mit akarnak a fogyasztók a jövő autójától?

az autóipar termékciklusai egyre rövidebbek, de más iparágakhoz képest még mindig hosszúak. Ez azt jelenti, hogy a vállalatoknak ma el kell kezdeniük gondolkodni azon, hogy mit akar az ügyfél több évvel később. A CASE (connected, autonomous, shared és electric) technológiák gyors fejlődése és terjedése még nagyobb kihívást jelent az előrejelzési folyamat számára.

de ez nem lehetetlen. A legfontosabb az, hogy otthon a fő témák a vevői elvárások. Ezek az elvárások és a különböző ügyfélbázisok, amelyekből származnak, voltak az iparági szereplők által a legutóbbi M:bility | Europe rendezvényen Stuttgartban.

“végső soron a közlekedés arról szól, hogy biztonságosan és megbízhatóan eljutunk A-ból B-be” – jegyezte meg Jens Haas, az Alixpartners Müncheni ügyvezető igazgatója. “Ez adott, és továbbra is adott lesz. A különböző szempontok azonban egyre nagyobb jelentőséggel bírnak.”

CASE

a CASE érkezése kezdi megkérdőjelezni az autóipar hagyományos jellemzőit. Kérdések a jármű teljesítményével kapcsolatban— ‘ szórakoztató vezetni?’- helyébe a tulajdonjoggal kapcsolatos kérdések lépnek— ‘ valóban szükségünk van-e egyáltalán egy autó birtoklására?”Ahogy Haas kifejtette:” amikor a mobilitás megszerzéséről és használatáról van szó, a fogyasztók egyre türelmetlenebbek és azonnali rendelkezésre állást akarnak. Ugyanakkor nagyobb rugalmasságot, egyéniséget és személyre szabottságot akarnak.”

át kell alakítanunk azt a szemléletet, amely jutalmazza az értékesítőket az értékesítés ösztönzéséért, hogy az embereknek élményt nyújtsanak

a kényelem és a termelékenység előnyei a növekvő összekapcsolhatóság és az automatizálás növekedését eredményezik, ugyanakkor ezek a tendenciák új aggodalmakat keltenek a számítógépes bűnözés, a magánélet elvesztése és az adatokkal való visszaélés kapcsán. “Látjuk a különböző fokú vezetés megjelenését az autonóm spektrumon” – jegyezte meg Morgan Holt, a Fitch stratégiai igazgatója. Végül is, javasolja, teljes váltás lesz a sofőrről a lovasra, mivel az autó több vezetési feladatot vesz át. Ez egy teljesen új fogyasztói prioritást jelenthet.

ugyanakkor a villamosítás térnyerése miatt sok vásárló megkérdőjelezi a hatótávolságot és a töltési infrastruktúrát. Az elektromos járművek (EVs) esetében azonban az aggodalom és az érdeklődés szintje nagyon eltérő. Az AlixPartners nemrégiben végzett felmérése szerint Kínában a válaszadók közel 50% – a fontolgatta az EV-t a következő vásárlásakor. A többi megkérdezett régió többségében a kamatszint körülbelül 25% volt, ami bár Kína szintjének fele még mindig figyelemre méltó. “A felmérésben feltárt vásárlási tervek teljes mértékben nem egyeznek az elektromos autók piaci részesedésével, amelyet ma látunk, és azzal, amit az elkövetkező néhány évben várunk” – mondta Haas. Nevezetesen, az elektromos járművekre vonatkozó prémiumfizetési hajlandóság viszonylag korlátozott, Kína mutatja a legnagyobb hajlandóságot.

az iparági szereplők számos lépést tehetnek annak érdekében, hogy nagyobb fogyasztói bizalmat teremtsenek az ESETMEGOLDÁSOK iránt. Szinte minden esetben a technológia jobb ismerete várhatóan messzire megy. “Az iparágnak többet kell beszélnie az EV-kről és az AV-kről” – mondta Holt. Ezt mind a márkakereskedésben, mind az online jelenléten keresztül megtehetik. A fogyasztók egyre inkább használják az internetet vásárlási útjuk során, különösen a kezdeti kutatásokhoz, több érintkezési pontot kínálva a márkák számára. “Az egész omni-csatorna tapasztalattal az autógyártók jobban részt vehetnek ebben” – tette hozzá.

Benjamin Moncrieffe, a C Space ‘ügyfélközpontú’ tanácsadó cég Auto+ vezetője arra számít, hogy a hagyományos Autókereskedés az értékesítéstől a tapasztalatok felé fejlődik. Sok márka kísérletezik élményközpontokkal, amelyek közül sok célja a fogyasztók oktatása a márkáról nyomás nélküli környezetben. “Nagy lehetőség van arra, hogy az autóipari kiskereskedelmet tapasztalati szempontból vizsgáljuk” – javasolta. “Úgy gondolom, hogy át kell térnünk a szemléletmódtól, amely jutalmazza az értékesítőket az értékesítés előmozdításáért, hogy az embereknek élményt nyújtson, lehetővé téve számukra, hogy kipróbálják a terméket és megismerjék az ismerősöket.”

Társteremtés az ügyfelekkel

az egyik legfontosabb intézkedés, amelyet az érdekeltek megtehetnek a fogyasztók változó igényeinek kielégítése érdekében, az, hogy együttműködnek velük. Moncrieffe azt javasolta, hogy az autógyártók és a mobilitási szolgáltatók egyaránt tanácsadóként kezeljék ügyfeleiket, és közösen dolgozzanak ki megoldásokat. “Ha együtt tervezel, ahelyett, hogy feltételeznéd, hogy ismered a jövőt, akkor nem kockáztatod a stratégiádat”-mutatott rá.

amint a fogyasztók ismerik a csatlakoztatott szolgáltatásokat, általában kedvelik őket. És ha egyszer használják őket, nagyobb valószínűséggel vásárolnak újra

Robert Schroeder, a Kantar TNS németországi autóipari üzletágának ügyvezető igazgatóhelyettese kirendelte a javaslatot, hangsúlyozva, hogy csapata ezt a stratégiát alkalmazza. “Az autógyártóknak el kell kerülniük a csalódásokat és a félreértéseket” – jelentette ki. A Kantar tanulmányai feltártak néhány olyan kapcsolatot, amelyek megszakadnak abban, amit az autótulajdonosok és az autógyártók elvárnak. “Míg a mai autó csatlakoztatva van, a fogyasztó le van kapcsolva” – állította Schroeder.

például a Kantar felmérésének sok válaszadója nem is tudta, hogy bizonyos összekapcsolt funkciók vannak a járművében, ezért nem használta őket. A probléma egy része az átadáshoz kapcsolódik, amelynek során az eladó nem mindig magyarázza el teljes mértékben a jármű potenciálját. Az autógyártóknak és a kiskereskedőknek ezt gyorsan meg kell oldaniuk. Schroeder azt javasolta, hogy a kiskereskedők ösztönözzék az új tulajdonosokat, hogy egy-két hét múlva térjenek vissza a márkakereskedésbe, amely idő alatt elmagyarázhatják, milyen funkciókat használtak, és felfedezhetik, melyiket figyelmen kívül hagyták. “Amint a fogyasztók ismerik a csatlakoztatott szolgáltatásokat, általában kedvelik őket. És ha egyszer használják őket, akkor valószínűbb, hogy újra megvásárolják őket” – tette hozzá.

kiskereskedelem és ügyfélkapcsolat

mindenekelőtt az autógyártók meg akarják őrizni kapcsolatukat a fogyasztókkal. “Tudom, hogy az autógyártók attól tartanak, hogy elveszítik az ügyféllel való interakciót” – mondta Moncrieffe. “Túl nagy lehetőség, hogy elszalasszuk.”

ezt a kapcsolatot nem könnyű fenntartani ebben a fejlődő ökoszisztémában, ahol a szolgáltatások uralhatják a termékeket, és kreatív megközelítéseket igényelhetnek. “Hatalmas lehetőség van az autógyártók számára, hogy dekonstruálják az autó által kínált funkciókat, és olyan szolgáltatásokat hozzanak létre, amelyek értékesíthetők és értékesíthetők” – mondta Schroeder. “Ezeknek a Szolgáltatásoknak az árát az értékük alapján számíthatják fel.”

hatalmas lehetőség van az autógyártók számára, hogy lebontsák az autó által kínált funkciókat, és olyan szolgáltatásokat hozzanak létre, amelyek értékesíthetők és értékesíthetők

mint Holt rámutatott, az autógyártóknak pontosan el kell gondolkodniuk azon, hogy mit fognak eladni—egy terméket, szolgáltatást vagy a kettő kombinációját. “Rengeteg bütykölést láttunk az élek körül új partnerségekkel” – mondta. “Az ipar egy viszonylag szokatlan időben lép be, ahol három versenyképes csoportosulás van, amelyek mindegyike ugyanazon a téren mozog.”Vannak az autógyártók, akiknek elsődleges célja egy termék értékesítése, a technológiai vállalatokkal és a mobilitási szolgáltatókkal együtt. Miközben számos új partnerség jön létre e csoportok között, Holt óvatosságra intett: “az autógyártóknak óvatosnak kell lenniük a partnerekkel való együttműködésben. A technológiai vállalatok általában a hardvert tekintik egy másik platformnak. Az autót csak egy másik eszköznek tekintik. A napirendjük nagyon eltérő.”

a szabadság érzése

a sok változás ellenére Schroeder úgy véli, hogy maga az autó marad a mobilitás forradalmának középpontjában. “Jó hír az autógyártók számára, hogy az autót most nagyra értékelik, és ez a jövőben is így lesz” – mondta. “Az emberek azt mondják nekünk, hogy szeretik a szabadságot és a függetlenséget, amikor és amikor csak akarják. A ma és az elkövetkező évtizedekben elérhető alternatívák, a tömegközlekedés formájában, nem fogják őket az autóhasználatról a tömegközlekedésre váltani.”E tendencia miatt Schroeder úgy véli, hogy az autógyártók valószínűleg “nagy hatással lesznek a jövő megoldásaira.”

Moncrieffe azt javasolta, hogy sok fogyasztó ma szűknek érzi magát a jelenlegi utazási módjában. “A szabadság nagyon magas ambíció, és kívánatos dolog, amit egy autótól elvárhatunk” – mondta. “Az a gondolat, hogy a technológia, különösen az automatizálás, a villamosítás és a megosztott mobilitás, a szabadság érzetét kelti, óriási paradigmaváltás. Fennáll azonban annak a veszélye, hogy a fogyasztók utópiának tekinthetik.”

a Fitch Holt egyetértett ezzel az aggodalommal, de kiemelte a potenciális generációs különbséget: “fennáll annak a veszélye, hogy a szabadságot egy autó lencséjén keresztül látjuk. A legtöbbünk számára, az én generációmból, a vezetői engedély megszerzése átjárási rítus volt. De sok fiatalabb ember szabadságát nem feltétlenül oldja meg az autóvezetés.”A kihívás most az, hogy pontosan kitaláljuk, hogyan lehet ezt a szabadságérzetet mindenki számára biztosítani—legyen az egy 60 éves amerikai farmer vagy egy fiatal Pekingi szakember-nyereséges és fenntartható módon.

ez a cikk a Q4 2019 számában jelent meg M:bility | magazin. Kövesse ezt a linket a teljes kiadás letöltéséhez.