セールスコーチングのヒント'llは成功にあなたの担当者をリード

それは良い営業担当者は何かを販売することができると言われていますが、真実は、任意の販売の役割の個々の要件は、業界、製品、および市場のニーズに応じて大きく異なるということです。 これらの違いは、企業が先に引っ張って市場スペースを支配するか、停滞している場所です。

あらゆるビジネスの健康は販売に依存し、あなたの会社の販売のコーチに投資によってよりあなたの販売文化および結果を改善するよい方法がない。 成功した販売コーチングプログラムを構築するために何を意味し、どのようにそれはあなたの組織でのパフォーマンスを向上させるかを深く見てみ

セールス-コーチングとは？

単純に定義すると、セールスコーチングは、パフォーマンスを最大化し、クォータ目標を達成または超過する営業組織の能力に効果的に貢献するために、営業担当者をサポートし、指導するプロセスです。 これは、新しい営業担当者のための一度だけのイベントではなく、すべての営業担当者の個々のニーズと強みを考慮した継続的で反復的なプロセスです。

セールス-コーチングは決してフリーサイズではありません。 あなたのプログラムは次のようになります:

• パーソナライズされた
• 継続的な
• スキルに焦点を当て、数字に焦点を当てた

あなた自身のセールスコーチングプログラムについて考えるように、それはあ 彼らは何をうまくやったのですか？ どのように彼らの方法を改善するだろうか？ あなた自身の戦略に何を実装できますか？

効果的なセールスコーチングの例

効果的なセールスコーチングプログラムを作成することは、科学と芸術の両方です。 創造的に適用されてある基本的な方式が知識があり、巧みなコーチであることによってトップ実行販売のチームを訓練できる。 ここに有効なコーチのシナリオのある例はある。

パイプラインレビュー

良いセールスコーチは、明確な販売プロセスを実装し、提供するために彼のチームメンバーを信頼します。 大きい販売のコーチはフォローアップし、販売のパイプラインを管理する。 実際、ハーバード-ビジネス-レビューの調査では、一貫したパイプライン管理を持つ企業は、パイプライン管理が悪いかまったくない企業よりも15％の成長率を報告していることが明らかになった。

セールスコーチは、その後、彼らは彼らの営業担当者と一対一で座って、各リードや見通しが買い手の旅にある場所に行くことにより、パイプラインのレビューを行う習慣に入る必要があります。

これらのレビューは、パイプラインの状態を確認することによって、積極的に販売サイクルを導き、短縮するだけでなく、営業担当者が独自のパイプラインを管理する習慣を身につけているという二つの重要な目的に役立ちます。

顧客会議報告

NFLとNBAでは、すべてのコーチがゲームテープをレビューして、戦略をどれだけうまく実行し、その実行が最終的に結果にどのように影響

セールスコーチングは違いはありません—顧客会議の報告会は、あなたの営業担当者（複数可）に座って、上から下に会議を通過し、批判的に会議の最も重要な

営業コーチが顧客会議の報告会で考慮する必要がある質問には、次のものが含まれます:

• 何がうまくいったのですか？
• 何が改善できますか？
• 私は何を学びましたか？
• チームメイトに役立つ情報はありますか？

セールスコーチがこれらの会議に出席している場合は便利ですが、絶対に必要ではありません。 より実践的なアプローチのために、次の例を考えてみましょう。

コールシャドウイング

ドライバーのedを覚えていますか？ あなたは教室（または多分カフェテリア）に座って、道路のルールを学び、インストラクターが監督のために乗ってオンロードテストドライブが続きます。 コールシャドウイングは、この方法と比較することができます：販売プロセスの各ステップで営業担当者を訓練した後、営業リーダーシップは、コールに耳を傾

これは、積極的なエンゲージメントとパーソナライズされたフィードバックが本当の自信を高めることができるので、販売トレーニングの初期段階や新

チームミーティング

ここでも、チームスポーツコーチングと同様に、営業コーチはいくつかの目的のためにチームミーティングを使用することがあります。 まず第一に、チームミーティングは、チームメンバーが成功や不満を伝えるために道徳的かつ内部的なサポートを構築するのに最適な方法であり、共有された勝利や共有された苦しみのようなグループには何も結合しません。

第二に、チームメンバーはお互いから学ぶ機会を持っています—例えば、チームメンバーが販売プロセスの特定の段階で繰り返し壁に当たっている場合、他のチームメイトは、彼らが特定のこぶの上にそれを作った方法についての重要なアドバイスを提供することができるかもしれません。 最後に、一対一の会議は信頼と信頼を構築するのに最適な方法ですが、チーム会議は時間を節約し、グループ設定で一般的なフィードバックに対処する