mitä kuluttajat haluavat tulevaisuuden autolta?

autoteollisuuden tuotesykliajat lyhenevät, mutta ovat edelleen pitkiä verrattuna muihin teollisuudenaloihin. Se tarkoittaa, että yritysten on alettava ajatella tänään, mitä asiakas haluaa useita vuosia myöhemmin. CASE (connected, autonomous, shared and electric) – teknologioiden nopea kehitys ja leviäminen tekee ennustusprosessista entistä haastavamman.

, mutta ei se mahdotonta ole. Tärkeintä on kotoutua asiakkaiden odotusten pääteemoihin. Nämä odotukset ja erilaiset asiakaskunnat, joista ne kumpuavat, olivat keskeisiä aiheita, joita alan sidosryhmät tarkastelivat äskettäin Stuttgartissa järjestetyssä m:bility | Europe-tapahtumassa.

“loppujen lopuksi liikenteessä on kyse siitä, että pääsee paikasta A paikkaan B turvallisesti ja luotettavasti”, totesi Alixpartnersin Münchenin toimitusjohtaja Jens Haas. “Se on itsestäänselvyys ja tulee jatkossakin olemaan. Eri osa-alueilla on kuitenkin yhä enemmän merkitystä.”

CASE

Casen tulo alkaa haastaa autoalan perinteistä piirrettä. Kysymyksiä auton suorituskyvyn ympärillä – ” onko se hauska ajaa?’- korvataan omistusoikeutta koskevilla kysymyksillä – ‘ tarvitseeko meidän todella omistaa autoa lainkaan?”Kuten Haas selitti:” Kun on kyse liikkuvuuden saamisesta ja käyttämisestä, kuluttajat ovat kärsimättömämpiä ja haluavat saada sen heti käyttöönsä. Samalla halutaan lisää joustavuutta, yksilöllisyyttä ja yksilöllisyyttä.”

meidän on muunnettava näkymästä, joka palkitsee myyjät siitä, että he työntävät myyntiä ja antavat ihmisille kokemuksen tunteen

mukavuus-ja tuottavuusedut ajavat kasvavaa liitettävyyttä ja automaation nousua, mutta samaan aikaan nämä trendit herättävät uusia huolenaiheita tietoverkkorikollisuuden, yksityisyyden menetyksen ja datan väärinkäytön ympärillä. “Näemme autonomisen taajuuden eriasteisen ajamisen syntymisen”, totesi Fitchin päästrategi Morgan Holt. Hän arvelee, että lopulta siirrytään kokonaan kuljettajasta toiseen, kun auto ottaa enemmän ajotehtäviä hoitaakseen. Tämä voi merkitä aivan uusia kuluttajien prioriteetteja.

samaan aikaan sähköistymisen nousu saa monet ostajat kyseenalaistamaan kantaman ominaisuudet ja latausinfrastruktuurin. Mutta sähköajoneuvojen (EVs) taso huolta ja kiinnostusta, vaihtelevat suuresti. Alixpartnersin tuoreessa kyselyssä selvisi, että lähes 50 prosenttia vastaajista Kiinassa harkitsi EV: tä seuraavaksi ostoksekseen. Korkotaso useimmilla muilla haastatelluilla alueilla oli noin 25 prosenttia, mikä tosin on edelleen huomattava puolet Kiinan tasosta. “Tutkimuksessa paljastuneet ostosuunnitelmat ovat täysin ristiriidassa EVs: n markkinaosuuden kanssa, jonka näemme tänään, ja sen kanssa, mitä odotetaan lähivuosina”, Haas sanoi. Erityisesti halukkuus maksaa EVs-järjestelmästä palkkio on suhteellisen vähäinen, ja Kiina osoittaa suurinta halukkuutta.

alan toimijat voivat tehdä useita toimia kuluttajien luottamuksen lisäämiseksi CASE-ratkaisuihin. Lähes joka tapauksessa parannetun perehtyneisyyden teknologiaan odotetaan menevän pitkälle. “Alan pitää puhua enemmän EVs: stä ja AVs: stä”, Holt sanoi. He voivat tehdä tämän sekä jälleenmyyntisopimuksen ja online-läsnäolo. Kuluttajat käyttävät enenevässä määrin Internetiä ostosmatkallaan, erityisesti alustavissa tutkimuksissa, tarjoten lisää kosketuspisteitä brändeille tavoitettaviksi. “Koko monikanavainen kokemus, autonvalmistajat voivat tulla enemmän mukana tässä,” hän lisäsi.

Benjamin Moncrieffe, “asiakaskeskeisen” konsulttitoimisto C Spacen Auto+: n johtaja, ennakoi perinteisen autokaupan siirtymistä myynnistä kokemukseen. Monet brändit kokeilevat kokemuskeskuksia, joista monet pyrkivät valistamaan kuluttajia brändistä paineettomassa ympäristössä. “On suuri potentiaali tarkastella autojen vähittäiskauppaa kokemuksellisesta näkökulmasta”, hän ehdotti. “Mielestäni meidän täytyy muuntaa outlook, joka palkitsee myyjät työntää myynti antaa ihmisille tunteen kokemus, jotta he voivat kokeilla tuotteen ja rakentaa perehtyneisyys.”

Yhteisluonti asiakkaiden kanssa

yksi tärkeimmistä toimenpiteistä, joita sidosryhmät voivat toteuttaa kuluttajien muuttuviin vaatimuksiin vastaamiseksi, on yhteistyö kuluttajien kanssa. Moncrieffe ehdotti, että sekä autonvalmistajat että liikkumisen tarjoajat kohtelisivat asiakkaitaan konsultteina ja tekisivät heidän kanssaan yhteistyötä ratkaisujen kehittämiseksi. “Suunnittelemalla yhdessä sen sijaan, että olettaisit tietäväsi tulevaisuuden, poistat riskin strategiastasi”, hän huomautti.

kun kuluttajat tuntevat liitetyt palvelut, he yleensä pitävät niistä. Ja kun he käyttävät niitä, he todennäköisemmin ostavat ne uudelleen

Robert Schroeder, Kantar TNS: n Saksan autoliiketoiminnan varatoimitusjohtaja, kannatti ehdotusta ja korosti, että tämä on hänen tiiminsä strategia. “Autonvalmistajien on vältettävä pettymyksiä ja väärinkäsityksiä”, hän sanoi. Kantarin tutkimuksissa on paljastunut joitakin katkoksia siitä, mitä autonomistajat ja autonvalmistajat odottavat. “Vaikka nykyauto on kytkettynä, kuluttaja on irti”, Schroeder vakuutti.

esimerkiksi monet Kantarin kyselyyn vastanneet eivät edes tienneet, että heillä on ajoneuvossaan tiettyjä toisiinsa kytkettyjä ominaisuuksia, eivätkä siksi käyttäneet niitä. Osa ongelmasta liittyy luovutukseen, jonka aikana myyjä ei aina täysin selitä ajoneuvon mahdollisuuksia. Autonvalmistajien ja vähittäismyyjien on puututtava tähän ja nopeasti. Schroeder ehdotti, että jälleenmyyjät kannustavat uusia omistajia palaamaan autokauppaan viikon tai kahden jälkeen, jolloin he voivat selittää, mitä ominaisuuksia he ovat käyttäneet ja selvittää, mitkä niistä he ovat ehkä unohtaneet. “Kun kuluttajat tuntevat liitetyt palvelut, he yleensä pitävät niistä. Ja kun he käyttävät niitä, he todennäköisemmin ostavat niitä uudelleen”, hän lisäsi.

vähittäiskauppa ja asiakassuhde

ennen kaikkea autonvalmistajat haluavat säilyttää suhteensa kuluttajaan eteenpäin. “Tiedän, että autonvalmistajat pelkäävät menettävänsä vuorovaikutuksen asiakkaan kanssa”, Moncrieffe sanoi. “Se on liian suuri tilaisuus hukattavaksi.”

tätä suhdetta ei välttämättä ole helppo ylläpitää tässä kehittyvässä ekosysteemissä, jossa palvelut voisivat hallita tuotteita, ja se voi vaatia luovia lähestymistapoja. “Autonvalmistajilla on valtava potentiaali purkaa auton tarjoamia ominaisuuksia ja luoda palveluita, joita voidaan markkinoida ja myydä”, Schroeder sanoi. “He voivat veloittaa näistä palveluista hintoja niiden arvon perusteella.”

autonvalmistajilla on valtava potentiaali purkaa auton tarjoamia ominaisuuksia ja luoda palveluja, joita voidaan markkinoida ja myydä

kuten Holt huomautti, autonvalmistajien on mietittävä tarkkaan, mitä he tulevat myymään—tuotetta, palvelua tai näiden yhdistelmää. “Olemme nähneet paljon näpertelyä reunoilla uusien kumppanuuksien kanssa”, hän sanoi. “Ala on astumassa suhteellisen epätavalliseen aikaan, jossa kolme kilpailevaa ryhmittymää kaikki tönivät samasta tilasta.”On olemassa autonvalmistajat, joiden ensisijainen tavoite on myydä tuote, yhdessä teknologiayritysten ja liikkuvuuden tarjoajien kanssa. Vaikka lukuisia uusia kumppanuuksia on syntymässä näiden ryhmien keskuudessa, Holt kehotti varovaisuuteen: “autonvalmistajien on oltava varovaisia kumppanuuteen näiden pelaajien kanssa. Teknologiayritykset tapaavat nähdä laitteiston toisena alustana. He näkevät auton vain yhtenä laitteena. Heidän agendansa on hyvin erilainen.”

vapauden tunne

monista tulossa olevista muutoksista huolimatta Schroeder uskoo itse auton pysyvän liikkuvuusvallankumouksen keskiössä. “Hyvä uutinen autonvalmistajille on, että auto on erittäin arvostettu nyt ja pysyy sellaisena tulevaisuudessakin”, hän sanoi. “Ihmiset kertovat meille, että he pitävät vapaudesta ja riippumattomuudesta käyttää ajoneuvoja, kun he haluavat. Nyt ja lähivuosikymmeninä tarjolla olevat vaihtoehdot joukkoliikenteen muodossa eivät saa heitä siirtymään autokäytöstä joukkoliikenteen käyttöön.”Tämän suuntauksen vuoksi Schroeder uskoo, että autonvalmistajilla on todennäköisesti “suuri vaikutus tulevaisuuden ratkaisuihin.”

Moncrieffe esitti, että monet kuluttajat tuntevat itsensä nykyään ahtaiksi tavassaan matkustaa. “Vapaus on hyvin ylevä kunnianhimo ja haluttava asia haluta autosta”, hän kommentoi. “Ajatus siitä, että teknologia, erityisesti automaatio, sähköistyminen ja jaettu liikkuvuus, luovat vapauden tunteen, on valtava paradigman muutos. Vaarana on kuitenkin, että kuluttajat alkavat pitää sitä utopiana.”

Fitchin Holt yhtyi tähän huoleen, mutta korosti mahdollista sukupolvien välistä eroa: “on olemassa vaara, että näemme vapauden auton linssin läpi. Useimmille meistä, minun sukupolvestani, ajokortin saaminen oli siirtymäriitti. Monien nuorempien vapautta ei kuitenkaan välttämättä avaa autolla ajaminen.”Haasteena on nyt selvittää, miten tämä vapauden tunne voidaan tarjota kaikille—olipa kyseessä 60-vuotias maanviljelijä Yhdysvalloissa tai nuori ammattilainen Pekingissä-kannattavalla ja kestävällä tavalla.

tämä artikkeli ilmestyi M:bility | – lehden Q4 2019-numerossa. Lataa koko numero tästä linkistä.