Consejos de coaching de ventas que ' guiará a sus representantes al éxito

Se dice que los buenos vendedores pueden vender cualquier cosa, pero la verdad es que los requisitos individuales de cualquier puesto de ventas varían ampliamente dependiendo de la industria, el producto y las necesidades del mercado. Estas diferencias son donde las empresas avanzan y dominan su espacio de mercado o permanecen estancadas.

La salud de cualquier negocio depende de sus ventas, y no hay mejor manera de mejorar su cultura de ventas y resultados que invirtiendo en el entrenamiento de ventas de su empresa. Echemos un vistazo más profundo a lo que significa construir un programa de coaching de ventas exitoso y cómo aumentará el rendimiento de su organización.

¿Qué es el coaching de ventas?

Simplemente definido, el coaching de ventas es el proceso de apoyar y guiar a los representantes de ventas para maximizar el rendimiento y contribuir de manera efectiva a la capacidad de la organización de ventas para cumplir o superar las metas de cuota. No debería ser un evento único para nuevos representantes de ventas, es un proceso continuo e iterativo que considera las necesidades y fortalezas individuales de cada representante.

El coaching de ventas nunca es único para todos. Su programa debe ser:

• Personalizado
• Continuo
• Centrado en las habilidades, no centrado en los números

Al pensar en su propio programa de coaching de ventas, es inteligente considerar a sus maestros y entrenadores favoritos y más efectivos en su propio pasado. ¿Qué hicieron bien? ¿Cómo mejoraría sus métodos? ¿Qué puedes implementar en tu propia estrategia?

Ejemplos de coaching de ventas efectivo

Crear un programa de coaching de ventas efectivo es ciencia y arte. Con algunas fórmulas básicas aplicadas de forma creativa, puede entrenar a un equipo de ventas de alto rendimiento al ser un entrenador experto y experto. Estos son algunos ejemplos de escenarios de entrenamiento efectivos.

Revisiones de Pipeline

Un buen entrenador de ventas implementará un proceso de ventas claro y confiará en los miembros de su equipo para entregar. Un gran entrenador de ventas hará un seguimiento y administrará su flujo de ventas. De hecho, un estudio de Harvard Business Review reveló que las empresas con una gestión de tuberías consistente reportaron una tasa de crecimiento del 15% sobre las empresas con una gestión de tuberías deficiente o nula.

Los entrenadores de ventas, entonces, deben adquirir el hábito de hacer revisiones de pipeline, por lo que se sientan con sus representantes de ventas uno a uno y repasan dónde está cada cliente potencial o prospecto en el viaje del comprador.

Estas revisiones sirven para dos propósitos cruciales: Al verificar el estado de su pipeline, no solo está guiando y acortando proactivamente el ciclo de ventas, sino que también está haciendo que sus representantes de ventas tengan el hábito de administrar sus propios pipelines.

Informes de reuniones de clientes

En la NFL y la NBA, todos los entrenadores revisan la cinta del juego para ver qué tan bien ejecutaron su estrategia y cómo esa ejecución finalmente afectó sus resultados.

El coaching de ventas no es diferente—los informes de reuniones con clientes implican sentarse con su(s) representante (s) de ventas, revisar la reunión de arriba a abajo y analizar críticamente los aspectos más importantes de la reunión.

Las preguntas que los entrenadores de ventas deben considerar durante una reunión con el cliente incluyen::

• ¿Qué salió bien?
• ¿Qué podría mejorar?
• ¿Qué aprendí?
• ¿Hay alguna información que sea útil para mis compañeros de equipo?

Aunque es útil que los entrenadores de ventas estén presentes en estas reuniones, no es absolutamente necesario: comunicarse con sus representantes de ventas sigue siendo una forma efectiva de aprender de su propio rendimiento. Para un enfoque más práctico, considere el siguiente ejemplo.

Seguimiento de llamadas

¿Recuerdas el ed del conductor? Te sentarías en un salón de clases (o tal vez en la cafetería) y aprenderías las reglas de la carretera, seguido de una prueba de manejo en la carretera con el instructor a bordo para supervisión. El seguimiento de llamadas se puede comparar con este método: Después de capacitar a los representantes de ventas en cada paso del proceso de ventas, el liderazgo de ventas puede escuchar la llamada y ayudar cuando sea necesario o simplemente proporcionar comentarios después.

Esta es una técnica especialmente buena para usar en las primeras fases de una capacitación de ventas o para nuevos vendedores, ya que el compromiso activo y la retroalimentación personalizada pueden aumentar la confianza. Sin embargo, es inteligente ser escaso con el seguimiento de llamadas, ya que puede comenzar a sentirse como una microgestión, especialmente para sus representantes de ventas de alto rendimiento.

Reuniones de equipo

De nuevo, al igual que el entrenamiento deportivo de equipo, los entrenadores de ventas pueden usar las reuniones de equipo para varios propósitos. Para empezar, las reuniones de equipo son una excelente manera de construir apoyo moral e interno, ya que los miembros del equipo pueden expresar sus éxitos y frustraciones, y nada une a los grupos como la victoria compartida y el sufrimiento compartido.

En segundo lugar, los miembros del equipo tienen la oportunidad de aprender unos de otros: si, por ejemplo, un miembro del equipo golpea repetidamente una pared en una etapa determinada del proceso de ventas, otros compañeros de equipo pueden ofrecer consejos críticos sobre cómo lograron superar ciertas jorobas. Por último, si bien las reuniones individuales son una excelente manera de generar confianza, las reuniones de equipo son una oportunidad para ahorrar tiempo y abordar los comentarios generales en un entorno grupal.