Librar una guerra de ofertas: La guía de 8 pasos de un vendedor

Las guerras de ofertas son el sello distintivo de un mercado inmobiliario competitivo y están en aumento en la ciudad de Nueva York en este momento.

Para un vendedor, tener varios compradores buscando un apartamento o una casa adosada con ofertas cada vez más competitivas puede ser una manera efectiva de obtener el precio que desea, o hacer que aumente aún más, especialmente si deliberadamente subestima el precio de su anuncio para generar un interés temprano en un lugar. Entonces podría ir más allá de preguntar.

Gran parte de los consejos sobre guerras de ofertas están dirigidos a los compradores, pero los vendedores también deben estar preparados para el proceso. El primer paso es tener una idea de lo que está pasando en el mercado. En el primer trimestre de 2021, las guerras de ofertas en Manhattan cayeron al 3 por ciento, su segundo nivel más bajo registrado, según el Informe Elliman, pero eso sigue siendo un repunte en comparación con el otoño de 2020.

Un mercado equilibrado hace que entre el 5 y el 7 por ciento de las ventas de apartamentos se cierren por encima del precio de venta, dice Jonathan Miller, presidente y CEO de la firma de tasación de bienes raíces Miller Samuel. Anticipa que las guerras de ofertas aumentarán en la ciudad de Nueva York en el próximo trimestre.

Ian Katz, fundador de la correduría, Ian K. Katz Group, dice que, si bien es cierto que las guerras de ofertas se están volviendo más comunes a medida que el mercado se inclina a favor de un vendedor, las ofertas no siempre son excesivas.

“Con mayor frecuencia, el postor ganador en una oferta múltiple aterriza la propiedad en ask o tal vez un poco más arriba y hay un enfoque cada vez mayor en los términos de la hipoteca o la flexibilidad de cierre para acomodar al vendedor”, dice. Por lo tanto, si bien la demanda es fuerte en este momento, los compradores siguen estando muy enfocados en el valor, incluso cuando compiten con otros compradores.

Los corredores a menudo propondrán que los vendedores soliciten una” mejor oferta final “o” mejor y más alta.”Estas son las ofertas más altas y finales que un corredor del vendedor recibe de todos los corredores de los compradores una vez que se da una fecha límite.

Estas estrategias son un acto de malabarismo complicado, que implica un tiempo experto y un juicio cuidadoso. Para hacerlo más fácil, aquí está la guía paso a paso de Brick Underground para que los vendedores se aseguren de que usted y su corredor manejen el proceso sin problemas y de manera justa, y obtengan el mejor trato posible.

Encuentre el bróker adecuado

Si planea trabajar con un bróker, y hay muchas ventajas al hacerlo, querrá uno con la experiencia de manejar una guerra de ofertas. Si se trata de un mercado muy competitivo, pregunte por su experiencia en el manejo de múltiples ofertas y negociaciones similares. ¿Cuál es su estrategia? ¿Cómo se comunicarán con todas las partes involucradas, todas las cuales tienen objetivos diferentes?

Su bróker será un asesor importante a la hora de entender cómo funciona el proceso.

Confidence Stimpson, broker de Warburg Realty, dice que su mejor consejo para un vendedor es ” asegurarse de que el comprador que elija del grupo en una guerra de ofertas sea muy serio y muy calificado.”Un corredor puede ayudar a averiguar a partir de la declaración financiera si es capaz de pagar el apartamento, obtener una hipoteca y, si es necesario, obtener la aprobación de la junta.

Precio de su lugar en o por debajo de apartamentos similares

Como vendedor, lo que busca es tener varias ofertas. Con muchas partes interesadas, puede elegir al mejor calificado entre un grupo de compradores.

Hablando en el podcast de Brick Underground, Shaun Pappas, abogado de Starr Associates, dice que en el mercado actual, muchos apartamentos tienen un precio para el mercado de compradores y luego “vuelven a pujar”.”Dice que esto significa que un vendedor termina cerrando justo alrededor de donde los apartamentos probablemente deberían tener un precio al final del día.”

El precio del apartamento en o justo por debajo del promedio es una estrategia que puede estimular el interés en su venta y lo coloca en una buena posición para vender por encima de lo que pide. Sin duda, es una forma de atraer múltiples ofertas, pero no está exenta de riesgos y puede ser contraproducente.

Un punto importante, que es particularmente relevante para el mercado actual, es que debe asegurarse de que está preparado para vender al precio de venta.

“Si el precio de la propiedad es bajo con la esperanza de crear una guerra de ofertas, y luego obtiene inmediatamente una oferta de precio completo y no contingente de un comprador bien calificado que cerrará cuando lo desee y no lo acepta, no está haciendo negocios de buena fe”, dice Stimpson.

También desea evitar una situación en la que una guerra de ofertas haga subir el precio hasta un punto en el que el comprador ganador tenga dudas. “Si luego se van, los otros compradores pueden haberse mudado a otras propiedades”, dice Stimpson.

Esté atento a los primeros signos de interés

Las casas abiertas han sido reemplazadas por presentaciones privadas como resultado de la pandemia, por lo que es menos obvio para otros compradores que hay mucho interés en su apartamento.

A veces los vendedores pueden obtener interés de los corredores antes de las primeras presentaciones. Si ese es el caso, asegúrese de que el interés no se base en un listado excesivamente atractivo. “Algunos corredores restarán énfasis o incluso dejarán fuera de la lista un defecto grave, un mantenimiento extremadamente alto o una vista de pared de ladrillo o una subida de cuatro vuelos, con la esperanza de atraer a mucha gente”, dice Stimpson. “Seguramente atraerán a mucha gente, pero no a muchos compradores. No hay guerra de ofertas allí.”

Si recibes múltiples pujas, tendrás que decidir si quieres negociar con uno de esos posibles compradores o pedirles que te den sus mejores y más altas ofertas.

Cuando se trata de cronometraje, Michael J. Franco, un corredor de Compass, dice que debe hacer todo lo posible para equilibrar el proceso de conseguir que todos vean el anuncio en lugar de perder impulso con los compradores que ya lo han visto y quieren pujar. Esto se reducirá a una decisión con su corredor. Franco dice que algunas situaciones de puja múltiple no ocurren cuando la propiedad aparece por primera vez, por lo que hay más margen de maniobra”, pero siempre es bueno mantenerlo en movimiento a un ritmo acelerado.”

Si solo estás tratando con dos ofertas, una estrategia mejor y más alta puede ser un buen enfoque, pero contrarrestar ambas puede ser igual de efectivo, dice Katz.

” Si las dos ofertas están cada una debajo de ask, tratar de provocar una guerra de ofertas puede no ser el mensaje correcto para enviar y puede desactivarlas. Sin embargo, una contraoferta a ambos a petición suya o solo un poco por debajo podría mantener su piel en el juego para aumentar su oferta”, dice.

Las consideraciones también dependerán de su evaluación del comprador potencial. Stimpson dice que, como regla general, deberían haber estado en la propiedad al menos dos veces, idealmente con su pareja si tienen una, y preferiblemente con un arquitecto si planean hacer un trabajo.

“Es posible que también desee preguntar al comprador o a su agente si están haciendo ofertas simultáneamente en otras propiedades”, dice.

Establezca una fecha límite para lo mejor y lo más alto

La cantidad de tiempo que tome para llegar a la etapa mejor y más alta dependerá de cuántas ofertas obtenga y qué tipo de propiedad esté vendiendo. Por lo general, un vendedor esperará unos días antes de establecer una fecha límite para que los compradores presenten una segunda oferta mejor.

” Los vendedores deben estructurar la solicitud de las mejores ofertas finales lo antes posible”, dice Franco. “Permitir plazos más largos da a los compradores más tiempo para adivinar su motivación, nivel de interés y disposición a pagar más para obtener el apartamento”, dice. Los vendedores deben solicitar todos los términos y la información necesaria para tomar una decisión basada en las ofertas y los términos proporcionados, dejando poco o ningún espacio para preguntas de seguimiento que puedan retrasar el proceso.

Al programar la fecha límite, Katz da a los candidatos de la primera ronda de 24 a 36 horas para obtener sus mejores y más altas ofertas.

“Les doy a los corredores una hoja con los puntos altos de lo que estamos buscando, que puede incluir flexibilidad de fecha de cierre para facilitar otra transacción para mi vendedor o, potencialmente, un arrendamiento corto, así como la oportunidad de renunciar a ciertas contingencias”, dice.

Decida qué información debe revelar su corredor

En el período previo a esa fecha límite, los corredores del vendedor y del comprador van y vienen, tratando de averiguar cuánto más necesita ofrecer el comprador, y “para asegurarse de que el corredor del vendedor entienda cuán fantásticamente bien calificado está el comprador y cuánto ama realmente la propiedad”, dice Stimpson.

Bajo la ley estatal, los corredores y agentes están obligados a tratar de manera honesta, justa y de buena fe con todos los compradores involucrados en la guerra de ofertas. Eso significa que el corredor de un vendedor no puede decir explícitamente qué número debe ofrecer un comprador para ganar una guerra de ofertas. (Tampoco serviría a su objetivo, porque si le dice a un comprador que necesita llegar a $1 millón, es posible que nunca ofrezca los $1.2 millones que había estado planeando.) La información privada de los otros postores no se comparte, pero los corredores pueden transmitir el hecho de que hay otras partes interesadas.

Dicho esto, puede hacerle saber a un comprador que una oferta ha llegado por encima del precio de venta, siempre y cuando no revele una cifra real, y puede compartir otros requisitos, como el marco de tiempo de cierre.

Elige a tu ganador

Cuando recibas tus ofertas, el siguiente paso es averiguar cuál es la mejor de las mejores y la más alta. Y, por supuesto, no siempre se trata de la cifra más alta en dólares.

Una serie de otros factores pueden empujar una oferta por encima de otra, incluido el cronograma del comprador para cerrar la venta, su probabilidad de obtener la aprobación de la junta y, lo que es aún más importante, la capacidad de pagar en efectivo. Después de todo, un contrato que depende de que el comprador obtenga una hipoteca y, en el caso de una cooperativa, que su situación financiera sea aprobada por la junta, proporciona mucha menos certeza de que se realizará una venta.

En resumen, el vendedor tiene que decidir cuál de las ofertas es el mejor equilibrio entre un número atractivo y la voluntad y la capacidad de cerrar.

Usted querrá echar un vistazo a los estados financieros detallados proporcionados por los compradores potenciales.

“Recuerde que una oferta de dinero en efectivo generalmente triunfa sobre una que involucra financiamiento, incluso si no depende del financiamiento y una oferta que no depende del financiamiento triunfa sobre una que sí lo es”, dice Stimpson.

Será el momento de hablar con su corredor sobre cuál de los compradores cree que es más probable que cierre. Si ha acordado una comisión reducida si es el único corredor involucrado, ejecute los números para ver cuánto obtendrá realmente de cada oferta y asegúrese de que los detalles de quién representa a quién están cubiertos adecuadamente.

Si todos los compradores potenciales necesitan financiación, tendrá que evaluar cuán financiables son. Una forma útil pero no infalible de hacer esto es mirar a los compradores con cartas de precalificación o aprobación previa de un banco.

National Cooperative Bank (un patrocinador de Brick Underground) emite cartas de precalificación. “Durante este proceso, estamos revisando el informe de crédito del prestatario y discutiendo con el solicitante sus ingresos y activos declarados”, dice Brittney Baldwin, vicepresidenta y oficial de préstamos de NCB.

“Al recibir una carta de precalificación, debe revisar para ver qué dice la carta y en qué se basó la aprobación. En la mayoría de los casos, el vendedor puede sentirse cómodo con una carta de precalificación”, dice.

Notifique al ganador

Una vez que haya elegido la mejor oferta, es importante informar al ganador de inmediato, dice Katz, aunque asegúrese de cronometrar bien cuando se comunique con los postores fallidos.

“Informamos a las partes perdedoras que perdieron el día en que aceptamos la mejor oferta, pero confirmamos primero con la mejor fiesta de ofertas para asegurarnos de que están listas para comenzar”, dice.

A veces un ganador de la guerra de ofertas necesitará tiempo para digerir que está avanzando con el trato que propuso. Hasta que se firme un contrato, lo mejor es mantener a los postores que no han tenido éxito invertidos en el proceso.

“Cuando la parte ganadora confirma que está lista para la fase de contrato, le decimos a las partes de respaldo que perdieron y que le estamos dando a la parte ganadora un cierto período de tiempo—cinco días hábiles es común en un mercado de vendedores—para firmar el contrato y que los mantendremos informados sobre el estado”, dice Katz.

Algunos vendedores envían múltiples contratos para mantener abiertas sus opciones. A pesar de que esto es legal, otros lo encuentran moralmente sospechoso, y no necesariamente un buen negocio.

De hecho, el envío de múltiples contratos corre el riesgo de perder licitadores y crear una atmósfera venenosa cuando llegue el momento de negociar el contrato.

“Si llega una oferta más alta después de aceptar una mejor y más alta, aconsejo a mi vendedor que la decisión ética y más directa y clara sería quedarse con el postor que ganó”, dice.

Elige tu ganador…¿otra vez?

Incluso si has aceptado una oferta, no necesariamente has terminado.

“Uno de los perdedores puede decidir que no quiere ser un perdedor y abre todo de nuevo al aumentar sustancialmente su oferta”, dice Stimpson.

En este punto, el vendedor puede decirle a su abogado que envíe un contrato al nuevo ganador, que es legal siempre y cuando ambas partes aún no hayan firmado el acuerdo.

” Entonces es mi trabajo decirle al corredor para el primer comprador que su oferta aceptada no ha sido aceptada, y preguntarle si quiere aumentarla. Las palabras duras generalmente resultan y yo estoy en el extremo receptor”, dice Stimpson.

El remordimiento de los compradores también es un riesgo muy grande con las guerras de ofertas, dice. “Cuando el comprador de repente se da cuenta de que la razón por la que ganó es que nadie más pensó que la propiedad valía lo que estaba dispuesto a gastar, puede decidir que está pagando de más y alejarse.”

Sin embargo, si los abogados pueden ponerse de acuerdo sobre los términos del contrato, y el contrato se firma y el banco recibe el financiamiento necesario, y la solicitud de la junta se termina y se envía, y la junta aprueba al comprador y se cierra la venta, dice Stimpson, ” entonces, y solo entonces, está bien sacar el champán.”

Las versiones anteriores de este artículo contenían informes y escritos de Marjorie Cohen y Leigh Kaming-Carder.