mehrere Gebote erhalten, müssen Sie entscheiden, ob Sie mit einem dieser potenziellen Käufer verhandeln oder sie bitten möchten, Ihnen ihre besten und höchsten Angebote zu unterbreiten.

Wenn es um Timing geht, Michael J. Franco, ein Broker bei Compass, sagt, dass Sie Ihr Bestes tun müssen, um den Prozess, alle dazu zu bringen, die Auflistung zu sehen, gegen den Verlust von Dynamik mit Käufern, die es bereits gesehen haben und bieten wollen, auszugleichen. Dies wird zu einer Entscheidung mit Ihrem Broker kommen. Franco sagt, dass einige Situationen mit mehreren Geboten nicht auftreten, wenn die Immobilie zum ersten Mal gelistet wird, also gibt es mehr Spielraum “, aber es ist immer gut, es in einem flotten Tempo zu halten.”

Wenn Sie nur mit zwei Angeboten zu tun haben, kann eine beste und höchste Strategie immer noch ein guter Ansatz sein, aber beiden entgegenzuwirken kann genauso effektiv sein”, sagt Katz.

“Wenn die beiden Angebote jeweils unter ask liegen, ist der Versuch, einen Bieterkrieg zu führen, möglicherweise nicht die richtige Botschaft und kann sie ausschalten. Ein Gegenangebot zu beiden auf Ihre Anfrage oder nur leicht darunter könnte jedoch ihre Haut im Spiel halten, um ihr Angebot zu erhöhen “, sagt er.

Überlegungen hängen auch von Ihrer Einschätzung des potenziellen Käufers ab. Stimpson sagt in der Regel, Sie sollten mindestens zweimal auf dem Grundstück gewesen sein, idealerweise mit ihrem Partner, wenn sie einen haben, und vorzugsweise mit einem Architekten, wenn sie vorhaben, Arbeiten zu erledigen.

“Vielleicht möchten Sie auch den Käufer oder seinen Makler fragen, ob er gleichzeitig Angebote für andere Immobilien macht”, sagt sie.

Legen Sie eine Frist für die beste und höchste

Die Zeit, die Sie benötigen, um die beste und höchste Stufe zu erreichen, hängt davon ab, wie viele Angebote Sie erhalten und welche Art von Immobilie Sie verkaufen. In der Regel wartet ein Verkäufer einige Tage, bevor er den Käufern eine Frist setzt, um ein zweites, besseres Angebot einzureichen.

“Verkäufer sollten die Anfrage nach den besten und endgültigen Geboten so schnell wie möglich strukturieren”, sagt Franco. “Die Berücksichtigung längerer Fristen gibt den Käufern mehr Zeit, ihre Motivation, ihr Zinsniveau und ihre Bereitschaft, mehr zu bezahlen, um die Wohnung zu bekommen, zu hinterfragen”, sagt er. Verkäufer sollten nach allen Bedingungen und Informationen fragen, die erforderlich sind, um eine Entscheidung auf der Grundlage der bereitgestellten Angebote und Bedingungen zu treffen, und wenig bis gar keinen Raum für Folgefragen lassen, die den Prozess verzögern können.

Bei der Terminplanung gibt Katz den Kandidaten aus der ersten Runde 24 bis 36 Stunden Zeit, um ihre besten und höchsten Angebote einzuholen.

“Ich gebe den Brokern ein Blatt mit den Höhepunkten dessen, wonach wir suchen, was die Flexibilität des Abschlussdatums beinhalten kann, um eine weitere Transaktion für meinen Verkäufer oder möglicherweise ein kurzes Leasing-Back zu erleichtern, sowie eine Möglichkeit, auf bestimmte Eventualitäten zu verzichten”, sagt er.

Entscheiden Sie, welche Informationen Ihr Broker preisgeben soll

Im Vorfeld dieser Frist gehen die Makler des Verkäufers und des Käufers hin und her und versuchen herauszufinden, wie viel mehr der Käufer anbieten muss, und “um sicherzustellen, dass der Makler des Verkäufers versteht, wie fantastisch gut der Käufer qualifiziert ist und wie sehr er oder sie die Immobilie wirklich liebt”, sagt Stimpson.

Nach staatlichem Recht sind Makler und Agenten verpflichtet, ehrlich, fair und in gutem Glauben mit allen am Bieterkampf beteiligten Käufern umzugehen. Das bedeutet, dass der Broker eines Verkäufers nicht explizit sagen kann, welche Nummer ein Käufer anbieten muss, um einen Bieterkrieg zu gewinnen. (Es würde auch nicht Ihrem Ziel dienen, denn wenn Sie einem Käufer sagen, dass er bis zu 1 Million US-Dollar erreichen muss, bietet er möglicherweise nie die 1,2 Millionen US-Dollar an, die er geplant hatte.) Private Informationen von den anderen Bietern werden nicht weitergegeben, aber Makler können die Tatsache weitergeben, dass es andere Interessenten gibt.

Das heißt, Sie können einen Käufer wissen lassen, dass ein Angebot über dem geforderten Preis eingegangen ist — solange Sie keine tatsächliche Zahl offenlegen — und Sie können andere Anforderungen wie den Abschlusszeitrahmen teilen.

Wählen Sie Ihren Gewinner

Wenn Sie Ihre Angebote erhalten haben, müssen Sie im nächsten Schritt herausfinden, welches das Beste vom Besten und das höchste ist. Und natürlich geht es nicht immer um den höchsten Dollarwert.

Eine Vielzahl anderer Faktoren kann ein Angebot über ein anderes stellen, einschließlich des Zeitplans eines Käufers für den Abschluss des Verkaufs, seiner Wahrscheinlichkeit, vom Vorstand genehmigt zu werden, und, was noch wichtiger ist, der Fähigkeit, in bar zu bezahlen. Schließlich bietet ein Vertrag, der davon abhängt, dass der Käufer eine Hypothek erhält und im Falle einer Genossenschaft seine Finanzierungssituation vom Vorstand genehmigt bekommt, viel weniger Sicherheit, dass ein Verkauf zustande kommt.

Kurz gesagt, der Verkäufer muss entscheiden, welches der Angebote das beste Gleichgewicht zwischen einer attraktiven Nummer und der Bereitschaft und Fähigkeit zum Schließen darstellt.

Sie sollten sich die detaillierten Abschlüsse der potenziellen Käufer ansehen.

“Denken Sie daran, dass ein All-Cash-Angebot in der Regel eines übertrifft, das eine Finanzierung beinhaltet, auch wenn es nicht von einer Finanzierung abhängt, und ein Angebot, das nicht von einer Finanzierung abhängt, übertrifft eines, das es ist”, sagt Stimpson.

Es ist an der Zeit, mit Ihrem Broker darüber zu sprechen, von welchem der Käufer sie glauben, dass er am wahrscheinlichsten schließt. Wenn Sie einer reduzierten Provision zugestimmt haben, wenn sie der einzige beteiligte Broker sind, führen Sie die Zahlen aus, um zu sehen, wie viel Sie tatsächlich von jedem Angebot erhalten, und stellen Sie sicher, dass die Details, wer darstellt, wer angemessen abgedeckt ist.

Wenn alle potenziellen Käufer eine Finanzierung benötigen, müssen Sie bewerten, wie bankfähig sie sind. Eine hilfreiche, aber nicht narrensichere Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Käufer mit Vorqualifizierungs- oder Vorgenehmigungsschreiben einer Bank zu betrachten.

National Cooperative Bank (ein Brick Underground Sponsor) gibt Präqualifikationsschreiben heraus. “Während dieses Prozesses überprüfen wir die Kreditauskunft des Kreditnehmers und besprechen mit dem Antragsteller sein angegebenes Einkommen und Vermögen”, sagt Brittney Baldwin, Vice President und Loan Officer bei NCB.

“Wenn Sie ein Vorqualifizierungsschreiben erhalten, sollten Sie überprüfen, was in dem Schreiben steht und worauf die Genehmigung basiert. In den meisten Fällen kann der Verkäufer mit einem Vorqualifizierungsschreiben zufrieden sein “, sagt sie.

Benachrichtigen Sie den Gewinner

Sobald Sie das beste Angebot ausgewählt haben, ist es wichtig, den Gewinner sofort zu informieren, sagt Katz, aber stellen Sie sicher, dass Sie es richtig einstellen, wenn Sie die erfolglosen Bieter kontaktieren.

“Wir informieren die unterlegenen Parteien, dass sie an dem Tag verloren haben, an dem wir das beste Angebot annehmen, aber wir bestätigen zuerst mit der besten Angebotspartei, um sicherzustellen, dass sie bereit sind zu gehen”, sagt er.

Manchmal braucht ein Gewinner eines Bieterkrieges Zeit, um zu verdauen, dass er mit dem von ihm vorgeschlagenen Deal vorankommt. Bis zur Vertragsunterzeichnung ist es am besten, die erfolglosen Bieter in den Prozess zu investieren.

“Wenn die Gewinnerpartei bestätigt, dass sie für die Vertragsphase bereit ist, teilen wir den Parteien mit, dass sie verloren haben und dass wir der Gewinnerpartei eine bestimmte Zeit geben — fünf Werktage sind auf dem Markt eines Verkäufers üblich —, um den Vertrag zu unterzeichnen und sie über den Status auf dem Laufenden zu halten”, sagt Katz.

Einige Verkäufer senden mehrere Kontrakte aus, um ihre Optionen offen zu halten. Obwohl dies legal ist, finden andere es moralisch verdächtig – und nicht unbedingt ein gutes Geschäft.

In der Tat riskiert das Versenden mehrerer Verträge, Bieter zu verlieren und eine giftige Atmosphäre zu schaffen, wenn es schließlich an der Zeit ist, den Vertrag auszuhandeln.

“Wenn ein höheres Angebot eingeht, nachdem wir das Beste und höchste angenommen haben, rate ich meinem Verkäufer, dass der ethische und einfachste Schritt über Bord wäre, bei dem Bieter zu bleiben, der gewonnen hat”, sagt er.

Wählen Sie Ihren Gewinner…schon wieder?

Selbst wenn Sie ein Angebot angenommen haben, sind Sie nicht unbedingt fertig.

“Einer der Verlierer kann entscheiden, dass er kein Verlierer sein will und öffnet alles wieder, indem er sein Angebot wesentlich erhöht”, sagt Stimpson.

Zu diesem Zeitpunkt kann der Verkäufer seinen Anwalt auffordern, dem neuen Gewinner einen Vertrag zuzusenden, der legal ist, solange beide Seiten den Vertrag noch nicht unterzeichnet haben.

“Es ist dann meine Aufgabe, dem Makler für den ersten Käufer mitzuteilen, dass sein angenommenes Angebot nicht angenommen wurde, und zu fragen, ob er es erhöhen möchte. Harte Worte resultieren normalerweise und ich bin am empfangenden Ende “, sagt Stimpson.

Die Reue des Käufers ist auch ein sehr großes Risiko bei Bieterkriegen, sagt sie. “Wenn der Käufer plötzlich erkennt, dass der Grund, warum er gewonnen hat, darin besteht, dass niemand anderes dachte, die Immobilie sei das wert, was er ausgeben wollte, könnte er sich entscheiden, dass er zu viel bezahlt und weggeht.”

Wenn Anwälte sich jedoch auf die Vertragsbedingungen einigen können und der Vertrag unterzeichnet wird und die Bank die erforderliche Finanzierung erhält und der Board-Antrag abgeschlossen und eingereicht wird und der Board den Käufer genehmigt und der Verkauf abgeschlossen ist, sagt Stimpson, “dann und nur dann ist es in Ordnung, den Champagner auszubrechen.”

Frühere Versionen dieses Artikels enthielten Berichte und Texte von Marjorie Cohen und Leigh Kamping-Carder.