Cum să ajungeți la factorii de decizie B2B cu Marketing bazat pe cont

conceptul de marketing bazat pe cont (ABM) pare evident: prioritizați și personalizați marketingul pentru cei mai promițători clienți potențiali. La urma urmei, ce organizație de vânzări business to business (B2B) nu are o listă de conturi de balenă pe care i-ar plăcea să aterizeze? Provocarea este de a determina factorii de decizie să răspundă la telefon.

unde ABM își dovedește valoarea este în execuție-strategii care câștigă admirația oamenilor aflați în poziția de a cumpăra produsul dvs. Acest proces este mai lung și mai complicat decât ar putea părea, dar se plătește: 87% dintre specialiștii în marketing chestionați de ITSMA spun că ABM oferă randamente mai bune decât orice altă abordare.

iată câteva dintre cele mai importante lecții pe care le-am învățat în timp ce am ajutat clienții să-și croiască drum în C-suite:

credibilitate și direcționare: bazele ABM

nu abordați ținte de mare valoare cu atitudinea cuiva din exterior care dorește să intre. Fă-te o parte din lumea lor. Faceți un bilanț al strategiei dvs. mai largi de conștientizare a mărcii. Cu cât organizația dvs. este mai recunoscută pe piața dvs.-și cu cât mai mulți oameni vă asociază cu conducerea în industria dvs.-cu atât sunt mai mari șansele ca factorii de decizie să asocieze soluția dvs. cu problema lor de afaceri înainte de a vă prezenta chiar.

cea mai mare parte a investiției în ABM se întâmplă în partea de jos a pâlniei de marketing. Dar conducerea industriei, Social media, campaniile plătite, retargetarea și sindicalizarea conținutului pot construi credibilitatea de care veți avea nevoie mai târziu atunci când vă apropiați de părțile interesate individuale.

pe măsură ce începeți să urmați tactici specifice ABM, eforturile dvs. pot deveni consumatoare de timp și buget. Deci, este imperativ să organizați conturile vizate în niveluri. Stabiliți-le în strânsă coordonare cu echipa dvs. de vânzări și luați în considerare potențialul de venituri al fiecărei ținte, dificultatea de a închide și cât de strâns se aliniază cu profilul dvs. ideal de client. Acest profil ar trebui să ia în considerare dimensiunea organizațională, baza de clienți, sănătatea financiară, punctele de durere operaționale și industria verticală.

prioritizează părțile interesate care vor primi un mesaj de informare unu-la-unu, conținut personalizat pe o bază unu-la-puțini sau mai multe mesaje standard unu-la-mulți. Apoi, stabiliți o foaie de parcurs detaliată a punctelor de contact ale campaniei și a investițiilor în consecință pentru fiecare nivel.

atragerea atenției părților interesate

tacticile pentru a ajunge la perspectivele prioritare variază, dar am găsit o mână care aduce rezultate supradimensionate:

Personalizare High-Tech: ABM eficient necesită mai mult decât o listă de contacte generică și capacitatea de a îmbina corespondența. Diverse soluții MarTech vă pot ajuta să identificați cele mai promițătoare contacte din baza dvs. de date sau să identificați părțile interesate cheie din organizațiile țintă.

de acolo, încercați campanii sociale micro-direcționate încărcând liste de contacte cu prioritate ridicată în platformele publicitare LinkedIn și Twitter. Soluțiile ABM pot personaliza conținutul paginii de destinație pentru perspectivele individuale și programele publicitare. Instrumentele digitale necesită o investiție în avans, dar vă pot face mobilizarea mai eficientă în timp ce vă calificați clienții potențiali și vă urmăriți eficacitatea.

Gândire În Afara Casetei De Căutare: Nu uitați că unele dintre cele mai de impact materiale pe care le puteți livra nu sunt digitale. Cadouri de mare valoare vă poate ține de sus-de-minte. Poșta directă de modă veche poate genera în continuare atenție atunci când este făcută corect. Coșurile de cadouri livrate în camerele hotelului oferă un început ușor de conversație în timpul conferințelor. Cu cât este mai creativă mobilizarea dvs., cu atât este mai probabil să vă amintiți.

Looking Outside Sales & Marketing: caută pe alții din organizația ta care dețin roluri care reflectă perspectivele tale. Cel puțin, ar trebui să consultați persoanele din aceleași poziții pe care încercați să le atingeți pentru perspectiva lor asupra a ceea ce contează cel mai mult atunci când achiziționați un produs. Puteți aduce, de asemenea, colegi în inginerie, produs sau roluri de conducere pentru sensibilizare directă de la egal la egal la conturile dvs. cu cea mai mare valoare. Acest lucru ar putea fi prin e-mail personal, social media sau introduceri în persoană la evenimente din industria de nișă.

impresionând în persoană: face prezentarea în valoare de timpul lor. Adăugați valoare cu evenimente precum o cină VIP cu un lider de gândire al companiei consacrat sau o oportunitate de rețea numai pe bază de invitație cu oameni de nivel înalt din industria dvs. Adu soluția pentru a le cu roadshows și masa de prânz-și-învață. Sau dezvolta webinarii cu experți subiect aliniate la interesele dumneavoastră de top perspectivele.

părțile interesate din domeniul achizițiilor publice sunt bombardate cu mesaje de la potențiali furnizori. Succesul necesită numerar și investiții creative în activități care stabilesc compania dvs. deasupra restului. Ai răbdare. Chiar și cele mai eficiente campanii ABM iau de obicei durata unui întreg ciclu de vânzări pentru a da roade, care pentru multe organizații B2B poate fi de șase luni sau mai mult.

reunind Campania

cu prioritățile și instrumentele existente, implementați campania ABM în etape. Punctele de contact timpurii vor include probabil anunțuri și retargeting publicitar cu link – uri către conținut general de generare a cererii, cum ar fi postări pe blog și videoclipuri. De acolo, faza a doua ar trebui să implice eforturi mai direcționate, care să atragă perspective de mare valoare pentru a descărca resurse precum cărți albe și cărți electronice sau pentru a vă înscrie la seminarii web și evenimente. După aceea, faza finală se referă la activarea vânzărilor.

marketingul ar trebui să ofere vânzărilor resurse, instruire și conținut necesare pentru fiecare client potențial. Acest apel înapoi la punctele de durere identificate în Profilul Dvs. de client ideal și tipul de informații perspectivele vor dori la fiecare punct al procesului de luare a deciziilor.

la agenția mea, am implementat ABM cu succes pentru un furnizor de soluții de facturare de top care a identificat o oportunitate de creștere substanțială în companiile SaaS. Echipa mea a ajutat la clasarea conturilor țintă în mod programatic, a identificat lacune în stiva lor tehnologică și a planificat strategii de generare a conținutului și a cererii pentru campanie. Până în a doua lună a programului, costurile de achiziție ale clienților noștri au scăzut cu 23%.

nu există niciun motiv pentru care organizația dvs. nu poate obține astfel de rezultate. Pentru a ajunge la factorii de decizie mai eficient, creați un plan aprofundat de informare personalizată și aliniați-vă eforturile cu echipa de vânzări. Apoi, implementați-vă resursele în tehnologie și tactici care fac ca soluția dvs. să stea în afară de restul.