Wskazówki dotyczące coachingu sprzedaży, które ' doprowadzą Twoich przedstawicieli do sukcesu

mówi się, że dobrzy sprzedawcy mogą sprzedawać wszystko, ale prawda jest taka, że indywidualne wymagania każdej roli sprzedaży różnią się znacznie w zależności od branży, produktu i potrzeb rynku. Różnice te dotyczą sytuacji, w których przedsiębiorstwa albo ciągną naprzód i dominują nad swoją przestrzenią rynkową, albo pozostają w stagnacji.

zdrowie każdej firmy zależy od jej sprzedaży i nie ma lepszego sposobu na poprawę Kultury sprzedaży i wyników niż inwestowanie w coaching sprzedaży Twojej firmy. Przyjrzyjmy się dokładniej, co to znaczy zbudować udany program coachingu sprzedaży i jak zwiększy to wydajność w Twojej organizacji.

czym jest coaching sprzedaży?

po prostu zdefiniowany, coaching sprzedaży to proces wspierania i prowadzenia przedstawicieli handlowych w celu maksymalizacji wydajności i skutecznego przyczyniania się do zdolności organizacji sprzedaży do osiągnięcia lub przekroczenia celów kwotowych. Nie powinno to być jednorazowe wydarzenie dla nowych przedstawicieli handlowych-to ciągły, iteracyjny proces, który uwzględnia indywidualne potrzeby i mocne strony każdego przedstawiciela.

Coaching sprzedaży nigdy nie jest uniwersalny. Twój program powinien być:

• spersonalizowany
• w toku
• skoncentrowany na umiejętnościach, a nie na liczbach

myśląc o własnym programie coachingu sprzedaży, warto rozważyć swoich ulubionych i najskuteczniejszych nauczycieli i trenerów w swojej przeszłości. Co zrobili dobrze? Jak udoskonaliłbyś ich metody? Co możesz wdrożyć do własnej strategii?

przykłady skutecznego coachingu sprzedaży

Tworzenie skutecznego programu coachingu sprzedaży to zarówno nauka, jak i Sztuka. Z niektórych podstawowych formuł stosowanych twórczo, można szkolić zespół sprzedaży najwyższej wydajności poprzez kompetentny i wykwalifikowany trener. Oto kilka przykładów skutecznych scenariuszy coachingowych.

dobry trener sprzedaży wdroży przejrzysty proces sprzedaży i powierzy członkom swojego zespołu realizację. Świetny trener sprzedaży będzie śledzić i zarządzać ich rurociągu sprzedaży. W rzeczywistości badanie Harvard Business Review wykazało, że firmy z konsekwentnym zarządzaniem rurociągami odnotowały 15% wzrost w stosunku do firm z słabym zarządzaniem rurociągami lub bez nich.

trenerzy Sprzedaży, następnie, powinien dostać się do nawyku robienia przeglądów rurociągu, przy czym usiąść z ich przedstawicieli handlowych jeden na jeden i przejść, gdzie każdy ołów lub perspektywa jest w podróży kupującego.

te recenzje służą dwóm kluczowym celom: sprawdzając status swojego rurociągu, nie tylko aktywnie kierujesz i skracasz cykl sprzedaży, ale także przyzwyczajasz przedstawicieli handlowych do zarządzania własnymi rurociągami.

spotkania z Klientami

w NFL i NBA wszyscy trenerzy przeglądają taśmę meczową, aby zobaczyć, jak dobrze wykonali swoją strategię i jak ta egzekucja ostatecznie wpłynęła na ich wyniki.

Coaching sprzedażowy nie jest inny—spotkania z klientami obejmują spotkanie z przedstawicielem handlowym, przeglądanie spotkania od góry do dołu i krytyczną analizę najważniejszych aspektów spotkania.

pytania trenerzy sprzedaży muszą wziąć pod uwagę podczas spotkania z klientem:

• co poszło dobrze?
• co może poprawić?
• czego się nauczyłem?
• czy są jakieś informacje przydatne moim kolegom z drużyny?

chociaż pomocne jest, jeśli trenerzy sprzedaży są obecni na tych spotkaniach, nie jest to absolutnie konieczne—sprawdzanie się z przedstawicielami handlowymi jest nadal skutecznym sposobem, aby uczyć się od własnych wyników. Aby uzyskać bardziej praktyczne podejście, rozważ poniższy przykład.

zadzwoń pod numer

Siedziałbyś w klasie (a może w kafeterii)i uczyłeś się zasad ruchu drogowego, a następnie jeździłeś próbnym jazdą na drodze z instruktorem jadącym pod nadzorem. Call shadowing można porównać do tej metody: po szkoleniu przedstawicieli handlowych na każdym etapie procesu sprzedaży, kierownictwo sprzedaży może wysłuchać rozmowy i pomóc w razie potrzeby lub po prostu przekazać opinię później.

jest to szczególnie dobra technika do zastosowania we wczesnych fazach szkolenia sprzedażowego lub dla nowych sprzedawców, ponieważ aktywne zaangażowanie i spersonalizowane informacje zwrotne mogą być prawdziwym wzmocnieniem pewności siebie. Jednak mądrze jest być rzadkim w przypadku cieniowania połączeń—może zacząć czuć się jak mikrozarządzanie, szczególnie w przypadku wysokowydajnych przedstawicieli handlowych.

spotkania zespołowe

ponownie, podobnie jak w przypadku coachingu sportów zespołowych, trenerzy sprzedaży mogą wykorzystywać spotkania zespołowe do kilku celów. Na początek spotkania zespołowe to świetny sposób na budowanie moralnego i wewnętrznego wsparcia, ponieważ członkowie zespołu prezentują swoje sukcesy i frustracje, a nic nie łączy grup, jak wspólne zwycięstwo i wspólne cierpienie.

po drugie, członkowie zespołu mają możliwość uczenia się od siebie nawzajem—jeśli na przykład członek zespołu wielokrotnie uderza w ścianę na pewnym etapie procesu sprzedaży, inni członkowie zespołu mogą być w stanie zaoferować krytyczne porady na temat tego, jak poradzili sobie z pewnymi garbami. Wreszcie, podczas gdy spotkania indywidualne to świetny sposób na budowanie zaufania i pewności siebie, spotkania zespołowe to szansa na zaoszczędzenie czasu i zajęcie się ogólnymi opiniami w środowisku grupowym.