Hogyan lehet elérni a B2B döntéshozókat a Fiókalapú Marketing segítségével

a fiókalapú marketing (ABM) fogalma nyilvánvalónak tűnik: rangsorolja és testreszabja marketingjét a legígéretesebb potenciális ügyfelek számára. Végül is, melyik business to business (B2B) értékesítési szervezetnek nincs listája a bálna számlákról, amelyeket szeretne leszállni? A kihívás az, hogy a döntéshozók felvegyék a telefont.

ahol az ABM bizonyítja értékét a végrehajtásban-olyan stratégiákban, amelyek elnyerik az emberek csodálatát abban a helyzetben, hogy megvásárolják a terméket. Ez a folyamat hosszabb és bonyolultabb, mint amilyennek látszik, de kifizetődik: az ITSMA által megkérdezett marketingszakemberek 87% – a szerint az ABM jobb hozamot nyújt, mint bármely más megközelítés.

Íme néhány a legfontosabb tanulságokból, amelyeket megtanultam, miközben segítettem az ügyfeleknek a C-suite-ba jutni:

hitelesség és célzás: az ABM alapjai

ne közelítsen nagy értékű célokat úgy, hogy valaki kívülről akar. Tedd magad a világuk részévé. Számba vegye szélesebb körű márkaismertségi stratégiáját. Minél jobban felismerhető a szervezet a piacon – és minél több ember társítja Önt az iparág vezetőjével -, annál jobb az esélye, hogy a döntéshozók a megoldást az üzleti problémájukhoz társítják, mielőtt még bemutatkozna.

az ABM-be történő befektetés nagy része a marketingcsatorna alján történik. De az iparági gondolatvezetés, a közösségi média, a fizetett kampányok, a retargeting és a tartalomszindikáció növelheti azt a hitelességet, amelyre később szüksége lesz, amikor az egyes érdekelt felekhez fordul.

amint elkezdesz ABM-specifikus taktikákat követni, erőfeszítéseid idő-és költségigényessé válhatnak. Ezért elengedhetetlen, hogy a célzott számlákat szintekre szervezzük. Állítsa be ezeket az értékesítési csapattal szoros együttműködésben, és vegye figyelembe az egyes célpontok bevételi potenciálját, a Bezárás nehézségét és azt, hogy mennyire illeszkednek az ideális ügyfélprofilhoz. Ennek a profilnak figyelembe kell vennie a szervezeti méretet, az ügyfélkört, a pénzügyi egészséget, a működési fájdalompontokat és az iparág vertikális szintjét.

rangsorolja, hogy mely érdekelt felek kapnak személyes tájékoztatást, személyre szabott tartalmat egy a keveshez alapon vagy több szabványos egy a sokhoz üzenetküldés alapján. Ezután részletes ütemtervet készít a kampány érintkezési pontjairól és a beruházásokról az egyes szintekre vonatkozóan.

az érdekelt felek figyelmének felkeltése

a legfontosabb kilátások elérésének taktikája változó, de találtunk egy maroknyi túlméretezett eredményt:

High-Tech Személyre szabás: a hatékony ABM-hez több kell, mint egy általános névjegyzék és a körlevelek egyesítésének képessége. Különböző MarTech megoldások segíthetnek azonosítani az adatbázis legígéretesebb kapcsolatait, vagy azonosítani a célszervezetek legfontosabb érdekeltjeit.

innen próbálja ki a mikro-célzott közösségi kampányokat úgy, hogy feltölti a kiemelt fontosságú kapcsolattartók listáját a LinkedIn és a Twitter hirdetési platformjaira. Az ABM megoldások testre szabhatják a céloldal tartalmát az egyes potenciális ügyfelek és hirdetési programok számára. A digitális eszközök előzetes befektetést igényelnek, de hatékonyabbá tehetik a tájékoztatást, miközben előminősítik a vezetőket és nyomon követik a hatékonyságot.

Gondolkodás A Keresőmezőn Kívül: Ne felejtsük el, hogy a leghatásosabb anyag, amelyet szállíthat, nem digitális. A nagy értékű ajándékok megtarthatják az elme tetejét. Régimódi direct mail is generál figyelmet, ha kész van. A prospects szállodai szobáiba szállított Ajándékkosarak könnyű beszélgetést indítanak a konferenciák során. Minél kreatívabb a tájékoztatás, annál valószínűbb, hogy emlékezni fognak rád.

külső értékesítés & Marketing: keressen másokat a szervezetében, akik olyan szerepeket töltenek be, amelyek tükrözik a kilátásait. A puszta minimum, konzultálnia kell az emberek ugyanabban a helyzetben próbál elérni a perspektíva, ami a legfontosabb, amikor a termék beszerzése. Mérnöki kollégákat is bevonhat, termék-vagy vezetői szerepkörök, hogy közvetlenül elérjék a legmagasabb értékű fiókokat. Ez személyes e-mailen keresztül történhet, közösségi média vagy személyes Bemutatkozás a niche industry rendezvényein.

lenyűgöző személyesen: hogy a bemutató érdemes idejüket. Adjon hozzá értéket olyan eseményekkel, mint egy VIP Vacsora egy megalapozott vállalati gondolatvezetővel, vagy csak meghívásos hálózati lehetőség az iparág magas szintű embereivel. Hozd el nekik a megoldást roadshows és lunch-and-learns segítségével. Vagy dolgozzon ki webináriumokat olyan tárgyi szakértőkkel, akik a legjobb potenciális ügyfelek érdekeihez igazodnak.

a közbeszerzésben érdekelt feleket potenciális szállítóktól érkező üzenetekkel bombázzák. A sikerhez készpénzre és kreatív befektetésre van szükség olyan tevékenységekben, amelyek a vállalatot a többi fölé helyezik. Légy türelmes. Még a leghatékonyabb ABM kampányok is általában egy teljes értékesítési ciklus hosszát veszik igénybe, hogy meghozzák gyümölcsüket, ami sok B2B szervezet számára hat hónap vagy annál hosszabb lehet.

a kampány összefogása

a prioritások és az eszközök rendelkezésre állásával az ABM-kampány szakaszokban telepíthető. A korai érintési pontok valószínűleg magukban foglalják a hirdetéseket és a hirdetések újracélzását az Általános keresletet generáló tartalomra mutató linkekkel, például blogbejegyzésekkel és videókkal. Innentől kezdve a második fázisnak célzottabb erőfeszítéseket kell tartalmaznia, amelyek nagy értékű kilátásokat csábítanak olyan erőforrások letöltésére, mint a fehér könyvek és az e-könyvek, vagy a webináriumokra és eseményekre való feliratkozásra. Ezt követően az utolsó szakasz az értékesítés engedélyezéséről szól.

a marketingnek biztosítania kell az értékesítést minden leadhez szükséges erőforrással, képzéssel és tartalommal. Ez visszahívja az ideális ügyfélprofilban azonosított fájdalompontokat, és azt a fajta információt, amelyet a potenciális ügyfelek a döntéshozatali folyamat minden pontján szeretnének.

ügynökségemnél sikeresen telepítettük az ABM-et egy vezető számlázási megoldások szolgáltatója számára, amely jelentős növekedési lehetőséget azonosított a SaaS vállalatoknál. A csapatom segített a célszámlák programozásban történő rangsorolásában, azonosította a tech stack hiányosságait, és megtervezte a tartalom-és keresletgenerálási stratégiákat a kampányhoz. A program második hónapjára ügyfelünk ügyfélszerzési költségei 23% – kal csökkentek.

nincs ok arra, hogy szervezete ne érhessen el ilyen eredményeket. A döntéshozók hatékonyabb elérése érdekében hozzon létre egy mélyreható tervet a személyre szabott tájékoztatáshoz, és összehangolja erőfeszítéseit az értékesítési csapattal. Ezután telepítse erőforrásait olyan technológiákra és taktikákra, amelyek a megoldást elkülönítik a többitől.