vad vill konsumenterna ha av framtidens bil?

bilindustrins produktcykeltider blir kortare, men de är fortfarande långa jämfört med andra branscher. Det betyder att företag måste börja tänka idag om vad kunden vill ha flera år senare. Den snabba utvecklingen och spridningen av CASE (connected, autonomous, shared and electric) – teknik gör den förutsägelsesprocessen ännu mer utmanande.

men det är inte omöjligt. Nyckeln är att komma in på huvudteman i kundernas förväntningar. Dessa förväntningar, och de olika kundbaser som de våren, var några av de viktigaste ämnena utforskas av branschintressenter på den senaste m:bility | Europe händelse i Stuttgart.

“i slutändan handlar transport om att ta sig från A till B på ett säkert och tillförlitligt sätt”, konstaterade Jens Haas, VD för Munich på AlixPartners. “Det är en given och kommer att fortsätta att vara en given. Det finns dock en växande relevans i olika aspekter.”

CASE

ankomsten av CASE börjar utmana det traditionella inslaget i bilindustrin. Frågor kring fordonets prestanda – ‘ är det kul att köra?’- ersätts av frågor kring ägande- ‘ behöver vi verkligen äga en bil alls?”Som Haas förklarade:” när det gäller att få och använda mobilitet blir konsumenterna mer otåliga och vill ha omedelbar tillgänglighet. Samtidigt vill de ha mer flexibilitet, individualitet och personalisering.”

vi måste konvertera från utsikterna som belönar säljare för att driva försäljningen till att ge människor en känsla av erfarenhet

bekvämlighet och produktivitetsfördelar Driver växande anslutning och ökningen av automatisering, men samtidigt leder dessa trender till nya problem kring cyberbrott, förlust av integritet och missbruk av data. “Vi ser uppkomsten av olika grader av körning på det autonoma spektrumet”, observerade Morgan Holt, Chief Strategy Officer, Fitch. Så småningom föreslår han att det kommer att bli ett komplett skifte från förare till ryttare, eftersom bilen tar över fler köruppgifter. Detta kan innebära en helt ny uppsättning konsumentprioriteringar.

samtidigt har ökningen av elektrifiering många shoppare som ifrågasätter räckviddskapacitet och laddningsinfrastruktur. Men med elfordon (EVs) varierar nivåerna av oro och intresse mycket. En ny undersökning från AlixPartners fann att nästan 50% av de svarande i Kina övervägde en EV för sitt nästa köp. Räntenivåerna i de flesta andra undersökta regioner var cirka 25%, vilket trots att hälften av Kinas nivå fortfarande är anmärkningsvärd. “Köpplanerna som avslöjades i undersökningen är helt oförenliga med marknadsandelen för elbilar vi ser idag och med vad som förväntas under de närmaste åren”, säger Haas. I synnerhet är villigheten att betala en premie för elbilar relativt begränsad, med Kina som visar den största villigheten.

det finns ett antal steg som branschaktörer kan göra för att skapa större konsumentförtroende i FALLLÖSNINGAR. I nästan alla fall förväntas förbättrad förtrogenhet med tekniken gå långt. “Branschen behöver prata mer om EV och AVs,” sade Holt. De kan göra detta både hos återförsäljaren och via en online-närvaro. Konsumenterna använder alltmer Internet i sin shoppingresa, särskilt för inledande forskning, och erbjuder fler kontaktpunkter för varumärken att nå ut. “Med hela omni-kanalupplevelsen kan biltillverkare bli mer involverade i detta,” tillade han.

Benjamin Moncrieffe, chef för Auto + på ‘kundfokuserad’ konsult C Space, förutser en utveckling av den traditionella bilhandlaren bort från försäljning mot erfarenhet. Många varumärken experimenterar med erfarenhetscenter, varav många syftar till att utbilda konsumenterna om varumärket i en miljö utan tryck. “Det finns stor potential att titta på bilhandel från en erfarenhetsvinkel”, föreslog han. “Jag tror att vi måste konvertera från utsikterna som belönar säljare för att driva försäljningen till att ge människor en känsla av erfarenhet, så att de kan prova en produkt och bygga förtrogenhet.”

Co-create med kunder

en av de viktigaste åtgärderna som intressenter kan vidta för att möta konsumenternas förändrade krav är att samarbeta med dem. Moncrieffe föreslog att biltillverkare och mobilitetsleverantörer både behandlar sina kunder som konsulter och arbetar med dem för att gemensamt utveckla lösningar. “Genom att utforma tillsammans, snarare än att anta att du känner till framtiden, riskerar du din strategi,” påpekade han.

när konsumenterna är bekanta med anslutna tjänster, gillar de i allmänhet dem. Och när de använder dem är de mer benägna att köpa dem igen

Robert Schroeder, vice vd för Kantar TNS fordonsverksamhet i Tyskland, utsände förslaget och betonade att detta är den strategi som hans team använder. “Biltillverkare måste undvika besvikelser och missförstånd,” sade han. Kantar studier har avslöjat några om kopplingar i vad bilägare och biltillverkare förväntar sig. “Medan dagens bil är ansluten kopplas konsumenten bort”, hävdade Schroeder.

till exempel visste många respondenter i kantars undersökning inte ens att de hade vissa anslutna funktioner i sitt fordon och använde dem därför inte. En del av problemet är kopplat till överlämnandet, under vilken säljaren inte alltid helt förklarar fordonets potential. Biltillverkare och återförsäljare måste ta itu med detta, och snabbt. Schroeder föreslog att återförsäljare uppmuntrar nya ägare att återvända till återförsäljaren efter en vecka eller två, under vilken tid de kan förklara vilka funktioner de har använt och upptäcka vilka de kan ha förbisett. “När konsumenterna är bekanta med anslutna tjänster gillar de i allmänhet dem. Och när de använder dem är de mer benägna att köpa dem igen,” tillade han.

detaljhandel och kundrelationen

framför allt vill biltillverkare bevara sin relation med konsumenten framåt. “Jag vet att biltillverkarna är oroliga för att de kommer att förlora interaktionen med kunden”, säger Moncrieffe. “Det är en alldeles för stor möjlighet att missa.”

det förhållandet kanske inte är lätt att underhålla i detta utvecklande ekosystem där tjänster kan dominera produkten och kan kräva kreativa tillvägagångssätt. “Det finns en enorm potential för biltillverkare att dekonstruera de funktioner som bilen erbjuder och skapa tjänster som kan marknadsföras och säljas”, säger Schroeder. “De kan ta ut priser för dessa tjänster baserat på deras värde.”

det finns en enorm potential för biltillverkare att dekonstruera de funktioner som bilen erbjuder och skapa tjänster som kan marknadsföras och säljas

som Holt påpekade måste biltillverkare tänka på exakt vad det är de kommer att sälja—en produkt, en tjänst eller en kombination av båda. “Vi har sett massor av tinkering runt kanterna med nya partnerskap,” sa han. “Branschen går in i en relativt ovanlig tid där det finns tre konkurrenskraftiga grupperingar som alla stöter på samma utrymme.”Det finns biltillverkare, vars primära agenda är att sälja en produkt, tillsammans med Teknikföretagen och mobilitetsleverantörerna. Medan många nya partnerskap dyker upp bland dessa grupper, uppmanade Holt försiktighet: “biltillverkare måste vara försiktiga med att samarbeta med dessa spelare. Teknikföretagen tenderar att se hårdvara som en annan plattform. De ser bilen som bara en annan enhet. Deras agenda är väldigt annorlunda.”

en känsla av frihet

trots de många förändringar som uppstår tror Schroeder att bilen själv kommer att förbli i centrum för mobilitetsrevolutionen. “Den goda nyheten för biltillverkare är att bilen är mycket uppskattad nu och kommer att förbli så i framtiden”, sa han. “Folk säger att de gillar friheten och självständigheten att använda fordon som och när de vill. De alternativ som finns tillgängliga idag och under de kommande decennierna, i form av kollektivtrafik, kommer inte att få dem att byta från bilanvändning till kollektivtrafik.”På grund av denna trend tror Schroeder att biltillverkare sannolikt kommer att ha” en stor inverkan på framtidens lösningar.”

Moncrieffe föreslog att många konsumenter idag känner sig begränsade i det sätt de för närvarande reser. “Frihet är en mycket hög ambition och en önskvärd sak att vilja ha från en bil,” kommenterade han. “Tanken att teknik, särskilt automatisering, elektrifiering och delad rörlighet, kommer att skapa en känsla av frihet är ett enormt paradigmskifte. Det finns dock risken att konsumenterna kan se det som en utopi.”

Fitchs Holt instämde i denna oro, men lyfte fram en potentiell generationsskillnad: “det finns en fara att vi ser frihet genom linsen på en bil. För de flesta av oss, från min generation, att få körkort var en övergångsrit. Men frihet för många yngre människor låses inte nödvändigtvis upp genom att köra bil.”Utmaningen nu är att ta reda på exakt hur man ger denna känsla av frihet för alla—oavsett om det är en 60-årig bonde i USA eller en ung professionell i Peking-på ett lönsamt och hållbart sätt.

denna artikel publicerades i Q4 2019-numret av M: bility | Magazine. Följ den här länken för att ladda ner hela problemet.