Tirer une guerre d’enchères: Guide en 8 étapes d’un vendeur

Les guerres d’enchères sont la marque d’un marché immobilier concurrentiel et elles sont en hausse à New York en ce moment.

Pour un vendeur, avoir plusieurs acheteurs pour un appartement ou une maison de ville avec des offres de plus en plus compétitives peut être un moyen efficace d’obtenir le prix que vous voulez — ou de le faire monter encore plus haut — surtout si vous sous-évaluez délibérément votre annonce pour susciter un intérêt précoce pour un lieu. Cela pourrait alors aller au-dessus de demander.

Une grande partie des conseils sur les guerres d’enchères sont destinés aux acheteurs, mais les vendeurs doivent également être préparés au processus. Votre première étape consiste à avoir une idée de ce qui se passe sur le marché. Au premier trimestre de 2021, les guerres d’enchères à Manhattan sont tombées à 3%, leur deuxième niveau le plus bas jamais enregistré, selon le rapport Elliman, mais cela reste une légère hausse par rapport à l’automne de 2020.

Un marché équilibré voit entre 5 et 7% des ventes d’appartements se rapprocher au-dessus du prix demandé, explique Jonathan Miller, président et chef de la direction de la société d’évaluation immobilière Miller Samuel. Il prévoit que les guerres d’enchères augmenteront à New York au cours du prochain trimestre.

Ian Katz, fondateur de la maison de courtage, Ian K. Katz Group, affirme que s’il est vrai que les guerres d’enchères sont de plus en plus courantes à mesure que le marché penche en faveur d’un vendeur, les offres ne sont pas toujours bien posées.

“Plus souvent, l’enchérisseur gagnant dans une offre multiple atterrit la propriété à ask ou peut-être juste un peu au-dessus et on se concentre de plus en plus sur les conditions hypothécaires ou la flexibilité de clôture pour accommoder le vendeur”, dit-il. Ainsi, alors que la demande est forte en ce moment, les acheteurs sont toujours très axés sur la valeur, même lorsqu’ils sont en concurrence avec d’autres acheteurs.

Les courtiers proposeront souvent aux vendeurs de demander une “meilleure et dernière offre” ou “meilleure et la plus élevée.”Ce sont les offres les plus élevées et finales qu’un courtier vendeur reçoit de tous les courtiers acheteurs une fois qu’un délai est donné.

Ces stratégies sont un acte de jonglerie compliqué, impliquant un timing expert et un jugement prudent. Pour faciliter les choses, voici le guide étape par étape de Brick Underground pour les vendeurs afin de vous assurer que vous et votre courtier gérez le processus de manière fluide et équitable – et obtenez la meilleure offre possible.

Trouvez le bon courtier

Si vous envisagez de travailler avec un courtier — et cela présente de nombreux avantages —, vous en voudrez un avec l’expertise nécessaire pour gérer une guerre d’enchères. S’il s’agit d’un marché très concurrentiel, renseignez-vous sur leur expérience en matière de gestion de plusieurs offres et de négociations similaires. Quelle est leur stratégie ? Comment vont-ils communiquer avec toutes les parties impliquées, qui ont toutes des objectifs différents?

Votre courtier sera un conseiller important lorsqu’il s’agira de comprendre le fonctionnement du processus.

Confidence Stimpson, courtier chez Warburg Realty, dit que son meilleur conseil pour un vendeur est “de s’assurer que l’acheteur que vous choisissez parmi le pool dans une guerre d’enchères est très sérieux et très qualifié.”Un courtier peut aider à déterminer à partir des états financiers s’il est capable d’offrir l’appartement, d’obtenir une hypothèque et, si nécessaire, d’obtenir l’approbation du conseil d’administration.

Prix de votre place dans ou en dessous d’appartements similaires

En tant que vendeur, avoir plusieurs offres est ce que vous visez. Avec beaucoup de parties intéressées, vous pouvez choisir les mieux qualifiées parmi un bassin d’acheteurs.

S’exprimant sur le podcast Brick Underground, Shaun Pappas, avocat chez Starr Associates, explique que sur le marché actuel, de nombreux appartements sont vendus au prix d’un marché acheteur, puis “font une offre de retour.”Il dit que cela signifie qu’un vendeur finit par fermer”juste là où les appartements devraient probablement être vendus à la fin de la journée.”

Le prix de l’appartement à ou juste en dessous de la moyenne est une stratégie qui peut stimuler l’intérêt pour votre vente et vous met en bonne position pour vendre au-dessus de la demande. C’est certainement un moyen d’apporter plusieurs offres mais ce n’est pas sans risques et cela peut se retourner contre vous.

Un point important – particulièrement pertinent pour le marché actuel – est que vous devez être sûr d’être prêt à vendre au prix demandé.

“Si vous évaluez la propriété à un prix bas dans l’espoir de créer une guerre d’enchères, puis que vous obtenez immédiatement une offre à prix plein et non conditionnelle d’un acheteur qualifié qui fermera quand vous le souhaitez, et que vous ne l’acceptez pas, vous ne faites pas d’affaires de bonne foi”, explique Stimpson.

Vous voulez également éviter une situation où une guerre d’enchères pousse le prix à un point où l’acheteur gagnant a des doutes. “S’ils s’en vont ensuite, les autres acheteurs peuvent avoir déménagé dans d’autres propriétés”, explique Stimpson.

Surveillez les premiers signes d’intérêt

Les portes ouvertes ont été remplacées par des expositions privées à la suite de la pandémie, il est donc moins évident pour les autres acheteurs qu’il y a beaucoup d’intérêt pour votre appartement.

Parfois, les vendeurs peuvent susciter l’intérêt des courtiers avant les premières expositions. Si c’est le cas, assurez-vous que l’intérêt n’est pas basé sur une liste trop rose. “Certains courtiers vont supprimer ou même exclure de la liste un défaut grave — un entretien extrêmement élevé ou une vue sur un mur de briques ou une montée à quatre vol – dans l’espoir d’attirer beaucoup de monde”, explique Stimpson. “Ils attireront beaucoup de gens, c’est sûr, mais pas beaucoup d’acheteurs. Pas de guerre d’enchères là-bas.”

Si vous recevez plusieurs offres, vous devrez alors décider si vous souhaitez négocier avec l’un de ces acheteurs potentiels ou leur demander de vous proposer leurs meilleures offres.

En ce qui concerne le timing, Michael J. Franco, courtier chez Compass, dit que vous devez faire de votre mieux pour équilibrer le processus consistant à amener tout le monde à voir la liste par rapport à une perte de dynamique avec les acheteurs qui l’ont déjà vue et veulent enchérir. Cela se résumera à une décision avec votre courtier. Franco dit que certaines situations d’enchère multiple ne se produisent pas lorsque la propriété est inscrite pour la première fois, il y a donc plus de marge de manœuvre “mais il est toujours bon de la faire avancer à un rythme soutenu.”

Si vous ne traitez que deux offres, une stratégie meilleure et la plus élevée peut toujours être une bonne approche, mais contrer les deux peut être tout aussi efficace, dit Katz.

“Si les deux offres sont chacune posées ci-dessous, essayer de déclencher une guerre d’enchères n’est peut-être pas le bon message à envoyer et peut les désactiver. Cependant, une contre-offre à la fois à votre demande ou juste légèrement en dessous pourrait garder leur peau dans le jeu pour augmenter leur offre “, dit-il.

Les considérations dépendront également de votre évaluation de l’acheteur potentiel. Stimpson dit qu’en règle générale, ils auraient dû être dans la propriété au moins deux fois, idéalement avec leur partenaire s’ils en ont un, et de préférence avec un architecte s’ils envisagent de faire des travaux.

“Vous pouvez également demander à l’acheteur ou à son courtier s’ils font simultanément des offres sur d’autres propriétés”, dit-elle.

Fixez une date limite pour le meilleur et le plus élevé

Le temps que vous prenez pour atteindre le meilleur et le plus élevé dépend du nombre d’offres que vous obtenez et du type de propriété que vous vendez. En règle générale, un vendeur attendra quelques jours avant de fixer une date limite pour que les acheteurs soumettent une deuxième meilleure offre.

“Les vendeurs devraient structurer la demande de meilleures offres finales aussi rapidement que possible”, déclare Franco. “En prévoyant des délais plus longs, les acheteurs ont plus de temps pour deviner leur motivation, leur niveau d’intérêt et leur volonté de payer plus pour obtenir l’appartement”, dit-il. Les vendeurs doivent demander toutes les conditions et informations nécessaires pour prendre une décision basée sur les offres et les conditions fournies, laissant peu ou pas de place pour des questions de suivi qui peuvent retarder le processus.

Lors de la planification de la date limite, Katz donne aux candidats du premier tour 24 à 36 heures pour obtenir leurs meilleures offres.

“Je donne aux courtiers une feuille avec les points forts de ce que nous recherchons, ce qui peut inclure une flexibilité de la date de clôture pour faciliter une autre transaction pour mon vendeur ou potentiellement un bail à court terme, ainsi qu’une possibilité de renoncer à certaines éventualités”, dit-il.

Décidez des informations que votre courtier devrait révéler

À l’approche de cette date limite, les courtiers du vendeur et de l’acheteur vont et viennent, essayant de comprendre combien l’acheteur doit offrir de plus, et “pour s’assurer que le courtier du vendeur comprend à quel point l’acheteur est incroyablement qualifié et à quel point il aime vraiment la propriété”, explique Stimpson.

En vertu de la loi de l’État, les courtiers et les agents sont tenus de traiter honnêtement, équitablement et de bonne foi avec tous les acheteurs impliqués dans la guerre des enchères. Cela signifie que le courtier d’un vendeur ne peut pas dire explicitement quel numéro un acheteur doit offrir pour gagner une guerre d’enchères. (Cela ne servirait pas non plus votre objectif, car si vous dites à un acheteur qu’il doit atteindre 1 million de dollars, il se peut qu’il n’offre jamais les 1,2 million de dollars qu’il avait planifiés.) Les informations privées des autres soumissionnaires ne sont pas partagées, mais les courtiers peuvent relayer le fait qu’il y a d’autres parties intéressées.

Cela dit, vous pouvez informer un acheteur qu’une offre est arrivée au—dessus du prix demandé — tant que vous ne divulguez pas de chiffre réel – et vous pouvez partager d’autres exigences, comme le délai de clôture.

Choisissez votre gagnant

Lorsque vous avez reçu vos offres, l’étape suivante consiste à déterminer laquelle est la meilleure des meilleures et la plus élevée. Et, bien sûr, il ne s’agit pas toujours du chiffre le plus élevé en dollars.

Une foule d’autres facteurs peuvent pousser une offre au-dessus d’une autre, notamment le calendrier de clôture de la vente par l’acheteur, sa probabilité d’être approuvée par le conseil d’administration et, plus important encore, sa capacité à payer en espèces. Après tout, un contrat qui repose sur l’obtention d’une hypothèque par l’acheteur et, dans le cas d’une coopérative, sur l’approbation de sa situation de financement par le conseil d’administration, offre beaucoup moins de certitude qu’une vente se réalisera.

En bref, le vendeur doit décider laquelle des offres est le meilleur équilibre entre un nombre attrayant et la volonté et la capacité de fermer.

Vous voudrez jeter un coup d’œil aux états financiers détaillés fournis par les acheteurs potentiels.

“Rappelez-vous qu’une offre entièrement en espèces l’emporte généralement sur une offre qui implique un financement, même si elle n’est pas subordonnée au financement et qu’une offre qui n’est pas subordonnée au financement l’emporte sur une offre qui l’est”, explique Stimpson.

Il sera temps de parler à votre courtier de l’acheteur qui, selon lui, est le plus susceptible de fermer. Si vous avez accepté une commission réduite s’ils sont le seul courtier impliqué, exécutez les chiffres pour voir combien vous obtiendrez réellement de chaque offre et assurez-vous que les détails de qui représente qui sont correctement couverts.

Si tous les acheteurs potentiels ont besoin de financement, vous devrez évaluer leur bancabilité. Une façon utile mais pas infaillible de le faire est de regarder les acheteurs avec des lettres de pré-qualification ou de pré-approbation d’une banque.

La National Cooperative Bank (un sponsor de Brick Underground) émet des lettres de préqualification. “Au cours de ce processus, nous examinons le rapport de crédit de l’emprunteur et discutons avec le demandeur de son revenu et de ses actifs déclarés”, explique Brittney Baldwin, vice-présidente et agente de prêts à la BCN.

“Lors de la réception d’une lettre de préqualification, vous devriez examiner pour voir ce que la lettre énonce et sur quoi l’approbation était basée. Dans la plupart des cas, le vendeur peut être à l’aise avec une lettre de préqualification “, dit-elle.

Informez le gagnant

Une fois que vous avez choisi la meilleure offre, il est important de le dire immédiatement au gagnant, dit Katz, mais assurez-vous de bien le chronométrer lorsque vous contactez les soumissionnaires non retenus.

“Nous informons les parties perdantes qu’elles ont perdu le jour où nous acceptons la meilleure offre, mais nous confirmons d’abord avec la meilleure partie offrant pour nous assurer qu’elles sont prêtes à partir”, dit-il.

Parfois, un gagnant d’une guerre d’enchères aura besoin de temps pour digérer qu’il avance avec l’accord qu’il a proposé. Jusqu’à la signature d’un contrat, il est préférable de garder les soumissionnaires non retenus investis dans le processus.

“Lorsque la partie gagnante confirme qu’elle est prête pour la phase du contrat, nous informons les parties de secours qu’elles ont perdu et que nous donnons à la partie gagnante un certain délai — cinq jours ouvrables sont courants sur le marché d’un vendeur — pour signer le contrat et que nous les tiendrons au courant de l’état”, explique Katz.

Certains vendeurs envoient plusieurs contrats pour garder leurs options ouvertes. Même si cela est légal, d’autres le trouvent moralement suspect — et pas nécessairement de bonnes affaires.

En effet, l’envoi de plusieurs contrats risque de perdre des soumissionnaires et de créer une atmosphère toxique lorsque vient le temps de négocier le contrat.

“Si une offre plus élevée arrive après que nous ayons accepté un meilleur et le plus élevé, j’avise mon vendeur que le geste éthique et le plus simple, le plus important, serait de rester avec l’enchérisseur qui a gagné”, dit-il.

Choisissez votre gagnant…encore?

Même si vous avez accepté une offre, vous n’avez pas nécessairement terminé.

“L’un des perdants peut décider qu’il ne veut pas être un perdant et ouvre à nouveau tout en augmentant considérablement son offre”, explique Stimpson.

À ce stade, le vendeur peut demander à son avocat d’envoyer un contrat au nouveau gagnant, ce qui est légal tant que les deux parties n’ont pas encore signé l’accord.

“C’est alors mon travail de dire au courtier du premier acheteur que son offre acceptée n’a pas été acceptée, et de lui demander s’il veut l’augmenter. Les mots durs résultent généralement et je suis à la réception “, dit Stimpson.

Le remords de l’acheteur est également un très gros risque avec les guerres d’enchères, dit-elle. “Lorsque l’acheteur se rend soudainement compte que la raison pour laquelle il a gagné est que personne d’autre ne pensait que la propriété valait ce qu’il était prêt à dépenser, il peut très bien décider qu’il paie trop cher et s’en aller.”

Cependant, si les avocats peuvent s’entendre sur les termes du contrat, que le contrat est signé et que la banque reçoit le financement nécessaire, que la demande du conseil d’administration est terminée et soumise, que le conseil approuve l’acheteur et que la vente se termine, Stimpson dit: “alors, et alors seulement, est-il acceptable de sortir le champagne.”

Les versions antérieures de cet article contenaient des rapports et des écrits de Marjorie Cohen et Leigh Kamping-Carder.