8-stopniowy przewodnik sprzedającego

wojny licytacyjne są znakiem rozpoznawczym konkurencyjnego rynku nieruchomości i rosną w Nowym Jorku.

dla sprzedającego posiadanie wielu kupujących vy dla mieszkania lub kamienicy z coraz bardziej konkurencyjnymi ofertami może być skutecznym sposobem na uzyskanie żądanej ceny—lub jeszcze wyższej—zwłaszcza jeśli celowo zaniżasz cenę swojej oferty, aby wygenerować wczesne zainteresowanie danym miejscem. To może przejść ponad pytanie.

wiele rad na temat licytacji jest kierowanych do kupujących, ale sprzedający również muszą być przygotowani do tego procesu. Twoim pierwszym krokiem jest mieć poczucie tego, co dzieje się na rynku. W pierwszym kwartale 2021 roku, licytacje na Manhattanie spadły do 3 procent, drugi najniższy poziom w historii, zgodnie z raportem Elliman, ale to wciąż wzrost w porównaniu do jesieni 2020 roku.

zrównoważony rynek widzi od 5 do 7 procent sprzedaży mieszkań blisko powyżej ceny wywoławczej, mówi Jonathan Miller, prezes i dyrektor generalny firmy Wycena Nieruchomości Miller Samuel. Spodziewa się narastających w Nowym Jorku wojen licytacyjnych w następnym kwartale.

Ian Katz, założyciel domu maklerskiego, Ian K. Katz Group, mówi, że chociaż prawdą jest, że wojny licytacyjne stają się coraz bardziej powszechne, ponieważ rynek radzi na korzyść sprzedawcy, oferty nie zawsze są zbyt drogie.

“częściej zwycięski oferent w wielu ofertach ląduje nieruchomością w ask, a może tylko nieco wyżej.coraz większy nacisk kładzie się na warunki kredytu hipotecznego lub elastyczność zamknięcia, aby pomieścić sprzedającego” – mówi. Tak więc, podczas gdy popyt jest obecnie silny, kupujący nadal są bardzo skoncentrowani na wartości, nawet gdy konkurują z innymi kupującymi.

Brokerzy często proponują sprzedawcom żądanie “najlepszej i ostatecznej oferty” lub ” najlepszej i najwyższej.”Są to najwyższe i ostateczne oferty, które broker sprzedającego otrzymuje od wszystkich brokerów kupujących po upływie terminu.

te strategie to skomplikowana żonglerka, wymagająca fachowego wyczucia czasu i starannego osądu. Aby to ułatwić, Oto przewodnik krok po kroku Brick Underground dla sprzedawców, aby upewnić się, że ty i twój broker radzicie sobie z tym procesem płynnie i uczciwie-i uzyskać najlepszą możliwą ofertę.

Znajdź odpowiedniego brokera

jeśli planujesz współpracę z brokerem—i istnieje wiele zalet, aby to zrobić—będziesz chciał jednego z doświadczeniem w obsłudze wojny licytacyjnej. Jeśli jest to bardzo konkurencyjny rynek, zapytaj o ich doświadczenie w obsłudze wielu ofert i podobnych negocjacji. Jaka jest ich strategia? W jaki sposób będą komunikować się ze wszystkimi zaangażowanymi stronami, które mają różne cele?

twój broker będzie ważnym doradcą, jeśli chodzi o zrozumienie, jak działa proces.

Confidence Stimpson, broker w Warburg Realty, mówi, że jej najlepszą radą dla sprzedawcy jest “aby upewnić się, że kupujący, który wybierzesz z puli w wojnie licytacyjnej, jest bardzo poważny i bardzo wykwalifikowany.”Broker może pomóc dowiedzieć się ze sprawozdania finansowego, czy są w stanie zapewnić mieszkanie, uzyskać kredyt hipoteczny i, jeśli to konieczne, uzyskać zgodę zarządu.

Wyceniaj swoje miejsce w podobnych mieszkaniach lub poniżej

jako sprzedawca, masz wiele ofert jest tym, do czego dążysz. Z wielu zainteresowanych stron Można wybrać najlepiej wykwalifikowanych wśród puli kupujących.

wypowiadając się na temat podcastu Brick Underground, Shaun Pappas, adwokat w Starr Associates, mówi na obecnym rynku, wiele mieszkań jest wycenianych na rynek kupującego, a następnie ” BIC up.”Mówi, że oznacza to, że sprzedawca kończy zamykanie w pobliżu miejsca, w którym mieszkania prawdopodobnie powinny być wycenione na koniec dnia.”

wycena mieszkania na poziomie lub nieco poniżej średniej to strategia, która może wzbudzić zainteresowanie Twoją sprzedażą i stawia cię w dobrej pozycji do sprzedaży powyżej. Jest to z pewnością sposób na wprowadzenie wielu ofert, ale nie jest bez ryzyka i może obalić.

jedną z ważnych kwestii—szczególnie istotnych dla obecnego rynku—jest to, że musisz mieć pewność, że jesteś przygotowany do sprzedaży po cenie wywoławczej.

“jeśli wyceniasz nieruchomość nisko w nadziei na wywołanie wojny licytacyjnej, a następnie natychmiast otrzymujesz pełną cenę, nieopłacalną ofertę od dobrze wykwalifikowanego nabywcy, który zamknie się, kiedy tylko chcesz, a ty jej nie akceptujesz, nie robisz interesów w dobrej wierze” -mówi Stimpson.

chcesz również uniknąć sytuacji, w której wojna licytacyjna popycha cenę do punktu, w którym zwycięski kupujący ma wątpliwości. “Jeśli następnie odejdą, inni kupujący mogli przenieść się do innych nieruchomości”, mówi Stimpson.

uważaj na wczesne oznaki zainteresowania

otwarte domy zostały zastąpione prywatnymi pokazami w wyniku pandemii, więc dla innych kupujących jest mniej oczywiste, że zainteresowanie twoim mieszkaniem jest duże.

czasami sprzedawcy mogą uzyskać zainteresowanie od brokerów przed pierwszymi pokazami. Jeśli tak jest, upewnij się, że zainteresowanie nie opiera się na zbyt różowym wykazie. “Niektórzy brokerzy będą podkreślać, a nawet pomijać poważną wadę-niezwykle wysoką konserwację lub widok z ceglanej ściany lub wspinaczkę na cztery loty-w nadziei na przyciągnięcie wielu ludzi”, mówi Stimpson. “Na pewno przyciągną wielu ludzi, ale nie wielu kupujących. Nie będzie licytacji.”

Jeśli otrzymasz wiele ofert, będziesz musiał zdecydować, czy chcesz negocjować z jednym z tych potencjalnych nabywców, czy poprosić ich o przedstawienie najlepszych i najwyższych ofert.

Michał J. Franco, broker w Compass, mówi, że musisz zrobić wszystko, aby zrównoważyć proces uzyskiwania wszystkich, aby zobaczyć ofertę, a nie tracąc tempa z kupującymi, którzy już go widzieli i chcą licytować. To sprowadzi się do decyzji u Twojego brokera. Franco mówi, że niektóre sytuacje z wieloma ofertami nie występują, gdy nieruchomość jest pierwsza na liście, więc jest więcej swobody”, ale zawsze dobrze jest utrzymać ją w szybkim tempie.”

Jeśli masz do czynienia tylko z dwiema ofertami, najlepsza i najwyższa strategia może być nadal dobrym podejściem, ale przeciwdziałanie obu może być równie skuteczne.

” Jeśli obie oferty są poni ¿ej pytaj, próba wygrania licytacji mo ¿e nie byæ w3a ¶ ciwym Komunikatem do wys3ania i mo ¿e je wy3 ± czyæ. Jednak kontr-oferta dla obu na Twoją prośbę lub po prostu nieco poniżej może utrzymać ich skórkę w grze, aby zwiększyć ich ofertę”, mówi.

rozważania będą również zależeć od oceny potencjalnego nabywcy . Stimpson twierdzi, że zasadniczo powinni być w nieruchomości co najmniej dwa razy, najlepiej ze swoim partnerem, jeśli go mają, a najlepiej z architektem, jeśli planują wykonać pracę.

ustal termin na najlepsze i najwyższe

czas potrzebny na dotarcie do najlepszego i najwyższego etapu zależy od liczby ofert i rodzaju nieruchomości, którą sprzedajesz. Zazwyczaj Sprzedający odczekuje kilka dni przed wyznaczeniem terminu na złożenie drugiej, lepszej oferty.

“sprzedawcy powinni jak najszybciej złożyć wniosek o najlepszą i ostateczną ofertę” “Umożliwienie dłuższych terminów daje kupującym więcej czasu na odgadnięcie ich motywacji, poziomu zainteresowania i chęci zapłacenia więcej, aby uzyskać mieszkanie”, mówi. Sprzedawcy powinni poprosić o wszystkie warunki i informacje niezbędne do podjęcia decyzji w oparciu o oferty i warunki, pozostawiając niewiele miejsca na dalsze pytania, które mogą opóźnić proces.

ustalając termin, Katz daje kandydatom od pierwszej rundy 24 do 36 godzin, aby uzyskać najlepsze i najwyższe oferty.

“daję brokerom arkusz z wysokimi punktami tego, czego szukamy, co może obejmować elastyczność daty zamknięcia w celu ułatwienia innej transakcji dla mojego sprzedawcy lub potencjalnie krótkiego zwrotu leasingu, a także możliwość odstąpienia od pewnych nieprzewidzianych okoliczności”, mówi.

zdecyduj, jakie informacje powinien ujawnić twój broker

w okresie poprzedzającym ten termin, brokerzy sprzedającego i kupującego idą tam iz powrotem, próbując dowiedzieć się, ile więcej kupujący musi zaoferować, i “aby upewnić się, że broker sprzedającego rozumie, jak fantastycznie dobrze wykwalifikowany Jest Kupujący i jak bardzo naprawdę kocha tę nieruchomość”, mówi Stimpson.

zgodnie z prawem państwowym brokerzy i agenci są zobowiązani do uczciwego, uczciwego i w dobrej wierze do czynienia ze wszystkimi kupującymi zaangażowanymi w wojnę przetargową. Oznacza to, że broker Sprzedającego nie może wyraźnie powiedzieć, jaki numer kupujący musi zaoferować, aby wygrać wojnę licytacyjną. (Nie służyłoby to również Twojemu celowi, ponieważ jeśli powiesz Kupującemu, że musi osiągnąć milion dolarów, może nigdy nie zaoferować 1,2 miliona dolarów, które planowali.) Prywatne informacje od innych oferentów nie są udostępniane, ale brokerzy mogą przekazać fakt, że istnieją inne zainteresowane strony.

to powiedziawszy, możesz poinformować kupującego, że oferta pojawiła się w cenie wywoławczej—o ile nie ujawnisz rzeczywistej liczby—i możesz udostępnić inne wymagania, takie jak ramy czasowe zamknięcia.

Wybierz swojego zwycięzcę

kiedy otrzymasz swoje oferty, następnym krokiem jest ustalenie, która z najlepszych i najwyższych. I oczywiście nie zawsze chodzi o najwyższą wartość dolara.

wiele innych czynników może przesunąć jedną ofertę nad drugą, w tym harmonogram zamknięcia sprzedaży przez kupującego, prawdopodobieństwo uzyskania zatwierdzenia przez zarząd i, co ważniejsze, możliwość zapłaty gotówką. W końcu umowa, która zależy od tego, czy kupujący otrzyma kredyt hipoteczny, a w przypadku spółdzielni, czy zaakceptuje ich sytuację finansową przez Zarząd, daje znacznie mniejszą pewność, że sprzedaż przejdzie.

krótko mówiąc, sprzedawca musi zdecydować, która z ofert jest najlepszą równowagą między atrakcyjną liczbą a chęcią i zdolnością do zamknięcia.

zapraszamy do zapoznania się ze szczegółowymi sprawozdaniami finansowymi przekazanymi przez potencjalnych nabywców.

“pamiętaj, że oferta gotówkowa Zwykle przewyższa taką, która wiąże się z finansowaniem, nawet jeśli nie jest uzależniona od finansowania, a oferta, która nie jest uzależniona od finansowania, przewyższa taką, która jest” -mówi Stimpson.

nadszedł czas, aby porozmawiać z brokerem o tym, który z kupujących, według nich, najprawdopodobniej zostanie zamknięty. Jeśli zgodziłeś się na obniżoną prowizję, jeśli są jedynym zaangażowanym brokerem, Uruchom numery, aby zobaczyć, ile faktycznie otrzymasz z każdej oferty i upewnij się, że szczegóły dotyczące tego, kto reprezentuje, kto jest odpowiednio objęty.

Jeśli wszyscy potencjalni nabywcy potrzebują finansowania, musisz ocenić, jak są bankowi. Jednym z pomocnych, ale nie niezawodnych sposobów, aby to zrobić, jest spojrzenie na kupujących z wstępnymi kwalifikacjami lub listami zatwierdzającymi z banku.

Narodowy Bank Spółdzielczy (ceglany sponsor podziemia) wydaje pisma kwalifikacyjne. “Podczas tego procesu przeglądamy Raport kredytowy kredytobiorcy i omawiamy z wnioskodawcą ich podane dochody i aktywa”, mówi Brittney Baldwin, wiceprezes i urzędnik ds. pożyczek w KBC.

” po otrzymaniu listu kwalifikacyjnego należy przejrzeć, aby zobaczyć, co stwierdza list i na czym opiera się zatwierdzenie. W większości przypadków sprzedający może być zadowolony z listu wstępnego kwalifikacji”, mówi.

powiadom zwycięzcę

po wybraniu najlepszej oferty, ważne jest, aby natychmiast poinformować zwycięzcę, ale upewnij się, że masz odpowiedni czas, gdy kontaktujesz się z nieudanymi oferentami.

“informujemy strony przegrywające, że przegrały w dniu przyjęcia najlepszej oferty, ale najpierw potwierdzamy najlepszą ofertą, aby upewnić się, że są gotowe do wyjścia” – mówi.

czasami zwycięzca licytacji będzie potrzebował czasu, aby przetrawić, że idzie do przodu z umową, którą zaproponował. Dopóki umowa nie zostanie podpisana, najlepiej jest utrzymać nieudanych oferentów zainwestowanych w proces.

“kiedy strona wygrywająca potwierdzi, że jest gotowa do fazy kontraktowej, informujemy strony rezerwowe, że przegrały i że dajemy stronie wygrywającej pewien okres czasu—pięć dni roboczych jest powszechne na rynku sprzedającego—na podpisanie umowy i że będziemy ich informować o statusie”, mówi Katz.

niektórzy sprzedawcy wysyłają wiele umów, aby ich opcje były otwarte. Chociaż jest to legalne, inni uważają to za moralnie podejrzane – i niekoniecznie dobry biznes.

rzeczywiście, wysyłanie wielu kontraktów grozi utratą oferentów i stworzeniem trującej atmosfery, gdy w końcu nadejdzie czas na negocjacje kontraktu.

“Jeśli wyższa oferta pojawi się po zaakceptowaniu najlepszej i najwyższej, radzę mojemu sprzedającemu, że etycznym i najprostszym, nadrzędnym posunięciem byłoby pozostanie z oferentem, który wygrał” -mówi.

Wybierz swojego zwycięzcę…znowu?

nawet jeśli przyjąłeś ofertę, niekoniecznie jesteś gotowy.

“jeden z przegranych może zdecydować, że nie chce być przegranym i otwiera wszystko ponownie, znacznie podnosząc swoją ofertę” – mówi Stimpson.

w tym momencie sprzedawca może powiedzieć swojemu prawnikowi, aby wysłał nowemu zwycięzcy umowę, która jest legalna, o ile obie strony jeszcze nie podpisały umowy.

” wtedy moim zadaniem jest powiedzieć brokerowi pierwszego kupującego, że jego zaakceptowana oferta została odrzucona i zapytać, czy chce ją podnieść. Ostre słowa Zwykle skutkują, a ja jestem na końcu ” – mówi Stimpson.

wyrzuty sumienia kupującego to też bardzo duże ryzyko z wojnami licytacyjnymi. “Kiedy kupujący nagle zdaje sobie sprawę, że powodem, dla którego wygrał, jest to, że nikt inny nie myślał, że nieruchomość była warta tego, co był gotów wydać, może zdecydować, że przepłaca i odejść.”

jednak, jeśli prawnicy mogą uzgodnić warunki umowy, a umowa zostanie podpisana, a bank otrzyma potrzebne finansowanie, a wniosek zarządu zostanie ukończony i złożony, a zarząd zatwierdzi kupującego, a sprzedaż zostanie zamknięta, Stimpson mówi: “wtedy i tylko wtedy jest w porządku, aby rozpuścić szampana.”

wcześniejsze wersje tego artykułu zawierały relację i pisanie przez Marjorie Cohen i Leigh Kemping-Carder.