Tragerea unui război de licitare: ghidul în 8 pași al unui vânzător

războaiele de licitare sunt semnul distinctiv al unei piețe imobiliare competitive și sunt în creștere în New York chiar acum.

pentru un vânzător, având mai mulți cumpărători vy pentru un apartament sau o casă cu oferte din ce în ce mai competitive poate fi o modalitate eficientă de a obține prețul pe care îl doriți—sau de a—l face să crească și mai mult-mai ales dacă în mod deliberat vă subestimați Listarea pentru a genera un interes timpuriu într-un loc. S-ar putea merge apoi de mai sus cere.

o mare parte din sfaturile despre războaiele de licitare sunt orientate către cumpărători, dar vânzătorii trebuie, de asemenea, să fie pregătiți pentru proces. Primul pas este de a avea un sentiment de ceea ce se întâmplă în piață. În primul trimestru al anului 2021, războaiele de licitație din Manhattan au scăzut la 3%, al doilea cel mai scăzut nivel înregistrat, potrivit raportului Elliman, dar aceasta este încă o creștere comparativ cu toamna anului 2020.

o piață echilibrată vede între 5 și 7 la sută din vânzările de apartamente aproape peste prețul cerut, spune Jonathan Miller, președinte și CEO al firmei de evaluare imobiliară Miller Samuel. El anticipează creșterea războaielor de licitație în New York în trimestrul următor.

Ian Katz, fondatorul grupului de brokeraj, Ian K. Katz, spune că, deși este adevărat că războaiele de licitare devin din ce în ce mai frecvente, pe măsură ce piața oferă sfaturi în favoarea unui vânzător, ofertele nu sunt întotdeauna prea mari.

“mai frecvent ofertantul câștigător într-o ofertă multiplă aterizează proprietatea la cerere sau poate doar puțin mai sus și există un accent din ce în ce mai mare pe termenii ipotecari sau pe flexibilitatea de închidere pentru a găzdui vânzătorul”, spune el. Deci, în timp ce cererea este puternică în acest moment, cumpărătorii sunt încă foarte concentrați pe valoare chiar și atunci când concurează cu alți cumpărători.

brokerii vor propune adesea ca vânzătorii să solicite o” cea mai bună și finală ofertă “sau” cea mai bună și cea mai mare.”Acestea sunt cele mai mari și finale oferte pe care un broker al vânzătorului le primește de la toți brokerii cumpărătorilor odată ce este dat un termen limită.

aceste strategii sunt un act complicat de jonglerie, care implică sincronizarea experților și judecata atentă. Pentru a face mai ușor, iată ghidul pas cu pas al Brick Underground pentru vânzători, pentru a vă asigura că dvs. și brokerul dvs. gestionați procesul fără probleme și corect-și obțineți cea mai bună afacere posibilă.

găsi dreptul broker

dacă aveți de gând pe lucrul cu un broker—și există o mulțime de avantaje pentru a face acest lucru—veți dori unul cu expertiza de manipulare un război de licitare. Dacă este o piață foarte competitivă, întrebați despre experiența lor în gestionarea mai multor oferte și negocieri similare. Care este strategia lor? Cum vor comunica cu toate părțile implicate, toate având obiective diferite?

brokerul dvs. va fi un consilier important atunci când vine vorba de înțelegerea modului în care funcționează procesul.

Confidence Stimpson, broker la Warburg Realty, spune că cel mai bun sfat pentru un vânzător este “să vă asigurați că cumpărătorul pe care îl alegeți din piscină într-un război de licitație este foarte serios și foarte calificat.”Un broker poate ajuta dau seama din situația financiară în cazul în care acestea sunt capabile de a permite apartament, obtinerea unui credit ipotecar și, dacă este necesar, obținerea aprobării Consiliului.

pret locul la sau sub apartamente similare

ca un vânzător, având mai multe oferte este ceea ce sunteți cu scopul de. Cu o mulțime de părți interesate, puteți alege cel mai bine calificat dintre un grup de cumpărători.

Vorbind pe podcastul Brick Underground, Shaun Pappas, avocat la Starr Associates, spune pe piața actuală, multe apartamente au prețuri pentru piața cumpărătorului și apoi “licitați înapoi.”El spune că acest lucru înseamnă că un vânzător ajunge să se închidă “chiar în jurul locului în care apartamentele ar trebui probabil să aibă un preț la sfârșitul zilei.”

tarifarea apartamentului La sau chiar sub medie este o strategie care poate stimula interesul pentru vânzarea dvs. și vă pune într-o poziție bună de a vinde mai sus. Este cu siguranță o modalitate de a aduce mai multe oferte, dar nu este lipsită de riscuri și se poate întoarce.

un punct important—care este deosebit de relevant pentru piața actuală—este că trebuie să vă asigurați că sunteți pregătit să vindeți la prețul cerut.

“dacă preț proprietatea scăzut în speranța de a crea un război de licitare, și apoi obține imediat un preț complet, oferta non-contingente de la un cumpărător bine calificat, care se va închide ori de câte ori doriți să, și nu-l accepte, nu faci afaceri cu bună-credință,” Stimpson spune.

de asemenea, doriți să evitați o situație în care un război al licitațiilor împinge prețul până la un punct în care cumpărătorul câștigător are îndoieli. “Dacă apoi pleacă, este posibil ca ceilalți cumpărători să fi trecut la alte proprietăți”, spune Stimpson.

urmăriți semnele timpurii de interes

casele deschise au fost înlocuite cu spectacole private ca urmare a pandemiei, astfel încât este mai puțin evident pentru alți cumpărători că există mult interes în apartamentul dvs.

uneori vânzătorii pot obține interes de la brokeri înainte de primele spectacole. Dacă acesta este cazul, asigurați-vă că interesul nu se bazează pe o listă prea roz. “Unii brokeri vor scoate în evidență sau chiar vor lăsa în afara listei un defect grav-întreținere extrem de mare sau o vedere de perete din cărămidă sau o urcare cu patru zboruri—în speranța de a atrage o mulțime de oameni”, spune Stimpson. “Cu siguranță vor atrage mulți oameni, dar nu mulți cumpărători. Nici un război de licitare acolo.”

Dacă primiți mai multe oferte, va trebui să decideți dacă doriți să negociați cu unul dintre acești potențiali cumpărători sau să le cereți să vă ofere cele mai bune și mai mari oferte.

când vine vorba de sincronizare, Michael J. Franco, broker la Compass, spune că trebuie să faceți tot posibilul pentru a echilibra procesul de a-i face pe toți să vadă listarea față de pierderea impulsului cu cumpărătorii care au văzut-o deja și doresc să liciteze. Acest lucru se va reduce la o decizie cu brokerul dvs. Franco spune că unele situații cu oferte multiple nu apar atunci când proprietatea este listată pentru prima dată, deci există mai multă libertate”, dar este întotdeauna bine să o mențineți în mișcare într-un ritm rapid.”

Dacă aveți de-a face doar cu două oferte, o strategie cea mai bună și cea mai înaltă poate fi în continuare o abordare bună, dar contracararea ambelor poate fi la fel de eficientă, spune Katz.

“dacă cele două oferte sunt fiecare mai jos întrebați, încercarea de a declanșa un război de licitare poate să nu fie mesajul potrivit de trimis și le poate dezactiva. Cu toate acestea, o contra-ofertă atât la cererea dvs., cât și puțin mai jos ar putea să-și păstreze pielea în joc pentru a-și crește oferta”, spune el.

considerațiile vor depinde, de asemenea, de evaluarea dvs. a potențialului cumpărător. Stimpson spune că, ca regulă generală, ar fi trebuit să fie în proprietate cel puțin de două ori, în mod ideal cu partenerul lor dacă au unul și, de preferință, cu un arhitect dacă intenționează să lucreze.

“ați putea dori, de asemenea, să întrebați cumpărătorul sau brokerul lor dacă fac simultan oferte pentru alte proprietăți”, spune ea.

stabiliți un termen limită pentru cel mai bun și cel mai înalt

cantitatea de timp pe care o luați pentru a ajunge la cea mai bună și cea mai înaltă etapă va depinde de câte oferte primiți și de ce fel de proprietate vindeți. De obicei, un vânzător va aștepta câteva zile înainte de a stabili un termen limită pentru ca cumpărătorii să prezinte o a doua ofertă mai bună.

“vânzătorii ar trebui să structureze cererea pentru cele mai bune și finale oferte cât mai prompt posibil”, spune Franco. “Permiterea unor termene mai lungi oferă cumpărătorilor mai mult timp pentru a-și ghici motivația, nivelul dobânzii și dorința de a plăti mai mult pentru a obține apartamentul”, spune el. Vânzătorii ar trebui să solicite toți termenii și informațiile necesare pentru a lua o decizie pe baza ofertelor și termenilor furnizați, lăsând puțin sau deloc loc pentru întrebări de urmărire care pot întârzia procesul.

la programarea termenului limită, Katz oferă candidaților din prima rundă 24 până la 36 de ore pentru a obține cele mai bune și mai mari oferte.

“dau brokerilor o foaie cu punctele înalte ale ceea ce căutăm, care poate include flexibilitatea datei de închidere pentru a facilita o altă tranzacție pentru vânzătorul meu sau potențial un contract de leasing scurt, precum și o oportunitate de a renunța la anumite situații neprevăzute”, spune el.

decideți ce informații ar trebui să dezvăluie brokerul dvs.

în perioada premergătoare acestui termen, brokerii vânzătorului și cumpărătorului merg înainte și înapoi, încercând să-și dea seama cât de mult mai are nevoie cumpărătorul de oferit și “pentru a vă asigura că brokerul vânzătorului înțelege cât de bine calificat este cumpărătorul și cât de mult iubește cu adevărat proprietatea”, spune Stimpson.

conform legislației statului, brokerii și agenții sunt obligați să se ocupe onest, corect și cu bună credință cu toți cumpărătorii implicați în Războiul de licitare. Asta înseamnă că brokerul unui vânzător nu poate spune în mod explicit ce număr trebuie să ofere un cumpărător pentru a câștiga un război de licitare. (Nu ți-ar servi nici obiectivul, pentru că dacă îi spui unui cumpărător că trebuie să vină până la 1 milion de dolari, s-ar putea să nu ofere niciodată cele 1,2 milioane de dolari pe care le-au planificat.) Informațiile Private de la ceilalți ofertanți nu sunt partajate, dar brokerii pot transmite faptul că există și alte părți interesate.

acestea fiind spuse, puteți anunța un cumpărător că a venit o ofertă peste prețul cerut—atât timp cât nu dezvăluiți o cifră reală—și puteți împărtăși alte cerințe, cum ar fi intervalul de timp de închidere.

alege-ți câștigătorul

când ai ofertele tale, următorul pas este să îți dai seama care este cel mai bun dintre cei mai buni și cei mai înalți. Și, desigur, nu este întotdeauna cea mai mare cifră a dolarului.

o serie de alți factori pot împinge o ofertă peste alta, inclusiv calendarul cumpărătorului pentru închiderea vânzării, probabilitatea lor de a fi aprobată de Consiliu și, chiar mai important, capacitatea de a plăti în numerar. La urma urmei, un contract care se bazează pe cumpărătorul care obține o ipotecă și, în cazul unei cooperative, având situația lor de finanțare aprobată de consiliu, oferă mult mai puțină certitudine că va trece o vânzare.

pe scurt, vânzătorul trebuie să decidă care dintre oferte este cel mai bun echilibru între un număr atractiv și disponibilitatea și capacitatea de a închide.

veți dori să aruncați o privire la situațiile financiare detaliate furnizate de potențialii cumpărători.

“amintiți-vă că o ofertă în numerar depășește de obicei una care implică finanțare, chiar dacă nu este condiționată de finanțare, iar o ofertă care nu este condiționată de finanțare depășește una care este”, spune Stimpson.

va fi timpul să discutați cu brokerul dvs. despre care dintre cumpărători cred că este cel mai probabil să se închidă. Dacă ați fost de acord cu un comision redus dacă sunt singurul broker implicat, executați numerele pentru a vedea cât de mult veți obține de fapt din fiecare ofertă și asigurați-vă că detaliile despre cine reprezintă cine sunt acoperite în mod adecvat.

dacă toți potențialii cumpărători au nevoie de finanțare, va trebui să evaluați cât de bancabili sunt. Un mod util, dar nu foarte simplu de manevrat pentru a face acest lucru este să se uite la cumpărători cu pre-calificare sau pre-aprobare scrisori de la o bancă.

Banca Națională cooperativă (un sponsor subteran de cărămidă) emite scrisori de precalificare. “În timpul acestui proces, analizăm raportul de credit al Împrumutatului și discutăm cu solicitantul veniturile și activele declarate”, spune Brittney Baldwin, vicepreședinte și ofițer de împrumut la BCN.

“când primiți o scrisoare de pre-calificare, ar trebui să revizuiți pentru a vedea ce afirmă scrisoarea și pe ce s-a bazat aprobarea. În cele mai multe cazuri, vânzătorul poate fi confortabil cu o scrisoare de pre-calificare”, spune ea.

anunță câștigătorul

după ce ai ales cea mai bună ofertă, este important să-i spui câștigătorului imediat, spune Katz, deși asigură-te că o cronometrezi corect atunci când contactezi ofertanții care nu au reușit.

“informăm părțile care au pierdut că au pierdut în ziua în care Acceptăm cea mai bună ofertă, dar confirmăm mai întâi cu partea cea mai bună ofertă pentru a ne asigura că sunt gata să plece”, spune el.

uneori, un câștigător al Războiului de licitație va avea nevoie de timp pentru a digera că avansează cu acordul pe care l-au propus. Până la semnarea unui contract, cel mai bine este să păstrați ofertanții nereușiți investiți în acest proces.

“când partea câștigătoare confirmă că este pregătită pentru faza contractului, le spunem părților de rezervă că au pierdut și că acordăm părții câștigătoare o anumită perioadă de timp—cinci zile lucrătoare sunt obișnuite pe piața unui vânzător—pentru a semna contractul și că le vom ține la curent cu statutul”, spune Katz.

unii vânzători trimit mai multe contracte pentru a-și menține opțiunile deschise. Chiar dacă acest lucru este legal, alții consideră că este suspect moral—și nu neapărat o afacere bună.

într-adevăr, trimiterea mai multor contracte riscă să piardă ofertanții și să creeze o atmosferă otrăvitoare atunci când vine timpul să negocieze contractul.

“dacă o ofertă mai mare vine după ce acceptăm cea mai bună și cea mai mare, îi sfătuiesc pe vânzătorul meu că mișcarea etică și cea mai simplă, deasupra Consiliului, ar fi să rămână cu ofertantul care a câștigat”, spune el.

alege câștigătorul…din nou?

chiar dacă ați acceptat o ofertă, nu ați terminat neapărat.

“unul dintre învinși poate decide că nu vrea să fie un ratat și deschide totul din nou prin creșterea substanțială a ofertei sale”, spune Stimpson.

în acest moment, vânzătorul poate spune avocatului său să trimită un contract noului câștigător, care este legal atâta timp cât ambele părți nu au semnat încă acordul.

” atunci este treaba mea să spun brokerului pentru primul cumpărător că oferta sa acceptată a fost ne-acceptată și să întreb dacă vrea să o ridice. Cuvintele dure rezultă de obicei și sunt la capătul primirii”, spune Stimpson.

remușcarea cumpărătorului este, de asemenea, un risc foarte mare cu războaiele de licitare, spune ea. “Când cumpărătorul își dă seama brusc că motivul pentru care a câștigat este că nimeni altcineva nu credea că proprietatea merită ceea ce era dispus să cheltuiască, poate decide că plătește în exces și pleacă.”

cu toate acestea, dacă avocații pot conveni asupra termenilor contractului, iar contractul se semnează și Banca vine cu finanțarea necesară, iar cererea Consiliului este terminată și depusă, iar Consiliul aprobă cumpărătorul și vânzarea se închide, Stimpson spune: “atunci, și numai atunci, este bine să spargem șampania.”

versiunile anterioare ale acestui articol conțineau rapoarte și scrieri de Marjorie Cohen și Leigh Kamping-Carder.