消費者は未来のクルマに何を求めているのか？

自動車産業製品のサイクルタイムは短くなっていますが、他の産業に比べてまだ長いです。 つまり、企業は、顧客が数年後に何を望んでいるのかを今日考え始める必要があります。 CASE（接続、自律、共有、電気）技術の急速な発展と普及により、その予測プロセスはさらに困難になります。

だが不可能ではない。 キーは顧客の予想の主要な主題で家にある。 これらの期待と、それらが春になるさまざまな顧客基盤は、シュトゥットガルトで開催された最近のM:bility|Europeイベントで業界の利害関係者が検討した重要なトピックの一部でした。

「最終的には、輸送はAからBに安全かつ確実に到達することです」と、AlixPartnersのミュンヘンのマネージングディレクターであるJens Haas氏は観察しました。 “それは与えられたものであり、与えられ続けます。 しかし、さまざまな側面で関連性が高まっています。”

CASE

CASEの到着は、自動車業界の伝統的な特徴に挑戦し始めています。 車の性能のまわりの質問—’運転することは楽しみであるか。’-所有権の周りの質問に置き換えられている-‘私たちは本当にすべてで車を所有する必要がありますか？”モビリティの取得と使用に関しては、消費者はよりせっかちになり、即時の可用性を望んでいます。 同時に、彼らはより多くの柔軟性、特性および個人化がほしいと思う。”

私たちは、販売を推進するための営業担当者に報酬を与える見通しから、人々に経験感を与えることに変換する必要があります

利便性と生産性の利点は、接続性の成長と自動化の上昇を推進していますが、同時に、これらの傾向は、サイバー犯罪、プライバシーの喪失、データの誤用に関する新たな懸念を促しています。 フィッチの最高戦略責任者であるモーガン-ホルト氏は、”自律的なスペクトルでさまざまな程度の運転が出現している”と観察しました。 最終的には、彼は車がより多くの運転作業を引き継ぐように、ドライバーからライダーへの完全なシフトがあるだろう、示唆しています。 これは、消費者の優先順位の全く新しいセットを意味する可能性があります。

同時に、電化の台頭は、範囲の機能と充電インフラに疑問を持つ多くの買い物客を持っています。 しかし、電気自動車（Ev）では、関心と関心のレベルは大きく異なります。 AlixPartnersの最近の調査では、中国の回答者のほぼ50％が次回の購入のためにEVを検討していることがわかりました。 ポーリングされた他の地域のほとんどの関心水準は約25％であったが、中国の水準の半分は依然として注目に値する。 “調査で明らかにされた購入計画は、今日見られるEvの市場シェアと、今後数年間で予想されるものと完全に一致していません”とHaas氏は述べています。 特に、Evの保険料を支払う意欲は比較的限られており、中国は最も高いレベルの意欲を示しています。

業界関係者がケースソリューションの消費者の信頼を高めるためにできる多くのステップがあります。 ほぼすべてのインスタンスで、技術への親しみの向上は遠くに行くことが期待されています。 「業界はEvとAvについてもっと話す必要があります」とHolt氏は述べています。 彼らは販売店とオンラインプレゼンスの両方でこれを行うことができます。 消費者はますますブランドが手を差し伸べるためのより多くのタッチポイントを提供し、特に初期の研究のために、彼らのショッピン “オムニチャネル全体の経験で、自動車メーカーはこれにもっと関与することができます”と彼は付け加えました。

Benjamin Moncrieffe氏は、”顧客に焦点を当てた”コンサルティングC SpaceのAuto+のヘッドは、販売から経験に向かって伝統的な自動車ディーラーの進化を期待しています。 多くのブランドが経験センターで実験しており、その多くは圧力のかからない環境でブランドについて消費者に教育することを目指しています。 “経験的な角度から自動車小売を見る大きな可能性があります”と彼は示唆しました。 “私たちは、販売を推進するための営業担当者に報酬を与える見通しから、人々に経験感を与え、製品を試用し、親しみやすさを構築することを可能にす”

顧客との共創

消費者の変化する要求に応えるために利害関係者が取ることができる最も重要な行動の一つは、彼らと協力して作業することです。 Moncrieffe氏は、自動車メーカーとモビリティプロバイダーは、顧客をコンサルタントとして扱い、共同でソリューションを開発するために協力することを提案しました。 “一緒に設計することで、あなたが未来を知っていると仮定するのではなく、あなたの戦略を危険にさらすことはありません”と彼は指摘しました。

消費者が接続されたサービスに精通していると、彼らは一般的にそれらを好きです。 そして、彼らがそれらを使用すると、彼らは再びそれらを購入する可能性が高くなります

ドイツのKantar TNSの自動車事業の副マネージングディレクターであるRobert Schroederは、これが彼のチームが展開する戦略であることを強調し、提案を出向しました。 “自動車メーカーは失望や誤解を避ける必要がある”と彼は述べた。 Kantarの調査は車の所有者および自動車製造業者が期待するものの切断に関するいくつかを明らかにした。 「今日の車は接続されていますが、消費者は切断されています」とSchroederは主張しました。

例えば、Kantarの調査の多くの回答者は、車両に特定の接続機能があることを知らなかったため、それらを使用していませんでした。 問題の一部はハンドオーバーにリンクされており、その間に営業担当者は常に車両の可能性を完全に説明するとは限りません。 自動車メーカーや小売業者は、これに迅速に対処する必要があります。 Schroederは、小売業者が新しい所有者に一週間か二週間後にディーラーに戻ることを奨励することを提案し、その間に彼らが使用してきた機能を説明し、見落としていたかもしれないものを発見することができます。 “消費者が接続されたサービスに精通していると、彼らは一般的にそれらを好きです。 そして、彼らがそれらを使用すると、彼らは再びそれらを購入する可能性が高い”と彼は付け加えた。

小売と顧客関係

何よりも、自動車メーカーは消費者との関係を維持したいと思うでしょう。 “自動車メーカーは、顧客との対話を失うことを心配していることを知っています”とMoncrieffe氏は述べています。 “それは欠場するには大きすぎる機会です。”

その関係は、サービスが製品を支配する可能性があるこの進化する生態系で維持するのは容易ではなく、創造的なアプローチが必要な場合があります。 “自動車メーカーは、自動車が提供する機能を解体し、販売および販売できるサービスを創出する大きな可能性があります”とSchroeder氏は述べています。 “彼らは彼らの価値に基づいて、これらのサービスの価格を請求することができます。”

自動車メーカーは、自動車が提供する機能を解体し、販売および販売できるサービスを創出する大きな可能性がある

ホルトが指摘したように、自動車メーカーは、製品、サービス、またはその両方の組み合わせを販売するものを正確に考える必要があります。 “私たちは、新しいパートナーシップでエッジの周りにいじりの多くを見てきました”と彼は言いました。 “業界は、すべての同じスペースのために目白押しの三つの競争力のあるグループがある比較的珍しい時間に入っています。”主な議題は、ハイテク企業やモビリティプロバイダと一緒に、製品を販売することである自動車メーカーがあります。 これらのグループの間で多くの新しいパートナーシップが生まれているが、ホルトは注意を促した：”自動車メーカーは、これらのプレーヤーとの提携に注意する必 ハイテク企業は、ハードウェアを別のプラットフォームと見なす傾向があります。 彼らはちょうど別のデバイスとして車を参照してください。 彼らの議題は非常に異なっています。”

自由感

多くの変更が現れているにもかかわらず、Schroederは車自体がモビリティ革命の中心に残ると考えています。 “自動車メーカーにとっての良いニュースは、車が現在高く評価されており、将来もそうであるということです”と彼は言いました。 “人々は、彼らが望むように、そしていつでも車を使用する自由と独立が好きだと私たちに言っています。 公共交通機関の形で、今日と今後数十年で利用可能な選択肢は、それらが公共交通機関の使用に車の使用から切り替えることはありません。”この傾向のために、シュローダーは、自動車メーカーが持っている可能性が高いと考えている”将来のソリューションに大きな影響を与えます。”

Moncrieffe氏は、今日の多くの消費者が、現在の旅行方法に制約を感じていることを示唆しました。 “自由は非常に高尚な野心であり、車から望むことが望ましいものです”と彼はコメントしました。 “技術、特に自動化、電化、共有モビリティが自由感を生み出すという考えは、大きなパラダイムシフトです。 しかし、消費者がそれをユートピアとして見るようになる危険性があります。”

フィッチのホルトはこの懸念に同意したが、潜在的な世代間の違いを強調した：”私たちは車のレンズを通して自由を見る危険がある。 私たちのほとんどにとって、私の世代から、運転免許証を取得することは通過儀礼でした。 しかし、多くの若い人たちのための自由は、必ずしも車を運転することによってロックを解除されていません。「今の課題は、米国の60歳の農家であろうと、北京の若い専門家であろうと、誰にでもこの自由感をどのように提供するかを、収益性の高い持続可能な方

この記事は、M:bility|MagazineのQ4 2019年4月号に掲載されました。 完全な問題をダウンロードするには、このリンクに従ってください。