Hvordan Nå B2b Beslutningstakere Med Kontobasert Markedsføring

konseptet med kontobasert markedsføring (ABM) virker åpenbart: prioriter og tilpass markedsføringen din for de mest lovende potensielle kundene. Tross ALT, hva business to business (B2B) salgsorganisasjon har ikke en liste over hval kontoer det ville elske å lande? Utfordringen er å få beslutningstakere til å svare på telefonen.

HVOR ABM beviser sin verdi er i utførelsen-strategier som tjener beundring av folk i stand til å kjøpe produktet. Denne prosessen er lengre og mer intrikat enn det kan virke, men det lønner seg: 87% av markedsførere som er undersøkt av ITSMA, sier AT ABM gir bedre avkastning enn noen annen tilnærming.

Her er noen av de viktigste leksjonene jeg har lært mens jeg hjelper klienter å kaste seg inn I C-suite:

Troverdighet Og Målretting: Grunnlaget FOR ABM

ikke nærmer seg høyverdige mål med holdningen til noen på utsiden som ønsker inn. Gjør deg selv en del av deres verden. Ta oversikt over din bredere merkevarebevissthetsstrategi. Jo mer gjenkjennelig organisasjonen din er i markedet ditt-og jo flere mennesker forbinder deg med lederskap i din bransje – jo bedre er oddsen for at beslutningstakere vil knytte løsningen til deres forretningsproblem før du selv introduserer deg selv.

Det Meste av investeringen I ABM skjer nederst i markedsføringstrakten. Men bransjeledelse, sosiale medier, betalte kampanjer, retargeting og innholdssyndikering kan bygge troverdigheten du trenger senere når du nærmer deg individuelle interessenter.

når DU begynner Å forfølge ABM-spesifikk taktikk, kan din innsats bli tid og budsjettintensiv. Så det er viktig å organisere målrettede kontoer i nivåer. Etablere disse i tett samordning med salgsteamet og ta hensyn til hvert mål inntektspotensial, vanskeligheter med å lukke, og hvor tett de justere med din ideelle kundeprofil. Denne profilen bør vurdere organisasjonsstørrelse, kundebase, økonomisk helse, operasjonelle smertepunkter og industri vertikal.

Prioriter hvilke interessenter som vil motta en-til-en oppsøkende, personlig innhold på en-til-få basis eller flere standard en-til-mange meldinger. Deretter legger du ut et detaljert veikart over kampanjekontaktpunkter og investeringer tilsvarende for hvert nivå.

Å Få Interessenters Oppmerksomhet

Taktikk for å nå topp prioritet prospekter varierer, men vi har funnet en håndfull få outsized resultater:

High-Tech Personalisering: Effektiv ABM krever mer enn en generisk kontaktliste og muligheten til å utskriftsfletting. Ulike MarTech-løsninger kan bidra til å identifisere de mest lovende kontaktene i databasen eller identifisere viktige interessenter i målorganisasjoner.

derfra kan du Prøve mikromålrettede sosiale kampanjer ved å laste opp lister over høyt prioriterte kontakter til LinkedIn og Twitter annonseplattformer. ABM solutions kan tilpasse destinasjonssideinnhold for individuelle prospekter og annonseprogrammer. Digitale verktøy krever en forhåndsinvestering, men kan gjøre oppsøkingen din mer effektiv mens du forhåndskvalifiserer potensielle kunder og sporer effektiviteten din.

Tenker Utenfor Søkeboksen: Ikke glem at noe av det mest effektive materialet du kan levere ikke er digitalt. Høy verdi gaver kan holde deg top-of-mind. Gammeldags direktereklame kan fortsatt generere oppmerksomhet når det gjøres riktig. Gavekurver levert til prospekter hotellrom gir en enkel samtale forrett under konferanser. Jo mer kreativ oppsøkelsen din er, desto mer sannsynlig vil du bli husket.

Ser Utenfor Salg & Markedsføring: Oppsøke andre i organisasjonen som holder roller som speiler potensielle kunder. I det minste bør du konsultere folk i de samme stillingene du prøver å nå for deres perspektiv på det som betyr mest når du anskaffer et produkt. Du kan også ta med kolleger i ingeniør -, produkt-eller lederroller for direkte peer outreach til dine høyeste verdi kontoer. Dette kan være gjennom personlig e-post, sosiale medier eller i-person introduksjoner på nisje industri hendelser.

Impressing I-Person: Gjør presentasjonen verdt sin tid. Legg til verdi med arrangementer som EN VIP-middag med en etablert selskapstankeleder eller en invitasjon-bare nettverksmulighet med høyt nivå folk i din bransje. Ta med løsningen til dem med roadshows og lunsj-og-lærer. Eller utvikle webinarer med fageksperter tilpasset dine beste prospektenes interesser.

Innkjøpsaktører bombarderes med meldinger fra potensielle leverandører. Suksess krever kontanter og kreative investeringer i aktiviteter som setter din bedrift over resten. Vær tålmodig. Selv de mest effektive ABM-kampanjene tar vanligvis lengden på en hel salgssyklus for å bære frukt, som for MANGE b2b-organisasjoner kan være seks måneder eller lenger.

Bring Kampanjen Sammen

med prioriteringer og verktøy på plass, distribuere ABM kampanjen i faser. Tidlige berøringspunkter vil trolig inkludere annonser og annonseretargeting med koblinger til generell etterspørselsgenerering, for eksempel blogginnlegg og videoer. Derfra bør fase to innebære mer målrettet innsats som lokker høyverdige prospekter til å laste ned ressurser som hvite papirer og ebøker eller å registrere seg for webinarer og arrangementer. Etter det, den siste fasen handler om salg aktivering.

Markedsføring skal gi salg med ressurser, opplæring og innhold som trengs for hver kundeemne. Dette kaller tilbake til smerte poeng identifisert i din ideelle kundeprofil og hva slags informasjon potensielle kunder vil ønske på hvert punkt av beslutningsprosessen.

I mitt byrå distribuerte VI ABM vellykket for en ledende leverandør av faktureringsløsninger som identifiserte en betydelig vekstmulighet I saas-selskaper. Teamet mitt hjalp til med å rangere målkontoer programmatisk, identifiserte hull i teknologistakken og planla innholds-og etterspørselsgenereringsstrategier for kampanjen. Ved den andre måneden av programmet falt kundens kundeoppkjøpskostnader med 23%.

det er ingen grunn til at organisasjonen din ikke kan oppnå resultater som dette. For å nå beslutningstakere mer effektivt, kan du lage en grundig plan for personlig oppsøking og justere innsatsen med salgsteamet. Deretter distribuerer du ressursene dine på tvers av teknologi og taktikk som gjør at løsningen din skiller seg fra resten.