6 Ways to Upsell at the Bar

et ole varmaankaan lukenut parasta kirjaa baari-ja ravintola-alan nousuista, mutta et ole luultavasti edes kuullut siitä. It ‘ s Service That Sells, julkaistu vuonna 1991 ja kirjoittanut Coloradolaiset ravintoloitsijat Phil “Zoom” Roberts ja Jim Sullivan. Kirja on hyvin Tony Robbins–henkinen, suuntautunut moniunit-ketjuravintoloihin, ja sitä on nyt vaikea lukea muistamatta TGI Fridays-ketjun sävykästä parodiaa vuoden 1999 elokuvassa toimistotila. Mutta syvällä kirjan lukemattomissa tarkistuslistoissa, kahdessatoista Palvelusaskeleessa ja folksy-neuvoissa on yksi lause, joka määrittelee vieraanvaraisuuden: myyminen on palvelemista, ja palveleminen on myymistä. Tätä silmällä pitäen SevenFifty Daily keskusteli useiden huippubaarimiesten kanssa saadakseen heidän vinkkinsä siitä, miten voit onnistuneesti—ja armollisesti—myydä alkoholijuomia ja cocktaileja baarissa.

1. Tiedä milloin—ja milloin ei-Upsell

Steve Livigni, johtaja operations varten ja toimitusjohtaja kumppani Washington Group, hospitality company takana Scopa Italian juuret, Black Market Liquor Bar, ja useita muita hankkeita perustuu Los Angeles, korostaa tärkeää ottaa asiakkaan näkökulmasta huomioon. “On helppo unohtaa, kun työskentelee baarissa yli 300 hengen voimin, että kaikki eivät ole nähneet ja kokeilleet kaikkea, mitä on”, hän sanoo. “Haluan kysyä ihmisiltä, mitä he yleensä juovat ja sitten alkaa haarautua sieltä.”

tällainen strategia luo hyvän mahdollisuuden tunnustella nousujen rajoja ja määrittää, kuinka seikkailunhaluinen vieras voi olla, sekä mitä henkilö on valmis kuluttamaan. Livigni sanoo: “Jos joku istuu alas ja haukkuu: ‘Maker’ s Manhattan’, on yleensä melko turvallista sanoa, ettei hän etsi suositusta, ainakaan siitä juomasta. Joku, joka katsoo takakaarta, on todennäköisesti avoimempi keskustelulle.”Hän sanoo, että ylennysten yhteydessä on tärkeää tarjota, ehdottaa tai antaa suosituksia—mutta ei räyhätä tai räyhätä.

Älä missaa uusimpia juomateollisuuden uutisia ja oivalluksia. Rekisteröidy palkittuun Daily Dispatch-uutiskirjeeseemme-toimitetaan sähköpostiisi joka viikko.

priorisoi henkilöstökoulutus

palvelimet ja baarimikot tarvitsevat vankkoja koulutusohjelmia kategorioissa ja tuotteissa, jotta ne menestyvät. Carina Soto Velasquez, yksi perustajista quixotic Projects, kollektiivi, joka toimii Candelaria, Le Mary Celeste, Glass, Hero, ja Les Grands Verres Pariisissa, sanoo henkilökunnan koulutus on avain. “Koulutettu henkilökunta on erittäin tärkeää paitsi Ylämyllyn kannalta, myös siksi, että vieraat pysyvät motivoituneina”, hän sanoo.”Asiakkaat voivat siirtyä pöydästä baariin, joten on tärkeää varmistaa, että tuotetuntemus on yhdenmukaista palvelimista baarimestareihin, eikä se rajoitu vain yhteen brändiin tai tuotteeseen.

Ryan Maybee, Rieger-ravintolan ja Manifestobaarin osaomistaja ja J. Riegerin osaomistaja & Co., tislaamo ja alkoholijuomat-kaikki Kansas Cityssä, Missourissa-kuvailee filosofiaansa henkilökunnan koulutuksesta. “Se on todella noin saada tasolle mukavuutta tai luottamusta koskevat tietyn luokan”, hän sanoo, ” joten sen sijaan, että vain pystyä helistellä pois tosiasiat robotti tavalla, haluan olla kattava käsitys.”Maybeen henkilökunta osallistuu Kyllä henki-ja cocktailmaistajaisiin ja koulutuksiin joka viikko, hän sanoo, ja usein päivittäin. Hän uskoo, että mitä asiantuntevampi hänen henkilökuntansa on yksittäisten alkoholijuomien tuotantoprosessista ja cocktailien ainesosista, sitä tehokkaammin he käyttävät tekniikoita, kuten tarinankerrontaa, tarjotakseen kiinnostavamman viskin tai korkeamman hintaluokan cocktailin kiinnostuneille vieraille. “Tietäen, että tequila X valmistetaan tahonan kanssa, tequila Y kypsytetään viinitynnyreissä ja tequila Z käyttää maatilalla kasvatettuja agaveja, baarimikot voivat ehdottaa vaihtoehtoja kiinnostuneille vieraille”, sanoo Maybee, ” ja antaa noille vieraille tarinan vietäväksi kotiin juomasta, jonka he lopulta valitsevat. Tarinankerronta on kaikki kaikessa.”

Cash In on Cocktails

vaikka harvinaiset ja epätavalliset alkoholijuomat vetävät puoleensa tuntijoita, cocktailit ovat useimmille vieraille helpoimpia – lähinnä siksi, että ne ovat hyvin suosittuja. Jos ruokalistalla on tuttu cocktail—esimerkiksi Negroni—jota vieraat tuntevat olonsa mukavaksi tilatessaan, on helpompi ehdottaa, että vieras parantaa sitä jollain tuntemattomalla, kuten uudella, premium-ginillä, pientä lisämaksua vastaan. Tämä voi olla erityisen tehokasta asiakkaiden kanssa, jotka ovat vakioasiakkaita ja joiden kanssa henkilökunta on luonut suhteita.

cocktailit tarjoavat myös moniaistisen kokemuksen, joka ylittää oluen tai viinilasillisen, ehdottaa Maybee. “Koska on niin paljon piristäviä tekijöitä, jotka voivat napata vieraiden huomion, cocktailit rokkaavat”, hän sanoo. “Aromin, lasiesineiden, koristeen, valmistusmenetelmän tekniikan ja lopulta makukerrosten avulla voit Vau niin monella eri tavalla.”Sen lisäksi, että baarimestareilla on mahdollisuus lisätä juomaansa well Spiritistä cocktailien premium-henkeen, heillä on mahdollisuus siirtyä gin tonicin kaltaisesta vakiovalikoimasta käsityöcocktailiin. Baarimestarit ovat myös kertoneet, että kun cocktail on Ylämyllyllä erilaisella, eksklusiivisemmalla hengellä, vieraat tilaavat usein jälkeenpäin Shotin tuosta hengestä itsestään.

Soto Velasquez on samaa mieltä siitä, että cocktaileihin keskittyminen on strateginen tapa yltää baariin. “Cocktailit ovat huoneen visuaalisimpia juomia”, hän sanoo. “Ihmiset haluavat katsella ympärilleen ja samaistua väkijoukkoon.”Kun he näkevät toisten juovan herkullisen näköisiä cocktaileja, se saa heidät tuntemaan olonsa rauhoittuneeksi, ja se tekee heidät halukkaammiksi tilaamaan cocktaileja itse. Hän kuitenkin varoittaa, että cocktailit ovat myös työtä. “Ne vaativat aikaa, tietoa ja oikeita välineitä”, hän huomauttaa ja lisää, että cocktail—ohjelma vaatii enemmän henkilökohtaisia sijoituksia—mixologin palkkaamista ja kouluttamista-ja taloudellisia sijoituksia. “Raaka-aineet voivat olla kalliita”, hän sanoo, ” ja varastosi täytyy liikkua.”

voita luottamus

koska baarivieraat ovat tyypillisesti vastaanottavaisia ehdotuksille upselleistä, kun suhde on solmittu, on tärkeää toimia rehellisesti tarjotessaan vaihtoehtoja ja suosituksia. Livigni kehottaa olemaan tarkkana ylämyynnin suhteen ja muistamaan, että “‘amazing’ voi olla missä tahansa hintaluokassa.”Ja, hän jatkaa, “‘ harvinainen ‘ei aina tarkoita hyvää,’ vanha ‘ei aina tarkoita hyvää,’ kallis ‘ ei aina tarkoita hyvää. “Hyvä” ei edes välttämättä tarkoita oikeaa juuri kyseiselle asiakkaalle juuri sillä hetkellä.”

lisäksi Maybee huomauttaa, että rohkeimmatkin, uskollisimmat brändinkannattajat ovat joskus avoimia kokeilemaan jotain uutta. Mutta ” he eivät halua tuntea, että heitä huijataan siihen.”Voittaakseen heidän luottamuksensa, hän sanoo,” olkaa samaistuttavia, olkaa aitoja suosituksissanne.”Itse asiassa, hän ehdottaa, satunnainen käyttö downselling-suosittelemalla erittäin hyvä laatu brändi, joka on edullinen-on hyvä tapa rakentaa luottamusta vieras, erityisesti säännöllisesti.

Break Out a Break-even Bottle

houstonilaisen baarikoni Bobby Heugelin pioneeroima konsepti break-even-pullo on pullo, yleensä erittäin kallis, jota Paukku myy baarin omakustannushintaan ilman markupia. Vaikka voikin tuntua yllättävältä, että break-even-pullot mainitaan myyntiartikkelissa, heugelin Alasinbaari & Refuge ja Holeman & Finch Atlantassa ovat onnistuneet lisäämään baarien tuloja käyttämällä niitä. Rohkaisemalla vieraita tutkimaan erittäin kalliita, ainutlaatuisia pullotuksia (yleensä rajoitettu unssi per asiakas), tällaiset baarit näkevät usein vieraita tulossa ulos hiljaisina iltoina, kun he yleensä pysyvät kotona, ja juomassa cocktaileja sekä break-even pullo shotti.

käytä Nyökyttelyä ja Bookingia

kun olet saanut luotua luottamuksen ja välit vieraaseen, yksi taktiikka, jolla voit hellästi tönäistä henkilöä tiettyä vaihtoehtoa kohti, on nyökätä hellästi päätäsi, kun sanot vaihtoehdon, jonka uskot olevan oikea hänelle vaihtoehtojen luettelossa. Voit myös yrittää toistaa suosima vaihtoehto sekä alussa ja lopussa listan, joka tunnetaan bookending, ja nyökkäily kuin sanot sen. Esimerkiksi, saatat sanoa, ” niin, haluaisitko Brand X (nyökkäys) Manhattan, tai Brand Y, tai Z, tai X (nyökkäys)?”Se voi kuulostaa naurettavalta, mutta kokeile sitä. Myyvässä palvelussa Sullivan väittää keksineensä tekniikan—tai ainakin nimenneensä sen ensimmäisenä; hän kutsuu sitä Sullivanin Nyökyttelyksi.

upselling techniques, vaikka käytetään herkästi, voi olla hämmästyttävän tehokas baarissa, joten muista käyttää uusia voimia vain hyvään. Ja muista, että koko pointti ei ole myydä—vaan palvella. Soto Velasquez korostaa vieraiden onnellisuuden asettamista kaiken muun edelle: “haluamme aina, että henkilökuntamme ehdottaa jotain, joka täydentää vieraan kokemuksen tapahtumapaikalla—mutta ei koskaan pakota.”

Philip Duff omistaa on-trade consultancy Liquid Solutions-yhtiön. Hän perusti Hollandin ensimmäisen salakapakkabaarin—ovi 74: n Amsterdamiin—ja omistaa palkitun vanhan Duff Genever-brändin. Duff on julkaissut artikkeleita Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Saksa), Australian Bartender, ja Reuters. Hän toimii myös Tales of The cocktailin koulutusjohtajana ja toimii tuomarina iwsr: ssä, maailman 50 parhaassa baarissa ja Spirited Awardsissa. Hän asuu New Yorkissa vaimonsa, tytärpuolensa ja töyhtögekkonsa kanssa.