6 manieren om upselling aan de Bar

niet alleen heb je waarschijnlijk niet gelezen het beste boek over upselling in de bar en restaurant business, maar je hebt waarschijnlijk nog nooit van gehoord. Het is Service die verkoopt, gepubliceerd in 1991 en geschreven door de Colorado restaurateurs Phil “Zoom” Roberts en Jim Sullivan. Het boek is erg Tony Robbins-achtig, gericht op multi-eenheid keten restaurants, en het is moeilijk om het nu te lezen zonder te herinneren aan de toon-perfecte parodie van de TGI Fridays keten in de 1999 film kantoorruimte. Maar diep in de overvloed van checklists van het boek, twaalf stappen van dienstbaarheid, en folksy advies, is er een enkele zin die gastvrijheid definieert: te verkopen is te dienen, en te dienen is te verkopen. Met dit in gedachten sprak SevenFifty Daily met verschillende top bartenders om hun tips te krijgen over hoe je met succes—en gracieus—sterke drank en cocktails kunt verkopen aan de bar.

1. Steve Livigni, de director of operations voor en een managing partner van de Washington Group, het hospitality bedrijf achter Scopa Italian Roots, Black Market Liquor Bar, en verschillende andere ondernemingen gevestigd in Los Angeles, benadrukt het belang van het rekening houden met het perspectief van een gast. “Het is gemakkelijk om te vergeten wanneer je werkt in een bar met meer dan 300 sterke drank die niet iedereen heeft gezien en geprobeerd alles wat je hebt,” zegt hij. “Ik vind het leuk om mensen te vragen wat ze meestal drinken en dan beginnen aftakken van daar.”

een dergelijke strategie biedt een goede gelegenheid om de grenzen voor upselling te voelen en om te bepalen hoe avontuurlijk de gast kan zijn, evenals wat de persoon bereid is te besteden. “Als iemand gaat zitten en blaft uit, ‘Maker’ s Manhattan, ‘ “zegt Livigni,” het is meestal vrij veilig om te zeggen dat ze niet op zoek zijn naar een aanbeveling, althans niet op dat drankje. Iemand die over de bar kijkt, staat waarschijnlijk meer open voor een gesprek.”Wanneer upselling, zegt hij, het is cruciaal om te bieden, suggereren, of aanbevelingen te doen—maar niet te piepen of browbeat.

mis het laatste nieuws en inzichten in de drankenindustrie niet. Meld u aan voor onze bekroonde daily Dispatch newsletter-elke week in uw inbox.

prioriteit geven aan Personeelsonderwijs

Servers en barmannen hebben solide onderwijsprogramma ‘ s in categorieën en producten nodig om succesvol te kunnen verkopen. Carina Soto Velasquez, een van de oprichters van Quixotic Projects, een collectief dat werkt Candelaria, Le Mary Celeste, Glass, Hero, en Les Grands Verres in Parijs, zegt personeel onderwijs is de sleutel. “Goed opgeleid personeel is niet alleen belangrijk voor upselling,” zegt ze, “maar ook om gasten gemotiveerd te houden.”Gasten kunnen migreren van de tafel naar de bar, dus het is belangrijk om ervoor te zorgen dat productkennis consistent is van servers tot barmannen, en dat het niet beperkt is tot één merk of product.

Ryan Maybee, mede-eigenaar van het Rieger restaurant and Manifesto bar en medeoprichter van J. Rieger & Co., een distilleerderij en sterke drank merk—allemaal in Kansas City, Missouri-beschrijft zijn filosofie over de opleiding van het personeel. “Het is echt over het krijgen van een niveau van comfort of vertrouwen met betrekking tot een bepaalde categorie,” zegt hij, “dus in plaats van alleen maar in staat zijn om af te rammelen feiten in een robotachtige manier, Ik wil een uitgebreid begrip.”Maybee’ s personeel neemt elke week deel aan spirit-en cocktailproeverijen en trainingen, zegt hij, en vaak dagelijks. Hij gelooft dat hoe meer zijn medewerkers weten over het productieproces van individuele geesten en de ingrediënten in cocktails, hoe effectiever ze zullen zijn in het gebruik van technieken, zoals verhalen vertellen, om een interessantere whisky of een high-end cocktail te verkopen aan geïnteresseerde gasten. “Wetende dat tequila X is gemaakt met een tahona, tequila Y is gerijpt in wijnvaten, en tequila Z maakt gebruik van Landgoed-geteelde agaves laat barmannen voorstellen opties aan geïnteresseerde gasten, “zegt Maybee,” en geeft die gasten een verhaal mee naar huis over het drankje dat ze uiteindelijk kiezen. Verhalen vertellen is alles.”

Cash In op Cocktails

terwijl zeldzame en ongewone gedistilleerde dranken kenners aantrekken, zijn cocktails meestal de gemakkelijkste upsell voor de meeste gasten—vooral omdat ze erg populair zijn. Als er een bekende cocktail op het menu staat—een Negroni, bijvoorbeeld—waarvan de gasten zich op hun gemak voelen bij het bestellen, is het makkelijker om voor een kleine oplading aan te bevelen dat een gast het verbetert met iets onbekends, zoals een nieuwe, premium gin. Dit kan vooral effectief zijn bij gasten die vaste klanten zijn en met wie het personeel een band heeft opgebouwd.

Cocktails bieden ook een multisensorische ervaring die die van een bier of een glas wijn overtreft, suggereert Maybee. “Omdat er zoveel stimulerende factoren zijn die de aandacht van de gasten kunnen trekken, rocken cocktails”, zegt hij. Met ” het aroma, het Glaswerk, de garnering, de bereidingsmethode techniek, en uiteindelijk, de lagen van smaak, kunt u wow op zoveel verschillende manieren.”Naast upselling van een well spirit naar een premium spirit in cocktails, hebben barmannen de mogelijkheid van upselling van een standaardaanbod zoals een gin en tonic naar een ambachtelijke cocktail. Barkeepers hebben ook gemeld dat wanneer een cocktail wordt upsold met een andere, meer exclusieve geest, gasten zullen vaak bestellen een shot van die geest later zelf. Soto Velasquez is het ermee eens dat een focus op cocktails een strategische manier is om aan de bar te verkopen. “Cocktails zijn de meest visuele drankjes in de kamer,” zegt ze. “Mensen kijken graag rond en identificeren zich met de menigte.”Als ze zien dat anderen heerlijk uitziende cocktails drinken, voelen ze zich gerustgesteld en zijn ze meer geneigd om zelf cocktails te bestellen. Maar ze waarschuwt dat cocktails ook werken. “Ze nemen tijd, kennis en de juiste tools,” ze wijst erop, toe te voegen dat een cocktail programma vraagt om een hoger niveau van persoonlijke investeringen—in termen van het inhuren en trainen van een mixoloog—en financiële investeringen. “Ingrediënten kunnen duur zijn, “zegt ze,” en je voorraad moet verhuizen.”

Gain Trust

omdat gasten aan een bar doorgaans ontvankelijk zijn voor suggesties voor upsells zodra een rapport is opgesteld, is het essentieel om integer te handelen bij het aanbieden van opties en aanbevelingen. Livigni stelt voor bewust te zijn over upselling en te onthouden dat “‘geweldig’ kan worden gehouden in elke prijsklasse.”En, vervolgt hij,” ‘zeldzaam ‘betekent niet altijd goed,’ oud ‘betekent niet altijd goed,’ hoog geprijsd ‘ betekent niet altijd goed. ‘Goed’ betekent zelfs niet per se goed voor die specifieke klant op dat specifieke moment.”

bovendien wijst Maybee erop dat zelfs de meest fervente, loyale merk supporters soms open staan om iets nieuws te proberen. Maar ” ze willen niet het gevoel hebben dat ze erin geluisd worden.”Om hun vertrouwen te winnen, zegt hij,” wees relatable, wees oprecht in uw aanbevelingen.”In feite, hij suggereert, het occasionele gebruik van downselling-het aanbevelen van een zeer goede kwaliteit merk dat is goedkoop—is een geweldige manier om vertrouwen op te bouwen met een gast, vooral een gewone. Break Out a Break-even fles

een concept ontwikkeld door Houston bar icon Bobby Heugel, de break-even fles is een fles, meestal een zeer dure, die wordt verkocht door het schot tegen de kostprijs van de bar, zonder markup. Hoewel het misschien verrassend lijkt dat break-even flessen worden genoemd in een artikel over upselling, hebben vestigingen als Heugel ‘s Anvil Bar & Refuge en Holeman & Finch in Atlanta er succes mee gehad om de inkomsten uit bar’ s te verhogen door ze te gebruiken. Door gasten aan te moedigen om zeer dure, exclusieve bottelingen (meestal beperkt tot een ounce per klant) te verkennen, zien dergelijke bars vaak gasten komen op rustige nachten wanneer ze meestal thuis zouden blijven, en het drinken van cocktails, evenals de break-even fles shot.

gebruik knikken en boeken

als je eenmaal vertrouwen en verstandhouding hebt opgebouwd met een gast, is een tactiek die je kunt gebruiken om de persoon voorzichtig naar een bepaalde optie te duwen om zachtjes met je hoofd te knikken terwijl je zegt dat de optie die je denkt dat geschikt is voor hen in een lijst met mogelijkheden. U kunt ook proberen het herhalen van de favoriete optie zowel aan het begin en het einde van de lijst, die bekend staat als bookending, en knikken als je het zegt. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “wil je merk X (nod) in je Manhattan, of merk Y, of Z, of X (nod)?”Het klinkt misschien belachelijk, maar probeer het. In Service That Sells beweert Sullivan de techniek uitgevonden te hebben—of op zijn minst de eerste te zijn geweest om het te noemen; hij noemt het de Sullivan Nod.

Upselling technieken, zelfs wanneer ze voorzichtig worden toegepast, kunnen verbazingwekkend effectief zijn aan de bar, dus zorg ervoor dat u uw nieuwe krachten alleen ten goede gebruikt. En vergeet niet, het hele punt is niet om te verkopen—maar om te dienen. Soto Velasquez plaatst het geluk van de gasten boven alles: “we willen altijd dat onze medewerkers iets voorstellen dat de ervaring van een gast op de locatie compleet maakt—maar nooit gedwongen voelen.”

Philip Duff is eigenaar van het on-trade consultancy Liquid Solutions. Hij richtte Holland ‘ s eerste speakeasy bar op—deur 74 in Amsterdam—en is eigenaar van het bekroonde Old Duff Jenever merk. Duff heeft artikelen gepubliceerd in Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Duitsland), Australische Bartender en Reuters. Hij dient ook als de educatieve directeur voor Tales of the Cocktail en is een rechter voor de IWSR, ‘ s werelds 50 Beste Bars, en de Spirited Awards. Hij woont in New York City met zijn vrouw, stiefdochter en een kuifgekko.