Puxando uma guerra de lances: guia de 8 passos de um vendedor

as guerras de lances são a marca registrada de um mercado imobiliário competitivo e estão em ascensão na cidade de Nova York agora.

para um vendedor, ter vários compradores vy para um apartamento ou Moradia com lances cada vez mais competitivos pode ser uma maneira eficaz de obter o preço que você deseja—ou fazê—lo subir ainda mais-especialmente se você deliberadamente subestimar seu anúncio para gerar interesse inicial em um lugar. Pode então ir acima de perguntar.

muito do conselho sobre guerras de Licitação é voltado para compradores, mas os vendedores também precisam estar preparados para o processo. Seu primeiro passo é ter uma noção do que está acontecendo no mercado. No primeiro trimestre de 2021, as guerras de licitação em Manhattan caíram para 3%, seu segundo nível mais baixo já registrado, de acordo com o relatório Elliman, mas isso ainda é um aumento em comparação com o outono de 2020.

um mercado equilibrado vê entre 5 e 7 por cento das vendas de apartamentos perto acima do preço pedido, diz Jonathan Miller, presidente e CEO da Empresa de Avaliação Imobiliária Miller Samuel. Ele antecipa que as guerras de lances aumentem na cidade de Nova York no próximo trimestre. Ian Katz, fundador da corretora, Ian K. Katz Group, diz que, embora seja verdade que as guerras de licitação estão se tornando mais comuns à medida que o mercado dicas a favor de um vendedor, os lances nem sempre estão bem sobre pedir.

“com mais frequência, o licitante vencedor em uma oferta múltipla aterra a propriedade em ask ou talvez um pouco acima e há um foco crescente em termos de hipoteca ou flexibilidade de fechamento para acomodar o vendedor”, diz ele. Portanto, embora a demanda seja forte agora, os compradores ainda estão muito focados em valor, mesmo quando estão competindo com outros compradores.

os corretores frequentemente propõem que os vendedores solicitem uma” oferta melhor e final “ou” melhor e mais alta.”Estes são os lances mais altos e finais que um corretor do vendedor recebe de todos os corretores dos compradores assim que um prazo é dado.

essas estratégias são um ato complicado de malabarismo, envolvendo tempo de especialistas e julgamento cuidadoso. Para facilitar, aqui está o guia passo a Passo Da Brick Underground para os vendedores garantirem que você e seu corretor lidem com o processo de maneira suave e justa-e obtenham o melhor negócio possível.

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Se você planeja trabalhar com um corretor—e existem muitas vantagens de fazer isso—você vai querer uma com a experiência de lidar com uma guerra de lances. Se for um mercado muito competitivo, pergunte sobre sua experiência em lidar com vários lances e negociações semelhantes. Qual é a estratégia deles? Como eles se comunicarão com todas as partes envolvidas, todas com objetivos diferentes?

seu Corretor será um consultor importante quando se trata de entender como o processo funciona.Confiança Stimpson, um corretor da Warburg Realty, diz que seu melhor conselho para um vendedor é “garantir que o comprador que você escolher na piscina em uma guerra de lances seja muito sério e muito qualificado.”Um corretor pode ajudar a descobrir a partir da demonstração financeira se eles são capazes de proporcionar o apartamento, obter uma hipoteca e, se necessário, obter a aprovação do Conselho.

Preço seu lugar em ou abaixo de apartamentos semelhantes

como vendedor, ter vários lances é o que você está buscando. Com muitas partes interessadas, você pode escolher o mais qualificado entre um grupo de compradores. Falando sobre o podcast Brick Underground, Shaun Pappas, um advogado da Starr Associates, diz no mercado atual, muitos apartamentos têm preços para o mercado de um comprador e depois “licitam de volta.”Ele diz que isso significa que um vendedor acaba fechando” exatamente onde os apartamentos provavelmente deveriam ter um preço no final do dia.”

precificar o apartamento em ou logo abaixo da média é uma estratégia que pode estimular o interesse em sua venda e coloca você em uma boa posição para vender acima de perguntar. É certamente uma maneira de trazer várias ofertas, mas não é sem riscos e pode sair pela culatra.

um ponto importante-que é particularmente relevante para o mercado atual—é que você precisa ter certeza de que está preparado para vender ao preço pedido.

“Se você precificar a propriedade na esperança de criar uma guerra de lances e, em seguida, obter imediatamente um preço total, oferta não contingente de um comprador bem qualificado que fechará sempre que quiser, e você não aceitar, você não está fazendo negócios de boa fé”, diz Stimpson.

Você também deseja evitar uma situação em que uma guerra de lances eleva o preço a um ponto em que o comprador vencedor pensa duas vezes. “Se eles se afastarem, os outros compradores podem ter mudado para outras propriedades”, diz Stimpson.

observe os primeiros sinais de interesse

as casas abertas foram substituídas por exibições privadas como resultado da pandemia, por isso é menos óbvio para outros compradores que há muito interesse em seu apartamento.

às vezes, os vendedores podem obter interesse dos corretores antes das primeiras exibições. Se for esse o caso, certifique-se de que o interesse não seja baseado em uma lista excessivamente otimista. “Alguns corretores irão enfatizar ou até mesmo deixar de fora da lista uma falha séria-manutenção extremamente alta ou uma vista de parede de tijolos ou uma subida de quatro voos-na esperança de atrair muitas pessoas”, diz Stimpson. “Eles vão atrair muitas pessoas com certeza, mas não muitos compradores. Não há guerra de lances lá.”

Se você receber vários lances, terá que decidir se deseja negociar com um desses potenciais compradores ou pedir que eles ofereçam suas melhores e mais altas ofertas.

quando se trata de timing, Michael J. Franco, um corretor da Compass, diz que você tem que fazer o seu melhor para equilibrar o processo de fazer com que todos vejam a listagem em vez de perder impulso com os compradores que já a viram e querem licitar. Isso se resumirá a uma decisão com seu corretor. Franco diz que algumas situações de lance múltiplo não ocorrem quando a propriedade é listada pela primeira vez, então há mais margem de manobra”, mas é sempre bom mantê-la em movimento em um ritmo acelerado.”Se você está apenas lidando com duas ofertas, uma estratégia melhor e mais alta ainda pode ser uma boa abordagem, mas combater ambas pode ser tão eficaz, diz Katz.

“se as duas ofertas estiverem abaixo de ask, tentar criar uma guerra de lances pode não ser a mensagem certa para enviar e pode desativá-las. No entanto, uma contra-oferta para ambos em seu ask ou apenas um pouco abaixo pode manter sua pele no jogo para aumentar sua oferta”, diz ele.

as considerações também dependerão da sua avaliação do potencial comprador. Stimpson diz como regra geral, eles deveriam ter estado na propriedade pelo menos duas vezes, idealmente com seu parceiro, se tiverem um, e de preferência com um arquiteto, se estiverem planejando fazer o trabalho.

“Você também pode querer perguntar ao comprador ou seu corretor se eles estão simultaneamente fazendo ofertas em outras propriedades”, diz ela.

Defina um prazo para o melhor e o mais alto

a quantidade de tempo que você leva para chegar ao melhor e mais alto estágio dependerá de quantas ofertas você recebe e que tipo de propriedade você está vendendo. Normalmente, um vendedor espera por alguns dias antes de definir um prazo para os compradores enviarem uma segunda oferta melhor.

“os vendedores devem estruturar o pedido de propostas melhores e finais o mais rápido possível”, diz Franco. “Permitir prazos mais longos dá aos compradores mais tempo para adivinhar sua motivação, nível de interesse e disposição de pagar mais para obter o apartamento”, diz ele. Os vendedores devem solicitar todos os Termos e informações necessários para tomar uma decisão com base nas ofertas e termos fornecidos, deixando pouco ou nenhum espaço para perguntas de acompanhamento que possam atrasar o processo.

ao agendar o prazo, Katz dá aos candidatos da primeira rodada 24 a 36 horas para entrar em suas melhores e mais altas ofertas.

“eu dou-os corretores, uma folha com os pontos altos do que estamos procurando, o que pode incluir a flexibilidade de data de fechamento para facilitar a outra transação para o meu vendedor ou potencialmente um curto período de lease-back, bem como uma oportunidade para renunciar a certas contingências,” ele diz.

Decidir qual a informação que seu corretor deve revelar

Em execução até que o prazo, o vendedor e o comprador corretores de ir e voltar, tentando descobrir como muito mais que o comprador tem para oferecer, e “para certificar-se de que o vendedor corretor entende como muito bem qualificados, o comprador é e o quanto ele ou ela realmente ama a propriedade,” Stimpson, diz.

sob a lei estadual, corretores e agentes são obrigados a lidar de forma honesta, justa e de boa fé com todos os compradores envolvidos na guerra de licitações. Isso significa que o corretor de um vendedor não pode dizer explicitamente qual número um comprador precisa oferecer para ganhar uma guerra de lances. (Também não serviria ao seu objetivo, porque se você disser a um comprador que ele precisa chegar a US $1 milhão, ele pode nunca oferecer os US $1,2 milhão que estava planejando.) As informações privadas dos outros licitantes não são compartilhadas, mas os corretores podem transmitir o fato de que existem outras partes interessadas.

dito isso, você pode informar ao comprador que uma oferta chegou acima do preço pedido—desde que você não divulgue um valor real—e você possa compartilhar outros requisitos, como o prazo de fechamento.

Escolha seu vencedor

quando você tiver suas ofertas, o próximo passo é descobrir qual é o melhor dos melhores e mais altos. E, claro, nem sempre é sobre o valor mais alto do dólar.

uma série de outros fatores podem empurrar uma oferta acima da outra, incluindo o cronograma do comprador para fechar a venda, sua probabilidade de ser aprovada pelo Conselho e, ainda mais importante, a capacidade de pagar em dinheiro. Afinal, um contrato que depende do comprador obter uma hipoteca e, no caso de uma cooperativa, ter sua situação de financiamento aprovada pelo Conselho, fornece muito menos certeza de que uma venda passará.

em suma, o vendedor tem que decidir qual das ofertas é o melhor equilíbrio entre um número atraente e a vontade e capacidade de fechar.

você vai querer dar uma olhada nas demonstrações financeiras detalhadas fornecidas pelos potenciais compradores.

“lembre-se de que uma oferta em dinheiro geralmente supera uma que envolve financiamento, mesmo que não seja dependente de financiamento e uma oferta que não depende do financiamento supera a que é”, diz Stimpson.

será hora de conversar com seu corretor sobre qual dos compradores eles acreditam que é mais provável que feche. Se você concordou com uma comissão reduzida se eles são o único corretor envolvido, executar os números para ver o quanto você vai realmente obter de cada oferta e certifique-se os detalhes de quem está representando quem são adequadamente cobertos.

se todos os potenciais compradores precisarem de financiamento, você terá que avaliar o quão financiáveis eles são. Uma maneira útil, mas não infalível, de fazer isso é olhar para os compradores com cartas de pré-qualificação ou pré-aprovação de um banco.

o National Cooperative Bank (um patrocinador do Brick Underground) emite cartas de pré-qualificação. “Durante esse processo, estamos revisando o relatório de crédito do mutuário e discutindo com o requerente suas receitas e ativos declarados”, diz Brittney Baldwin, vice-presidente e Diretor de empréstimos do NCB.

“ao receber uma carta de pré-qualificação, você deve revisar para ver o que a carta afirma e em que a aprovação foi baseada. Na maioria dos casos, o vendedor pode se sentir confortável com uma carta de pré-qualificação”, diz ela.

notificar o vencedor

uma vez que você escolheu a melhor oferta, é importante dizer ao vencedor imediatamente, Katz diz, Embora certifique-se de tempo certo quando você está entrando em contato com os licitantes malsucedidos.”Informamos às partes perdedoras que perderam no dia em que aceitamos a melhor oferta, mas confirmamos primeiro com a melhor festa de oferta para garantir que estão prontas para ir”, diz ele.

às vezes, um vencedor da guerra de lances precisará de tempo para digerir que eles estão avançando com o Acordo que propuseram. Até que um contrato seja assinado, é melhor manter os licitantes malsucedidos investidos no processo.

“Quando a parte vencedora confirma que eles estão prontos para o contrato de fase, podemos dizer backup partidos que perderam e que estamos dando a parte vencedora de um determinado período de tempo—cinco dias úteis é comum em um vendedor do mercado—para assinar o contrato e que nós vamos mantê-los postado no estado,” Katz diz.

alguns vendedores enviam vários contratos para manter suas opções abertas. Mesmo que isso seja legal, outros acham isso moralmente suspeito-e não necessariamente bons negócios.De fato, o envio de vários contratos corre o risco de perder licitantes e criar uma atmosfera venenosa quando chega a hora de negociar o contrato.

“se uma oferta mais alta chegar depois de aceitarmos uma melhor e mais alta, aconselho meu vendedor que a mudança ética e mais direta e acima da linha seria ficar com o licitante que ganhou”, diz ele.

escolha o seu vencedor…outra vez?

mesmo se você aceitou uma oferta, você não está necessariamente feito.

“um dos perdedores pode decidir que não quer ser um perdedor e abre tudo novamente aumentando substancialmente sua oferta”, diz Stimpson. Neste momento, o vendedor pode dizer ao seu advogado para enviar um contrato para o novo vencedor, o que é legal, desde que ambos os lados ainda não tenham assinado o acordo.

” é então meu trabalho dizer ao corretor para o primeiro comprador que sua oferta aceita não foi aceita e perguntar se ele quer aumentá-la. Palavras duras geralmente resultam e eu estou na extremidade receptora”, diz Stimpson.O remorso do comprador também é um risco muito grande com guerras de lances, diz ela. “Quando o comprador de repente percebe que a razão pela qual ele ganhou é que ninguém mais pensou que a propriedade valia o que ele estava disposto a gastar, ele pode muito bem decidir que está pagando demais e vai embora.”

no Entanto, se os advogados podem concordar com os termos do contrato, e o contrato não se assinados, e o banco vem com o necessário financiamento, e o conselho aplicação é terminado e enviado, e o conselho de administração aprova o comprador e a venda é fechada, Stimpson diz, “então, e só então, é bom para quebrar o champanhe.”

versões anteriores deste artigo continham relatórios e escritos por Marjorie Cohen e Leigh Kamping-Carder.