Pulling off a bidding war: a seller ‘ s 8-step guide

Bidding wars are the tunnusmerkki of a competitive real estate market ja ne ovat nousussa New Yorkissa juuri nyt.

myyjälle se, että asunnolle tai rivitalolle on useita ostajia, joiden tarjoukset ovat yhä kilpailukykyisempiä, voi olla tehokas tapa saada haluamansa hinta—tai saada se nousemaan vielä korkeammalle—varsinkin, jos tahallaan alihintaan listautumisestaan herättääkseen kiinnostusta paikkaan varhaisessa vaiheessa. Se voi sitten mennä kysymistä pidemmälle.

suuri osa tarjouskilpailuun liittyvistä neuvoista on suunnattu ostajille, mutta myös myyjien on valmistauduttava prosessiin. Ensimmäinen askel on tajuta, mitä markkinoilla tapahtuu. Vuoden 2021 ensimmäisellä neljänneksellä tarjoussodat Manhattanilla laskivat 3 prosenttiin, mikä on Ellimanin raportin mukaan heidän toiseksi alhaisin tasonsa ennätyksessä, mutta se on silti nousu vuoden 2020 syksyyn verrattuna.

tasapainoiset markkinat näkevät 5-7 prosenttia asuntokaupoista lähellä pyyntihintaa, sanoo Jonathan Miller, kiinteistöarvioyritys Miller Samuelin toimitusjohtaja. Hän ennakoi tarjoussodan kiihtyvän New Yorkissa ensi vuosineljänneksellä.

Ian Katz, meklarin perustaja Ian K. Katz Group, sanoo, että vaikka on totta, että tarjouskilpailut yleistyvät, kun markkinat vinkkaavat myyjän eduksi, tarjoukset eivät aina ole reilusti yli kysymisen.

“useammin moninkertaisessa ostotarjouksessa voittanut tarjoaja laskee kiinteistön ask: iin tai ehkä vain hieman sen yläpuolelle, ja yhä enemmän keskitytään asuntolainaehtoihin tai suljetaan joustoja myyjän majoittamiseksi”, hän sanoo. Vaikka kysyntä on juuri nyt vahvaa, ostajat ovat silti hyvin arvotarkkoja silloinkin, kun he kilpailevat muiden ostajien kanssa.

välittäjät ehdottavat usein, että myyjät pyytävät “parasta ja viimeistä tarjousta” tai “parasta ja korkeinta.”Nämä ovat korkeimmat ja lopulliset tarjoukset myyjän välittäjä saa kaikilta ostajien välittäjät kun määräaika on annettu.

nämä strategiat ovat monimutkaista pallottelua, johon liittyy asiantuntevaa ajoitusta ja huolellista harkintaa. Jotta se olisi helpompaa, tässä Brick Undergroundin askel-askeleelta opas myyjille, jotta sinä ja välittäjä käsitellä prosessia sujuvasti ja oikeudenmukaisesti-ja saada paras mahdollinen käsitellä.

Etsi oikea välittäjä

Jos aiot työskennellä välittäjän kanssa—ja siinä on paljon etuja—haluat sellaisen, jolla on asiantuntemusta tarjouskilpailun hoitamisesta. Jos markkinat ovat hyvin kilpailukykyiset, kysy heidän kokemuksiaan useiden tarjousten ja vastaavien neuvottelujen käsittelystä. Mikä on heidän strategiansa? Miten he kommunikoivat kaikkien asianosaisten kanssa, joilla kaikilla on erilaiset tavoitteet?

välittäjäsi on tärkeä neuvonantaja, kun on kyse prosessin toimivuuden ymmärtämisestä.

Warburg Realtyn meklari Confidence Stimpson sanoo, että hänen paras neuvonsa myyjälle on “varmistaa, että ostaja, jonka valitset poolista tarjouskilpailussa, on hyvin vakava ja erittäin pätevä.”Välittäjä voi auttaa selvittämään tilinpäätöksestä, pystyvätkö he tarjoamaan asunnon, saamaan asuntolainan ja tarvittaessa saamaan hallituksen hyväksynnän.

hinnoittele asuntosi samanlaisissa asunnoissa tai niiden alapuolella

myyjänä, kun sinulla on useita tarjouksia, on se mihin pyrit. Kun paljon kiinnostuneita osapuolia saat valita parhaiten päteviä joukosta ostajia.

puhuessaan Brick Underground-podcastissa Starr Associatesin asianajaja Shaun Pappas sanoo, että nykyisillä markkinoilla monet asunnot hinnoitellaan ostajan markkinoille ja sitten “tarjotaan takaisin.”Hänen mukaansa tämä tarkoittaa sitä, että myyjä päätyy sulkemaan” juuri sinne, missä asunnot pitäisi todennäköisesti hinnoitella päivän päätteeksi.”

asunnon hinnoittelu keskiarvolla tai hieman alle keskiarvon on strategia, joka voi herättää kiinnostusta myyntiä kohtaan ja asettaa sinut hyvään asemaan myydä yli kysymisen. Se on varmasti tapa tuoda useita tarjouksia, mutta se ei ole ilman riskejä ja se voi kostautua.

yksi tärkeä seikka—joka on erityisen merkityksellinen nykyisille markkinoille—on se, että sinun on oltava varma, että olet valmis myymään pyydettyyn hintaan.

“jos kiinteistön hinnoittelee alhaiseksi siinä toivossa, että syntyy tarjouskilpailu, ja saa sitten heti täyden hinnan, ehdottoman tarjouksen pätevältä ostajalta, joka sulkee ovensa milloin haluaa, eikä hyväksy sitä, ei tee kauppaa hyvässä uskossa”, Stimpson sanoo.

kannattaa myös välttää tilanne, jossa tarjouskilpailu nostaa hintaa niin, että voittava ostaja tulee toisiin ajatuksiin. “Jos he sitten kävelevät pois, muut ostajat ovat saattaneet siirtyä muihin kiinteistöihin”, Stimpson sanoo.

vahdi ensimmäisiä merkkejä kiinnostuksesta

avoimet talot ovat pandemian vuoksi vaihtuneet yksityisnäyttelyihin, joten muille ostajille on vähemmän selvää, että asuntosi kiinnostaa.

joskus myyjät saattavat saada välittäjiltä korkoa ennen ensimmäisiä näytöksiä. Jos näin on, varmista, että korko ei perustu liian ruusuinen listaus. “Jotkut välittäjät purkavat tai jopa jättävät listauksesta pois vakavan epäkohdan-erittäin korkean kunnossapidon tai tiiliseinän näkymän tai neljän lennon nousun-siinä toivossa, että se houkuttelisi paljon ihmisiä”, Stimpson sanoo. “Ne houkuttelevat paljon ihmisiä varmasti, mutta ei paljon ostajia. Ei tarjouskilpailua.”

Jos saat useita tarjouksia, sinun on sitten päätettävä, haluatko neuvotella yhden ostajaehdokkaan kanssa vai pyytää heitä antamaan parhaat ja korkeimmat tarjouksensa.

When it comes to ajoituksen Michael J. Franco, välittäjä Compass, sanoo sinun täytyy tehdä parhaasi tasapainottaa prosessi saada kaikki nähdä listalle vs. menettää vauhtia ostajien kanssa, jotka ovat jo nähneet sen ja haluavat tehdä tarjouksen. Tämä tulee alas päätös teidän välittäjä. Franco sanoo, että joitakin useita tarjouksia tilanteita ei tapahdu, kun omaisuus on ensin listattu, joten on enemmän liikkumavaraa “mutta se on aina hyvä pitää se liikkuu pitkin reipasta vauhtia.”

jos kyse on vain kahdesta tarjouksesta, paras ja korkein strategia voi silti olla hyvä lähestymistapa, mutta molempien torjuminen voi olla yhtä tehokasta, Katz sanoo.

“Jos kaksi tarjousta ovat kumpikin alla Kysy, tarjoussodan rummuttaminen ei välttämättä ole oikea viesti lähetettäväksi ja saattaa sammuttaa ne. Vastatarjous kummallekin omasta pyynnöstä tai vähän alle saattaa kuitenkin pitää nahkansa pelissä, jotta tarjous kasvaisi, hän sanoo.

harkinta riippuu myös arviostanne mahdollisesta ostajasta. Stimpson sanoo, että pääsääntöisesti heidän olisi pitänyt olla kiinteistössä vähintään kaksi kertaa, mieluiten kumppaninsa kanssa, jos heillä on sellainen, ja mieluiten arkkitehdin kanssa, jos he suunnittelevat tekevänsä töitä.

“kannattaa myös kysyä ostajalta tai heidän välittäjältään, tekevätkö he samanaikaisesti tarjouksia muista kiinteistöistä”, hän sanoo.

Aseta takaraja parhaalle ja korkeimmalle

se, kuinka paljon aikaa parhaaseen ja korkeimpaan vaiheeseen pääsemiseen kuluu, riippuu siitä, kuinka monta tarjousta saat ja millaista kiinteistöä myyt. Tyypillisesti myyjä odottaa muutaman päivän ennen määräajan asettamista, jotta ostajat voivat jättää toisen, paremman tarjouksen.

“myyjien tulisi jäsentää parhaiden ja lopullisten tarjousten pyyntö mahdollisimman nopeasti”, Franco sanoo. “Pidempien määräaikojen salliminen antaa ostajille enemmän aikaa epäillä motivaatiotaan, korkotasoaan ja halukkuuttaan maksaa enemmän saadakseen asunnon”, hän sanoo. Myyjien tulisi pyytää kaikki ehdot ja tiedot, jotka ovat tarpeen päätöksen tekemiseksi tarjousten ja ehtojen perusteella, jättäen vain vähän tai ei mitään tilaa jatkokysymyksille, jotka voivat viivästyttää prosessia.

määräaikaan mennessä Katz antaa ensimmäisen kierroksen ehdokkaille 24-36 tuntia aikaa saada parhaat ja korkeimmat tarjouksensa.

“annan välittäjille lakanan, jossa on etsimämme huippukohdat, joihin voi sisältyä päättymispäivän joustavuus, joka helpottaa myyjäni toista kauppaa tai mahdollisesti lyhyttä vuokrasopimusta, sekä mahdollisuus luopua tietyistä ehdoista”, hän sanoo.

päätä, mitä tietoja välittäjäsi tulisi paljastaa

ennen tätä määräaikaa myyjän ja ostajan välittäjät käyvät edestakaisin yrittäen selvittää, kuinka paljon enemmän ostajan on tarjottava, ja “varmistaakseen, että myyjän välittäjä ymmärtää, kuinka fantastisen hyvin pätevä ostaja on ja kuinka paljon hän todella rakastaa kiinteistöä”, Stimpson sanoo.

osavaltion lain mukaan välittäjien ja välittäjien on toimittava rehellisesti, oikeudenmukaisesti ja hyvässä uskossa kaikkien tarjoussotaan osallistuvien ostajien kanssa. Se tarkoittaa, että myyjän välittäjä ei voi yksiselitteisesti sanoa, mikä numero ostajan pitää tarjota voittaakseen tarjouskilpailun. (Se ei palvelisi tavoitteesi myöskään, koska jos kerrot ostajalle, että heidän täytyy nousta 1 miljoonaan dollariin, he eivät ehkä koskaan tarjoa 1,2 miljoonaa dollaria, joita he olivat suunnitelleet.) Muiden tarjoajien yksityisiä tietoja ei jaeta, mutta välittäjät voivat välittää tiedon siitä, että on muitakin kiinnostuneita osapuolia.

näin ollen ostajalle voi ilmoittaa, että tarjous on tullut yli pyytävän hinnan—kunhan ei paljasta varsinaista lukua—ja voi jakaa muita vaatimuksia, kuten sulkemisajankohdan.

valitse voittajasi

kun olet saanut tarjouksesi sisään, seuraava askel on selvittää, kumpi on paras ja korkein. Eikä kyse tietenkään ole aina korkeimmasta dollarimäärästä.

monet muut tekijät voivat nostaa yhden tarjouksen ylitse muiden, mukaan lukien ostajan aikajanan kaupan sulkemiselle, todennäköisyyden saada hallituksen hyväksyntä ja, mikä vielä tärkeämpää, kyvyn maksaa käteisellä. Loppujen lopuksi sopimus, joka perustuu siihen, että ostaja saa asuntolainan ja osuuskunnan tapauksessa sen, että johtokunta hyväksyy heidän rahoitustilanteensa, antaa paljon vähemmän varmuutta siitä, että kauppa toteutuu.

lyhyesti sanottuna myyjän on päätettävä, mikä tarjouksista on paras tasapaino houkuttelevan numeron ja sulkemishalukkuuden ja-kyvyn välillä.

kannattaa tutustua mahdollisten ostajien antamiin yksityiskohtaisiin tilinpäätöksiin.

“muista, että kaiken käteisrahan tarjous voittaa yleensä sellaisen, johon liittyy rahoitusta, vaikka se ei olisi riippuvainen rahoituksesta ja tarjous, joka ei ole riippuvainen rahoituksesta, voittaa sen, joka on”, Stimpson sanoo.

on aika keskustella välittäjän kanssa siitä, kenen ostajista he uskovat todennäköisimmin sulkevan. Jos olet suostunut alennettuun provisioon, jos ne ovat ainoa välittäjä mukana, suorita numerot nähdäksesi, kuinka paljon itse saat jokaisesta tarjouksesta ja varmista, että tiedot siitä, kuka edustaa, jotka on asianmukaisesti katettu.

jos kaikki potentiaaliset ostajat tarvitsevat rahoitusta, on arvioitava, kuinka pankkikelpoisia he ovat. Yksi hyödyllinen, mutta ei idioottivarma tapa tehdä tämä on tarkastella ostajia ennalta pätevyys tai ennakkohyväksyntää kirjeitä pankista.

kansallinen Osuuspankki (tiilinen maanalainen sponsori) laskee liikkeelle ennakkokirjeitä. “Tämän prosessin aikana käymme läpi lainanottajan luottoraportin ja keskustelemme hakijan kanssa heidän ilmoitetuista tuloistaan ja varallisuudestaan”, sanoo Brittney Baldwin, varatoimitusjohtaja ja lainavastaava KKP: stä.

“esikarsintakirjettä vastaanotettaessa kannattaa käydä läpi, mitä kirjeessä lukee ja mihin hyväksyntä perustui. Useimmiten myyjälle kelpaa esitarkastuskirje, hän sanoo.

ilmoita voittajalle

kun olet valinnut parhaan tarjouksen, on tärkeää kertoa siitä heti voittajalle, Katz sanoo, vaikka varmista, että ajoitat sen oikein, kun otat yhteyttä epäonnistuneisiin tarjoajiin.

“ilmoitamme hävinneille osapuolille, että he hävisivät sinä päivänä, kun hyväksymme parhaan tarjouksen, mutta vahvistamme ensin parhaan tarjoajapuolen varmistaaksemme, että he ovat valmiita lähtemään”, hän sanoo.

joskus tarjouskilpailun voittaja tarvitsee aikaa sulatellakseen etenemistään ehdottamassaan kaupassa. Kunnes sopimus on allekirjoitettu, on parasta pitää epäonnistuneet tarjoajat investoimassa prosessiin.

“kun voittanut osapuoli vahvistaa olevansa valmis sopimusvaiheeseen, kerromme taustapuolille, että he hävisivät ja että annamme voittaneelle osapuolelle tietyn ajan—viisi arkipäivää on yleistä myyjän markkinoilla—allekirjoittaa sopimuksen ja pidämme heidät ajan tasalla tilanteesta”, Katz sanoo.

jotkut myyjät lähettävät useita sopimuksia pitääkseen optionsa avoimina. Vaikka tämä on laillista, toiset pitävät sitä moraalisesti epäilyttävänä-eikä välttämättä hyvänä bisneksenä.

useiden sopimusten lähettämisessä on todellakin vaarana, että tarjoajat menettävät tarjoajia ja luovat myrkyllisen ilmapiirin, kun lopulta tulee aika neuvotella sopimuksesta.

“jos korkeampi tarjous tulee sen jälkeen, kun olemme hyväksyneet parhaan ja korkeimman, neuvon myyjääni, että eettisin ja suoraviivaisin, ylitse muiden-liike olisi pysyä voittaneen tarjoajan luona”, hän sanoo.

valitse voittajasi…taasko?

vaikka olisit hyväksynyt tarjouksen, et välttämättä ole valmis.

“joku häviäjistä saattaa päättää, ettei halua olla häviäjä ja avaa kaiken uudelleen nostamalla tarjoustaan tuntuvasti”, Stimpson sanoo.

tässä vaiheessa myyjä voi käskeä asianajajaansa lähettämään sopimuksen uudelle voittajalle, mikä on laillista niin kauan kuin molemmat osapuolet eivät ole vielä allekirjoittaneet sopimusta.

“minun tehtäväni on sitten kertoa ensimmäisen ostajan välittäjälle, että hänen hyväksymäänsä tarjousta ei ole hyväksytty, ja kysyä, haluaako hän korottaa sitä. Tylyt sanat yleensä johtavat ja olen vastaanottopäässä, Stimpson sanoo.

ostajan katumus on myös iso riski tarjoussodissa, hän sanoo. “Kun ostaja yhtäkkiä tajuaa, että syy hän voitti on, että kukaan muu ajatellut omaisuus oli arvoinen, mitä hän oli valmis käyttämään, hän voi hyvinkin päättää hän maksaa liikaa ja kävellä pois.”

kuitenkin, jos lakimiehet pystyvät sopimaan sopimuksen ehdoista, ja sopimus allekirjoitetaan ja pankki saa tarvittavan rahoituksen, ja lautakunnan hakemus valmistuu ja toimitetaan, ja lautakunta hyväksyy ostajan ja kauppa sulkeutuu, Stimpson sanoo, “silloin, ja vasta sitten, on OK purkaa samppanja.”

tämän artikkelin aiemmissa versioissa raportoivat ja kirjoittivat Marjorie Cohen ja Leigh Kamping-Carder.