Hoe B2B-besluitvormers te bereiken met Account-Based Marketing

het concept van account-based marketing (ABM) lijkt voor de hand liggend: prioriteren en aanpassen van uw marketing voor de meest veelbelovende potentiële klanten. Immers, welke business to business (B2B) verkooporganisatie heeft geen lijst van whale accounts het zou graag landen? De uitdaging is om besluitvormers de telefoon te laten opnemen.

wanneer ABM bewijst dat zijn waarde in de uitvoering ligt-strategieën die de bewondering verdienen van mensen die in een positie zijn om uw product te kopen. Dit proces is langer en ingewikkelder dan het lijkt, maar het loont: 87% van de marketeers ondervraagd door ITSMA zeggen dat ABM levert een beter rendement dan elke andere aanpak.

hier zijn enkele van de belangrijkste lessen die ik heb geleerd toen ik cliënten hielp hun weg te vinden in de C-suite:

geloofwaardigheid en Targeting: de basis van ABM

benadert niet hoogwaardige doelen met de houding van iemand aan de buitenkant die wil meedoen. Maak een deel van hun wereld. Maak de balans op van uw bredere brand awareness strategie. Hoe herkenbaarder uw organisatie is binnen uw markt — en hoe meer mensen u associëren met leiderschap in uw branche — hoe groter de kans dat besluitvormers uw oplossing zullen associëren met hun bedrijfsprobleem voordat u uzelf zelfs maar voorstelt.

het grootste deel van de investering in ABM vindt plaats aan de onderkant van de markttunnel. Maar toonaangevende bedrijven, sociale media, betaalde campagnes, retargeting en inhoudssyndicatie kunnen de geloofwaardigheid opbouwen die je later nodig hebt bij het benaderen van individuele stakeholders.

naarmate u begint met ABM – specifieke tactieken, kunnen uw inspanningen tijd-en budgetintensief worden. Dus het is noodzakelijk om gerichte accounts te organiseren in lagen. Stel deze in nauwe coördinatie met uw sales team en rekening houden met elke doelgroep omzet potentieel, moeite om te sluiten, en hoe nauw ze aansluiten bij uw ideale klantprofiel. Dit profiel moet rekening houden met organisatorische grootte, klantenbestand, financiële gezondheid, operationele pijnpunten en de industrie verticaal.Geef prioriteit aan welke stakeholders één-op-één outreach, gepersonaliseerde content op een één-op-weinig basis of meer standaard één-op-veel berichten zullen ontvangen. Leg dan een gedetailleerde routekaart van de campagne touchpoints en Investeringen dienovereenkomstig voor elke tier.

aandacht van Stakeholders krijgen

tactieken om topprioriteit te bereiken variëren, maar we hebben een handvol extra grote resultaten gevonden:

High-Tech Personalisatie: effectieve ABM vereist meer dan een generieke contactenlijst en de mogelijkheid om samen te voegen. Verschillende MarTech-oplossingen kunnen helpen bij het identificeren van de meest veelbelovende contacten in uw database of het identificeren van belangrijke stakeholders bij doelorganisaties.

probeer vanaf daar micro-gerichte sociale campagnes door lijsten met hoge prioriteit contacten te uploaden naar LinkedIn en Twitter advertentieplatforms. ABM solutions kan landing page content aanpassen voor individuele prospects en advertentieprogramma ‘ s. Digitale tools vereisen een investering vooraf, maar kunnen uw outreach effectiever te maken, terwijl pre-kwalificerende leads en het bijhouden van uw effectiviteit.

Denken Buiten Het Zoekveld: Vergeet niet dat sommige van de meest impactvolle materiaal dat u kunt leveren is niet digitaal. Waardevolle geschenken kunnen je top-of-mind houden. Ouderwetse direct mail kan nog steeds aandacht genereren als het goed wordt gedaan. Geschenkmanden geleverd aan prospects ‘ hotelkamers bieden een gemakkelijke gesprek starter tijdens conferenties. Hoe creatiever uw outreach, hoe groter de kans dat u zult worden herinnerd.

Buiten verkoop kijken & Marketing: zoek anderen in uw organisatie die een functie hebben die uw vooruitzichten weerspiegelt. Op het absolute minimum, je moet mensen in dezelfde posities die u probeert te bereiken voor hun perspectief op wat het belangrijkst is bij de aankoop van een product te raadplegen. U kunt ook collega ‘ s in engineering -, product-of leiderschapsrollen inschakelen voor directe peer outreach naar uw accounts met de hoogste waarde. Dit kan door middel van persoonlijke e-mail, sociale media of in-persoon introducties op niche-industrie evenementen.

persoonlijk indruk maken: Maak uw presentatie de moeite waard. Voeg waarde toe met evenementen zoals een VIP-diner met een gevestigde bedrijf thought leader of een uitnodiging om te netwerken met hooggeplaatste mensen in uw branche. Breng de oplossing naar hen met roadshows en lunch-and-learns. Of ontwikkelen webinars met onderwerpen experts afgestemd op de interesses van uw top prospects.

aanbestedings belanghebbenden worden gebombardeerd met berichten van potentiële leveranciers. Succes vereist cash en creatieve investeringen in activiteiten die uw bedrijf boven de rest stellen. Wees geduldig. Zelfs de meest effectieve ABM campagnes nemen meestal de duur van een volledige verkoopcyclus om vruchten af te werpen, die voor veel B2B-organisaties zes maanden of langer kan zijn.

de campagne samenbrengen

met uw prioriteiten en instrumenten op zijn plaats, implementeer uw ABM-campagne in fasen. Vroege touch points zal waarschijnlijk omvatten advertenties en advertentie retargeting met links naar de algemene vraag generatie inhoud, zoals blogberichten en video ‘ s. Vanaf daar, fase twee moet meer gerichte inspanningen die hoogwaardige prospects te verleiden om middelen zoals whitepapers en ebooks te downloaden of aan te melden voor webinars en evenementen te betrekken. Daarna, de laatste fase is alles over sales enablement.

Marketing moet de verkoop middelen, opleiding en inhoud bieden die nodig zijn voor elke lead. Dit roept terug naar de pijnpunten geïdentificeerd in uw ideale klant profiel en de aard van de informatie die uw prospects zullen willen op elk punt van het besluitvormingsproces.

bij mijn kantoor hebben we ABM succesvol ingezet voor een toonaangevende leverancier van factureringsoplossingen die een aanzienlijke groeimogelijkheid in SaaS-bedrijven identificeerde. Mijn team hielp rang doel accounts programmatisch, geà dentificeerd hiaten in hun tech stack, en plande de inhoud en de vraag generatie strategieën voor de campagne. In de tweede maand van het programma daalden de acquisitiekosten van onze klant met 23%.

er is geen reden waarom uw organisatie dit soort resultaten niet kan bereiken. Om besluitvormers effectiever te bereiken, Maak een diepgaand plan voor gepersonaliseerde outreach en lijn uw inspanningen met het sales team. Gebruik vervolgens uw resources voor technologie en tactieken die ervoor zorgen dat uw oplossing zich onderscheidt van de rest.De Forbes Agency Council is een gemeenschap die alleen op uitnodiging bestaat voor leidinggevenden in succesvolle public relations, mediastrategie, creatieve en reclamebureaus. Kom ik in aanmerking?