Tirando fuori una guerra di offerte: guida in 8 passaggi di un venditore

Le guerre di offerte sono il segno distintivo di un mercato immobiliare competitivo e sono in aumento a New York City in questo momento.

Per un venditore, avere più acquirenti vy per un appartamento o una casa con offerte sempre più competitive può essere un modo efficace per ottenere il prezzo desiderato—o farlo andare ancora più in alto—soprattutto se deliberatamente sottovalutate la tua inserzione per generare interesse precoce in un luogo. Potrebbe quindi andare al di sopra di chiedere.

Gran parte dei consigli sulle guerre di offerta è orientata verso gli acquirenti, ma i venditori devono anche essere preparati per il processo. Il primo passo è quello di avere un senso di quello che sta succedendo nel mercato. Nel primo trimestre di 2021, le guerre di offerta a Manhattan sono scese al 3 percento, il loro secondo livello più basso mai registrato, secondo il rapporto Elliman, ma questo è ancora un aumento rispetto alla caduta di 2020.

Un mercato equilibrato vede tra il 5 e il 7 per cento delle vendite di appartamenti vicino sopra il prezzo richiesto, dice Jonathan Miller, presidente e CEO della società di valutazione immobiliare Miller Samuel. Prevede che le guerre di offerta aumentino a New York City nel prossimo trimestre.

Ian Katz, fondatore del brokeraggio, Ian K. Katz Group, dice che mentre è vero che le guerre di offerta stanno diventando più comuni mentre il mercato punta a favore di un venditore, le offerte non sono sempre ben oltre la richiesta.

“Più frequentemente l’offerente vincente in un’offerta multipla atterra la proprietà a ask o forse solo leggermente al di sopra e c’è una crescente attenzione ai termini dei mutui o alla flessibilità di chiusura per accogliere il venditore”, dice. Quindi, mentre la domanda è forte in questo momento, gli acquirenti sono ancora molto focalizzati sul valore anche quando sono in competizione con altri acquirenti.

I broker proporranno spesso che i venditori richiedano una “offerta migliore e finale” o ” migliore e più alta.”Queste sono le offerte più alte e finali che un broker del venditore riceve da tutti i broker degli acquirenti una volta che viene data una scadenza.

Queste strategie sono un complicato atto di giocoleria, che coinvolge tempi esperti e giudizio attento. Per rendere più facile, ecco la guida passo-passo di Brick Underground per i venditori per garantire a te e al tuo broker di gestire il processo in modo fluido e equo-e ottenere il miglior affare possibile.

Trova il broker giusto

Se hai intenzione di lavorare con un broker—e ci sono molti vantaggi nel farlo—ne vorrai uno con l’esperienza di gestire una guerra di offerte. Se si tratta di un mercato molto competitivo, chiedi della loro esperienza nella gestione di più offerte e trattative simili. Qual è la loro strategia? Come potranno comunicare con tutte le parti coinvolte, i quali hanno obiettivi diversi?

Il tuo broker sarà un consulente importante quando si tratta di capire come funziona il processo.

Fiducia Stimpson, un broker di Warburg Realty, dice che il suo miglior consiglio per un venditore è ” per assicurarsi che l’acquirente si sceglie dalla piscina in una guerra di offerta è molto serio e molto qualificato.”Un broker può aiutare a capire dal bilancio se sono in grado di offrire l’appartamento, ottenere un mutuo e, se necessario, ottenere l’approvazione del consiglio.

Valuta il tuo posto a o al di sotto di appartamenti simili

Come venditore, avere più offerte è ciò a cui miri. Con un sacco di parti interessate si arriva a scegliere il più qualificato tra un pool di acquirenti.

Parlando al podcast di Brick Underground, Shaun Pappas, un avvocato di Starr Associates, afferma che nel mercato attuale, molti appartamenti hanno un prezzo per il mercato di un acquirente e quindi “offrono il backup.”Dice che questo significa che un venditore finisce per chiudere” proprio intorno a dove gli appartamenti probabilmente dovrebbero essere valutati alla fine della giornata.”

Prezzi l’appartamento a o appena sotto la media è una strategia che può stimolare l’interesse nella vostra vendita e ti mette in una buona posizione per vendere sopra chiedendo. È certamente un modo per portare più offerte, ma non è privo di rischi e può ritorcersi contro.

Un punto importante—che è particolarmente rilevante per il mercato attuale—è che devi essere sicuro di essere pronto a vendere al prezzo richiesto.

“Se il prezzo della proprietà basso nella speranza di creare una guerra di offerta, e poi immediatamente ottenere un prezzo pieno, offerta non contingente da un acquirente ben qualificato che si chiuderà ogni volta che si desidera, e non si accetta, non stai facendo affari in buona fede,” Stimpson dice.

Vuoi anche evitare una situazione in cui una guerra di offerte spinge il prezzo ad un punto in cui l’acquirente vincente ha dei ripensamenti. “Se poi si allontanano, gli altri acquirenti potrebbero essere passati ad altre proprietà”, dice Stimpson.

Guarda i primi segni di interesse

Le case aperte sono state sostituite da proiezioni private a causa della pandemia, quindi è meno ovvio per gli altri acquirenti che c’è molto interesse nel tuo appartamento.

A volte i venditori possono ottenere interesse dai broker prima delle prime proiezioni. Se questo è il caso, assicurarsi che l’interesse non si basa su un elenco eccessivamente roseo. “Alcuni broker de-enfatizzeranno o addirittura lasceranno fuori dall’elenco un grave difetto-una manutenzione estremamente elevata o una vista sul muro di mattoni o una salita a quattro voli-nella speranza di attirare molte persone”, afferma Stimpson. “Attireranno molte persone di sicuro, ma non molti acquirenti. Nessuna guerra di offerte.”

Se ricevi più offerte, dovrai decidere se vuoi negoziare con uno di quei potenziali acquirenti o chiedere loro di darti le loro migliori e più alte offerte.

Quando si tratta di tempi, Michael J. Franco, un broker di Compass, dice che devi fare del tuo meglio per bilanciare il processo di far entrare tutti a vedere la quotazione rispetto a perdere slancio con gli acquirenti che l’hanno già visto e vogliono fare offerte. Questo si ridurrà a una decisione con il tuo broker. Franco dice che alcune situazioni di offerta multipla non si verificano quando la proprietà è elencata per la prima volta, quindi c’è più margine di manovra “ma è sempre bene tenerlo in movimento ad un ritmo vivace.”

Se hai solo a che fare con due offerte, una strategia migliore e più alta potrebbe essere ancora un buon approccio, ma contrastare entrambi potrebbe essere altrettanto efficace, dice Katz.

“Se le due offerte sono ciascuna sotto chiedere, cercando di tamburo su una guerra di offerte potrebbe non essere il messaggio giusto da inviare e può spegnerli. Tuttavia, una contro-offerta per entrambi a tua richiesta o solo leggermente al di sotto potrebbe mantenere la loro pelle nel gioco per aumentare la loro offerta”, dice.

Considerazioni dipenderà anche dalla vostra valutazione del potenziale acquirente. Stimpson dice come regola generale, avrebbero dovuto essere nella proprietà almeno due volte, idealmente con il loro partner se ne hanno uno, e preferibilmente con un architetto se hanno intenzione di lavorare.

“Potresti anche chiedere all’acquirente o al loro broker se stanno contemporaneamente facendo offerte su altre proprietà”, dice.

Imposta una scadenza per i migliori e i più alti

La quantità di tempo che impiegherai per arrivare al livello migliore e più alto dipenderà dal numero di offerte che ottieni e dal tipo di proprietà che stai vendendo. In genere, un venditore attenderà alcuni giorni prima di impostare una scadenza per gli acquirenti per presentare una seconda offerta migliore.

“I venditori dovrebbero strutturare la richiesta di offerte migliori e finali il più rapidamente possibile”, afferma Franco. “Consentire scadenze più lunghe offre agli acquirenti più tempo per indovinare la loro motivazione, il livello di interesse e la volontà di pagare di più per ottenere l’appartamento”, afferma. I venditori dovrebbero chiedere tutti i termini e le informazioni necessarie per prendere una decisione in base alle offerte e ai termini forniti, lasciando poco o nessun spazio per le domande di follow-up che possono ritardare il processo.

Quando si pianifica la scadenza, Katz dà ai candidati dal primo turno 24 a 36 ore per ottenere le loro migliori e più alte offerte.

“Do ai broker un foglio con i punti più alti di ciò che stiamo cercando, che può includere la flessibilità della data di chiusura per facilitare un’altra transazione per il mio venditore o potenzialmente un breve lease-back, così come l’opportunità di rinunciare a determinate contingenze”, dice.

Decidere quali informazioni il vostro broker dovrebbe rivelare

In esecuzione fino a tale scadenza, il venditore e l’acquirente broker andare avanti e indietro, cercando di capire quanto più l’acquirente deve offrire, e “per assicurarsi che il venditore broker capisce come incredibilmente ben qualificato l’acquirente è e quanto lui o lei veramente ama la proprietà,” Stimpson, dice.

Secondo la legge statale, i broker e gli agenti sono obbligati a trattare onestamente, in modo equo e in buona fede con tutti gli acquirenti coinvolti nella guerra delle offerte. Ciò significa che il broker di un venditore non può dire esplicitamente quale numero un acquirente deve offrire per vincere una guerra di offerte. (Non servirebbe nemmeno al tuo obiettivo, perché se dici a un acquirente che deve arrivare a million 1 milione, potrebbero non offrire mai i million 1,2 milioni che avevano pianificato.) Le informazioni private degli altri offerenti non sono condivise, ma i broker possono trasmettere il fatto che ci sono altre parti interessate.

Detto questo, puoi far sapere a un acquirente che un’offerta è arrivata oltre il prezzo richiesto—a patto che non riveli una cifra effettiva—e puoi condividere altri requisiti, come il periodo di chiusura.

Scegli il tuo vincitore

Quando hai le tue offerte in, il passo successivo è quello di capire quale è il meglio del meglio e più alto. E, naturalmente, non si tratta sempre della cifra più alta del dollaro.

Una serie di altri fattori possono spingere un’offerta sopra l’altra, tra cui la tempistica di un acquirente per la chiusura della vendita, la loro probabilità di essere approvati dal consiglio e, ancora più importante, la capacità di pagare in contanti. Dopo tutto, un contratto che dipende dall’acquirente che ottiene un mutuo e, nel caso di una cooperativa, avendo la loro situazione finanziaria approvata dal consiglio, fornisce molto meno certezza che una vendita passerà attraverso.

In breve, il venditore deve decidere quale delle offerte è il miglior equilibrio tra un numero attraente e la volontà e la capacità di chiudere.

Ti consigliamo di dare un’occhiata al bilancio dettagliato fornito dai potenziali acquirenti.

“Ricorda che un’offerta in contanti di solito supera quella che comporta il finanziamento, anche se non è subordinata al finanziamento e un’offerta che non è subordinata al finanziamento di trumps uno che è”, dice Stimpson.

Sarà il momento di parlare con il tuo broker su quale degli acquirenti ritengono sia più probabile che chiuda. Se hai accettato una commissione ridotta se sono l’unico broker coinvolto, esegui i numeri per vedere quanto otterrai effettivamente da ogni offerta e assicurati che i dettagli di chi rappresenta siano adeguatamente coperti.

Se tutti i potenziali acquirenti hanno bisogno di finanziamenti, dovrai valutare quanto sono bancabili. Un modo utile ma non infallibile per farlo è quello di guardare gli acquirenti con pre-qualificazione o pre-approvazione lettere da una banca.

Banca Cooperativa Nazionale (uno sponsor sotterraneo di mattoni) emette lettere di pre-qualificazione. “Durante questo processo stiamo rivedendo il rapporto di credito del mutuatario e discutendo con il richiedente il reddito dichiarato e le attività”, afferma Brittney Baldwin, vice presidente e ufficiale di prestito presso NCB.

” Quando si riceve una lettera di pre-qualificazione è necessario rivedere per vedere cosa afferma la lettera e su cosa si basa l’approvazione. Nella maggior parte dei casi il venditore può sentirsi a proprio agio con una lettera di pre-qualificazione”, dice.

Notifica al vincitore

Una volta scelta l’offerta migliore, è importante dirlo immediatamente al vincitore, dice Katz, anche se assicurati di farlo nel momento giusto quando stai contattando gli offerenti non riusciti.

“Informiamo le parti perdenti che hanno perso il giorno in cui accettiamo la migliore offerta, ma confermiamo prima con la migliore offerta per assicurarci che siano pronte ad andare”, dice.

A volte un vincitore della guerra di offerta avrà bisogno di tempo per digerire che stanno andando avanti con l’accordo che hanno proposto. Fino a quando non viene firmato un contratto, è meglio mantenere gli offerenti non riusciti investiti nel processo.

“Quando la parte vincente conferma di essere pronta per la fase del contratto, diciamo alle parti di backup che hanno perso e che stiamo dando alla parte vincente un certo periodo di tempo—cinque giorni lavorativi sono comuni nel mercato di un venditore—per firmare il contratto e che li terremo aggiornati sullo stato”, afferma Katz.

Alcuni venditori inviano più contratti per mantenere aperte le loro opzioni. Anche se questo è legale, altri lo trovano moralmente sospetto – e non necessariamente un buon affare.

In effetti, l’invio di più contratti rischia di perdere gli offerenti e di creare un’atmosfera velenosa quando alla fine arriva il momento di negoziare il contratto.

“Se arriva un’offerta più alta dopo aver accettato una migliore e più alta, consiglio al mio venditore che la mossa etica e più semplice, sarebbe quella di rimanere con l’offerente che ha vinto”, dice.

Scegli il tuo vincitore…di nuovo?

Anche se hai accettato un’offerta, non sei necessariamente fatto.

“Uno dei perdenti può decidere di non voler essere un perdente e riapre tutto aumentando sostanzialmente la sua offerta”, dice Stimpson.

A questo punto, il venditore può dire al proprio avvocato di inviare un contratto al nuovo vincitore, che è legale finché entrambe le parti non hanno ancora firmato l’accordo.

” È quindi mio compito dire al broker per il primo acquirente che la sua offerta accettata è stata non accettata e chiedere se vuole aumentarla. Parole dure di solito risultato e io sono sul lato ricevente, ” Stimpson dice.

Il rimorso dell’acquirente è anche un rischio molto grande con le guerre di offerta, dice. “Quando l’acquirente si rende improvvisamente conto che la ragione per cui ha vinto è che nessun altro pensava che la proprietà valesse ciò che era disposto a spendere, potrebbe decidere di pagare troppo e andarsene.”

Tuttavia, se gli avvocati d’accordo sui termini del contratto, e il contratto viene firmato e la banca viene fornito con il necessario finanziamento, e che il consiglio di applicazione viene terminato e inviato, e il consiglio approva l’acquirente e la vendita si chiude, Stimpson dice: “allora, e solo allora, va bene stappate lo champagne.”

Le versioni precedenti di questo articolo contenevano rapporti e scritti di Marjorie Cohen e Leigh Kamping-Carder.