소비자들은 미래의 자동차에서 무엇을 원하는가?

자동차 산업 제품 주기 시간은 점점 짧아지고 있지만,다른 산업에 비해 여전히 길다. 즉,회사는 고객이 선 아래로 몇 년을 원할 것입니다 무엇에 대해 오늘 생각을 시작 해야 합니다. 사례(연결,자율,공유 및 전기)기술의 급속한 개발과 확산은 예측 프로세스를 더욱 어렵게 만듭니다.

하지만 불가능하지는 않습니다. 열쇠는 고객 기대안에 주요한 주제에 가정 안으로 이다. 이러한 기대와 다양한 고객 기반은 최근 슈투트가르트에서 열린 유럽 유럽 행사에서 업계 이해 관계자들이 탐구 한 주요 주제 중 일부였습니다.알렉스파트너스의 뮌헨 전무이사 옌스 하스는”결국 교통수단은 안전하고 신뢰할 수 있는 교통수단으로 가는 것이다”고 말했다. “그것은 주어진 것이고 계속 주어진 것입니다. 그러나 다른 측면에서 관련성이 증가하고 있습니다.”

사례

사례의 도착은 자동차 산업의 전통적인 기능에 도전하기 시작했다. 차량의 성능에 관한 질문-‘운전하는 것이 재미 있습니까?’—소유권에 관한 질문으로 대체되고 있습니다-‘우리는 정말로 자동차를 소유해야합니까?’하스는 설명:”그것은 점점 이동성을 사용에 올 때,소비자는 더 참을성이되고있다 및 인스턴트 가용성을 원한다. 동시에 그들은 더 많은 유연성,개성 및 개인화를 원합니다.”

우리는 영업 담당자에게 영업 경험을 제공하는 것으로 보상하는 전망에서 전환해야 합니다.

편의성과 생산성 이점으로 인해 연결성이 증가하고 자동화가 증가하고 있지만 동시에 이러한 추세는 사이버 범죄,개인 정보 손실 및 데이터 오용에 대한 새로운 우려를 불러 일으키고 있습니다. “우리는 자율 스펙트럼에 운전의 다른 정도의 출현을보고있다”모건 홀트,최고 전략 책임자,피치를 관찰했다. 결국,그는 차가 더 많은 운전 작업을 인수하면서 운전자에서 라이더로의 완전한 전환이있을 것이라고 제안합니다. 이는 완전히 새로운 소비자 우선 순위를 의미 할 수 있습니다.

동시에,전기화의 상승은 범위 기능 및 충전 인프라에 의문을 제기하는 많은 쇼핑객을 보유하고 있습니다. 그러나 전기 자동차(전기 자동차)와 우려의 수준 및 관심,매우 다양하다. 알릭스파트너스의 최근 조사에 따르면 중국의 응답자 중 거의 50%가 다음 구매를 위해 전기차를 고려하고 있는 것으로 나타났다. 폴링 된 대부분의 다른 지역의 관심 수준은 약 25%였지만 중국 수준의 절반은 여전히 주목할 만하다. “설문 조사에서 밝혀 구매 계획은 완전히 우리가 오늘 볼 전기 자동차의 시장 점유율과 일치하지 않는,그리고 향후 몇 년 동안 예상되는 것과,”하스는 말했다. 특히 전기차에 대한 보험료를 지불하려는 의지는 상대적으로 제한적이며 중국은 가장 높은 수준의 의지를 보이고 있습니다.

업계 플레이어들이 사례 솔루션에서 더 큰 소비자 신뢰를 창출하기 위해 할 수 있는 여러 단계가 있습니다. 거의 모든 경우에,기술과 향상된 친숙 멀리 갈 것으로 예상된다. 홀트는”업계는 전기 자동차와 전기 자동차에 대해 더 많이 이야기 할 필요가있다”고 말했다. 그들은 대리점에서 온라인 존재를 통해 모두이 작업을 수행 할 수 있습니다. 소비자들은 쇼핑 여정에서 인터넷을 점점 더 많이 사용하고 있으며,특히 초기 연구를 위해 브랜드가 도달 할 수있는 더 많은 접점을 제공하고 있습니다. “전체 옴니 채널 경험을 통해 자동차 제조업체들이 이에 더 관여 할 수 있습니다.”라고 그는 덧붙였습니다.

벤자민 몬 크리프’고객 중심’컨설팅 씨 공간에서 자동차+의 머리는 경험을 향해 판매에서 멀리 전통적인 자동차 대리점의 진화를 기대하고있다. 많은 브랜드가 경험 센터를 실험하고 있으며,그 중 다수는 압력이없는 환경에서 소비자에게 브랜드에 대해 교육하는 것을 목표로합니다. “경험적 각도에서 자동차 소매를 볼 수있는 큰 잠재력이있다”고 그는 제안했다. “나는 우리가 사람들에게 경험의 감각을 제공하는 판매를 밀어 영업 사원을 보상 전망에서 변환 할 필요가 있다고 생각,시험 제품에 그들을 허용하고 친숙 함을 구축.

고객과 공동 창작

소비자의 변화하는 요구를 충족시키기 위해 이해 관계자가 취할 수있는 가장 중요한 조치 중 하나는 고객과 공동으로 작업하는 것입니다. 몬 크리프는 자동차 및 이동성 제공 업체는 모두 컨설턴트로 고객을 치료하고 공동으로 솔루션을 개발하기 위해 그들과 함께 작동 할 것을 제안했다. “미래를 알고 있다고 가정하기보다는 함께 설계함으로써 전략을 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.”라고 그는 지적했습니다.

일단 소비자가 연결된 서비스에 익숙하면,그들은 일반적으로 그들을 좋아한다. 독일 칸타티엔스의 자동차 사업 담당 부국장인 로버트 슈뢰더는 이 제안을 두 번째로 제시하며,이것이 그의 팀이 전개하는 전략이라고 강조했다. “자동차 제조업체들은 실망과 오해를 피할 필요가있다”고 그는 말했다. 칸타 연구는 자동차 소유자와 자동차 회사가 기대하는 것에 대한 몇 가지 연결 해제를 밝혀 냈습니다. 슈뢰더는”오늘날의 자동차가 연결되어있는 동안 소비자는 연결이 끊어진다”고 주장했다.

예를 들어,칸타의 설문 조사에 참여한 많은 응답자들은 차량에 특정 연결 기능이 있다는 것을 알지 못했기 때문에 사용하지 않았습니다. 문제의 일부는 핸드 오버에 연결되어,이 기간 동안 영업 사원은 항상 완전히 차량의 잠재력을 설명하지 않습니다. 자동차 및 소매 업체는 신속하게,이 문제를 해결해야합니다. 슈뢰더는 소매 업체들이 그들이 사용하고 그들이 간과 할 수있는 것들을 발견 한 어떤 기능을 설명 할 수있는 시간 동안,일주일 또는 두 후 대리점에 반환하는 새로운 소유자를 격려 할 것을 제안했다. “일단 소비자가 연결된 서비스에 익숙하면,그들은 일반적으로 그들을 좋아합니다. 그리고 일단 그들이 그들을 다시 살 가능성이 더 높다”고 덧붙였다.

소매 및 고객 관계

무엇보다도 자동차 회사는 소비자와의 관계를 유지하기를 원할 것입니다. 몬 크리프는”자동차 제조업체들이 고객과의 상호 작용을 잃을 까봐 걱정하고 있다는 것을 알고있다”고 말했다. “놓치기에는 너무 큰 기회다.”

서비스가 제품을 지배 할 수있는이 진화하는 생태계에서 그 관계를 유지하기가 쉽지 않을 수 있으며 창의적인 접근이 필요할 수 있습니다. “자동차가 제공하는 기능을 해체하고 판매 및 판매 할 수있는 서비스를 만들 수있는 자동차에 대한 거대한 잠재력이있다”슈뢰더는 말했다. “그들은 그들의 가치에 따라 이러한 서비스에 대한 가격을 청구 할 수 있습니다.”

홀트가 지적한 바와 같이,자동차 제조사들은 그들이 판매할 제품,서비스 또는 이 둘의 조합이 무엇인지 정확히 생각할 필요가 있다. “우리는 새로운 파트너십과 가장자리 주위에 땜질 많이 보았다,”그는 말했다. “이 산업은 모두 같은 공간에 대한 싸움이 치열 세 경쟁 그룹이 상대적으로 이례적인 시간을 입력합니다.”누구의 주요 의제 기술 기업 및 이동성 제공 업체와 함께 제품을 판매하는 것입니다 자동차,있다. 이 그룹들 사이에 수많은 새로운 파트너십이 생겨나 고 있지만 홀트는주의를 촉구했다:”자동차 제조업체는이 선수들과 협력하는 것에 대해 신중해야합니다. 기술 회사는 하드웨어를 다른 플랫폼으로 보는 경향이 있습니다. 그들은 단지 다른 장치로 차를 참조하십시오. 그들의 의제는 매우 다릅니다.”

자유의 감각

많은 변화가 나타남에도 불구하고,슈뢰더는 자동차 자체가 이동성 혁명의 중심에 남아있을 것이라고 믿는다. “자동차 제조업체들에게 좋은 소식은 자동차가 현재 매우 높이 평가되고 있으며 앞으로도 그렇게 남아있을 것”이라고 그는 말했다. “사람들은 그들이 원하는 때 차량을 사용하는 자유와 독립을 좋아 우리에게 말하고있다. 오늘날과 앞으로 수십 년 동안 대중 교통의 형태로 이용할 수있는 대안은 자동차 사용에서 대중 교통 사용으로 전환하지 않을 것입니다.”이 추세 때문에 슈뢰더는 자동차 제조업체들이 미래의 솔루션에 큰 영향을 미칠 것으로 믿고 있습니다.””

몬 크리프는 오늘날 많은 소비자들이 현재 여행하는 방식에 수축감을 느낀다고 제안했다. “자유는 매우 고상한 야망이며 차에서 원하는 바람직한 것”이라고 그는 논평했다. “기술,특히 자동화,전기화 및 공유 이동성이 자유의 감각을 창출 할 것이라는 생각은 거대한 패러다임 전환입니다. 그러나,소비자가 유토피아로 볼 올 수있는 위험이있다.”

피치의 홀트는이 문제에 동의하지만 잠재적 인 세대 차이를 강조했다:”우리가 자동차의 렌즈를 통해 자유를 볼 위험이 있습니다. 우리 대부분에게,우리 세대부터 운전 면허증을 얻는 것은 통과 의례였습니다. 그러나 많은 젊은 사람들을위한 자유는 반드시 차를 운전하여 잠금 해제되지 않습니다. 미국의 60 세 농부이든 베이징의 젊은 전문가이든 상관없이 모든 사람에게 이러한 자유의 감각을 수익성 있고 지속 가능한 방식으로 제공하는 방법을 정확히 파악하는 것이 현재 과제입니다.

이 기사는 2019 년 4 분기호에 실렸다. 이 링크를 따라 전체 문제를 다운로드하십시오.