アカウントベースのマーケティングでB2Bの意思決定者に到達する方法

アカウントベースのマーケティング（ABM）の概念は明白なようです：最も有望な潜在的な顧客のためにあなたのマーケティングの優先順位を付け、カスタマ 結局のところ、どのようなビジネスtoビジネス（B2B）の販売組織には、着陸するのが大好きなクジラのアカウントのリストがありませんか？ 課題は、意思決定者が電話に応答するようになっています。

ここで、ABMはその価値が実行にあることを証明します-あなたの製品を購入する立場にある人々の賞賛を得る戦略。 このプロセスは、それが見えるかもしれないよりも長く、より複雑ですが、それは報わ：ITSMAによって調査されたマーケティング担当者の87％は、ABMが他のアプロー

ここでは、クライアントがCスイートに自分の道をピッチ支援しながら、私が学んだ最も重要な教訓のいくつかは次のとおりです。

信頼性とターゲティング:ABMの基礎

外部の誰かの態度で価値の高いターゲットにアプローチしないでください。 あなた自身を世界の部分にしなさい。 あなたのより広いブランド認知の作戦の在庫を取りなさい。 より認識可能なあなたの構成はあなたの市場の内にある–より多くの人々はあなたの企業のリーダーシップと関連付ける–よりよい確率はあなた自身を導入する前に意思決定者が彼らのビジネス問題とあなたの解決を関連付ける。

ABMへの投資の大部分は、マーケティングファネルの底部で行われる。 しかし、業界のリーダーシップ、ソーシャルメディア、有料キャンペーン、リターゲティング、コンテンツシンジケーションは、個々の利害関係者に近づくときに後で必要な信頼性を構築することができます。

あなたがABM固有の戦術を追求し始めると、あなたの努力は時間と予算を集中的にすることができます。 そのため、対象となるアカウントを階層に整理することが不可欠です。 あなたの販売のチームとの近い調整でこれらを確立し、各ターゲットの収入潜在性、閉まる難しさを考慮に入れ、そしていかに密接にあなたの理想的な顧客 このプロファイルは、組織の規模、顧客基盤、財務の健全性、運用上の痛みのポイントと業界の垂直を考慮する必要があります。

どの利害関係者が一対一のアウトリーチ、一対多ベースでパーソナライズされたコンテンツ、またはより標準的な一対多のメッセージングを受け取るかを優先します。 その後、各層のためにそれに応じてキャンペーンのタッチポイントと投資の詳細なロードマップをレイアウトします。

ステークホルダーの注目を集める

最優先の見通しに到達するための戦術はさまざまですが、

ハイテクパーソナライゼーション:効果的なABMには、一般的な連絡先リストと差し込み印刷機能以上のものが必要です。 さまざまなMarTechソリューションは、データベース内で最も有望な連絡先を特定したり、ターゲット組織の主要な利害関係者を特定するのに役立ちます。

そこから、LinkedInやTwitterの広告プラットフォームに優先度の高い連絡先のリストをアップロードして、マイクロターゲットのソーシャルキャンペーンを試してみてくださ ABMソリューションでは、個々の見込み客や広告プログラムのランディングページコンテンツをカスタマイズできます。 デジタルツールは先行投資を必要としますが、リードを事前に予選し、あなたの有効性を追跡しながら、あなたのアウトリーチをより効果的にするこ

: あなたが提供できる最も影響力のある素材のいくつかはデジタルではないことを忘れないでください。 価値の高い贈り物は、あなたの心のトップを保つことができます。 昔ながらのダイレクトメールは、右行われたときにまだ注意を生成することができます。 展望のホテルの部屋に渡されるギフトのバスケットは会議の間に容易な会話の始動機を提供する。 あなたのアウトリーチが創造的であればあるほど、あなたは記憶される可能性が高くなります。

外の販売を見る&マーケティング:あなたの見通しを映す役割を保持するあなたの構成の他を探し出しなさい。 最低限、製品を調達する際に最も重要なことについて、あなたが彼らの視点に到達しようとしているのと同じ立場の人々に相談する必要があります。 また、最高価値のアカウントに直接ピアアウトリーチのためのエンジニアリング、製品やリーダーシップの役割の同僚をもたらすことができます。 これは、個人的な電子メール、ソーシャルメディア、またはニッチ業界のイベントでの人の紹介を介して行うことができます。

人に印象づける:あなたの提示を時間の価値があるようにしなさい。 確立された会社の思考のリーダーとのVIPの夕食またはあなたの企業の高レベル人々との招待だけネットワーキングの機会のようなでき事との価値を加 ロードショーと昼食と学習でそれらに解決策を持参してください。 またはあなたの上の見通しの興味に一直線に並ぶ主題の専門家が付いているウェビナーを開発しなさい。

調達関係者には、潜在的なベンダーからのメッセージが殺到しています。 成功は残りの上のあなたの会社を置く活動の現金そして創造的な投資を要求する。 辛抱しなさい。. 最も効果的なABMキャンペーンでさえ、通常、多くのB2B組織にとって半年以上になる可能性のある実を結ぶために、販売サイクル全体の長さがかかり

キャンペーンをまとめる

優先順位とツールを設定して、ABMキャンペーンを段階的に展開します。 初期のタッチポイントには、ブログの投稿や動画などの一般的な需要創出コンテンツへのリンクを含む広告や広告リターゲティングが含まれます。 そこから、フェーズ2は、ホワイトペーパーや電子ブックのようなリソースをダウンロードしたり、ウェビナーやイベントにサインアップするために、価値の高い見通しを誘惑するよりターゲットを絞った努力を含む必要があります。 その後、最終段階では、すべての販売を可能にすることについてです。

マーケティングは、すべてのリードに必要なリソース、トレーニング、コンテンツを販売に提供す これは、あなたの理想的な顧客プロファイルとあなたの見通しは、意思決定プロセスの各時点で必要となる情報の種類で識別された痛みのポイン

私の代理店では、SaaS企業の大幅な成長機会を特定した大手課金ソリューションプロバイダーのためにABMを正常に展開しました。 私のチームは、プログラムでターゲットアカウントをランク付けし、技術スタックのギャップを特定し、キャンペーンのコンテンツと需要生成戦略を計画 プログラムの第二の月までに、私たちのクライアントの顧客獲得コストは23％減少しました。

あなたの組織がこのような結果を達成できない理由はありません。 意思決定者により効果的に達するためには、個人化されたアウトリーチのための詳細な計画を作成し、販売のチームとあなたの努力を一直線に並べなさい。 次に、ソリューションを残りの部分から離れて立つようにする技術と戦術にリソースを展開します。