So schreiben Sie einen Geschäftsvorschlag, der neue Kunden gewinnt

Schätzungen & Vorschläge

Erfahren Sie fast alles, was Sie wissen müssen, um einen Geschäftsvorschlag zu schreiben, der konvertiert.

Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Ihr Traumkunde kontaktiert Sie und bittet Sie, einen Geschäftsvorschlag zu schreiben. Sie sind begeistert, weil Sie jetzt die Möglichkeit haben, für das Geschäft zu pitchen.

Aber Sie sind auch besorgt über die Möglichkeit der Ablehnung. Obwohl Sie verstehen, dass Faktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, zur Ablehnung geführt haben können — vielleicht hatte der Interessent nicht das Budget —, möchten Sie sicherstellen, dass Sie einen starken Vorschlag einreichen.

Die gute Nachricht ist, dass Sie lernen können, wie Sie einen Geschäftsvorschlag schreiben, um zukünftige Ablehnungen zu vermeiden. Wir gehen durch:

• Was ein Geschäftsvorschlag ist
• Warum Vorschläge wichtig sind
• Der fünfstufige Prozess in drei Phasen, mit dem Sie einen Geschäftsvorschlag schreiben können
  • Teil 1: Vorbereitung
    • Schritt 1: Recherchieren und sammeln Sie Informationen
  • Teil 2: Schreiben
    • Schritt 2: Folgen Sie einem Geschäftsvorschlag
    • Schritt 3: Verwenden Sie eine überzeugende Sprache
    • Schritt 4: Setzen Sie überzeugende Preise ein
  • Teil 3: Verpackung
    • Schritt 5: Überprüfen und bearbeiten Sie Ihren Vorschlag

Bereit? Lass uns anfangen.

Was ist ein Geschäftsvorschlag?

Es gibt eine Menge Verwirrung darüber, was ein Geschäftsvorschlag ist, wobei einige ihn fälschlicherweise mit einem Geschäftsplan verwechseln und andere ihn austauschbar verwenden, wenn sie über ein Angebot, ein Gebot oder eine Schätzung sprechen.

Bevor Sie also lernen, wie man einen Geschäftsvorschlag schreibt, sollten Sie die Verwirrung beseitigen, indem Sie diese Dokumente überprüfen und mit einem Kostenvoranschlag beginnen.

Kostenvoranschläge und deren Verwendung

Ein Kostenvoranschlag ist eine gekürzte Version eines Vorschlags, der einen Überblick über Kosten, Zeitpläne, wichtige Ergebnisse und Dienstleistungen bietet. Sie erstellen eines, bevor Sie kleinere Projekte mit bestehenden Kunden starten oder wenn potenzielle Kunden Sie kontaktieren, um eine Vorstellung davon zu erhalten, was Ihre Dienstleistungen kosten.

Ein Kostenvoranschlag stellt sicher, dass Sie bestehende Kunden nicht mit zu vielen Details überfordern und sich selbst in den Fuß schießen, indem Sie Informationen ausschließen, die für den Projekterfolg entscheidend sind.

Angebote und deren Verwendung

Bei der Angebotserstellung geben Sie einen Festpreis für die Erbringung einer bestimmten Dienstleistung an. Der Preis ist in der Regel nur für eine bestimmte Anzahl von Tagen gültig, um Sie vor Kostenschwankungen zu schützen. Bauherren wissen zum Beispiel, dass die Materialkosten täglich variieren können und begrenzen daher die Gültigkeit des Angebots auf “X” Tage.

Gebote und wann sie zu verwenden sind

Gebote sind üblich, wenn der Arbeitsumfang klar ist, insbesondere in der Bauindustrie. Zum Beispiel kann ein Auftragnehmer ein Angebot als Antwort auf eine Regierungsbehörde senden, die nach Dienstleistern für ein bestimmtes Projekt sucht. Die Agentur wird in der Regel alle Projektdetails der Öffentlichkeit zugänglich machen.

Ein Angebot ist zwar detaillierter als ein Angebot oder eine Schätzung, aber nicht so umfassend wie ein Vorschlag.

Geschäftspläne und wann sie zu verwenden sind

Vor der Eröffnung eines Unternehmens erstellen angehende Eigentümer manchmal einen Geschäftsplan. Dieser Plan ist ein formelles Geschäftsdokument, das die Geschäftsidee erläutert, finanzielle Ziele und Vorgaben beschreibt, umfassende Finanzdaten bereitstellt und Strategien zur Erreichung dieser Ziele festlegt.

Der Geschäftsplan bietet eine Roadmap für den Geschäftserfolg und wird häufig verwendet, um Finanzmittel von Investoren und Banken zu erhalten, die sich normalerweise die Finanzen, das Kernkonzept und die Geschäftsvision ansehen, um festzustellen, ob sie eine angemessene Rendite erzielen können. Oft ist ein Business-Plan erforderlich, wenn die Sicherung der Finanzierung, wie Business-Darlehen.

Geschäftsvorschläge und wann sie zu verwenden sind

Geschäftsvorschläge sind jedoch Verkaufsdokumente, die verwendet werden, um das Geschäft eines neuen Interessenten zu gewinnen. Diese Dokumente enthalten alle Informationen, die in Schätzungen, Angeboten und Angeboten enthalten sind, sind jedoch detaillierter und konzentrieren sich auf den Wert, den Ihre Lösung bietet. Dieser Wert kann dazu gehören, dem Kunden zu helfen, Geld zu sparen oder sogar Geld zu verdienen (mehr zum Wert später).

Im Gegensatz zu Geschäftsplänen, die bei der Gründung eines neuen Unternehmens oder zur Finanzierung erstellt werden, werden Vorschläge von bestehenden Geschäftsinhabern erstellt, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, ihre Dienste zu nutzen.

Auf hoher Ebene umfasst jeder Vorschlag im Allgemeinen Folgendes (später erörtert):

• Ihr geschäftlicher Hintergrund und Referenzen, um Vertrauen aufzubauen
• Beispiele für frühere Arbeiten und Fallstudien
• Erklärung des Problems Ihres Kunden
• Der Wert Ihrer Lösung
• Details zu Umfang, Zeitrahmen, Ergebnissen und Kosten

Unabhängig davon, was ein Vorschlag beinhaltet, gibt es zwei gängige Arten:

1. Unaufgeforderte Vorschläge: Ein Vorschlag, den Sie an Kunden senden, wenn diese nicht danach gefragt haben. Sie möchten beispielsweise einen neuen Kunden ansprechen und ihn mit einem detaillierten und personalisierten Vorschlag beeindrucken, anstatt mit Ihrem Verkaufsdeck.
2. Angeforderte Vorschläge: Ein Vorschlag, der als Antwort auf eine mündliche oder schriftliche Anfrage eines Kunden erstellt wird. Sie können beispielsweise einen angeforderten Vorschlag senden, wenn ein Kunde nach einem Meeting nach einem Pitch fragt oder erwähnt, dass Sie auf einer Shortlist stehen und möchten, dass Sie um das Geschäft “konkurrieren”. Größere Unternehmen erstellen häufig eine Angebotsanfrage (Request for Proposal, RFP), die sie öffentlich zugänglich machen. Diese Unternehmen geben ein Einreichungsdatum an und enthalten häufig ein Fenster für Fragen, die Dienstanbieter möglicherweise haben.

Die Vorteile eines gut geschriebenen Geschäftsvorschlags

Inzwischen sollte es ziemlich offensichtlich sein, dass einer der Hauptvorteile eines gut geschriebenen Geschäftsvorschlags darin besteht, dass er Ihnen hilft, mehr Geschäft zu gewinnen. Aber es gibt auch weniger offensichtliche Vorteile.

Erstens verhindern gut ausgearbeitete Vorschläge, dass Sie mehr Arbeit als erwartet unterschätzen und erledigen, da sie Projektdetails wie Arbeitsumfang, Zeitpläne, Kosten und Ausschlüsse klären.

Zweitens zeigen durchdachte Vorschläge Weitsicht, die Vertrauen bei Ihren Interessenten schafft und Ihre Gewinnchancen verbessert.

So schreiben Sie einen Geschäftsvorschlag: Ein 5-stufiger Prozess

Mit einem Verständnis dafür, was ein Geschäftsvorschlag ist und warum sie wichtig sind, ist es jetzt an der Zeit, Ihnen zu zeigen, wie Sie einen Geschäftsvorschlag in fünf einfachen Schritten schreiben.

Teil 1: Vorbereitung Bevor Sie Ihren Vorschlag schreiben

Bereiten Sie sich vor, indem Sie die richtigen Informationen sammeln.

Schritt 1. Sammeln Sie alle relevanten Informationen

Wenn Sie aufgefordert werden, einen Geschäftsvorschlag zu schreiben, könnten Sie versucht sein, ihn schnell abzuschließen und an den Kunden zu senden. Widerstehen Sie diesem Drang.

Sammeln Sie stattdessen Informationen, die Ihnen helfen, das Projekt und die Wünsche Ihres Kunden besser zu verstehen — auch wenn dies einige Zeit in Anspruch nimmt. Auf diese Weise können Sie einen Qualitätsvorschlag erstellen, der die Chancen verbessert, dass er akzeptiert wird.

Sammeln Sie Informationen zu folgenden Themen:

1. Das Problem Ihres Kunden: Dies ist wohl die kritischste Information, denn wenn Sie das Problem Ihres Kunden kennen, können Sie die richtige Lösung finden. Es ist in der Tat so wichtig, dass Sie keine Angst haben sollten, einem potenziellen Kunden “Nein” zu sagen, wenn Sie nicht wissen, was er will. “Nein” zu sagen, schafft Vertrauen bei Ihren Interessenten – es sagt ihnen, dass Sie wirklich helfen wollen, weil Sie keine Angst haben, ihr Geschäft zu verlieren.

2. Das Budget Ihres Kunden: Wenn Sie ihr Budget kennen, können Sie verstehen, ob sie überhaupt das Geld für Ihre Dienstleistungen haben.

3. Frist: Einige Vorschläge sind dringender als andere. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wann die Frist abgelaufen ist, damit Sie entsprechend planen und pünktlich liefern können.

4. Der Entscheidungsträger: Manchmal ist die Person, die um einen Vorschlag bittet, nicht der Entscheidungsträger. Finden Sie heraus, wer sind und was macht sie ticken.

Um die oben genannten Informationen zu erhalten, richten Sie ein Meeting mit dem Interessenten ein. Denken Sie daran, dass Sie bei einer Ausschreibung ein detailliertes Dokument erwarten sollten, das die meisten, wenn nicht alle Informationen enthält, die Sie zum Schreiben des Geschäftsvorschlags benötigen.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie dieses Dokument mit einem feinen Kamm durchgehen. Und wieder, vereinbaren Sie ein Treffen, wenn Sie Fragen haben, Stellen Sie sicher, dass es innerhalb der Fensterperiode für Fragen ist, Na sicher.

Teil 2: Schreiben Ihres Geschäftsvorschlags

Sobald Sie die Arbeit erledigt haben, alle Projektdetails verstanden haben und genau wissen, was Ihr Interessent möchte, können Sie mit dem Schreiben beginnen. Ein guter Anfang ist die Verwendung eines Geschäftsvorschlags.

Schritt 2: Folgen Sie einem Geschäftsvorschlag

Es gibt keine einheitliche Möglichkeit, einen Geschäftsvorschlag zu schreiben, aber die meisten Qualitätsvorschläge enthalten bestimmte Schlüsselelemente. Verwenden Sie diese als Ihr Skelett beim Schreiben und füllen Sie die Details aus, wie sie für Ihr Unternehmen gelten.

Wenn Sie sich durch den nächsten Abschnitt arbeiten, denken Sie daran, dass das Schreiben eines Vorschlags im Allgemeinen Zeit in Anspruch nimmt. Obwohl eine Gliederung den Prozess beschleunigt, weil Sie nicht bei Null anfangen, können Sie ihn noch weiter beschleunigen, indem Sie Folgendes tun:

Wählen Sie eine Standard-No-Fail-Vorlage. FreshBooks hat eine, aber wenn Sie ein fortgeschritteneres Vorschlagstool benötigen, sollten Sie diese praktischen Vorschlagsplattformen in Betracht ziehen, die in FreshBooks integriert sind.

Angebotssoftware verwenden. Vorschlagsvorlagen haben ihre Mängel – es braucht Zeit, um das Dokument nach Ihren Wünschen anzupassen und zu formatieren. Die richtige Angebotssoftware hilft Ihnen jedoch:

• Erstellen Sie einfach und schnell Vorschläge, ohne sich um Layout und Formatierung (Abstände, Ränder, Schriftarten und Farben) kümmern zu müssen
• Passen Sie jede Vorschlagsvorlage an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden an
• Stellen Sie sich mit konsistenten und professionell aussehenden Vorlagen als seriöser Geschäftsinhaber dar. Sie können Bilder einfügen, um die visuelle Attraktivität Ihres Vorschlags zu erhöhen
• Konvertieren Sie einen Vorschlag schnell in eine Rechnung, um sicherzustellen, dass Sie pünktlich bezahlt werden. Warum wesentliche Geschäftsbereiche wie Bezahlung und Projektabwicklung “silo” machen, wenn sie untrennbar miteinander verbunden sind?
• Arbeiten Sie direkt an Vorschlägen mit Interessenten zusammen. Der Interessent kann Kommentare abgeben und Fragen stellen, Dies stellt sicher, dass Sie dem Abschluss des Geschäfts immer näher kommen

Richtig, damit aus dem Weg, hier sind 15 gemeinsame Elemente eines jeden Geschäftsvorschlags.

So schreiben Sie einen Geschäftsvorschlag: 15 Schlüsselelemente

1. Titelseite
Ihre Titelseite bietet die Möglichkeit, Sie und Ihr Unternehmen vorzustellen. Fügen Sie ein Bild von sich selbst hinzu, um es sympathisch zu machen, Ihren Namen, den Namen des Unternehmens, das Datum der Einreichung, den Namen des Kunden und die Berufsbezeichnung des Kunden.

2. Inhaltsverzeichnis
Das Inhaltsverzeichnis ist die Roadmap Ihres Kunden, da es detailliert beschreibt, was Ihr Vorschlag abdeckt. Dieses Element wird für längere Vorschläge empfohlen, aber wahrscheinlich nicht für kürzere (ein bis zwei Seiten).

3. Die perfekte einleitende Aussage
Beginnen Sie Ihren Vorschlag, indem Sie dem Interessenten für die Gelegenheit danken, Ihre Dienste anzubieten. es ist höflich. Geben Sie auch ausdrücklich Ihr Interesse an der Bewältigung des Projekts an; Es unterstreicht Ihre Begeisterung und Ihr Engagement für die Zusammenarbeit mit ihnen.

4. Zusammenfassung
Ein Interessent sollte wissen, wie Sie ihm helfen können, indem Sie einfach die Zusammenfassung lesen. Fassen Sie die kritischen Aspekte des Vorschlags zusammen, einschließlich Ihrer Gründe für das Senden, warum Sie die beste Wahl sind und welchen Wert Sie bereitstellen möchten.

5. Projektübersicht
Erkennen Sie die Probleme des Interessenten an und zeigen Sie ihm, dass Sie seine Schwachstellen verstehen — dies schafft Vertrauen. Erwähnen Sie dann Ihre vorgeschlagene Lösung und verkaufen Sie sie zum Wert.

6. Detaillierter Arbeitsumfang
Beschreiben Sie Ihre vorgeschlagene Lösung, einschließlich der Dienstleistungen, Zeitpläne und Projektleistungen. Geben Sie außerdem an, wo Sie Clienteingaben benötigen, um sicherzustellen, dass das Projekt weiter voranschreitet.

7. Value
Der Wert Ihrer Dienstleistungen kann für Sie offensichtlich sein, aber nicht Ihre Aussichten. Stellen Sie also sicher, dass Sie diesen Wert klar kommunizieren. Beschreiben Sie die Vorteile wie den monetären Gewinn oder die Kosteneinsparungen und seien Sie spezifisch (in Schritt 3 erfahren Sie mehr über Sprachbegriffe, die Ihnen helfen, den Wert zu kommunizieren).

8. Social Proof
Verstärken Sie, dass Sie Wert liefern können, indem Sie Testimonials und Fallstudien von zufriedenen Kunden einbeziehen. Diese Testimonials sind Ihr sozialer Beweis und steigern Ihre Glaubwürdigkeit.

9. Detaillierte Vorbehalte
Sie müssen Ihre Vorbehalte und Geschäftsbedingungen erläutern, um die Erwartungen Ihrer Kunden von Anfang an zu erfüllen und Sie vor zusätzlicher Arbeit aus eigener Tasche zu schützen.

Einige Beispiele für Vorbehalte sind:

• Details zur Anzahl der zulässigen Revisionen
• Definieren, was eine Revision ausmacht, um Verwirrung zu vermeiden
• Erwähnung von Ausschlüssen, um Meinungsverschiedenheiten und das Entstehen der Beziehung zu verhindern

Aber denken Sie daran, dass zu viele Vorbehalte Kunden vertreiben können, da sie Sie als schwierig empfinden, mit Ihnen zu arbeiten.

10. Projektinvestition
Geben Sie den Preis Ihrer Dienstleistungen an, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie ihn als Investition einrahmen. Demonstrieren Sie den Wert, damit sich Interessenten nicht auf die Kosten konzentrieren (in Schritt 4 lernen Sie einige überzeugende Preistechniken).

Erstellen Sie außerdem eine Gebührenübersicht für kürzere Projekte und eine Gebührenübersicht für längere Projekte, die Meilensteinzahlungen auflistet.

11. Erfolgsmetriken
Geben Sie die Erfolgsmetriken an, die Sie verfolgen möchten. Wenn Sie beispielsweise Texter sind, kann eine Erfolgsmetrik darin bestehen, bis zu einem bestimmten Datum “X” Traffic zu erzielen oder bestimmte Meilensteine zu erreichen.

12. 2305 Fügen Sie eine Schlussfolgerung mit den wichtigsten Punkten aus dem Vorschlag hinzu und verstärken Sie das, was Sie im einleitenden Absatz gesagt haben, um Ihr Engagement für die Wertschöpfung zu bekräftigen. Erwähnen Sie abschließend, dass potenzielle Kunden Sie kontaktieren sollten, wenn sie Fragen haben, und geben Sie Ihre Kontaktdaten an.

13. Details der nächsten Schritte
Detaillieren Sie die nächsten Schritte, um das Momentum aufrechtzuerhalten. Diese Schritte können die Angabe umfassen, wie Interessenten den Vorschlag annehmen können und mit wem sie sprechen sollten, wenn sie ein Meeting einrichten möchten.

Manchmal hängt die Dynamik von etwas ab, das der Kunde tun muss, z. B. zuerst ein internes Meeting. Wenn dies der Fall ist, erwähnen Sie es als Teil der nächsten Schritte. Fügen Sie in beiden Fällen eine Notiz hinzu, die Sie nachverfolgen, wenn Sie bis zu einem bestimmten Tag nichts von ihnen gehört haben.

14. Anhang
Ein Anhang ist ein optionales Extra, aber nützlich für Informationen, die nicht leicht in den Text des Vorschlags passen (z. B. Grafiken und Fallstudien), oder wenn Sie kritische Begriffe klären möchten, die Ihr Interessent möglicherweise nicht versteht.

15. Professionelles Aussehen
Wie Ihr Vorschlag aussieht, ist genauso wichtig wie die Informationen, die Sie angeben. Hier sind ein paar Hinweise:

• Legen Sie Ihren Vorschlag mit Ihrem Branding aus und haben Sie ein Logo in Ihrer Kopfzeile und auf der Titelseite
• Brechen Sie Text auf, damit er scanbar und leicht lesbar ist
• Fügen Sie visuelle Elemente wie Diagramme, Bilder und

Schritt 3: Verwenden Sie eine überzeugende Sprache

Das Verständnis der grundlegenden Vorschlagsstruktur ist unerlässlich. Aber genauso wichtig ist es, die richtige Sprache zu verwenden, um Interessenten davon zu überzeugen, mit Ihnen über die Konkurrenz zu gehen.

Hier sind vier Möglichkeiten, um Ihre Vorschläge überzeugender zu machen, sowie Beispiele für überzeugende Begriffe, die Ihnen helfen, Wert zu kommunizieren.

1. Appell an die Emotionen Ihres Interessenten

Untersuchungen zeigen, dass die Entscheidungen, die wir treffen, meistens emotional sind. Tippen Sie also auf die Gefühle Ihrer potenziellen Kunden mit emotionaler Sprache, um die Chancen, dass Ihr Vorschlag angenommen wird, erheblich zu verbessern.

Die Fähigkeit, dies zu tun, beginnt jedoch damit, die Schmerzpunkte und Gefühle Ihrer Kunden zu verstehen (wenn Sie sich nicht sicher sind, gehen Sie zurück zu Schritt 1). Vielleicht sind sie mit ihrem bestehenden Dienstleister frustriert? Oder kämpfen sie vielleicht darum, den Umsatz zu steigern?

Unabhängig davon, was diese Schmerzpunkte und Emotionen sind, ist es Ihre Aufgabe, sie auf eine Weise anzusprechen, die Ihren Service als Antwort positioniert. Hier sind einige Beispiele für emotionale Sätze, die Sie verwenden können, um dies zu tun:

• X steigert nachweislich den Umsatz in einem Unternehmen wie Ihrem
• Y wird Sie als Autorität in Ihrer Nische etablieren
• Z wird die Frustration beseitigen, die damit verbunden ist

Beachten Sie: Die genauen Sätze, die Sie verwenden, hängen von den Problemen Ihres Kunden und Ihrer Lösung ab. Um die kreativen Säfte fließen zu lassen, konsultieren Sie diese 380 hochemotionalen Wörter.

2. Verkaufen Sie die Zeitersparnis
Wir alle reagieren gut auf zeitbasierte Ansprüche, insbesondere wenn die genaue Zeitersparnis angegeben ist (z. B. 15 Minuten, zwei Tage usw.), also erwägen Sie, zeitbasierte Ansprüche in Ihren Vorschlag aufzunehmen. Beispiele hierfür sind:

• X spart Ihnen
• Mit Y können Sie die Geschwindigkeit beschleunigen, mit der Sie

3. Verwenden Sie Prozentsätze, um Interessenten zu überzeugen
Prozentsätze ermutigen nachweislich Menschen, Maßnahmen zu ergreifen, wobei große Prozentsätze wirkungsvoller sind als kleine. Denken Sie nur darüber nach: Möchten Sie bei einem Kauf 25 oder 50% sparen? Es ist ein Kinderspiel. Das gleiche gilt für Vorschläge. Einige überzeugende Sätze mit Prozentsätzen umfassen:

• X ermöglicht es Ihnen, effizienter zu arbeiten
• Y Helfen Sie Ihrem Unternehmen, den Umsatz schneller zu steigern
• Z können Sie schneller abschließen

4. Machen Sie das Angebot zeitkritisch
Schließlich schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, um Interessenten zum Handeln zu ermutigen, indem Sie Ihr Angebot als zeitkritisch gestalten. Einige gebräuchliche Ausdrücke können sein:

• Unternehmen, die dies nicht tun, verlieren schnell Kunden
• Das Serviceangebot ist nur für kurze Zeit verfügbar. Jetzt handeln

Schritt 4: Verwenden Sie überzeugende Preisgestaltung

Die Preisgestaltung sagt potenziellen Kunden, was sie für Ihre Dienstleistungen erwarten können. Überzeugende Preisgestaltung ist jedoch eine Preisgestaltung, die auf strategische Weise verpackt, gerahmt oder präsentiert wird, um Interessenten zu ermutigen, Ihre Dienstleistungen gegenüber denen anderer zu wählen.

Aber wie konstruieren Sie einen überzeugenden Preis?

Es beginnt mit dem Wissen, was zu vermeiden ist, gefolgt von einem Fokus auf bestimmte Schlüsselelemente. Schauen wir mal.

Vermeiden Sie Folgendes:

• Senden Sie voreilige E-Mail-Kostenvoranschläge, wenn jemand danach fragt. Sie haben vielleicht das Gefühl, dass Sie sich Zeit sparen, effizient sind und Ihrem Interessenten zeigen, dass “Sie dabei sind”, aber Sie tun sich selbst keinen Gefallen
• Förderung der Preissuche, bei der ein Interessent einfach Ihre Preise mit Wettbewerbern vergleicht
• Was dazu führt, dass Ihr Interessent kostenorientiert wird, bis er den Wert Ihres Angebots ignoriert
• Bereitstellung detaillierter Kostenvoranschläge. Auf der anderen Seite können detaillierte Schätzungen, die jeden Liefergegenstand und die entsprechenden Preise auflisten, zu Preisfeilschen führen, wobei die Aussicht in Frage stellt, ob ein Liefergegenstand überhaupt notwendig ist. Das ist neben der Tatsache, dass nach Bidsketch, “hoch aufgeschlüsselte Vorschläge haben eine 30% niedrigere Akzeptanzrate”

Die Schlüsselelemente der überzeugenden Preisgestaltung
Konzentrieren Sie sich auf diese vier Elemente, um Ihren Preis überzeugender zu machen.

1. “Verkaufen” die Ergebnisse
Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass die Konzentration auf Ergebnisse oder Wert ein wiederkehrendes Thema in diesem Beitrag zum Schreiben eines Geschäftsvorschlags ist — und das aus gutem Grund.

Werte sind einer der kritischsten Aspekte, die Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, da sie potenziellen Kunden zeigen, dass Sie Ergebnisse erzielen können, die ihnen helfen.

Wir können es also nicht genug betonen: Verkaufen Sie die Ergebnisse — vielleicht hat Ihr Service einem früheren Kunden geholfen, eine bestimmte Anzahl von Conversions zu erzielen, oder vielleicht hat er ihnen Zeit gespart. Unabhängig davon, was diese Ergebnisse waren, machen Sie sie bekannt.

Profi-Tipp: Verwenden Sie die zuvor erwähnte überzeugende Sprache, wenn Sie Ihre Dienste “verkaufen”. Auf diese Weise verschieben Sie das Gespräch weg von den Kosten zum Wert.

2. Geben Sie einen Gesamtpreis an
Sie können Ihre Dienste einzeln auflisten, aber stellen Sie einfach sicher, dass Sie die entsprechenden Einzelkosten ausschließen — und stattdessen nur einen Gesamtpreis auflisten.

Die Bereitstellung eines Preises schützt Sie vor allen zuvor genannten Problemen – dem Preisfeilschen, der Preissuche und der Kostenorientierung – und stellt sicher, dass der Fokus auf den Ergebnissen bleibt.

3. Bieten Sie verschiedene Preisoptionen an
Bidsketch erwähnt auch, dass Vorschläge (und Schätzungen) mit mehreren Preisoptionen 32% mehr Umsatz bringen.

Dies bedeutet, dass Sie verschiedene Pakete zu unterschiedlichen Preisen anbieten sollten – zum Beispiel Bronze, Silber und Gold. Jedes nachfolgende Paket verbessert normalerweise das nächste, bietet mehr Wert und ist teurer.

Die Vorteile des Angebots mehrerer Pakete zu unterschiedlichen Preisen umfassen:

• Mehr Auswahl für Kunden
• Optionen für Interessenten mit unterschiedlichen Budgets
• Interessenten verzichten darauf, den Preis Ihrer Dienstleistung mit der Konkurrenz zu vergleichen, da sie sich so darauf konzentrieren, Ihre Paketoptionen miteinander zu vergleichen

4. Setzen Sie einen klaren Aufruf zum Handeln
Machen Sie es Ihren Kunden leicht, den Preis zu akzeptieren und mit Ihnen Geschäfte zu machen, indem Sie die nächsten Schritte detailliert beschreiben — etwas, das bereits bei der Auflistung der 15 kritischen Elemente eines Geschäftsvorschlags erwähnt wurde.

Teil 3: Verpacken Sie Ihren Geschäftsvorschlag

Inzwischen sollte Ihr Geschäftsvorschlag fast vollständig sein, und Sie jucken wahrscheinlich, auf Senden zu klicken. Aber bevor Sie das tun, überprüfen Sie es auf Genauigkeit und Professionalität. Besser noch: Lassen Sie es von jemand anderem mit “kalten Augen” lesen.”

Schritt 5: Überprüfen und bearbeiten Sie Ihren Vorschlag

Da der erste Eindruck zählt und Ihr Vorschlag Ihre Professionalität widerspiegelt, gehen Sie wie folgt vor:

• Lesen Sie das Dokument zuerst einmal, um den Durchfluss zu überprüfen und sicherzustellen, dass es sich gut liest
• Überprüfen Sie, ob alle Ihre Zahlen korrekt sind und dass Sie die Kosten nicht unterschätzt haben
• Wenn es sich um einen angeforderten Vorschlag handelt, überprüfen Sie erneut, ob Sie alles enthalten haben, wonach Ihr Kunde gefragt hat
• Lesen Sie das Dokument korrektur, um Grammatik und Zeichensetzung zu überprüfen, die korrekte Formatierung sicherzustellen und schriftgröße
• Stellen Sie sicher, dass Sie einfaches Englisch verwenden, um mit Ihrem Publikum zu kommunizieren
• Ersetzen Sie komplexe Wörter durch einfachere Alternativen
• Seien Sie prägnant und kommen Sie auf den Punkt. Flusen schneiden!
• Vermeiden Sie Branchenjargon. Wenn Sie ein branchenspezifisches Wort verwenden, erklären Sie, was es im Textkörper bedeutet, oder fügen Sie es in den Anhang ein
• Ersetzen Sie die passive Stimme durch die aktive Stimme, um Ihr Schreiben zu stärken
• Entfernen Sie lange Phrasen und ersetzen Sie sie durch kürzere oder ein Wort. Verwenden Sie beispielsweise “jetzt” anstelle von “zu diesem Zeitpunkt”
• Überprüfen Sie die Länge Ihrer Sätze. Lange Sätze können das Verständnis behindern, also verwenden Sie sie sparsam
• Überprüfen Sie den Ton. Vermeiden Sie es, herablassend zu sein und über sich selbst zu sprechen. Pflegen Sie stattdessen einen einfühlsamen, freundlichen und gesprächigen Ton. Die liberale Verwendung der Wörter “du”, “dein”, “du bist” anstelle von “Ich” oder “eins” hilft oft
• Pflegen Sie genügend Leerraum, damit der Vorschlag scanbar und leicht lesbar ist
• Überprüfen Sie, ob Ihr Vorschlag in geeignete Abschnitte mit Überschriften, Unterüberschriften und Listen unterteilt ist
• Fügen Sie Diagramme, Bilder und Tabellen hinzu, um die Optik zu verbessern und Ihre Punkte zu verdeutlichen
• Überprüfen Sie die Länge des Vorschlags. Natürlich unterscheiden sich die Vorschläge in der Länge je nach Branche, Projektumfang und Kundenanforderungen. Untersuchungen von Bidsketch zeigen jedoch, dass Ihr Vorschlag mit 31% höherer Wahrscheinlichkeit gewinnt, wenn er weniger als fünf Seiten umfasst
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vorschlag auf den ersten Blick gut aussieht, indem Sie eine atemberaubende Titelseite haben, einige der oben genannten Empfehlungen einhalten (richtige Formatierung, Leerraum und visuelle Attraktivität) und die richtige Vorschlagssoftware verwenden

Profi-Tipp: Senden Sie Ihren Vorschlag an einen Freund, um ihn zu überprüfen oder einen freiberuflichen Redakteur zu beauftragen. Sie können sogar einen Texter verwenden, um Ihren gesamten Vorschlag von Anfang an zu schreiben, um sicherzustellen, dass er gut geschrieben ist und eine Verbindung zu Ihrem Publikum herstellt.

Senden Sie Ihren Geschäftsvorschlag und darüber hinaus

Nachdem Sie Ihren Vorschlag geschrieben haben, ist es endlich Zeit, ihn zu senden. Aber denken Sie daran, Ihre Arbeit hört hier nicht auf. Sie sollten sich nicht nur mit potenziellen Kunden in Verbindung setzen, um festzustellen, ob sie Fragen haben, sondern möglicherweise ein Treffen vereinbaren, um bestimmte Aspekte zu klären, die ihnen bei der Entscheidung helfen.

Wenn Sie nachverfolgen, bleiben Sie auf dem Laufenden und stellen sicher, dass Sie dem Abschluss des Geschäfts immer näher kommen. Haben Sie in dieser entscheidenden Phase keine Angst, sich auf Angebotssoftware zu stützen. Sie könnten auch in Betracht ziehen, anzubieten, in das Büro des Kunden zu “kommen” und ihn persönlich durch den Vorschlag zu führen. Dieser persönliche Kontakt kann einen echten Unterschied machen.

Mit der Vorschlagssoftware können Sie sehen, wann ein Kunde Ihren Vorschlag angesehen hat, und innerhalb des Vorschlags selbst ohne ständiges Hin und Her von E-Mails zusammenarbeiten und Kommentare abgeben. Dies ist nicht nur praktisch, sondern verschiebt Ihren Vorschlag auch viel schneller durch die Vertriebspipeline, damit er akzeptiert werden kann.

Ein paar abschließende Worte zum Schreiben eines Geschäftsvorschlags

Sie müssen sich keine Sorgen mehr machen, dass potenzielle Kunden Ihre Vorschläge ablehnen, da Sie jetzt genau wissen, wie Sie einen Geschäftsvorschlag schreiben, der konvertiert. Sie verstehen, was Vorschläge sind und warum sie wichtig sind. Aber vielleicht, am wichtigsten, Sie haben einen fünfstufigen Prozess, dem Sie folgen können:

• Sammeln Sie die richtigen Informationen
• Folgen Sie einer Gliederung, damit Sie nicht bei Null anfangen müssen
• Integrieren Sie überzeugende Sprache, um den Wert zu “verkaufen”
• Konzentrieren Sie sich auf überzeugende Preise, damit die Interessenten nicht kostenorientiert sind
• Überprüfen und bearbeiten Sie das endgültige Dokument vor der Einreichung

Wir können nicht versprechen, dass alle Ihre zukünftigen Vorschläge ins Schwarze treffen werden. Was wir Ihnen jedoch versprechen können, ist, dass, wenn Sie diese fünf Schritte befolgen, mehr Kunden “Ja” sagen und sich Ihre Angebotsumwandlungsraten verbessern werden.

Da sich diese Raten verbessern, müssen Sie nur sicherstellen, dass Sie Ihren Interessenten kontinuierlich fantastische Arbeit liefern. Und um dabei zu helfen, ist hier ein fantastisches eBook: Meister, der die richtigen Geschäfte abschließt und erstaunliche Projekte liefert.

Darin erfahren Sie nicht nur, wie Sie in vier einfachen Schritten erstaunliche Projekte liefern, sondern auch, wie Sie:

• Entscheiden Sie, ob es sich überhaupt lohnt, ein Projekt zu verfolgen
• Kickstart kleinerer Projekte mit bestehenden Kunden durch Killer-Schätzungen

Dieser Beitrag wurde im Juli 2019 aktualisiert.