Miten tavoittaa B2B päättäjät Tilipohjaisella markkinoinnilla

tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) käsite näyttää ilmeiseltä: priorisoi ja muokkaa markkinointiasi lupaavimmille potentiaalisille asiakkaille. Loppujen lopuksi, mitä business to business (B2B) myyntiorganisaatio ei ole luettelo valaan tilejä se haluaisi purkaa? Haasteena on saada päättäjät vastaamaan puhelimeen.

jos ABM todistaa arvonsa olevan toteutuksessa — strategiat, jotka ansaitsevat ihmisten ihailun, jotka voivat ostaa tuotteesi. Tämä prosessi on pidempi ja monimutkaisempi kuin se saattaa tuntua, mutta se kannattaa: 87% markkinoijat katsastetaan ITSMA sanoa ABM tarjoaa paremman tuoton kuin mikään muu lähestymistapa.

Tässä muutamia tärkeimpiä oppeja, jotka olen oppinut auttaessani asiakkaita pääsemään C-Suiteen:

uskottavuus ja kohdentaminen: ABM: n pohjatyö

älä lähesty arvokkaita kohteita sillä asenteella, että joku ulkopuolinen haluaa sisään. Tee itsestäsi osa heidän maailmaansa. Tutustu laajempaan bränditietoisuusstrategiaasi. Mitä tunnistettavampi organisaatiosi on markkinoillasi – ja mitä useammat ihmiset yhdistävät sinut toimialasi johtajiin – sitä paremmat mahdollisuudet on, että päättäjät liittävät ratkaisusi liiketoimintaongelmaansa ennen kuin edes esittelet itsesi.

suurin osa ABM-investoinneista tapahtuu markkinointisuppilon pohjalla. Mutta teollisuuden mielestä johtajuus, sosiaalinen media, maksulliset kampanjat, uudelleenkohdentaminen ja sisällön syndikointi voivat rakentaa uskottavuutta, jota tarvitset myöhemmin lähestyessäsi yksittäisiä sidosryhmiä.

kun alat harjoittaa ABM-taktiikkaa, ponnistelusi voivat muuttua aikaa ja budjettia vaativaksi. Joten on välttämätöntä järjestää kohdennettuja tilejä tasoihin. Laadi nämä tiiviissä yhteistyössä myyntitiimisi kanssa ja ota huomioon kunkin kohteen tuottopotentiaali, sulkemisvaikeudet ja se, kuinka tarkasti ne sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliisi. Tässä profiilissa olisi otettava huomioon organisaation koko, asiakaskunta, taloudellinen terveys, toiminnalliset kipupisteet ja toimiala vertikaalisesti.

priorisoi, mitkä sidosryhmät saavat one-to-one-outreachia, personoitua sisältöä yksi-to-muutama-pohjalta tai enemmän vakioviestejä yksi-to-monet viestit. Laadi sitten yksityiskohtainen etenemissuunnitelma kampanjan kosketuspisteistä ja sijoituksista kunkin tason osalta.

sidosryhmien huomion saaminen

taktiikat kärkipään näkymien saavuttamiseksi vaihtelevat, mutta olemme havainneet kourallisen tuovan outsized results:

High-Tech Personointi: tehokas ABM vaatii muutakin kuin yleisen yhteystietoluettelon ja kyvyn yhdistyä. Erilaiset MarTech-ratkaisut voivat auttaa tunnistamaan lupaavimmat kontaktit tietokannastasi tai tunnistamaan kohdeorganisaatioiden keskeiset sidosryhmät.

kokeile sieltä käsin mikrokohdistettuja sosiaalisia kampanjoita lataamalla listoja tärkeistä kontakteista LinkedIniin ja Twitterin mainosalustoille. ABM-ratkaisut voivat muokata aloitussivun sisältöä yksittäisille näkymille ja mainosohjelmille. Digitaaliset työkalut vaativat etukäteisinvestointeja, mutta ne voivat tehdä etsinnästäsi tehokkaampaa, kun esität vaatimukset täyttäviä liidejä ja seuraat tehokkuuttasi.

Hakukentän Ulkopuolista Ajattelua: Älä unohda, että osa vaikuttavimmista materiaaleista, joita voit toimittaa, ei ole digitaalista. Arvokkaat lahjat voivat pitää sinut mielessäsi. Vanhanaikainen suoramainonta voi edelleen herättää huomiota oikein tehtynä. Prospects ‘ hotellihuoneisiin toimitetut Lahjakorit tarjoavat helpon keskustelun käynnistäjän konferensseissa. Mitä luovempi olet, sitä todennäköisemmin sinut muistetaan.

Looking Outside Sales & Marketing:Seek out others in your organization who hold roles that mirror your prospects”. Minimissään, sinun pitäisi kuulla ihmisiä samoissa tehtävissä yrität tavoittaa heidän näkökulmaansa, mikä on tärkeintä hankittaessa tuotetta. Voit myös tuoda kollegoita suunnittelu -, tuote-tai johtotehtävissä suoraan vertaislähetykseen arvokkaimmille tileillesi. Tämä voisi olla henkilökohtaisen sähköpostin, sosiaalisen median tai henkilökohtaisesti esittelyt niche teollisuuden tapahtumia.

Impressing in-Person: Make your presentation worth their time. Lisäarvoa tapahtumilla, kuten VIP-illallisella vakiintuneen yrityksen ajatusjohtajan kanssa tai vain kutsuilla järjestettävällä verkostoitumismahdollisuudella alasi korkean tason ihmisten kanssa. Tuo ratkaisu heille Roadshow ‘ n ja eväs-ja-oppien avulla. Tai kehittää webinaareja aiheasiantuntijoiden linjassa top prospects ‘ etuja.

hankintojen sidosryhmiä pommitetaan mahdollisten myyjien viesteillä. Menestys vaatii käteistä ja luovaa panostusta toimintaan, joka asettaa yrityksen ylitse muiden. Ole kärsivällinen. Tehokkaimmatkin ABM-kampanjat kestävät tyypillisesti kokonaisen myyntisyklin, joka monille B2B-organisaatioille voi olla kuusi kuukautta tai pidempi.

kampanjan yhdistäminen

prioriteetit ja työkalut valmiina, ota ABM-kampanja käyttöön vaiheittain. Varhaiset kosketuspisteet sisältävät todennäköisesti mainoksia ja mainosten uudelleenkohdentamista, jossa on linkkejä yleiseen kysynnän sukupolven sisältöön, kuten blogikirjoituksiin ja videoihin. Sieltä, Vaihe kaksi pitäisi sisältää enemmän kohdennettuja toimia, jotka houkuttelevat korkean arvon näkymiä ladata resursseja, kuten valkoiset kirjat ja E-kirjoja tai rekisteröityä webinaareja ja tapahtumia. Sen jälkeen viimeisessä vaiheessa on kyse myynnin mahdollistamisesta.

markkinoinnin tulisi tarjota myynnille resursseja, koulutusta ja sisältöä, joita jokainen johtolanka tarvitsee. Tämä kutsuu takaisin kipupisteitä yksilöidään ihanteellinen asiakasprofiili ja sellaista tietoa näkymiä haluavat kussakin vaiheessa päätöksentekoprosessin.

toimistossani otimme ABM: n onnistuneesti käyttöön johtavaksi laskutusratkaisujen tarjoajaksi, joka havaitsi merkittävän kasvumahdollisuuden SaaS-yhtiöissä. Tiimini auttoi sijoitus kohdetilit ohjelmallisesti, tunnistettu aukkoja niiden tech pino, ja suunniteltu ulos sisällön ja kysynnän sukupolven strategioita kampanjan. Ohjelman toiseen kuukauteen mennessä asiakkaamme asiakashankintakustannukset laskivat 23%.

ei ole mitään syytä, etteikö organisaationne voisi saavuttaa tällaisia tuloksia. Jotta tavoittaisit päätöksentekijät tehokkaammin, luo perusteellinen suunnitelma henkilökohtaisesta etsinnästä ja kohdista ponnistelusi myyntitiimin kanssa. Sitten, käyttöön resursseja yli teknologian ja taktiikoita, jotka tekevät ratkaisu seistä erillään muusta.